【正文】 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 17 還款方式 —— 氣球貸 存貸雙贏理財(cái)賬戶 與還款賬戶二合一 適用群體 對(duì)省息要求高 資金實(shí)力較強(qiáng) 成長(zhǎng)型或成熟型客戶 省息型組合：住房貸款 +氣球貸 +存貸雙贏 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 18 ?團(tuán)隊(duì)配備要求 ? 團(tuán)隊(duì)通常由支行客戶部門負(fù)責(zé)人或分管行長(zhǎng)擔(dān)任總指揮，整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要承擔(dān)四個(gè)方面的職責(zé)，包括業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)辦理、信息采集和后勤保障。根據(jù)前期搜集的信息判斷，對(duì)預(yù)計(jì)集中銷售期成交數(shù)量大、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的樓盤，可按上述四個(gè)組進(jìn)行人員配備和分工協(xié)作；對(duì)規(guī)模一般或較小，預(yù)計(jì)單日成交數(shù)量不太多的樓盤，可根據(jù)具體情況將四個(gè)職能組進(jìn)行部分合并，一人可承擔(dān)多項(xiàng)職責(zé)，減員增效。 掌握營(yíng)銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 25 ?信息采集組 ? 信息采集組人員要時(shí)刻關(guān)注開發(fā)商需求、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、客戶反應(yīng)等信息，對(duì)于重要信息要應(yīng)及時(shí)向上反饋，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)行要快速采取應(yīng)對(duì)措施，鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、扭轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 。在上級(jí)行支持下，專門為雅居樂雍景豪園度身訂做了一套房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款方案。 加強(qiáng)與售樓人員感情聯(lián)絡(luò)，開展各類活動(dòng)，送節(jié)日禮物，每月組織一次培訓(xùn)溝通，提供最新產(chǎn)品、政策信息。 設(shè)備：辦公機(jī)具、數(shù)據(jù)專線 形象：委托廣告公司對(duì)我行接待區(qū)進(jìn)行設(shè)計(jì)，工作人員著裝整齊。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 42 營(yíng)銷成效 營(yíng)銷成果 截至 2023年 10月末 個(gè)人住房貸款 14164筆，金額 ，市場(chǎng)份額 65%， 個(gè)人住房貸款 0不良。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 47 2名市行客戶經(jīng)理和 4名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)， 24小時(shí)手機(jī)開機(jī)，隨時(shí)解答疑問； 辦公網(wǎng)絡(luò)接入銷售中心，實(shí)現(xiàn)按揭貸款業(yè)務(wù) “實(shí)時(shí)、實(shí)地”辦理 及時(shí)將營(yíng)銷中遇到的疑難問題向上級(jí)行反饋，爭(zhēng)取上級(jí)行支持。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 52 搜集中介信息 初始營(yíng)銷 確定合作目標(biāo)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 53 建立合作關(guān)系 ?三項(xiàng)準(zhǔn)備工作 ? 了解中介運(yùn)作模式、內(nèi)部架構(gòu)，找準(zhǔn)決策關(guān)鍵部門和人員，并從側(cè)面了解關(guān)鍵人的家庭、文化、愛好、個(gè)性等。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 55 建立合作關(guān)系 ?實(shí)施分層營(yíng)銷 ? 高層營(yíng)銷：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人牽頭，相關(guān)支行參與，按約定時(shí)間前往中介公司拜訪相關(guān)關(guān)鍵人，進(jìn)行高層營(yíng)銷。 ? 外部培訓(xùn)。邀請(qǐng)中介派員到我行駐點(diǎn)，整合雙方工作流程，既方便客戶，又提升銀企雙方市場(chǎng)知名度。 ? 日常溝通可經(jīng)常邀請(qǐng)中介人員一起開展文體類聯(lián)誼活動(dòng)，贈(zèng)送節(jié)日禮物，為他們更換更新更實(shí)用的辦公用品等，加深感情聯(lián)絡(luò)。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 65 買房人 附加營(yíng)銷循環(huán)貸款、存貸雙贏理財(cái)帳戶、本息分別還款等功能性個(gè)貸產(chǎn)品。（爭(zhēng)創(chuàng)百佳活動(dòng)） 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 69 1999年，隨著房改房上市交易，順應(yīng)市場(chǎng)需求，在杭州首家開辦二手房貸款，與首批成立的中介建立合作關(guān)系，至今與成為知名品牌的中介保持緊密合作?？蛻艨墒孪忍詈眯欧獾刂?，寄送合同等。 借人脈 —— 住商不動(dòng)產(chǎn)。 與各中介合作開展個(gè)人綜合授信、助業(yè)貸款等品種。 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。 支行行長(zhǎng)牽頭分片區(qū)對(duì)中介公司營(yíng)銷。貸款受理到審批 2個(gè)工作日。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 2分 33秒 02:02:3310 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時(shí) 2分 33秒 02:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 2分 33秒 02:02:3310 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 對(duì)資料統(tǒng)一規(guī)范，前后臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)一致。對(duì)業(yè)務(wù)量大的客戶經(jīng)理配備助理。 2023年入選總行“百家支行”名單（爭(zhēng)創(chuàng)百佳活動(dòng)） 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 74 領(lǐng)導(dǎo)重視。 為盛世管家配套推出網(wǎng)銀代收租金?？偛垦?qǐng)各加盟店同時(shí)續(xù)簽協(xié)議。二是客戶經(jīng)理與內(nèi)勤人員組成服務(wù)組，確保柜臺(tái)內(nèi)外問題均及時(shí)解決。省、市公積金委托貸款余額 。 預(yù)評(píng)估 正式評(píng)估 受理操作要點(diǎn) 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 63 受理現(xiàn)場(chǎng) 經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn) 中介門店 上門收單 合理布置簽約區(qū) 現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)收單 合理布置現(xiàn)場(chǎng) 優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)約上門服務(wù) 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 64 受理操作要點(diǎn) ?提供專業(yè)服務(wù) ? 受理業(yè)務(wù)時(shí)客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶特點(diǎn)，積極為客戶設(shè)計(jì)貸款方案，提供省息、便捷的多樣化選擇。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 60 合作維護(hù) ?分層對(duì)接，定期溝通 ? 分層對(duì)接：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與中介公司總經(jīng)理、按揭部門經(jīng)理對(duì)接，客戶經(jīng)理與中介公司按揭人員對(duì)接，使銀企雙方保持多條溝通渠道。 （ 2）綠色通道：對(duì)于一些特優(yōu)客戶或時(shí)效要求較高的業(yè)務(wù)，還可以設(shè)立“綠色通道”，賦予最高優(yōu)先等級(jí)，進(jìn)一步加快業(yè)務(wù)辦理效率。 培訓(xùn)的形式：培訓(xùn)可以采取現(xiàn)場(chǎng)授課、經(jīng)驗(yàn)交流、情景模擬、專項(xiàng)競(jìng)賽等多種形式。 ?找準(zhǔn)兩個(gè)介入契機(jī) ? 尚未與同業(yè)緊密合作的，可立即開展?fàn)I銷。 案例三 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 50 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 中介營(yíng)銷 中介推薦貸款操作 直客式貸款營(yíng)銷 激勵(lì)考核 營(yíng)銷案例 51 四大要點(diǎn) 一主四輔：以中介營(yíng)銷為主，以定向、存量、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系營(yíng)銷為輔 。 工作人員將電腦、 POS機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)配備到位，接通網(wǎng)絡(luò)，擺放展架和桌牌；向購房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊(cè)。 網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐樓盤，并對(duì)樓盤內(nèi)商鋪實(shí)行“掃樓行動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)電子渠道全覆蓋。 22天，完成貸款運(yùn)作，用。 通過網(wǎng)點(diǎn)、對(duì)賬單、短信平臺(tái)向我行 VIP客戶發(fā)送樓盤信息。 掌握營(yíng)銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 27 全面考核 計(jì)價(jià)合理 及時(shí)兌現(xiàn) 政策連貫 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 營(yíng)銷支持考核激勵(lì) 28 營(yíng)銷工作不是做數(shù)學(xué)題，每種情況并不是只有一個(gè)答案，營(yíng)銷方法、技巧不勝枚舉，而每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有限，需要積累總結(jié)、互通有無、互相啟發(fā)，因此每個(gè)