【正文】 5 營(yíng)銷成效 營(yíng)銷成果 截至 2023年 10月末 個(gè)人購(gòu)房貸款 4550筆，金額 18億元； 個(gè)人綜合授信貸款發(fā)放 18000萬(wàn)元； 保險(xiǎn)銷售 2500萬(wàn)元； 基金銷售 2600多萬(wàn)元； 新開貸記卡 2450多張、借記卡 4800多張； 新拓展 POS機(jī)商戶 185個(gè)； 新增優(yōu)質(zhì)客戶 4660多個(gè)； 樓盤客戶帶來(lái)新增存款近 6億元。 分別為高端客戶、普通客戶設(shè)計(jì)按揭宣傳資料庫(kù)，擺放在售樓處，并做好現(xiàn)場(chǎng)布置。 分管公司業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)多次到萬(wàn)達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個(gè)貸聯(lián)動(dòng)的有關(guān)問(wèn)題，保障了開發(fā)貸個(gè)貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)順利開展。比如與品牌建材超市聯(lián)合，對(duì)我行按揭客戶提供額外折扣等；或者與品牌裝修公司聯(lián)合營(yíng)銷，對(duì)我行按揭客戶申請(qǐng)裝修貸款的，由裝修公司承擔(dān)利息。 ? 建立分層對(duì)接機(jī)制，針對(duì)合作過(guò)程中的各類問(wèn)題， 定期溝通。 ? 在受理環(huán)節(jié)，提前將信貸資料按順序整理好，便于客戶一次、快速填寫完成。 組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 19 對(duì)售樓人員的培訓(xùn) 初始培訓(xùn) ——了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)效率、資料要求等。 ?兩條線索 ? 信息搜集，始終保持與開發(fā)商、銷售人員進(jìn)行溝通聯(lián)系，搜集樓盤、銷售、同業(yè)等各類信息，所謂知彼知己，百戰(zhàn)不殆 ? 信息反應(yīng)：對(duì)從各個(gè)渠道獲得的信息進(jìn)行快速反應(yīng)，調(diào)整我們的政策、營(yíng)銷策略、激勵(lì)機(jī)制等。 營(yíng)銷工作中的“一二三四” 主要內(nèi)容 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 6 三個(gè)關(guān)鍵人物 ? 開發(fā)商、代理公司：決定我行能否進(jìn)場(chǎng) ? 售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源 ? 我行接單人員：體現(xiàn)我行吸納按揭資源的能力 ? 對(duì)開發(fā)商和售樓人員的營(yíng)銷一定要抓住對(duì)按揭業(yè)務(wù)選擇具有決定權(quán)的關(guān)鍵人物。 后續(xù)培訓(xùn) ——關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)客戶選擇我行。 ? 在調(diào)查環(huán)節(jié)，采取流水線作業(yè)方式，基礎(chǔ)資料錄入、信貸資料掃描、面談面簽等環(huán)節(jié)專人專崗，操作熟練度提升快，可顯著提高效率。 ? 每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)要針對(duì)樓盤銷售情況和我行接單情況進(jìn)行比對(duì)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻把握我行競(jìng)爭(zhēng)地位和變化情況。 掌握營(yíng)銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 27 全面考核 計(jì)價(jià)合理 及時(shí)兌現(xiàn) 政策連貫 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 營(yíng)銷支持考核激勵(lì) 28 營(yíng)銷工作不是做數(shù)學(xué)題，每種情況并不是只有一個(gè)答案，營(yíng)銷方法、技巧不勝枚舉，而每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有限，需要積累總結(jié)、互通有無(wú)、互相啟發(fā)，因此每個(gè)項(xiàng)目結(jié)束都要對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行總結(jié)，好的做法形成案例進(jìn)行推廣，全面提高每個(gè)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能。 主要做法 案例一 前期： 介入及時(shí)， 準(zhǔn)備到位， 獨(dú)家取得開發(fā)貸款 南海支行專門成立了由支行一把手任組長(zhǎng)，分管行長(zhǎng)、相關(guān)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)雍景豪園項(xiàng)目的營(yíng)銷。 通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)、對(duì)賬單、短信平臺(tái)向我行 VIP客戶發(fā)送樓盤信息。 案例一 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 36 ? 貴陽(yáng)世紀(jì)城 項(xiàng)目基本情況 主要做法 營(yíng)銷成效 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 37 總建筑面積 800萬(wàn)平方米 未來(lái)居住人口 12萬(wàn)人 超大復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目，貴陽(yáng)最大綜合社區(qū)之一。 22天，完成貸款運(yùn)作，用。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 40 主要做法 案例二 打造服務(wù)品牌 客戶經(jīng)理對(duì)所有資詢都做到“一問(wèn)我?guī)湍保蛻艚?jīng)理的手機(jī)號(hào)成為農(nóng)行的 12580 注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯(lián)絡(luò)，開展活動(dòng)，陪其遍訪名山名寺。 網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐樓盤，并對(duì)樓盤內(nèi)商鋪實(shí)行“掃樓行動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)電子渠道全覆蓋。 市、縣兩級(jí)行個(gè)人業(yè)務(wù)部緊密協(xié)作，在項(xiàng)目開盤前多次對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，并將相關(guān)內(nèi)容裝訂成冊(cè)，做到置業(yè)顧問(wèn)人手一份。 工作人員將電腦、 POS機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)配備到位，接通網(wǎng)絡(luò)，擺放展架和桌牌；向購(gòu)房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊(cè)。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 48 一是充分利用總行對(duì)總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場(chǎng)。 案例三 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 50 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 中介營(yíng)銷 中介推薦貸款操作 直客式貸款營(yíng)銷 激勵(lì)考核 營(yíng)銷案例 51 四大要點(diǎn) 一主四輔：以中介營(yíng)銷為主，以定向、存量、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系營(yíng)銷為輔 。 ? 全面評(píng)估我行的優(yōu)、劣勢(shì)，尋找營(yíng)銷突破口。 ?找準(zhǔn)兩個(gè)介入契機(jī) ? 尚未與同業(yè)緊密合作的，可立即開展?fàn)I銷。初次見面還可以攜帶有銀行特色的紀(jì)念品或者小禮物。 培訓(xùn)的形式：培訓(xùn)可以采取現(xiàn)場(chǎng)授課、經(jīng)驗(yàn)交流、情景模擬、專項(xiàng)競(jìng)賽等多種形式。 培訓(xùn)的形式：比較好的方式是與中介聯(lián)誼的同時(shí)進(jìn)行，并通過(guò)派發(fā)小禮物的方式鼓勵(lì)中介向我行提出意見或建議。 （ 2）綠色通道：對(duì)于一些特優(yōu)客戶或時(shí)效要求較高的業(yè)務(wù)，還可以設(shè)立“綠色通道”，賦予最高優(yōu)先等級(jí)，進(jìn)一步加快業(yè)務(wù)辦理效率。利用我行與房屋登記機(jī)構(gòu)、評(píng)估公司、擔(dān)保公司、公證機(jī)構(gòu)等關(guān)系，協(xié)助中介提高效率、降低成本。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 60 合作維護(hù) ?分層對(duì)接，定期溝通 ? 分層對(duì)接：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與中介公司總經(jīng)理、按揭部門經(jīng)理對(duì)接，客戶經(jīng)理與中介公司按揭人員對(duì)接，使銀企雙方保持多條溝通渠道。 ? 對(duì)合作中介中的關(guān)鍵人，在符合規(guī)定條件下，可列為我行個(gè)人貴賓客戶，享受各類優(yōu)惠金融服務(wù)。 預(yù)評(píng)估 正式評(píng)估 受理操作要點(diǎn) 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 63 受理現(xiàn)場(chǎng) 經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn) 中介門店 上門收單 合理布置簽約區(qū) 現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)收單 合理布置現(xiàn)場(chǎng) 優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)約上門服務(wù) 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 64 受理操作要點(diǎn) ?提供專業(yè)服務(wù) ? 受理業(yè)務(wù)時(shí)客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶特點(diǎn)，積極為客戶設(shè)計(jì)貸款方案，提供省息、便捷的多樣化選擇。 “ 1+1+1” 組合套餐營(yíng)銷 賣房人 抓住面談面簽和放款核實(shí)兩個(gè)時(shí)點(diǎn)開展交叉營(yíng)銷。省、市公積金委托貸款余額 。代理兄弟行和同業(yè)五委貸功能的同業(yè)業(yè)務(wù)，有效拓展委貸和配套商業(yè)按揭業(yè)務(wù)。二是客戶經(jīng)理與內(nèi)勤人員組成服務(wù)組，確保柜臺(tái)內(nèi)外問(wèn)題均及時(shí)解決。 及時(shí)搜集市場(chǎng)信息，了解同業(yè)政策差異，及時(shí)向上級(jí)行反饋，對(duì)政策變化迅速擬定 《 告客戶書 》 ，為中介提供順暢的信息平臺(tái)?？偛垦?qǐng)各加盟店同時(shí)續(xù)簽協(xié)議。 營(yíng)銷策略 案例一 深化合作 個(gè)性策略 —— 持續(xù)綜合營(yíng)銷 抓重點(diǎn) —— 我愛我家。 為盛世管家配套推出網(wǎng)銀代收租金。 對(duì)賬單內(nèi)宣傳新產(chǎn)品。 2023年入選總行“百家支行”名單（爭(zhēng)創(chuàng)百佳活動(dòng)） 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 74 領(lǐng)導(dǎo)重視。 營(yíng)銷策略