【正文】 ? 安排有利的咨詢臺(tái)位置、寬松的入場(chǎng)時(shí)間限制等 ?聯(lián)合營(yíng)銷 ? 提前介入 ? 共同開展?fàn)I銷活動(dòng) ? 參與或組織團(tuán)購(gòu) 建立良好關(guān)系 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 23 ?業(yè)務(wù)咨詢組 ? 業(yè)務(wù)咨詢組人員不能坐等客戶，要走進(jìn)客戶中間，主動(dòng)遞送我行宣傳資料，并盡量留下客戶聯(lián)系方式 ? 在客戶排隊(duì)簽約或交款時(shí)講解亮點(diǎn)、爭(zhēng)取客戶 ? 打通銷售人員關(guān)節(jié)，盯住銷冠 ? 巧留聯(lián)系方式：以幫助查詢征信等方式留下客戶聯(lián)系方式，便于后續(xù)跟蹤 ? 大型樓盤要配備充足的業(yè)務(wù)咨詢?nèi)藛T，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均安排人員站位宣傳 掌握營(yíng)銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 24 ?業(yè)務(wù)辦理組 ? 業(yè)務(wù)辦理組人員要為客戶提供專業(yè)化、高效率的服務(wù)工作。效率是制勝法寶，提高效率需要整個(gè)業(yè)務(wù)流程無(wú)縫銜接，每個(gè)操作環(huán)節(jié)都可以通過(guò)不斷優(yōu)化縮短辦理時(shí)間 。 ? 在受理環(huán)節(jié)，提前將信貸資料按順序整理好，便于客戶一次、快速填寫完成。 ? 在調(diào)查環(huán)節(jié)，采取流水線作業(yè)方式，基礎(chǔ)資料錄入、信貸資料掃描、面談面簽等環(huán)節(jié)專人專崗，操作熟練度提升快，可顯著提高效率。 ? 審查審批環(huán)節(jié)，將調(diào)查、審查意見或報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)化，模板化，簡(jiǎn)單清晰。 掌握營(yíng)銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 25 ?信息采集組 ? 信息采集組人員要時(shí)刻關(guān)注開發(fā)商需求、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、客戶反應(yīng)等信息，對(duì)于重要信息要應(yīng)及時(shí)向上反饋，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)行要快速采取應(yīng)對(duì)措施，鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、扭轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 。 ? 建立分層對(duì)接機(jī)制，針對(duì)合作過(guò)程中的各類問(wèn)題， 定期溝通。 ? 每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)要針對(duì)樓盤銷售情況和我行接單情況進(jìn)行比對(duì)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻把握我行競(jìng)爭(zhēng)地位和變化情況。 ? 可安排我行員工著便裝假扮購(gòu)房客戶，與售樓人員、同業(yè)人員、其他購(gòu)房者等溝通，及時(shí)掌握更多信息。 掌握營(yíng)銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 26 ?后勤保障組 ? 后勤保障組人員要確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的硬件條件，還可適時(shí)組織營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)一步吸引客戶。比如與品牌建材超市聯(lián)合，對(duì)我行按揭客戶提供額外折扣等；或者與品牌裝修公司聯(lián)合營(yíng)銷，對(duì)我行按揭客戶申請(qǐng)裝修貸款的，由裝修公司承擔(dān)利息。 掌握營(yíng)銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 27 全面考核 計(jì)價(jià)合理 及時(shí)兌現(xiàn) 政策連貫 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 營(yíng)銷支持考核激勵(lì) 28 營(yíng)銷工作不是做數(shù)學(xué)題，每種情況并不是只有一個(gè)答案，營(yíng)銷方法、技巧不勝枚舉，而每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有限，需要積累總結(jié)、互通有無(wú)、互相啟發(fā)，因此每個(gè)項(xiàng)目結(jié)束都要對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行總結(jié)，好的做法形成案例進(jìn)行推廣，全面提高每個(gè)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 營(yíng)銷支持 —— 總結(jié)評(píng)價(jià) 29 廣東南海支行雅居樂(lè)雍景豪園 貴州營(yíng)業(yè)部世紀(jì)城 河北唐山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 營(yíng) 銷 案 例 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 30 ? 南海雅居樂(lè)雍景豪園 項(xiàng)目基本情況 主要做法 營(yíng)銷成效 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 31 占地近 1000畝 規(guī)劃建筑面積 90萬(wàn)平方米 住戶 6000多戶 發(fā)展商雅居樂(lè)房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司是香港證券交易所上市公司 項(xiàng)目基本情況 案例一 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 32 借助上級(jí)行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂(lè)集團(tuán)公司總裁和南海雅居樂(lè)公司總經(jīng)理進(jìn)行多次溝通，得到該公司的認(rèn)可。在上級(jí)行支持下，專門為雅居樂(lè)雍景豪園度身訂做了一套房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款方案。 分管公司業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)多次到萬(wàn)達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個(gè)貸聯(lián)動(dòng)的有關(guān)問(wèn)題，保障了開發(fā)貸個(gè)貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)順利開展。 主要做法 案例一 前期： 介入及時(shí)， 準(zhǔn)備到位， 獨(dú)家取得開發(fā)貸款 南海支行專門成立了由支行一把手任組長(zhǎng)，分管行長(zhǎng)、相關(guān)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)雍景豪園項(xiàng)目的營(yíng)銷。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 33 主要做法 案例一 中期： 營(yíng)銷得力 服務(wù)到位 百分百取得按揭業(yè)務(wù) 做好內(nèi)外培訓(xùn)，做好與銷售人員的感情維護(hù)。 支行分管行長(zhǎng)和客戶部經(jīng)理負(fù)責(zé)總籌劃；抽調(diào)客戶部、綜合部、會(huì)計(jì)部等共 20多人，在開盤時(shí)組成團(tuán)隊(duì)；通過(guò)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，組織 450名 VIP客戶看房， 200多人有購(gòu)買意向。 分別為高端客戶、普通客戶設(shè)計(jì)按揭宣傳資料庫(kù)，擺放在售樓處，并做好現(xiàn)場(chǎng)布置。 通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)、對(duì)賬單、短信平臺(tái)向我行 VIP客戶發(fā)送樓盤信息。 每日駐點(diǎn)，節(jié)假日增加人員；按日對(duì)賬； 明確營(yíng)銷費(fèi)用及計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)； 建立綠色通道，當(dāng)日業(yè)務(wù)當(dāng)日完成，審查工作不過(guò)夜 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 34 主要做法 案例一 后期： 機(jī)制保證 跟蹤到位 有效鞏固營(yíng)銷成果 對(duì)意向客戶，主動(dòng)預(yù)約，減少往返；對(duì)大額客戶，上門服務(wù)。 加強(qiáng)與售樓人員感情聯(lián)絡(luò)，開展各類活動(dòng)，送節(jié)日禮物，每月組織一次培訓(xùn)溝通，提供最新產(chǎn)品、政策信息。 除客戶條件不符外，沒(méi)有流失一位客戶 為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品，維系客戶； 與物業(yè)公司合作推出“金穗 雅居樂(lè)”聯(lián)名卡； 多次組織進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，推介零售產(chǎn)品； 在樓盤附近商業(yè)安裝 pos，帶動(dòng)結(jié)算和消費(fèi)； 保持與開發(fā)商關(guān)系，在其他地區(qū)開發(fā)新樓盤時(shí)，協(xié)助當(dāng)?shù)匦泄P(guān) 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 35 營(yíng)銷成效 營(yíng)銷成果 截至 2023年 10月末 個(gè)人購(gòu)房貸款 4550筆，金額 18億元； 個(gè)人綜合授信貸款發(fā)放 18000萬(wàn)元； 保險(xiǎn)銷售 2500萬(wàn)元； 基金銷售 2600多萬(wàn)元； 新開貸記卡 2450多張、借記卡 4800多張； 新拓展 POS機(jī)商戶 185個(gè)； 新增優(yōu)質(zhì)客戶 4660多個(gè)； 樓盤客戶帶來(lái)新增存款近 6億元。 案例一 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 36 ? 貴陽(yáng)世紀(jì)城 項(xiàng)目基本情況 主要做法 營(yíng)銷成效 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 37 總建筑面積 800萬(wàn)平方米 未來(lái)居住人口 12萬(wàn)人 超大復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目，貴陽(yáng)最大綜合社區(qū)之一。 發(fā)展商是世紀(jì)金源集團(tuán) 項(xiàng)目基本情況 案例二 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 38 工行率先介入 4億元項(xiàng)目貸款，我行在省分行領(lǐng)導(dǎo)支持下，全行達(dá)成一致。經(jīng)一年?duì)I銷努力，得知企業(yè)對(duì)項(xiàng)目貸款有新的需求，我行參與競(jìng)爭(zhēng)。 主要做法 案例二 堅(jiān)持得來(lái)機(jī)會(huì) 省分行、