【正文】 的家庭、文化、愛好、個性等。 案例三 個人一手住房貸款營銷 50 個人二手住房貸款營銷 中介營銷 中介推薦貸款操作 直客式貸款營銷 激勵考核 營銷案例 51 四大要點(diǎn) 一主四輔：以中介營銷為主，以定向、存量、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系營銷為輔 。利用萬達(dá)廣場購房群體資金實(shí)力強(qiáng)、整體素質(zhì)高、對新事物接受能力強(qiáng)的特點(diǎn)，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以及各種理財(cái)產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶需求。 個人一手住房貸款營銷 48 一是充分利用總行對總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場。 個人一手住房貸款營銷 47 2名市行客戶經(jīng)理和 4名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場駐點(diǎn)， 24小時手機(jī)開機(jī)，隨時解答疑問； 辦公網(wǎng)絡(luò)接入銷售中心，實(shí)現(xiàn)按揭貸款業(yè)務(wù) “實(shí)時、實(shí)地”辦理 及時將營銷中遇到的疑難問題向上級行反饋，爭取上級行支持。 工作人員將電腦、 POS機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)配備到位，接通網(wǎng)絡(luò)，擺放展架和桌牌；向購房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊。 我行在中、建、工欲進(jìn)場宣傳營銷前，搶占先機(jī)，對每個營銷細(xì)節(jié)研究部署。 市、縣兩級行個人業(yè)務(wù)部緊密協(xié)作，在項(xiàng)目開盤前多次對置業(yè)顧問進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，并將相關(guān)內(nèi)容裝訂成冊，做到置業(yè)顧問人手一份。 個人一手住房貸款營銷 42 營銷成效 營銷成果 截至 2023年 10月末 個人住房貸款 14164筆，金額 ，市場份額 65%， 個人住房貸款 0不良。 網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐樓盤，并對樓盤內(nèi)商鋪實(shí)行“掃樓行動”，實(shí)現(xiàn)電子渠道全覆蓋。 赴幾百公里外為兩個企業(yè)團(tuán)購客戶辦理業(yè)務(wù)。 個人一手住房貸款營銷 40 主要做法 案例二 打造服務(wù)品牌 客戶經(jīng)理對所有資詢都做到“一問我?guī)湍?，客戶?jīng)理的手機(jī)號成為農(nóng)行的 12580 注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯(lián)絡(luò)，開展活動，陪其遍訪名山名寺。 設(shè)備：辦公機(jī)具、數(shù)據(jù)專線 形象：委托廣告公司對我行接待區(qū)進(jìn)行設(shè)計(jì)，工作人員著裝整齊。 22天，完成貸款運(yùn)作，用。經(jīng)一年?duì)I銷努力，得知企業(yè)對項(xiàng)目貸款有新的需求，我行參與競爭。 案例一 個人一手住房貸款營銷 36 ? 貴陽世紀(jì)城 項(xiàng)目基本情況 主要做法 營銷成效 個人一手住房貸款營銷 37 總建筑面積 800萬平方米 未來居住人口 12萬人 超大復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目，貴陽最大綜合社區(qū)之一。 加強(qiáng)與售樓人員感情聯(lián)絡(luò)，開展各類活動，送節(jié)日禮物，每月組織一次培訓(xùn)溝通，提供最新產(chǎn)品、政策信息。 通過網(wǎng)點(diǎn)、對賬單、短信平臺向我行 VIP客戶發(fā)送樓盤信息。 支行分管行長和客戶部經(jīng)理負(fù)責(zé)總籌劃；抽調(diào)客戶部、綜合部、會計(jì)部等共 20多人，在開盤時組成團(tuán)隊(duì)；通過團(tuán)購優(yōu)惠，組織 450名 VIP客戶看房， 200多人有購買意向。 主要做法 案例一 前期： 介入及時， 準(zhǔn)備到位， 獨(dú)家取得開發(fā)貸款 南海支行專門成立了由支行一把手任組長，分管行長、相關(guān)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對雍景豪園項(xiàng)目的營銷。在上級行支持下，專門為雅居樂雍景豪園度身訂做了一套房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款方案。 掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷 27 全面考核 計(jì)價(jià)合理 及時兌現(xiàn) 政策連貫 個人一手住房貸款營銷 營銷支持考核激勵 28 營銷工作不是做數(shù)學(xué)題，每種情況并不是只有一個答案，營銷方法、技巧不勝枚舉，而每個人的經(jīng)驗(yàn)有限，需要積累總結(jié)、互通有無、互相啟發(fā)，因此每個項(xiàng)目結(jié)束都要對營銷工作進(jìn)行總結(jié)，好的做法形成案例進(jìn)行推廣，全面提高每個客戶經(jīng)理的營銷技能。 掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷 26 ?后勤保障組 ? 后勤保障組人員要確保整個團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的硬件條件，還可適時組織營銷活動，進(jìn)一步吸引客戶。 ? 每日團(tuán)隊(duì)要針對樓盤銷售情況和我行接單情況進(jìn)行比對分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時刻把握我行競爭地位和變化情況。 掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷 25 ?信息采集組 ? 信息采集組人員要時刻關(guān)注開發(fā)商需求、同業(yè)競爭態(tài)勢、客戶反應(yīng)等信息，對于重要信息要應(yīng)及時向上反饋，上級領(lǐng)導(dǎo)和上級行要快速采取應(yīng)對措施，鞏固競爭優(yōu)勢、扭轉(zhuǎn)競爭劣勢 。 ? 在調(diào)查環(huán)節(jié)，采取流水線作業(yè)方式，基礎(chǔ)資料錄入、信貸資料掃描、面談面簽等環(huán)節(jié)專人專崗，操作熟練度提升快，可顯著提高效率。效率是制勝法寶，提高效率需要整個業(yè)務(wù)流程無縫銜接，每個操作環(huán)節(jié)都可以通過不斷優(yōu)化縮短辦理時間 。 后續(xù)培訓(xùn) ——關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)客戶選擇我行。根據(jù)前期搜集的信息判斷，對預(yù)計(jì)集中銷售期成交數(shù)量大、同業(yè)競爭激烈的樓盤，可按上述四個組進(jìn)行人員配備和分工協(xié)作；對規(guī)模一般或較小，預(yù)計(jì)單日成交數(shù)量不太多的樓盤，可根據(jù)具體情況將四個職能組進(jìn)行部分合并，一人可承擔(dān)多項(xiàng)職責(zé)，減員增效。 營銷工作中的“一二三四” 主要內(nèi)容 個人一手住房貸款營銷 6 三個關(guān)鍵人物 ? 開發(fā)商、代理公司：決定我行能否進(jìn)場 ? 售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源 ? 我行接單人員：體現(xiàn)我行吸納按揭資源的能力 ? 對開發(fā)商和售樓人員的營銷一定要抓住對按揭業(yè)務(wù)選擇具有決定權(quán)的關(guān)鍵人物。個人住房貸款 2023“百縣千鎮(zhèn) ” 零售產(chǎn)品營銷宣講 1 個人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn) 個人一手住房貸款營銷 提綱 主要內(nèi)容 2 ?高度同質(zhì)化 ?創(chuàng)新速度快，子產(chǎn)品眾多 ?黏合性強(qiáng)，適合交叉營銷 個人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn) 主要內(nèi)容 3 ?抓龍頭，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 ?抓聯(lián)動，房貸業(yè)務(wù)交叉做 我行個人住房貸款發(fā)展思路 主要內(nèi)容 4 個人一手住房貸款營銷 項(xiàng)目拓展 開盤銷售前準(zhǔn)備 樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù) 營銷支持 營銷案例 5 一個優(yōu)勢 ? 產(chǎn)品多、政策活、效率高、資料簡、服務(wù)好、激勵強(qiáng)，無法處處優(yōu)于同業(yè)，樹立最重要的一個優(yōu)勢，以此為競爭亮點(diǎn)。 ?兩條線索 ? 信息搜集，始終保持與開發(fā)商、銷售人員進(jìn)行溝通聯(lián)系，搜集樓盤、銷售、同業(yè)等各類信息，所謂知彼知己，百戰(zhàn)不殆 ? 信息反應(yīng)：對從各個渠道獲得的信息進(jìn)行快速反應(yīng)，調(diào)整我們的政策、營銷策略、激勵機(jī)制等。 ? 接單人員要選擇營銷能力、溝通能力特別強(qiáng)，能與售樓人員建立良好合作關(guān)系，能吸引購房人 營銷工作中的“一二三四” 個人一手住房貸款營銷 7 ? 四個關(guān)鍵時點(diǎn) ? 開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營銷主動權(quán)，實(shí)行“雙簽” ? 入場前培訓(xùn)時：對內(nèi)對外雙培訓(xùn) ? 開盤前登記時：及早