【正文】 02:02:3302:02:3302:023/10/2023 2:02:33 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時(shí) 2分 33秒 02:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 營(yíng)銷策略 案例二 創(chuàng)新營(yíng)銷服務(wù) 分層維護(hù)。 2023年初利率調(diào)整時(shí)，綜合營(yíng)銷信用卡、網(wǎng)銀、基金等。 營(yíng)銷策略 案例一 有效合作 確保三先 —— 營(yíng)銷按揭業(yè)務(wù) 效率優(yōu)先。從加快資金到賬和查詢便利的角度，營(yíng)銷借記卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)。 ? 客戶。 ? 落實(shí)合作：成功簽署銀企合作協(xié)議后，相關(guān)支行要建立客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，迅速對(duì)中介門店分片包干、對(duì)中介核心的業(yè)務(wù)人員分人包干，互留聯(lián)絡(luò)方式，落實(shí)合作關(guān)系。總行實(shí)施的差別化政策中，對(duì)總優(yōu)客戶開發(fā)樓盤的有關(guān)規(guī)定，保障在營(yíng)銷中具有與同業(yè)同等的條件，為順利介入按揭項(xiàng)目贏得了機(jī)會(huì) ； 二是從深層次挖掘客戶需求，延伸服務(wù)領(lǐng)域。 實(shí)行 3天限時(shí)辦結(jié)，白天收單，晚上后臺(tái)處理。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 33 主要做法 案例一 中期： 營(yíng)銷得力 服務(wù)到位 百分百取得按揭業(yè)務(wù) 做好內(nèi)外培訓(xùn)，做好與銷售人員的感情維護(hù)。 日常工作，尤其是政策調(diào)整期或客戶經(jīng)理變動(dòng)時(shí) 先培訓(xùn)，后入場(chǎng) 發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用 對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn) 內(nèi)外培訓(xùn) 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 20 現(xiàn)場(chǎng) 安排 宣傳資料 人員安排 現(xiàn)場(chǎng)布置 信貸資料 按份整理 按份裝袋 方便填寫 產(chǎn)品單頁(yè)折頁(yè) 申請(qǐng)資料清單 客戶經(jīng)理聯(lián)系卡 按份整理 團(tuán)隊(duì)合作 明確分工職責(zé) 明確著裝時(shí)間要求 背景展板 咨詢臺(tái) 宣傳品擺放 辦公設(shè)備 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 21 建立良好關(guān)系 掌握營(yíng)銷技巧 樓盤日常維護(hù) 交叉銷售 快速反應(yīng) 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 樓盤現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù) 22 ?持續(xù)營(yíng)銷 ? 對(duì)等營(yíng)銷、分層服務(wù)、持續(xù)溝通 ?爭(zhēng)取支持 ? 選房時(shí)現(xiàn)場(chǎng)辦卡、通過(guò)我行預(yù)存意向金 ? 給我行按揭客戶優(yōu)惠 ? 推薦我行作為按揭銀行 ? 提供購(gòu)房客戶聯(lián)系信息 ? 安排有利的咨詢臺(tái)位置、寬松的入場(chǎng)時(shí)間限制等 ?聯(lián)合營(yíng)銷 ? 提前介入 ? 共同開展?fàn)I銷活動(dòng) ? 參與或組織團(tuán)購(gòu) 建立良好關(guān)系 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 23 ?業(yè)務(wù)咨詢組 ? 業(yè)務(wù)咨詢組人員不能坐等客戶，要走進(jìn)客戶中間，主動(dòng)遞送我行宣傳資料，并盡量留下客戶聯(lián)系方式 ? 在客戶排隊(duì)簽約或交款時(shí)講解亮點(diǎn)、爭(zhēng)取客戶 ? 打通銷售人員關(guān)節(jié)，盯住銷冠 ? 巧留聯(lián)系方式：以幫助查詢征信等方式留下客戶聯(lián)系方式，便于后續(xù)跟蹤 ? 大型樓盤要配備充足的業(yè)務(wù)咨詢?nèi)藛T，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均安排人員站位宣傳 掌握營(yíng)銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 24 ?業(yè)務(wù)辦理組 ? 業(yè)務(wù)辦理組人員要為客戶提供專業(yè)化、高效率的服務(wù)工作。效率是制勝法寶，提高效率需要整個(gè)業(yè)務(wù)流程無(wú)縫銜接，每個(gè)操作環(huán)節(jié)都可以通過(guò)不斷優(yōu)化縮短辦理時(shí)間 。 支行分管行長(zhǎng)和客戶部經(jīng)理負(fù)責(zé)總籌劃；抽調(diào)客戶部、綜合部、會(huì)計(jì)部等共 20多人，在開盤時(shí)組成團(tuán)隊(duì)；通過(guò)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，組織 450名 VIP客戶看房， 200多人有購(gòu)買意向。 赴幾百公里外為兩個(gè)企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶辦理業(yè)務(wù)。利用萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)購(gòu)房群體資金實(shí)力強(qiáng)、整體素質(zhì)高、對(duì)新事物接受能力強(qiáng)的特點(diǎn)，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以及各種理財(cái)產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶需求。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 56 建立合作關(guān)系 ?內(nèi)外部培訓(xùn) ? 內(nèi)部培訓(xùn)。利用我行存量客戶多的優(yōu)勢(shì)，將有購(gòu)買二手房或出售名下房產(chǎn)潛在需求的客戶，推薦給合作中介 ? 信貸。從資產(chǎn)保值增值的角度，推介基金、理財(cái)產(chǎn)品。 根據(jù)不同階段市場(chǎng)行情和業(yè)務(wù)量，整合流程、調(diào)整人員，必要時(shí)安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 71 抓源頭 —— 21世紀(jì)。 主動(dòng)承擔(dān)公積金貸款保費(fèi)退還工作，營(yíng)銷公務(wù)卡、網(wǎng)銀。 按業(yè)務(wù)量將中介分為重點(diǎn)客戶、一般客戶，重點(diǎn)客戶由行長(zhǎng)、中心主任維護(hù)，至少每月回訪、溝通。 。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :02:3302:02:33March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 利用我行引進(jìn)的評(píng)估公司、公證機(jī)構(gòu)等，壓低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將利益讓渡給中介。 對(duì)賬單內(nèi)宣傳新產(chǎn)品。 及時(shí)搜集市場(chǎng)信息，了解同業(yè)政策差異，及時(shí)向上級(jí)行反饋，對(duì)政策變化迅速擬定 《 告客戶書 》 ，為中介提供順暢的信息平臺(tái)。 “ 1+1+1” 組合套餐營(yíng)銷 賣房人 抓住面談面簽和放款核實(shí)兩個(gè)時(shí)點(diǎn)開展交叉營(yíng)銷。利用我行與房屋登記機(jī)構(gòu)、評(píng)估公司、擔(dān)保公司、公證機(jī)構(gòu)等關(guān)系，協(xié)助中介提高效率、降低成本。初次見面還可以攜帶有銀行特色的紀(jì)念品或者小禮物。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 48 一是充分利用總行對(duì)總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場(chǎng)。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 40 主要做法 案例二 打造服務(wù)品牌 客戶經(jīng)理對(duì)所有資詢都做到“一問(wèn)我?guī)湍?，客戶?jīng)理的手機(jī)號(hào)成為農(nóng)行的 12580 注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯(lián)絡(luò)，開展活動(dòng)，陪其遍訪名山名寺。 主要做法 案例一 前期： 介入及時(shí)， 準(zhǔn)備到位， 獨(dú)家取得開發(fā)貸款 南海支行專門成立了由支行一把手任組長(zhǎng)，分管行長(zhǎng)、相關(guān)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)雍景豪園項(xiàng)目的營(yíng)銷。 后續(xù)培訓(xùn) ——關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)客戶選擇我行。 ? 在受理環(huán)節(jié)，提前將信貸資料按順序整理好，便于客戶一次、快速填寫完成。 分別為高端客戶、普通客戶設(shè)計(jì)按揭宣傳資料庫(kù)，擺放在售樓處，并做好現(xiàn)場(chǎng)布置。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 41 主要做法 案例二 創(chuàng)新綜合營(yíng)銷 組織本行員工及貴賓客戶團(tuán)購(gòu)。 主要做法 用足政策 擴(kuò)大優(yōu)勢(shì) 案例三 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 49 營(yíng)銷成效 ? 營(yíng)銷成果 壟斷該項(xiàng)目按揭，截至 2023年 10月末，累計(jì)發(fā)放個(gè)人購(gòu)房貸款 673筆，金額 ，占比接近 100%；辦理借記卡 650張、貸記卡 50張、個(gè)人網(wǎng)銀 140個(gè)、開通消息服務(wù) 650個(gè)、手機(jī)銀行 70戶。 培訓(xùn)的內(nèi)容包括：（ 1）我行二手房貸款產(chǎn)品、政策及業(yè)務(wù)流程，與同業(yè)相比存在的優(yōu)劣勢(shì)；（ 2）與中介溝通、協(xié)調(diào)的