【正文】 項(xiàng)目結(jié)束都要對(duì)營銷工作進(jìn)行總結(jié)，好的做法形成案例進(jìn)行推廣，全面提高每個(gè)客戶經(jīng)理的營銷技能。 ? 在調(diào)查環(huán)節(jié)，采取流水線作業(yè)方式，基礎(chǔ)資料錄入、信貸資料掃描、面談面簽等環(huán)節(jié)專人專崗，操作熟練度提升快，可顯著提高效率。 營銷工作中的“一二三四” 主要內(nèi)容 個(gè)人一手住房貸款營銷 6 三個(gè)關(guān)鍵人物 ? 開發(fā)商、代理公司：決定我行能否進(jìn)場 ? 售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源 ? 我行接單人員：體現(xiàn)我行吸納按揭資源的能力 ? 對(duì)開發(fā)商和售樓人員的營銷一定要抓住對(duì)按揭業(yè)務(wù)選擇具有決定權(quán)的關(guān)鍵人物。 組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 個(gè)人一手住房貸款營銷 19 對(duì)售樓人員的培訓(xùn) 初始培訓(xùn) ——了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)效率、資料要求等。 ? 建立分層對(duì)接機(jī)制，針對(duì)合作過程中的各類問題， 定期溝通。 分管公司業(yè)務(wù)副行長多次到萬達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個(gè)貸聯(lián)動(dòng)的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個(gè)貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)順利開展。 除客戶條件不符外，沒有流失一位客戶 為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品，維系客戶； 與物業(yè)公司合作推出“金穗 雅居樂”聯(lián)名卡； 多次組織進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，推介零售產(chǎn)品； 在樓盤附近商業(yè)安裝 pos，帶動(dòng)結(jié)算和消費(fèi)； 保持與開發(fā)商關(guān)系，在其他地區(qū)開發(fā)新樓盤時(shí)，協(xié)助當(dāng)?shù)匦泄P(guān) 個(gè)人一手住房貸款營銷 35 營銷成效 營銷成果 截至 2023年 10月末 個(gè)人購房貸款 4550筆，金額 18億元； 個(gè)人綜合授信貸款發(fā)放 18000萬元； 保險(xiǎn)銷售 2500萬元； 基金銷售 2600多萬元； 新開貸記卡 2450多張、借記卡 4800多張； 新拓展 POS機(jī)商戶 185個(gè)； 新增優(yōu)質(zhì)客戶 4660多個(gè)； 樓盤客戶帶來新增存款近 6億元。 流程：暗訪同業(yè)政策、流程、營銷措施，自創(chuàng)客戶簽單、合同填寫電子模板，縮短業(yè)務(wù)辦理時(shí)間 宣傳：通過電視、報(bào)紙、廣播、車體廣告、海報(bào)、折頁等，全方位宣傳我行按揭產(chǎn)品。 農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)入駐世紀(jì)城 所有商鋪酒店實(shí)現(xiàn)農(nóng)行電子渠道全覆蓋 世紀(jì)城相關(guān)企業(yè)及高管在農(nóng)行開立賬戶 案例二 個(gè)人一手住房貸款營銷 43 ? 唐山萬達(dá)廣場 項(xiàng)目基本情況 主要做法 營銷成效 個(gè)人一手住房貸款營銷 44 唐山萬達(dá)廣場項(xiàng)目位于唐山市核心區(qū) 占地 規(guī)劃總建筑面積 定位于商住一體化的高檔綜合體，包括高檔住宅、酒店、百貨、餐飲、娛樂等 項(xiàng)目開發(fā)商為大連萬達(dá)集團(tuán)旗下子公司 項(xiàng)目基本情況 案例三 個(gè)人一手住房貸款營銷 45 領(lǐng)導(dǎo)重視 贏得優(yōu)勢(shì) 行長多次與唐山萬達(dá)公司主要負(fù)責(zé)人接洽，主動(dòng)開展?fàn)I銷工作，商談各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作事宜，同時(shí)要求市分行、經(jīng)辦支行上下聯(lián)動(dòng)，機(jī)構(gòu)、個(gè)人、信貸部門等前后聯(lián)動(dòng)，從多層次、廣角度為萬達(dá)公司提供全方位服務(wù) 分管個(gè)貸副行長多次將辦公地點(diǎn)移到售樓部現(xiàn)場，解決派駐現(xiàn)場受理業(yè)務(wù)人員配備、設(shè)備配置、接入辦公網(wǎng)絡(luò)等問題，協(xié)調(diào)萬達(dá)公司為我行提供售樓現(xiàn)場辦公位置等問題 分管公司業(yè)務(wù)副行長多次到萬達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個(gè)貸聯(lián)動(dòng)的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個(gè)貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)順利開展 主要做法 案例三 個(gè)人一手住房貸款營銷 46 一是上下聯(lián)動(dòng)，提前介入。 高效服務(wù) 保持優(yōu)勢(shì) 主要做法 案例三 客戶經(jīng)理白天完成受理、調(diào)查工作，晚上錄入 CMS系統(tǒng)；辦公室、營業(yè)室等部門人員協(xié)助整理客戶資料、掃描，確保在最短時(shí)間內(nèi)將貸款資料上傳；市分行信貸部安排專職審查人員，優(yōu)先審查；省行派駐獨(dú)立審批人也經(jīng)常加班加點(diǎn)，保證審批效率。 ? 了解合作銀行的信貸政策、合作效率與資源配置情況，尋找同業(yè)弱點(diǎn)，必要時(shí)可扮演中介人員或購房人與同業(yè)正面接觸。拜訪可以從一般的閑談開始，待氣氛較為融洽后，表達(dá)我行合作的誠心與意愿，遞交營銷服務(wù)方案，并進(jìn)行詳細(xì)解說，交流合作事宜。 培訓(xùn)的內(nèi)容包括：（ 1）客戶準(zhǔn)入條件；（ 2）相關(guān)產(chǎn)品政策和優(yōu)勢(shì)；（ 3）資料清單和規(guī)范等。 ? 關(guān)系。 個(gè)人二手住房貸款營銷 61 合作維護(hù) ?開展合作中介、人員評(píng)優(yōu) ? 每年年末可組織答謝聯(lián)歡會(huì)，對(duì)合作中介和員工推薦的業(yè)務(wù)進(jìn)行后評(píng)價(jià)，對(duì)優(yōu)秀合作中介和優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員可進(jìn)行頒獎(jiǎng)， 并配合多種形式的獎(jiǎng)勵(lì)。 根據(jù)貸款金額營銷零售產(chǎn)品組合“大禮包”。 2023年杭州房管局要求二手房交易款由銀行監(jiān)管，支行在第一時(shí)間出臺(tái)資金監(jiān)管操作流程，配以全城營銷宣傳，爭取到大批中介合作 營銷策略 案例一 創(chuàng)建合作 把好機(jī)遇 —— 營銷合作中介 1999年和 2023年先后取得市、省公積金委托貸款業(yè)務(wù)，成為杭州唯一一家集省、市公積金委托貸款業(yè)務(wù)的支行。 政策優(yōu)先。 幫助住商爭取到公積金貸款權(quán)證代辦業(yè)務(wù)。 營銷策略 案例一 全面合作 深入挖潛 —— 提升綜合效益 挖潛存量客戶。 個(gè)貸中心 1000多平方米，功能分區(qū)明顯，給客戶專業(yè)、信任的感覺。 主導(dǎo)收費(fèi)。 政策適用。 02:02:3302:02:3302:02Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 02:02:3302:02:3302:023/10/2023 2:02:33 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時(shí) 2分 33秒 上午 2時(shí) 2分 02:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時(shí) 2分 :02March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:02:3302:02:3302:02Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時(shí) 2分 33秒 02:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時(shí) 2分 :02March 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 個(gè)人二手住房貸款營銷 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 提高效率。 細(xì)分崗位，將原由客戶經(jīng)理承擔(dān)的事務(wù)性工作分離到其他崗位。 個(gè)人二手住房貸款營銷 73 ? 蜀都支行和業(yè)務(wù)基本情況 截止 2023年 3月，個(gè)貸余額 ，其中二手房貸款余額 32億元。 個(gè)人二手住房貸款營銷 72 資源互換。 支行對(duì)單店維護(hù)成本高，多次與杭州總部洽談，建議由總部統(tǒng)一規(guī)范按揭合作的雙贏思路，一年后被采納。對(duì)所有中介 24小時(shí)電話咨詢。 個(gè)人二手住房貸款營銷 66 潛在客戶挖掘的 N個(gè)渠道 過戶服務(wù) 發(fā)掘潛在客戶 個(gè)人二手住房貸款營銷 67 浙江杭州解放路支行 四川成都蜀都支行 營 銷 案 例 個(gè)人二手住房貸款營銷 68 ? 解放路支行業(yè)務(wù)基本情況