【正文】 案例二 經(jīng)營(yíng)平臺(tái)建設(shè) 組建隊(duì)伍。對(duì)業(yè)務(wù)量大的客戶經(jīng)理配備助理。 利用我行引進(jìn)的評(píng)估公司、公證機(jī)構(gòu)等，壓低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將利益讓渡給中介。 對(duì)資料統(tǒng)一規(guī)范，前后臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)一致。 減少執(zhí)行政策的隨意性，注重市場(chǎng)變化和同業(yè)策略，及時(shí)調(diào)整，在政策范圍內(nèi)，給予客戶經(jīng)理自主權(quán)。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :02:3302:02:33March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 2分 33秒 02:02:3310 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 2分 33秒 02:02:3310 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時(shí) 2分 33秒 02:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 2分 33秒 02:02:3310 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :02:3302:02:33March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :02:3302:02Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 營(yíng)銷策略 案例二 創(chuàng)新激勵(lì)考核 1+2+3綜合營(yíng)銷模式， 1筆貸款 +1張借記卡和 1張貸記卡+開(kāi)通網(wǎng)銀、短信通、人壽保險(xiǎn)。貸款受理到審批 2個(gè)工作日。 按業(yè)務(wù)量將中介分為重點(diǎn)客戶、一般客戶，重點(diǎn)客戶由行長(zhǎng)、中心主任維護(hù)，至少每月回訪、溝通。 支行行長(zhǎng)牽頭分片區(qū)對(duì)中介公司營(yíng)銷。 崗位配置。 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。 主動(dòng)承擔(dān)公積金貸款保費(fèi)退還工作，營(yíng)銷公務(wù)卡、網(wǎng)銀。 與各中介合作開(kāi)展個(gè)人綜合授信、助業(yè)貸款等品種。支行從公積金業(yè)務(wù)合作、預(yù)審制、信貸規(guī)模支持、邀請(qǐng)駐點(diǎn)、分層對(duì)接等方面加強(qiáng)合作，市場(chǎng)占比明顯上升。 借人脈 —— 住商不動(dòng)產(chǎn)。 根據(jù)不同階段市場(chǎng)行情和業(yè)務(wù)量，整合流程、調(diào)整人員，必要時(shí)安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 71 抓源頭 —— 21世紀(jì)?？蛻艨墒孪忍詈眯欧獾刂?，寄送合同等。 一是中介分層，對(duì)龍頭中介，客戶經(jīng)理上門服務(wù)或相互駐點(diǎn)，對(duì)中小型中介，客戶經(jīng)理上門回訪。（爭(zhēng)創(chuàng)百佳活動(dòng)） 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 69 1999年，隨著房改房上市交易，順應(yīng)市場(chǎng)需求，在杭州首家開(kāi)辦二手房貸款，與首批成立的中介建立合作關(guān)系，至今與成為知名品牌的中介保持緊密合作。從資產(chǎn)保值增值的角度，推介基金、理財(cái)產(chǎn)品。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 65 買房人 附加營(yíng)銷循環(huán)貸款、存貸雙贏理財(cái)帳戶、本息分別還款等功能性個(gè)貸產(chǎn)品。 及早了解客戶信息 預(yù)判審批結(jié)果，避免后期退單。 ? 日常溝通可經(jīng)常邀請(qǐng)中介人員一起開(kāi)展文體類聯(lián)誼活動(dòng)，贈(zèng)送節(jié)日禮物，為他們更換更新更實(shí)用的辦公用品等，加深感情聯(lián)絡(luò)。利用我行存量客戶多的優(yōu)勢(shì)，將有購(gòu)買二手房或出售名下房產(chǎn)潛在需求的客戶，推薦給合作中介 ? 信貸。邀請(qǐng)中介派員到我行駐點(diǎn)，整合雙方工作流程，既方便客戶，又提升銀企雙方市場(chǎng)知名度。 ? 實(shí)現(xiàn)手段： （ 1）跟單機(jī)制 ：建立單筆業(yè)務(wù)“跟單制”，由客戶經(jīng)理或助理人員，通過(guò) CMS系統(tǒng)對(duì)每筆業(yè)務(wù)的網(wǎng)上審批流程進(jìn)行跟蹤，提醒相關(guān)環(huán)節(jié)人員限時(shí)辦理。 ? 外部培訓(xùn)。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 56 建立合作關(guān)系 ?內(nèi)外部培訓(xùn) ? 內(nèi)部培訓(xùn)。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 55 建立合作關(guān)系 ?實(shí)施分層營(yíng)銷 ? 高層營(yíng)銷：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人牽頭，相關(guān)支行參與，按約定時(shí)間前往中介公司拜訪相關(guān)關(guān)鍵人，進(jìn)行高層營(yíng)銷。 ? 特許連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理或加盟店門店店長(zhǎng)。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 52 搜集中介信息 初始營(yíng)銷 確定合作目標(biāo)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 53 建立合作關(guān)系 ?三項(xiàng)準(zhǔn)備工作 ? 了解中介運(yùn)作模式、內(nèi)部架構(gòu)，找準(zhǔn)決策關(guān)鍵部門和人員，并從側(cè)面了解關(guān)鍵人的家庭、文化、愛(ài)好、個(gè)性等。利用萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)購(gòu)房群體資金實(shí)力強(qiáng)、整體素質(zhì)高、對(duì)新事物接受能力強(qiáng)的特點(diǎn)，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以及各種理財(cái)產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶需求。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 47 2名市行客戶經(jīng)理和 4名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)， 24小時(shí)手機(jī)開(kāi)機(jī)，隨時(shí)解答疑問(wèn)； 辦公網(wǎng)絡(luò)接入銷售中心，實(shí)現(xiàn)按揭貸款業(yè)務(wù) “實(shí)時(shí)、實(shí)地”辦理 及時(shí)將營(yíng)銷中遇到的疑難問(wèn)題向上級(jí)行反饋，爭(zhēng)取上級(jí)行支持。 我行在中、建、工欲進(jìn)場(chǎng)宣傳營(yíng)銷前，搶占先機(jī)，對(duì)每個(gè)營(yíng)銷細(xì)節(jié)研究部署。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 42 營(yíng)銷成效 營(yíng)銷成果 截至 2023年 10月末 個(gè)人住房貸款 14164筆，金額 ，市場(chǎng)份額 65%， 個(gè)人住房貸款 0不良。 赴幾百公里外為兩個(gè)企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶辦理業(yè)務(wù)。 設(shè)備：辦公機(jī)具、數(shù)據(jù)專線 形象：委托廣告公司對(duì)我行接待區(qū)進(jìn)行設(shè)計(jì)，工作人員著裝整齊。經(jīng)一年?duì)I銷努力，得知企業(yè)對(duì)項(xiàng)目貸款有新的需求，我行參與競(jìng)爭(zhēng)。 加強(qiáng)與售樓人員感情聯(lián)絡(luò)，開(kāi)展各類活動(dòng)，送節(jié)日禮物，每月組織一次培訓(xùn)溝通，提供最新產(chǎn)品、政策信息。 支行分管行長(zhǎng)和客戶部經(jīng)理負(fù)責(zé)總籌劃；抽調(diào)客戶部、綜合部、會(huì)計(jì)部等共 20多人，在開(kāi)盤時(shí)組成團(tuán)隊(duì)；通過(guò)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，組織 450名 VIP客戶看房， 200多人有購(gòu)買意向。在上級(jí)行支持下，專門為雅居樂(lè)雍景豪園度身訂做了一套房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款方案。 掌握營(yíng)銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 26 ?后勤保障組 ? 后勤保障組人員要確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的硬件條件，還可適時(shí)組織營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)一步吸引客戶。 掌握營(yíng)銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 25 ?信息采集組 ? 信息采集組人員要時(shí)刻關(guān)注開(kāi)發(fā)商需求、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、客戶反應(yīng)等信息，對(duì)于重要信息要應(yīng)及時(shí)向上反饋，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)行要快速采取應(yīng)對(duì)措施，鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、扭轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 。效率是制勝法寶，提高效率需要整個(gè)業(yè)務(wù)流程無(wú)縫銜接，每個(gè)操作環(huán)節(jié)都可以通過(guò)不斷優(yōu)化縮短辦理時(shí)間 。根據(jù)前期搜集的信息判斷，對(duì)預(yù)計(jì)集中銷售期成交數(shù)量大、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的樓盤，可按上述四個(gè)組進(jìn)行人員配備和分工協(xié)作；對(duì)規(guī)模一般或較小，預(yù)計(jì)單日成交數(shù)量不太多的樓盤，可根據(jù)具體情況將四個(gè)職能組進(jìn)行部分合并，一人可承擔(dān)多項(xiàng)職責(zé)