【正文】 :02:3302:02:33March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時(shí) 2分 :02March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 2時(shí) 2分 33秒 上午 2時(shí) 2分 02:02: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:02:3302:02:3302:023/10/2023 2:02:33 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。將貸款資料印制成冊(cè)，方便使用。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 75 主動(dòng)上門。 2023年大力組建個(gè)貸中心，分管行長(zhǎng)兼任個(gè)貸中心主任，將二手房貸款作為優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。 與裕興房產(chǎn)合作推出抵押貸款擔(dān)保回購業(yè)務(wù)?？偛颗蓡T進(jìn)駐我行統(tǒng)一受理加盟店業(yè)務(wù)。三是將公證、保險(xiǎn)等引入支行，一條龍服務(wù)。 2023年入選總行“百家支行”名單。 ? 事先準(zhǔn)備一套完整的申請(qǐng)資料，耐心指導(dǎo)客戶填寫申請(qǐng)表格，并按要求收集信貸資料，避免客戶多次反復(fù)補(bǔ)充資料。 ? 定期溝通：銀企雙方每月或每季召開業(yè)務(wù)溝通會(huì)，商討解決合作中出現(xiàn)的問題；介紹我行二手住房貸款政策變化和新產(chǎn)品特點(diǎn)；了解同業(yè)個(gè)人貸款政策變化、業(yè)務(wù)創(chuàng)新情報(bào)等信息。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 59 合作維護(hù) ?合理利用四類資源 ? 網(wǎng)點(diǎn)。在業(yè)務(wù)起步階段還可以派客戶經(jīng)理到先進(jìn)同業(yè)取經(jīng)，到先進(jìn)兄弟行跟班實(shí)習(xí)，加快隊(duì)伍的成長(zhǎng)。 ? 與同業(yè)緊密合作的，介入暫時(shí)有難度的，可持續(xù)關(guān)注，待同業(yè)受政策、規(guī)模影響時(shí)擇機(jī)介入。 四大資源：網(wǎng)點(diǎn)、關(guān)系、客戶、信貸資源 三個(gè)優(yōu)先：效率、信貸安排、新產(chǎn)品和優(yōu)惠活動(dòng) 四方共贏：中介、售房人、購房人、銀行。 市、縣兩級(jí)行共組織 30多名工作人員在開盤現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均有我行員工站位宣傳。 與家裝品牌商家聯(lián)合推出持農(nóng)行卡裝修折扣、裝修貸款零利率活動(dòng)。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 39 主要做法 案例二 從配角成為主角 團(tuán)隊(duì)：以支行業(yè)務(wù)最強(qiáng)的客戶經(jīng)理為班底，先后從省行營(yíng)業(yè)部及轄內(nèi)支行累計(jì)抽調(diào)業(yè)務(wù)熟練客戶經(jīng)理 30余人，向社會(huì)吸納勤工儉學(xué)大學(xué)生做引導(dǎo)員。 每日駐點(diǎn)，節(jié)假日增加人員；按日對(duì)賬； 明確營(yíng)銷費(fèi)用及計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)； 建立綠色通道，當(dāng)日業(yè)務(wù)當(dāng)日完成，審查工作不過夜 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 34 主要做法 案例一 后期： 機(jī)制保證 跟蹤到位 有效鞏固營(yíng)銷成果 對(duì)意向客戶，主動(dòng)預(yù)約，減少往返；對(duì)大額客戶，上門服務(wù)。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 營(yíng)銷支持 —— 總結(jié)評(píng)價(jià) 29 廣東南海支行雅居樂雍景豪園 貴州營(yíng)業(yè)部世紀(jì)城 河北唐山萬達(dá)廣場(chǎng) 營(yíng) 銷 案 例 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 30 ? 南海雅居樂雍景豪園 項(xiàng)目基本情況 主要做法 營(yíng)銷成效 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 31 占地近 1000畝 規(guī)劃建筑面積 90萬平方米 住戶 6000多戶 發(fā)展商雅居樂房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司是香港證券交易所上市公司 項(xiàng)目基本情況 案例一 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 32 借助上級(jí)行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂集團(tuán)公司總裁和南海雅居樂公司總經(jīng)理進(jìn)行多次溝通，得到該公司的認(rèn)可。 ? 審查審批環(huán)節(jié)，將調(diào)查、審查意見或報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)化，模板化，簡(jiǎn)單清晰。 ? 接單人員要選擇營(yíng)銷能力、溝通能力特別強(qiáng)，能與售樓人員建立良好合作關(guān)系，能吸引購房人 營(yíng)銷工作中的“一二三四” 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 7 ? 四個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn) ? 開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)，實(shí)行“雙簽” ? 入場(chǎng)前培訓(xùn)時(shí)：對(duì)內(nèi)對(duì)外雙培訓(xùn) ? 開盤前登記時(shí)：及早介入，積累客戶資源 ? 集中開盤銷售時(shí)：營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)合作 營(yíng)銷工作中的“一二三四” 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 8 搜集信息 建立聯(lián)系 達(dá)成合作 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 項(xiàng)目拓展 9 B E C D A 政府部門 開發(fā)商 銷售代理 房展會(huì) 土地拍賣會(huì) 各類媒體 實(shí)地掃樓 信息搜集 項(xiàng)目拓展 主要內(nèi)容 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 搜集信息 10 建立聯(lián)系 營(yíng)銷突破口 我行基本情況 按揭服務(wù)優(yōu)勢(shì) 配套增值服務(wù) 聯(lián)系方式 開發(fā)貸款帶動(dòng) 合作關(guān)系延續(xù) 純按揭樓盤：關(guān)系人牽線 主動(dòng)營(yíng)銷 尋找同業(yè)弱點(diǎn)，組織團(tuán)購等 表明合作意向 遞交服務(wù)方案 了解客戶需求 各層人員對(duì)接 正式拜訪 營(yíng)銷小組 管理行 — 產(chǎn)品政策支持 經(jīng)營(yíng)行行長(zhǎng) — 對(duì)等營(yíng)銷 客戶部 — 業(yè)務(wù)對(duì)接 服務(wù)方案 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 11 完善服務(wù)方案 項(xiàng)目情況 按揭需求 同業(yè)情況 其他需求 達(dá)成合作 加快準(zhǔn)入 提前搜集資料 上下級(jí)行及時(shí)溝通 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 12 確定營(yíng)銷策略 組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 內(nèi)外培訓(xùn) 樓盤現(xiàn)場(chǎng)安排 準(zhǔn)備相關(guān)材料 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 開盤銷售前準(zhǔn)備 13 ?了解客戶和對(duì)手 ? 了解開發(fā)商 ? 銷售計(jì)劃和策略 ? 合作銀行及關(guān)系 ? 財(cái)務(wù)部和銷售部對(duì)按揭分配的權(quán)利 ? 了解銷售人員 ? 業(yè)績(jī)，鎖定銷冠 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 政策、產(chǎn)品 ? 營(yíng)銷措施、激勵(lì)機(jī)制 確定營(yíng)銷策略 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 14 ?確定策略 ? 按揭政策 ? 按揭產(chǎn)品 ? 靈活型組合 ? 理財(cái)型組合 ? 省息型組合 ? 激勵(lì)政策 ? 對(duì)銷售人員 ? 對(duì)客戶經(jīng)理 確定營(yíng)銷策略 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 15 以所購住房設(shè)定最高額抵押 在約定額度和約定期限內(nèi)循環(huán)使用 適用群體 今后存在用信需求 借貸效率要求高 靈活型組合：住房貸款 +循環(huán)貸款 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 16 貸款還款賬戶 存貸雙贏理財(cái)賬戶 證券第三方存管賬戶 三戶合一，綜合運(yùn)用 適用群體 手頭有閑余資金 日常有投資理財(cái)習(xí)慣 理財(cái)型組合：住房貸款 +存貸雙贏 +第三方存管