【正文】 個人住房貸款 2023“百縣千鎮(zhèn) ” 零售產(chǎn)品營銷宣講 1 個人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn) 個人一手住房貸款營銷 提綱 主要內(nèi)容 2 ?高度同質(zhì)化 ?創(chuàng)新速度快，子產(chǎn)品眾多 ?黏合性強(qiáng)，適合交叉營銷 個人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn) 主要內(nèi)容 3 ?抓龍頭，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 ?抓聯(lián)動，房貸業(yè)務(wù)交叉做 我行個人住房貸款發(fā)展思路 主要內(nèi)容 4 個人一手住房貸款營銷 項(xiàng)目拓展 開盤銷售前準(zhǔn)備 樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù) 營銷支持 營銷案例 5 一個優(yōu)勢 ? 產(chǎn)品多、政策活、效率高、資料簡、服務(wù)好、激勵強(qiáng)，無法處處優(yōu)于同業(yè)，樹立最重要的一個優(yōu)勢，以此為競爭亮點(diǎn)。 ?兩條線索 ? 信息搜集，始終保持與開發(fā)商、銷售人員進(jìn)行溝通聯(lián)系，搜集樓盤、銷售、同業(yè)等各類信息，所謂知彼知己，百戰(zhàn)不殆 ? 信息反應(yīng)：對從各個渠道獲得的信息進(jìn)行快速反應(yīng)，調(diào)整我們的政策、營銷策略、激勵機(jī)制等。 營銷工作中的“一二三四” 主要內(nèi)容 個人一手住房貸款營銷 6 三個關(guān)鍵人物 ? 開發(fā)商、代理公司：決定我行能否進(jìn)場 ? 售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源 ? 我行接單人員：體現(xiàn)我行吸納按揭資源的能力 ? 對開發(fā)商和售樓人員的營銷一定要抓住對按揭業(yè)務(wù)選擇具有決定權(quán)的關(guān)鍵人物。 ? 接單人員要選擇營銷能力、溝通能力特別強(qiáng)，能與售樓人員建立良好合作關(guān)系，能吸引購房人 營銷工作中的“一二三四” 個人一手住房貸款營銷 7 ? 四個關(guān)鍵時點(diǎn) ? 開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營銷主動權(quán)，實(shí)行“雙簽” ? 入場前培訓(xùn)時：對內(nèi)對外雙培訓(xùn) ? 開盤前登記時：及早介入，積累客戶資源 ? 集中開盤銷售時：營銷主戰(zhàn)場，團(tuán)隊(duì)合作 營銷工作中的“一二三四” 個人一手住房貸款營銷 8 搜集信息 建立聯(lián)系 達(dá)成合作 個人一手住房貸款營銷 項(xiàng)目拓展 9 B E C D A 政府部門 開發(fā)商 銷售代理 房展會 土地拍賣會 各類媒體 實(shí)地掃樓 信息搜集 項(xiàng)目拓展 主要內(nèi)容 個人一手住房貸款營銷 搜集信息 10 建立聯(lián)系 營銷突破口 我行基本情況 按揭服務(wù)優(yōu)勢 配套增值服務(wù) 聯(lián)系方式 開發(fā)貸款帶動 合作關(guān)系延續(xù) 純按揭樓盤：關(guān)系人牽線 主動營銷 尋找同業(yè)弱點(diǎn)，組織團(tuán)購等 表明合作意向 遞交服務(wù)方案 了解客戶需求 各層人員對接 正式拜訪 營銷小組 管理行 — 產(chǎn)品政策支持 經(jīng)營行行長 — 對等營銷 客戶部 — 業(yè)務(wù)對接 服務(wù)方案 個人一手住房貸款營銷 11 完善服務(wù)方案 項(xiàng)目情況 按揭需求 同業(yè)情況 其他需求 達(dá)成合作 加快準(zhǔn)入 提前搜集資料 上下級行及時溝通 個人一手住房貸款營銷 12 確定營銷策略 組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 內(nèi)外培訓(xùn) 樓盤現(xiàn)場安排 準(zhǔn)備相關(guān)材料 個人一手住房貸款營銷 開盤銷售前準(zhǔn)備 13 ?了解客戶和對手 ? 了解開發(fā)商 ? 銷售計(jì)劃和策略 ? 合作銀行及關(guān)系 ? 財務(wù)部和銷售部對按揭分配的權(quán)利 ? 了解銷售人員 ? 業(yè)績，鎖定銷冠 ? 了解競爭對手 ? 政策、產(chǎn)品 ? 營銷措施、激勵機(jī)制 確定營銷策略 個人一手住房貸款營銷 14 ?確定策略 ? 按揭政策 ? 按揭產(chǎn)品 ? 靈活型組合 ? 理財型組合 ? 省息型組合 ? 激勵政策 ? 對銷售人員 ? 對客戶經(jīng)理 確定營銷策略 個人一手住房貸款營銷 15 以所購住房設(shè)定最高額抵押 在約定額度和約定期限內(nèi)循環(huán)使用 適用群體 今后存在用信需求 借貸效率要求高 靈活型組合：住房貸款 +循環(huán)貸款 個人一手住房貸款營銷 16 貸款還款賬戶 存貸雙贏理財賬戶 證券第三方存管賬戶 三戶合一，綜合運(yùn)用 適用群體 手頭有閑余資金 日常有投資理財習(xí)慣 理財型組合：住房貸款 +存貸雙贏 +第三方存管 個人一手住房貸款營銷 17 還款方式 —— 氣球貸 存貸雙贏理財賬戶 與還款賬戶二合一 適用群體 對省息要求高 資金實(shí)力較強(qiáng) 成長型或成熟型客戶 省息型組合：住房貸款 +氣球貸 +存貸雙贏 個人一手住房貸款營銷 18 ?團(tuán)隊(duì)配備要求 ? 團(tuán)隊(duì)通常由支行客戶部門負(fù)責(zé)人或分管行長擔(dān)任總指揮，整個團(tuán)隊(duì)需要承擔(dān)四個方面的職責(zé)，包括業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)辦理、信息采集和后勤保障。根據(jù)前期搜集的信息判斷，對預(yù)計(jì)集中銷售期成交數(shù)量大、同業(yè)競爭激烈的樓盤，可按上述四個組進(jìn)行人員配備和分工協(xié)作；對規(guī)模一般或較小，預(yù)計(jì)單日成交數(shù)量不太多的樓盤，可根據(jù)具體情況將四個職能組進(jìn)行部分合并，一人可承擔(dān)多項(xiàng)職責(zé)，減員增效。 組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 個人一手住房貸款營銷 19 對售樓人員的培訓(xùn) 初始培訓(xùn) ——了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢，業(yè)務(wù)效率、資料要求等。 后續(xù)培訓(xùn) ——關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)客戶選擇我行。 日常工作，尤其是政策調(diào)整期或客戶經(jīng)理變動時 先培訓(xùn)，后入場 發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用 對客戶經(jīng)理的培訓(xùn) 內(nèi)外培訓(xùn) 個人一手住房貸款營銷 20 現(xiàn)場 安排 宣傳資料 人員安排 現(xiàn)場布置 信貸資料 按份整理 按份裝袋 方便填寫 產(chǎn)品單頁折頁 申請資料清單 客戶經(jīng)理聯(lián)系卡 按份整理 團(tuán)隊(duì)合作 明確分工職責(zé) 明確著裝時間要求 背景展板 咨詢臺 宣傳品擺放 辦公設(shè)備 個人一手住房貸款營銷 21 建立良好關(guān)系 掌握營銷技巧 樓盤日常維護(hù) 交叉銷售 快速反應(yīng) 個人一手住房貸款營銷 樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù) 22 ?持續(xù)營銷 ? 對等營銷、分層服務(wù)、持續(xù)溝通 ?爭取支持 ? 選房時現(xiàn)場辦卡、通過我行預(yù)存意向金 ? 給我行按揭客戶優(yōu)惠 ? 推薦我行作為按揭銀行 ? 提供購房客戶聯(lián)系信息