【正文】 02:02:3302:02:3302:023/10/2023 2:02:33 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時 2分 33秒 02:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 營銷策略 案例二 創(chuàng)新營銷服務(wù) 分層維護(hù)。 2023年初利率調(diào)整時，綜合營銷信用卡、網(wǎng)銀、基金等。 營銷策略 案例一 有效合作 確保三先 —— 營銷按揭業(yè)務(wù) 效率優(yōu)先。從加快資金到賬和查詢便利的角度，營銷借記卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)。 ? 客戶。 ? 落實合作：成功簽署銀企合作協(xié)議后，相關(guān)支行要建立客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，迅速對中介門店分片包干、對中介核心的業(yè)務(wù)人員分人包干，互留聯(lián)絡(luò)方式，落實合作關(guān)系?？傂袑嵤┑牟顒e化政策中，對總優(yōu)客戶開發(fā)樓盤的有關(guān)規(guī)定，保障在營銷中具有與同業(yè)同等的條件，為順利介入按揭項目贏得了機(jī)會 ； 二是從深層次挖掘客戶需求，延伸服務(wù)領(lǐng)域。 實行 3天限時辦結(jié)，白天收單，晚上后臺處理。 個人一手住房貸款營銷 33 主要做法 案例一 中期： 營銷得力 服務(wù)到位 百分百取得按揭業(yè)務(wù) 做好內(nèi)外培訓(xùn)，做好與銷售人員的感情維護(hù)。 日常工作，尤其是政策調(diào)整期或客戶經(jīng)理變動時 先培訓(xùn)，后入場 發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用 對客戶經(jīng)理的培訓(xùn) 內(nèi)外培訓(xùn) 個人一手住房貸款營銷 20 現(xiàn)場 安排 宣傳資料 人員安排 現(xiàn)場布置 信貸資料 按份整理 按份裝袋 方便填寫 產(chǎn)品單頁折頁 申請資料清單 客戶經(jīng)理聯(lián)系卡 按份整理 團(tuán)隊合作 明確分工職責(zé) 明確著裝時間要求 背景展板 咨詢臺 宣傳品擺放 辦公設(shè)備 個人一手住房貸款營銷 21 建立良好關(guān)系 掌握營銷技巧 樓盤日常維護(hù) 交叉銷售 快速反應(yīng) 個人一手住房貸款營銷 樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù) 22 ?持續(xù)營銷 ? 對等營銷、分層服務(wù)、持續(xù)溝通 ?爭取支持 ? 選房時現(xiàn)場辦卡、通過我行預(yù)存意向金 ? 給我行按揭客戶優(yōu)惠 ? 推薦我行作為按揭銀行 ? 提供購房客戶聯(lián)系信息 ? 安排有利的咨詢臺位置、寬松的入場時間限制等 ?聯(lián)合營銷 ? 提前介入 ? 共同開展?fàn)I銷活動 ? 參與或組織團(tuán)購 建立良好關(guān)系 個人一手住房貸款營銷 23 ?業(yè)務(wù)咨詢組 ? 業(yè)務(wù)咨詢組人員不能坐等客戶，要走進(jìn)客戶中間，主動遞送我行宣傳資料，并盡量留下客戶聯(lián)系方式 ? 在客戶排隊簽約或交款時講解亮點(diǎn)、爭取客戶 ? 打通銷售人員關(guān)節(jié)，盯住銷冠 ? 巧留聯(lián)系方式：以幫助查詢征信等方式留下客戶聯(lián)系方式，便于后續(xù)跟蹤 ? 大型樓盤要配備充足的業(yè)務(wù)咨詢?nèi)藛T，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均安排人員站位宣傳 掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷 24 ?業(yè)務(wù)辦理組 ? 業(yè)務(wù)辦理組人員要為客戶提供專業(yè)化、高效率的服務(wù)工作。效率是制勝法寶，提高效率需要整個業(yè)務(wù)流程無縫銜接，每個操作環(huán)節(jié)都可以通過不斷優(yōu)化縮短辦理時間 。 支行分管行長和客戶部經(jīng)理負(fù)責(zé)總籌劃；抽調(diào)客戶部、綜合部、會計部等共 20多人，在開盤時組成團(tuán)隊；通過團(tuán)購優(yōu)惠，組織 450名 VIP客戶看房， 200多人有購買意向。 赴幾百公里外為兩個企業(yè)團(tuán)購客戶辦理業(yè)務(wù)。利用萬達(dá)廣場購房群體資金實力強(qiáng)、整體素質(zhì)高、對新事物接受能力強(qiáng)的特點(diǎn)，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以及各種理財產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶需求。 個人二手住房貸款營銷 56 建立合作關(guān)系 ?內(nèi)外部培訓(xùn) ? 內(nèi)部培訓(xùn)。利用我行存量客戶多的優(yōu)勢，將有購買二手房或出售名下房產(chǎn)潛在需求的客戶，推薦給合作中介 ? 信貸。從資產(chǎn)保值增值的角度，推介基金、理財產(chǎn)品。 根據(jù)不同階段市場行情和業(yè)務(wù)量，整合流程、調(diào)整人員，必要時安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率 個人二手住房貸款營銷 71 抓源頭 —— 21世紀(jì)。 主動承擔(dān)公積金貸款保費(fèi)退還工作，營銷公務(wù)卡、網(wǎng)銀。 按業(yè)務(wù)量將中介分為重點(diǎn)客戶、一般客戶，重點(diǎn)客戶由行長、中心主任維護(hù)，至少每月回訪、溝通。 。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :02:3302:02:33March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 利用我行引進(jìn)的評估公司、公證機(jī)構(gòu)等，壓低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將利益讓渡給中介。 對賬單內(nèi)宣傳新產(chǎn)品。 及時搜集市場信息，了解同業(yè)政策差異，及時向上級行反饋，對政策變化迅速擬定 《 告客戶書 》 ，為中介提供順暢的信息平臺。 “ 1+1+1” 組合套餐營銷 賣房人 抓住面談面簽和放款核實兩個時點(diǎn)開展交叉營銷。利用我行與房屋登記機(jī)構(gòu)、評估公司、擔(dān)保公司、公證機(jī)構(gòu)等關(guān)系，協(xié)助中介提高效率、降低成本。初次見面還可以攜帶有銀行特色的紀(jì)念品或者小禮物。 個人一手住房貸款營銷 48 一是充分利用總行對總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場。 個人一手住房貸款營銷 40 主要做法 案例二 打造服務(wù)品牌 客戶經(jīng)理對所有資詢都做到“一問我?guī)湍保蛻艚?jīng)理的手機(jī)號成為農(nóng)行的 12580 注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯(lián)絡(luò)，開展活動，陪其遍訪名山名寺。 主要做法 案例一 前期： 介入及時， 準(zhǔn)備到位， 獨(dú)家取得開發(fā)貸款 南海支行專門成立了由支行一把手任組長，分管行長、相關(guān)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的項目營銷團(tuán)隊，加強(qiáng)對雍景豪園項目的營銷。 后續(xù)培訓(xùn) ——關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)客戶選擇我行。 ? 在受理環(huán)節(jié)，提前將信貸資料按順序整理好，便于客戶一次、快速填寫完成。 分別為高端客戶、普通客戶設(shè)計按揭宣傳資料庫，擺放在售樓處，并做好現(xiàn)場布置。 個人一手住房貸款營銷 41 主要做法 案例二 創(chuàng)新綜合營銷 組織本行員工及貴賓客戶團(tuán)購。 主要做法 用足政策 擴(kuò)大優(yōu)勢 案例三 個人一手住房貸款營銷 49 營銷成效 ? 營銷成果 壟斷該項目按揭，截至 2023年 10月末，累計發(fā)放個人購房貸款 673筆，金額 ，占比接近 100%；辦理借記卡 650張、貸記卡 50張、個人網(wǎng)銀 140個、開通消息服務(wù) 650個、手機(jī)銀行 70戶。 培訓(xùn)的內(nèi)容包括：（ 1）我行二手房貸款產(chǎn)品、政策及業(yè)務(wù)流程，與同業(yè)相比存在的優(yōu)劣勢；（ 2）與中介溝通、協(xié)調(diào)的