【正文】 司是香港證券交易所上市公司 項(xiàng)目基本情況 案例一 個人一手住房貸款營銷 32 借助上級行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂集團(tuán)公司總裁和南海雅居樂公司總經(jīng)理進(jìn)行多次溝通，得到該公司的認(rèn)可。 分管公司業(yè)務(wù)副行長多次到萬達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個貸聯(lián)動的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務(wù)聯(lián)動順利開展。 個人一手住房貸款營銷 33 主要做法 案例一 中期： 營銷得力 服務(wù)到位 百分百取得按揭業(yè)務(wù) 做好內(nèi)外培訓(xùn)，做好與銷售人員的感情維護(hù)。 分別為高端客戶、普通客戶設(shè)計按揭宣傳資料庫，擺放在售樓處，并做好現(xiàn)場布置。 每日駐點(diǎn)，節(jié)假日增加人員；按日對賬； 明確營銷費(fèi)用及計價獎勵； 建立綠色通道，當(dāng)日業(yè)務(wù)當(dāng)日完成，審查工作不過夜 個人一手住房貸款營銷 34 主要做法 案例一 后期： 機(jī)制保證 跟蹤到位 有效鞏固營銷成果 對意向客戶，主動預(yù)約，減少往返；對大額客戶，上門服務(wù)。 除客戶條件不符外，沒有流失一位客戶 為客戶提供理財產(chǎn)品，維系客戶； 與物業(yè)公司合作推出“金穗 雅居樂”聯(lián)名卡； 多次組織進(jìn)社區(qū)活動，推介零售產(chǎn)品； 在樓盤附近商業(yè)安裝 pos，帶動結(jié)算和消費(fèi)； 保持與開發(fā)商關(guān)系，在其他地區(qū)開發(fā)新樓盤時，協(xié)助當(dāng)?shù)匦泄P(guān) 個人一手住房貸款營銷 35 營銷成效 營銷成果 截至 2023年 10月末 個人購房貸款 4550筆，金額 18億元； 個人綜合授信貸款發(fā)放 18000萬元； 保險銷售 2500萬元； 基金銷售 2600多萬元； 新開貸記卡 2450多張、借記卡 4800多張； 新拓展 POS機(jī)商戶 185個； 新增優(yōu)質(zhì)客戶 4660多個； 樓盤客戶帶來新增存款近 6億元。 發(fā)展商是世紀(jì)金源集團(tuán) 項(xiàng)目基本情況 案例二 個人一手住房貸款營銷 38 工行率先介入 4億元項(xiàng)目貸款，我行在省分行領(lǐng)導(dǎo)支持下，全行達(dá)成一致。 主要做法 案例二 堅(jiān)持得來機(jī)會 省分行、營業(yè)部、支行三級聯(lián)動，在總行支持下從兄弟行且分到授信份額。 個人一手住房貸款營銷 39 主要做法 案例二 從配角成為主角 團(tuán)隊(duì)：以支行業(yè)務(wù)最強(qiáng)的客戶經(jīng)理為班底，先后從省行營業(yè)部及轄內(nèi)支行累計抽調(diào)業(yè)務(wù)熟練客戶經(jīng)理 30余人，向社會吸納勤工儉學(xué)大學(xué)生做引導(dǎo)員。 流程：暗訪同業(yè)政策、流程、營銷措施，自創(chuàng)客戶簽單、合同填寫電子模板，縮短業(yè)務(wù)辦理時間 宣傳：通過電視、報紙、廣播、車體廣告、海報、折頁等，全方位宣傳我行按揭產(chǎn)品。 實(shí)行 3天限時辦結(jié)，白天收單，晚上后臺處理。 個人一手住房貸款營銷 41 主要做法 案例二 創(chuàng)新綜合營銷 組織本行員工及貴賓客戶團(tuán)購。 與家裝品牌商家聯(lián)合推出持農(nóng)行卡裝修折扣、裝修貸款零利率活動。 農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)入駐世紀(jì)城 所有商鋪酒店實(shí)現(xiàn)農(nóng)行電子渠道全覆蓋 世紀(jì)城相關(guān)企業(yè)及高管在農(nóng)行開立賬戶 案例二 個人一手住房貸款營銷 43 ? 唐山萬達(dá)廣場 項(xiàng)目基本情況 主要做法 營銷成效 個人一手住房貸款營銷 44 唐山萬達(dá)廣場項(xiàng)目位于唐山市核心區(qū) 占地 規(guī)劃總建筑面積 定位于商住一體化的高檔綜合體，包括高檔住宅、酒店、百貨、餐飲、娛樂等 項(xiàng)目開發(fā)商為大連萬達(dá)集團(tuán)旗下子公司 項(xiàng)目基本情況 案例三 個人一手住房貸款營銷 45 領(lǐng)導(dǎo)重視 贏得優(yōu)勢 行長多次與唐山萬達(dá)公司主要負(fù)責(zé)人接洽，主動開展?fàn)I銷工作，商談各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作事宜，同時要求市分行、經(jīng)辦支行上下聯(lián)動，機(jī)構(gòu)、個人、信貸部門等前后聯(lián)動，從多層次、廣角度為萬達(dá)公司提供全方位服務(wù) 分管個貸副行長多次將辦公地點(diǎn)移到售樓部現(xiàn)場，解決派駐現(xiàn)場受理業(yè)務(wù)人員配備、設(shè)備配置、接入辦公網(wǎng)絡(luò)等問題，協(xié)調(diào)萬達(dá)公司為我行提供售樓現(xiàn)場辦公位置等問題 分管公司業(yè)務(wù)副行長多次到萬達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個貸聯(lián)動的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務(wù)聯(lián)動順利開展 主要做法 案例三 個人一手住房貸款營銷 46 一是上下聯(lián)動，提前介入。 二是注重細(xì)節(jié)，周密部署。 主要做法 周密部署 鞏固優(yōu)勢 案例三 開盤當(dāng)天三位行長親臨現(xiàn)場，鼓舞了員工的士氣，也使萬達(dá)公司感受到我行合作誠意。 市、縣兩級行共組織 30多名工作人員在開盤現(xiàn)場進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均有我行員工站位宣傳。 高效服務(wù) 保持優(yōu)勢 主要做法 案例三 客戶經(jīng)理白天完成受理、調(diào)查工作，晚上錄入 CMS系統(tǒng)；辦公室、營業(yè)室等部門人員協(xié)助整理客戶資料、掃描，確保在最短時間內(nèi)將貸款資料上傳；市分行信貸部安排專職審查人員，優(yōu)先審查；省行派駐獨(dú)立審批人也經(jīng)常加班加點(diǎn)，保證審批效率?？傂袑?shí)施的差別化政策中，對總優(yōu)客戶開發(fā)樓盤的有關(guān)規(guī)定，保障在營銷中具有與同業(yè)同等的條件，為順利介入按揭項(xiàng)目贏得了機(jī)會 ； 二是從深層次挖掘客戶需求，延伸服務(wù)領(lǐng)域。 主要做法 用足政策 擴(kuò)大優(yōu)勢 案例三 個人一手住房貸款營銷 49 營銷成效 ? 營銷成果 壟斷該項(xiàng)目按揭，截至 2023年 10月末，累計發(fā)放個人購房貸款 673筆，金額 ，占比接近 100%；辦理借記卡 650張、貸記卡 50張、個人網(wǎng)銀 140個、開通消息服務(wù) 650個、手機(jī)銀行 70戶。 四大資源：網(wǎng)點(diǎn)、關(guān)系、客戶、信貸資源 三個優(yōu)先：效率、信貸安排、新產(chǎn)品和優(yōu)惠活動 四方共贏：中介、售房人、購房人、銀行。 ? 了解合作銀行的信貸政策、合作效率與資源配置情況，尋找同業(yè)弱點(diǎn)，必要時可扮演中介人員或購房人與同業(yè)正面接觸。 個人二手住房貸款營銷 54 建立合作關(guān)系 ?鎖定兩大關(guān)鍵 ——關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人員 ? 直營連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理。 ? 單店分散模式的中介：單店門店店長。 ? 與同業(yè)緊密合作的，介入暫時有難度的，可持續(xù)關(guān)注，待同業(yè)受政策、規(guī)模影響時擇機(jī)介入。拜訪可以從一般的閑談開始，待氣氛較為融洽后，表達(dá)我行合作的誠心與意愿，遞交營銷服務(wù)方案，并進(jìn)行詳細(xì)解說，交流合作事宜。 ? 落實(shí)合作：成功簽署銀企合作協(xié)議后，相關(guān)支行要建立客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，迅速對中介門店分片包干、對中介核心的業(yè)務(wù)人員分人包干，互留聯(lián)絡(luò)方式，落實(shí)合作關(guān)系。 培訓(xùn)的內(nèi)容包括：（ 1）我行二手房貸款產(chǎn)品、政策及業(yè)務(wù)流程，與同業(yè)相比存在的優(yōu)劣勢；（ 2）與中介溝通、協(xié)調(diào)的技巧，以及文明禮儀規(guī)范等；（ 3）團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作。在業(yè)務(wù)起步階段還可以派客戶經(jīng)理到先進(jìn)同業(yè)取經(jīng)，到先進(jìn)兄弟行跟班實(shí)習(xí)