【正文】 案例二 經(jīng)營平臺建設(shè) 組建隊伍。對業(yè)務(wù)量大的客戶經(jīng)理配備助理。 利用我行引進的評估公司、公證機構(gòu)等，壓低收費標準，將利益讓渡給中介。 對資料統(tǒng)一規(guī)范，前后臺標準一致。 減少執(zhí)行政策的隨意性，注重市場變化和同業(yè)策略，及時調(diào)整，在政策范圍內(nèi)，給予客戶經(jīng)理自主權(quán)。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :02:3302:02:33March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 10日星期五 2時 2分 33秒 02:02:3310 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 10日星期五 2時 2分 33秒 02:02:3310 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時 2分 33秒 02:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 10日星期五 2時 2分 33秒 02:02:3310 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :02:3302:02:33March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 營銷策略 案例二 創(chuàng)新激勵考核 1+2+3綜合營銷模式， 1筆貸款 +1張借記卡和 1張貸記卡+開通網(wǎng)銀、短信通、人壽保險。貸款受理到審批 2個工作日。 按業(yè)務(wù)量將中介分為重點客戶、一般客戶，重點客戶由行長、中心主任維護，至少每月回訪、溝通。 支行行長牽頭分片區(qū)對中介公司營銷。 崗位配置。 網(wǎng)點建設(shè)。 主動承擔(dān)公積金貸款保費退還工作，營銷公務(wù)卡、網(wǎng)銀。 與各中介合作開展個人綜合授信、助業(yè)貸款等品種。支行從公積金業(yè)務(wù)合作、預(yù)審制、信貸規(guī)模支持、邀請駐點、分層對接等方面加強合作，市場占比明顯上升。 借人脈 —— 住商不動產(chǎn)。 根據(jù)不同階段市場行情和業(yè)務(wù)量，整合流程、調(diào)整人員，必要時安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率 個人二手住房貸款營銷 71 抓源頭 —— 21世紀?？蛻艨墒孪忍詈眯欧獾刂罚乃秃贤?。 一是中介分層，對龍頭中介，客戶經(jīng)理上門服務(wù)或相互駐點，對中小型中介，客戶經(jīng)理上門回訪。（爭創(chuàng)百佳活動） 個人二手住房貸款營銷 69 1999年，隨著房改房上市交易，順應(yīng)市場需求，在杭州首家開辦二手房貸款，與首批成立的中介建立合作關(guān)系，至今與成為知名品牌的中介保持緊密合作。從資產(chǎn)保值增值的角度，推介基金、理財產(chǎn)品。 個人二手住房貸款營銷 65 買房人 附加營銷循環(huán)貸款、存貸雙贏理財帳戶、本息分別還款等功能性個貸產(chǎn)品。 及早了解客戶信息 預(yù)判審批結(jié)果，避免后期退單。 ? 日常溝通可經(jīng)常邀請中介人員一起開展文體類聯(lián)誼活動，贈送節(jié)日禮物，為他們更換更新更實用的辦公用品等，加深感情聯(lián)絡(luò)。利用我行存量客戶多的優(yōu)勢，將有購買二手房或出售名下房產(chǎn)潛在需求的客戶，推薦給合作中介 ? 信貸。邀請中介派員到我行駐點，整合雙方工作流程，既方便客戶，又提升銀企雙方市場知名度。 ? 實現(xiàn)手段： （ 1）跟單機制 ：建立單筆業(yè)務(wù)“跟單制”，由客戶經(jīng)理或助理人員，通過 CMS系統(tǒng)對每筆業(yè)務(wù)的網(wǎng)上審批流程進行跟蹤，提醒相關(guān)環(huán)節(jié)人員限時辦理。 ? 外部培訓(xùn)。 個人二手住房貸款營銷 56 建立合作關(guān)系 ?內(nèi)外部培訓(xùn) ? 內(nèi)部培訓(xùn)。 個人二手住房貸款營銷 55 建立合作關(guān)系 ?實施分層營銷 ? 高層營銷：團隊負責(zé)人牽頭，相關(guān)支行參與，按約定時間前往中介公司拜訪相關(guān)關(guān)鍵人，進行高層營銷。 ? 特許連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理或加盟店門店店長。 個人二手住房貸款營銷 52 搜集中介信息 初始營銷 確定合作目標的三個標準 個人二手住房貸款營銷 53 建立合作關(guān)系 ?三項準備工作 ? 了解中介運作模式、內(nèi)部架構(gòu)，找準決策關(guān)鍵部門和人員，并從側(cè)面了解關(guān)鍵人的家庭、文化、愛好、個性等。利用萬達廣場購房群體資金實力強、整體素質(zhì)高、對新事物接受能力強的特點，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以及各種理財產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶需求。 個人一手住房貸款營銷 47 2名市行客戶經(jīng)理和 4名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場駐點， 24小時手機開機，隨時解答疑問； 辦公網(wǎng)絡(luò)接入銷售中心，實現(xiàn)按揭貸款業(yè)務(wù) “實時、實地”辦理 及時將營銷中遇到的疑難問題向上級行反饋，爭取上級行支持。 我行在中、建、工欲進場宣傳營銷前，搶占先機，對每個營銷細節(jié)研究部署。 個人一手住房貸款營銷 42 營銷成效 營銷成果 截至 2023年 10月末 個人住房貸款 14164筆，金額 ，市場份額 65%， 個人住房貸款 0不良。 赴幾百公里外為兩個企業(yè)團購客戶辦理業(yè)務(wù)。 設(shè)備：辦公機具、數(shù)據(jù)專線 形象：委托廣告公司對我行接待區(qū)進行設(shè)計，工作人員著裝整齊。經(jīng)一年營銷努力，得知企業(yè)對項目貸款有新的需求，我行參與競爭。 加強與售樓人員感情聯(lián)絡(luò)，開展各類活動，送節(jié)日禮物，每月組織一次培訓(xùn)溝通，提供最新產(chǎn)品、政策信息。 支行分管行長和客戶部經(jīng)理負責(zé)總籌劃；抽調(diào)客戶部、綜合部、會計部等共 20多人，在開盤時組成團隊；通過團購優(yōu)惠，組織 450名 VIP客戶看房， 200多人有購買意向。在上級行支持下，專門為雅居樂雍景豪園度身訂做了一套房地產(chǎn)項目貸款方案。 掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷 26 ?后勤保障組 ? 后勤保障組人員要確保整個團隊高效運轉(zhuǎn)的硬件條件，還可適時組織營銷活動，進一步吸引客戶。 掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷 25 ?信息采集組 ? 信息采集組人員要時刻關(guān)注開發(fā)商需求、同業(yè)競爭態(tài)勢、客戶反應(yīng)等信息，對于重要信息要應(yīng)及時向上反饋，上級領(lǐng)導(dǎo)和上級行要快速采取應(yīng)對措施，鞏固競爭優(yōu)勢、扭轉(zhuǎn)競爭劣勢 。效率是制勝法寶，提高效率需要整個業(yè)務(wù)流程無縫銜接，每個操作環(huán)節(jié)都可以通過不斷優(yōu)化縮短辦理時間 。根據(jù)前期搜集的信息判斷，對預(yù)計集中銷售期成交數(shù)量大、同業(yè)競爭激烈的樓盤，可按上述四個組進行人員配備和分工協(xié)作；對規(guī)模一般或較小，預(yù)計單日成交數(shù)量不太多的樓盤，可根據(jù)具體情況將四個職能組進行部分合并，一人可承擔(dān)多項職責(zé)