【正文】 :02:3302:02:33March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時 2分 :02March 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 2時 2分 33秒 上午 2時 2分 02:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:02:3302:02:3302:023/10/2023 2:02:33 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。將貸款資料印制成冊，方便使用。 個人二手住房貸款營銷 75 主動上門。 2023年大力組建個貸中心，分管行長兼任個貸中心主任，將二手房貸款作為優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略性業(yè)務。 與裕興房產(chǎn)合作推出抵押貸款擔保回購業(yè)務?？偛颗蓡T進駐我行統(tǒng)一受理加盟店業(yè)務。三是將公證、保險等引入支行，一條龍服務。 2023年入選總行“百家支行”名單。 ? 事先準備一套完整的申請資料，耐心指導客戶填寫申請表格，并按要求收集信貸資料，避免客戶多次反復補充資料。 ? 定期溝通：銀企雙方每月或每季召開業(yè)務溝通會，商討解決合作中出現(xiàn)的問題；介紹我行二手住房貸款政策變化和新產(chǎn)品特點；了解同業(yè)個人貸款政策變化、業(yè)務創(chuàng)新情報等信息。 個人二手住房貸款營銷 59 合作維護 ?合理利用四類資源 ? 網(wǎng)點。在業(yè)務起步階段還可以派客戶經(jīng)理到先進同業(yè)取經(jīng)，到先進兄弟行跟班實習，加快隊伍的成長。 ? 與同業(yè)緊密合作的，介入暫時有難度的，可持續(xù)關(guān)注，待同業(yè)受政策、規(guī)模影響時擇機介入。 四大資源：網(wǎng)點、關(guān)系、客戶、信貸資源 三個優(yōu)先：效率、信貸安排、新產(chǎn)品和優(yōu)惠活動 四方共贏：中介、售房人、購房人、銀行。 市、縣兩級行共組織 30多名工作人員在開盤現(xiàn)場進行業(yè)務宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均有我行員工站位宣傳。 與家裝品牌商家聯(lián)合推出持農(nóng)行卡裝修折扣、裝修貸款零利率活動。 個人一手住房貸款營銷 39 主要做法 案例二 從配角成為主角 團隊：以支行業(yè)務最強的客戶經(jīng)理為班底，先后從省行營業(yè)部及轄內(nèi)支行累計抽調(diào)業(yè)務熟練客戶經(jīng)理 30余人，向社會吸納勤工儉學大學生做引導員。 每日駐點，節(jié)假日增加人員；按日對賬； 明確營銷費用及計價獎勵； 建立綠色通道，當日業(yè)務當日完成，審查工作不過夜 個人一手住房貸款營銷 34 主要做法 案例一 后期： 機制保證 跟蹤到位 有效鞏固營銷成果 對意向客戶，主動預約，減少往返；對大額客戶，上門服務。 個人一手住房貸款營銷 營銷支持 —— 總結(jié)評價 29 廣東南海支行雅居樂雍景豪園 貴州營業(yè)部世紀城 河北唐山萬達廣場 營 銷 案 例 個人一手住房貸款營銷 30 ? 南海雅居樂雍景豪園 項目基本情況 主要做法 營銷成效 個人一手住房貸款營銷 31 占地近 1000畝 規(guī)劃建筑面積 90萬平方米 住戶 6000多戶 發(fā)展商雅居樂房地產(chǎn)集團有限公司是香港證券交易所上市公司 項目基本情況 案例一 個人一手住房貸款營銷 32 借助上級行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂集團公司總裁和南海雅居樂公司總經(jīng)理進行多次溝通，得到該公司的認可。 ? 審查審批環(huán)節(jié)，將調(diào)查、審查意見或報告標準化，模板化，簡單清晰。 ? 接單人員要選擇營銷能力、溝通能力特別強，能與售樓人員建立良好合作關(guān)系，能吸引購房人 營銷工作中的“一二三四” 個人一手住房貸款營銷 7 ? 四個關(guān)鍵時點 ? 開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營銷主動權(quán)，實行“雙簽” ? 入場前培訓時：對內(nèi)對外雙培訓 ? 開盤前登記時：及早介入，積累客戶資源 ? 集中開盤銷售時：營銷主戰(zhàn)場，團隊合作 營銷工作中的“一二三四” 個人一手住房貸款營銷 8 搜集信息 建立聯(lián)系 達成合作 個人一手住房貸款營銷 項目拓展 9 B E C D A 政府部門 開發(fā)商 銷售代理 房展會 土地拍賣會 各類媒體 實地掃樓 信息搜集 項目拓展 主要內(nèi)容 個人一手住房貸款營銷 搜集信息 10 建立聯(lián)系 營銷突破口 我行基本情況 按揭服務優(yōu)勢 配套增值服務 聯(lián)系方式 開發(fā)貸款帶動 合作關(guān)系延續(xù) 純按揭樓盤：關(guān)系人牽線 主動營銷 尋找同業(yè)弱點，組織團購等 表明合作意向 遞交服務方案 了解客戶需求 各層人員對接 正式拜訪 營銷小組 管理行 — 產(chǎn)品政策支持 經(jīng)營行行長 — 對等營銷 客戶部 — 業(yè)務對接 服務方案 個人一手住房貸款營銷 11 完善服務方案 項目情況 按揭需求 同業(yè)情況 其他需求 達成合作 加快準入 提前搜集資料 上下級行及時溝通 個人一手住房貸款營銷 12 確定營銷策略 組建專業(yè)化團隊 內(nèi)外培訓 樓盤現(xiàn)場安排 準備相關(guān)材料 個人一手住房貸款營銷 開盤銷售前準備 13 ?了解客戶和對手 ? 了解開發(fā)商 ? 銷售計劃和策略 ? 合作銀行及關(guān)系 ? 財務部和銷售部對按揭分配的權(quán)利 ? 了解銷售人員 ? 業(yè)績，鎖定銷冠 ? 了解競爭對手 ? 政策、產(chǎn)品 ? 營銷措施、激勵機制 確定營銷策略 個人一手住房貸款營銷 14 ?確定策略 ? 按揭政策 ? 按揭產(chǎn)品 ? 靈活型組合 ? 理財型組合 ? 省息型組合 ? 激勵政策 ? 對銷售人員 ? 對客戶經(jīng)理 確定營銷策略 個人一手住房貸款營銷 15 以所購住房設(shè)定最高額抵押 在約定額度和約定期限內(nèi)循環(huán)使用 適用群體 今后存在用信需求 借貸效率要求高 靈活型組合：住房貸款 +循環(huán)貸款 個人一手住房貸款營銷 16 貸款還款賬戶 存貸雙贏理財賬戶 證券第三方存管賬戶 三戶合一，綜合運用 適用群體 手頭有閑余資金 日常有投資理財習慣 理財型組合：住房貸款 +存貸雙贏 +第三方存管