【正文】 截止 2023年末，個(gè)貸余額 ，其中二手房貸款。 還款測(cè)算 盡可能配合借款人效率要求。向重點(diǎn)中介實(shí)施信貸傾斜，在信貸規(guī)模寬松時(shí)100%保證；規(guī)模緊張時(shí)切塊重點(diǎn)保障，提高中介對(duì)我行的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度。出現(xiàn)問題時(shí)，客戶經(jīng)理要及時(shí)向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人反映，力爭(zhēng)迅速、妥善解決。 培訓(xùn)的內(nèi)容包括：（ 1）我行二手房貸款產(chǎn)品、政策及業(yè)務(wù)流程，與同業(yè)相比存在的優(yōu)劣勢(shì)；（ 2）與中介溝通、協(xié)調(diào)的技巧，以及文明禮儀規(guī)范等；（ 3）團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作。 ? 單店分散模式的中介：?jiǎn)蔚觊T店店長(zhǎng)。 主要做法 用足政策 擴(kuò)大優(yōu)勢(shì) 案例三 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 49 營(yíng)銷成效 ? 營(yíng)銷成果 壟斷該項(xiàng)目按揭，截至 2023年 10月末，累計(jì)發(fā)放個(gè)人購(gòu)房貸款 673筆，金額 ，占比接近 100%；辦理借記卡 650張、貸記卡 50張、個(gè)人網(wǎng)銀 140個(gè)、開通消息服務(wù) 650個(gè)、手機(jī)銀行 70戶。 主要做法 周密部署 鞏固優(yōu)勢(shì) 案例三 開盤當(dāng)天三位行長(zhǎng)親臨現(xiàn)場(chǎng)，鼓舞了員工的士氣，也使萬(wàn)達(dá)公司感受到我行合作誠(chéng)意。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 41 主要做法 案例二 創(chuàng)新綜合營(yíng)銷 組織本行員工及貴賓客戶團(tuán)購(gòu)。 主要做法 案例二 堅(jiān)持得來機(jī)會(huì) 省分行、營(yíng)業(yè)部、支行三級(jí)聯(lián)動(dòng)，在總行支持下從兄弟行且分到授信份額。 分別為高端客戶、普通客戶設(shè)計(jì)按揭宣傳資料庫(kù)，擺放在售樓處，并做好現(xiàn)場(chǎng)布置。比如與品牌建材超市聯(lián)合，對(duì)我行按揭客戶提供額外折扣等；或者與品牌裝修公司聯(lián)合營(yíng)銷，對(duì)我行按揭客戶申請(qǐng)裝修貸款的，由裝修公司承擔(dān)利息。 ? 在受理環(huán)節(jié)，提前將信貸資料按順序整理好，便于客戶一次、快速填寫完成。 ?兩條線索 ? 信息搜集，始終保持與開發(fā)商、銷售人員進(jìn)行溝通聯(lián)系，搜集樓盤、銷售、同業(yè)等各類信息，所謂知彼知己，百戰(zhàn)不殆 ? 信息反應(yīng)：對(duì)從各個(gè)渠道獲得的信息進(jìn)行快速反應(yīng)，調(diào)整我們的政策、營(yíng)銷策略、激勵(lì)機(jī)制等。 后續(xù)培訓(xùn) ——關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)客戶選擇我行。 ? 每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)要針對(duì)樓盤銷售情況和我行接單情況進(jìn)行比對(duì)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻把握我行競(jìng)爭(zhēng)地位和變化情況。 主要做法 案例一 前期： 介入及時(shí)， 準(zhǔn)備到位， 獨(dú)家取得開發(fā)貸款 南海支行專門成立了由支行一把手任組長(zhǎng)，分管行長(zhǎng)、相關(guān)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)雍景豪園項(xiàng)目的營(yíng)銷。 案例一 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 36 ? 貴陽(yáng)世紀(jì)城 項(xiàng)目基本情況 主要做法 營(yíng)銷成效 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 37 總建筑面積 800萬(wàn)平方米 未來居住人口 12萬(wàn)人 超大復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目，貴陽(yáng)最大綜合社區(qū)之一。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 40 主要做法 案例二 打造服務(wù)品牌 客戶經(jīng)理對(duì)所有資詢都做到“一問我?guī)湍?，客戶?jīng)理的手機(jī)號(hào)成為農(nóng)行的 12580 注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯(lián)絡(luò)，開展活動(dòng)，陪其遍訪名山名寺。 市、縣兩級(jí)行個(gè)人業(yè)務(wù)部緊密協(xié)作，在項(xiàng)目開盤前多次對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，并將相關(guān)內(nèi)容裝訂成冊(cè)，做到置業(yè)顧問人手一份。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 48 一是充分利用總行對(duì)總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場(chǎng)。 ? 全面評(píng)估我行的優(yōu)、劣勢(shì)，尋找營(yíng)銷突破口。初次見面還可以攜帶有銀行特色的紀(jì)念品或者小禮物。 培訓(xùn)的形式：比較好的方式是與中介聯(lián)誼的同時(shí)進(jìn)行，并通過派發(fā)小禮物的方式鼓勵(lì)中介向我行提出意見或建議。利用我行與房屋登記機(jī)構(gòu)、評(píng)估公司、擔(dān)保公司、公證機(jī)構(gòu)等關(guān)系，協(xié)助中介提高效率、降低成本。 ? 對(duì)合作中介中的關(guān)鍵人，在符合規(guī)定條件下，可列為我行個(gè)人貴賓客戶，享受各類優(yōu)惠金融服務(wù)。 “ 1+1+1” 組合套餐營(yíng)銷 賣房人 抓住面談面簽和放款核實(shí)兩個(gè)時(shí)點(diǎn)開展交叉營(yíng)銷。代理兄弟行和同業(yè)五委貸功能的同業(yè)業(yè)務(wù)，有效拓展委貸和配套商業(yè)按揭業(yè)務(wù)。 及時(shí)搜集市場(chǎng)信息，了解同業(yè)政策差異，及時(shí)向上級(jí)行反饋，對(duì)政策變化迅速擬定 《 告客戶書 》 ，為中介提供順暢的信息平臺(tái)。 營(yíng)銷策略 案例一 深化合作 個(gè)性策略 —— 持續(xù)綜合營(yíng)銷 抓重點(diǎn) —— 我愛我家。 對(duì)賬單內(nèi)宣傳新產(chǎn)品。 營(yíng)銷策略 案例二 經(jīng)營(yíng)平臺(tái)建設(shè) 組建隊(duì)伍。 利用我行引進(jìn)的評(píng)估公司、公證機(jī)構(gòu)等，壓低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將利益讓渡給中介。 減少執(zhí)行政策的隨意性，注重市場(chǎng)變化和同業(yè)策略，及時(shí)調(diào)整，在政策范圍內(nèi)，給予客戶經(jīng)理自主權(quán)。 :02:3302:02:33March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 2分 33秒 02:02:3310 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :02:3302:02:33March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 營(yíng)銷策略 案例二 創(chuàng)新激勵(lì)考核 1+2+3綜合營(yíng)銷模式， 1筆貸款 +1張借記卡和 1張貸記卡+開通網(wǎng)銀、短信通、人壽保險(xiǎn)。 按業(yè)務(wù)量將中介分為重點(diǎn)客戶、一般客戶，重點(diǎn)客戶由行長(zhǎng)、中心主任維護(hù)，至少每月回訪、溝通。 崗位配置。 主動(dòng)承擔(dān)公積金貸款保費(fèi)退還工作，營(yíng)銷公務(wù)卡、網(wǎng)銀。支行從公積金業(yè)務(wù)合作、預(yù)審制、信貸規(guī)模支持、邀請(qǐng)駐點(diǎn)、分層對(duì)接等方面加強(qiáng)合作，市場(chǎng)占比明顯上升。 根據(jù)不同階段市場(chǎng)行情和業(yè)務(wù)量，整合流程、調(diào)整人員，必要時(shí)安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 71 抓源頭 —— 21世紀(jì)。 一是中介分層，對(duì)龍頭中介，客戶經(jīng)理上門服務(wù)或相互駐點(diǎn)，對(duì)中小型中介，客戶經(jīng)理上門回訪。從資產(chǎn)保值增值的角度，推介基金、理財(cái)產(chǎn)品。 及早了解客戶信息 預(yù)判審批結(jié)果，避免后期退單。利用我行存量客戶多的優(yōu)勢(shì)，將有購(gòu)買二手房或出售名下房產(chǎn)潛在需求的客戶，推薦給合作中介 ? 信貸。 ? 實(shí)現(xiàn)手段： （ 1）跟單機(jī)制 ：建立單筆業(yè)務(wù)“跟單制”，由客戶經(jīng)理或助理人員，通過 CMS系統(tǒng)對(duì)每筆業(yè)務(wù)的網(wǎng)上審批流程進(jìn)行跟蹤，提醒相關(guān)環(huán)節(jié)人員限時(shí)辦理。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 56 建立合作關(guān)系 ?內(nèi)外部培訓(xùn) ? 內(nèi)部培訓(xùn)。 ? 特許連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理或加盟店門店店長(zhǎng)。利用萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)購(gòu)房群體資金實(shí)力強(qiáng)、整體素質(zhì)高、對(duì)新事物接受能力強(qiáng)的特點(diǎn)，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以及各種理財(cái)產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶需求。 我行在中、建、工欲進(jìn)場(chǎng)宣傳營(yíng)銷前，搶占先機(jī)，對(duì)每個(gè)營(yíng)銷細(xì)節(jié)研究部署。 赴幾百公里外為兩個(gè)企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶辦理業(yè)務(wù)。經(jīng)一年?duì)I銷努力，得知企業(yè)對(duì)項(xiàng)目貸款有新