【正文】 個人一手住房貸款營銷 營銷支持 —— 總結(jié)評價(jià) 29 廣東南海支行雅居樂雍景豪園 貴州營業(yè)部世紀(jì)城 河北唐山萬達(dá)廣場 營 銷 案 例 個人一手住房貸款營銷 30 ? 南海雅居樂雍景豪園 項(xiàng)目基本情況 主要做法 營銷成效 個人一手住房貸款營銷 31 占地近 1000畝 規(guī)劃建筑面積 90萬平方米 住戶 6000多戶 發(fā)展商雅居樂房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司是香港證券交易所上市公司 項(xiàng)目基本情況 案例一 個人一手住房貸款營銷 32 借助上級行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂集團(tuán)公司總裁和南海雅居樂公司總經(jīng)理進(jìn)行多次溝通，得到該公司的認(rèn)可。 個人一手住房貸款營銷 33 主要做法 案例一 中期： 營銷得力 服務(wù)到位 百分百取得按揭業(yè)務(wù) 做好內(nèi)外培訓(xùn)，做好與銷售人員的感情維護(hù)。 每日駐點(diǎn)，節(jié)假日增加人員；按日對賬； 明確營銷費(fèi)用及計(jì)價(jià)獎勵； 建立綠色通道，當(dāng)日業(yè)務(wù)當(dāng)日完成，審查工作不過夜 個人一手住房貸款營銷 34 主要做法 案例一 后期： 機(jī)制保證 跟蹤到位 有效鞏固營銷成果 對意向客戶，主動預(yù)約，減少往返；對大額客戶，上門服務(wù)。 發(fā)展商是世紀(jì)金源集團(tuán) 項(xiàng)目基本情況 案例二 個人一手住房貸款營銷 38 工行率先介入 4億元項(xiàng)目貸款，我行在省分行領(lǐng)導(dǎo)支持下，全行達(dá)成一致。 個人一手住房貸款營銷 39 主要做法 案例二 從配角成為主角 團(tuán)隊(duì)：以支行業(yè)務(wù)最強(qiáng)的客戶經(jīng)理為班底，先后從省行營業(yè)部及轄內(nèi)支行累計(jì)抽調(diào)業(yè)務(wù)熟練客戶經(jīng)理 30余人，向社會吸納勤工儉學(xué)大學(xué)生做引導(dǎo)員。 實(shí)行 3天限時(shí)辦結(jié)，白天收單，晚上后臺處理。 與家裝品牌商家聯(lián)合推出持農(nóng)行卡裝修折扣、裝修貸款零利率活動。 二是注重細(xì)節(jié)，周密部署。 市、縣兩級行共組織 30多名工作人員在開盤現(xiàn)場進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均有我行員工站位宣傳。總行實(shí)施的差別化政策中，對總優(yōu)客戶開發(fā)樓盤的有關(guān)規(guī)定，保障在營銷中具有與同業(yè)同等的條件，為順利介入按揭項(xiàng)目贏得了機(jī)會 ； 二是從深層次挖掘客戶需求，延伸服務(wù)領(lǐng)域。 四大資源：網(wǎng)點(diǎn)、關(guān)系、客戶、信貸資源 三個優(yōu)先：效率、信貸安排、新產(chǎn)品和優(yōu)惠活動 四方共贏：中介、售房人、購房人、銀行。 個人二手住房貸款營銷 54 建立合作關(guān)系 ?鎖定兩大關(guān)鍵 ——關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人員 ? 直營連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理。 ? 與同業(yè)緊密合作的，介入暫時(shí)有難度的，可持續(xù)關(guān)注，待同業(yè)受政策、規(guī)模影響時(shí)擇機(jī)介入。 ? 落實(shí)合作：成功簽署銀企合作協(xié)議后，相關(guān)支行要建立客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，迅速對中介門店分片包干、對中介核心的業(yè)務(wù)人員分人包干，互留聯(lián)絡(luò)方式，落實(shí)合作關(guān)系。在業(yè)務(wù)起步階段還可以派客戶經(jīng)理到先進(jìn)同業(yè)取經(jīng)，到先進(jìn)兄弟行跟班實(shí)習(xí)，加快隊(duì)伍的成長。 個人二手住房貸款營銷 57 內(nèi)部配備最強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì) 最大程度的政策、信貸規(guī)模保障 最高的效率 磨合期堅(jiān)持高效、順暢原則 合作維護(hù) 統(tǒng)一前后臺認(rèn)識 審慎退單（可加風(fēng)控條件、避免直接退單） 個人二手住房貸款營銷 58 合作維護(hù) ?落實(shí) “ 三個優(yōu)先 ” ? 三個優(yōu)先：對合作中介推薦的業(yè)務(wù)要做到優(yōu)先受理、審批，優(yōu)先安排信貸規(guī)模發(fā)放貸款，優(yōu)先適用新產(chǎn)品、參與優(yōu)惠活動。 個人二手住房貸款營銷 59 合作維護(hù) ?合理利用四類資源 ? 網(wǎng)點(diǎn)。 ? 客戶。 ? 定期溝通：銀企雙方每月或每季召開業(yè)務(wù)溝通會，商討解決合作中出現(xiàn)的問題；介紹我行二手住房貸款政策變化和新產(chǎn)品特點(diǎn)；了解同業(yè)個人貸款政策變化、業(yè)務(wù)創(chuàng)新情報(bào)等信息。 個人二手住房貸款營銷 62 受理 還款能力 押品價(jià)值 了解需求 征信狀況 提前獲取征信查詢授權(quán)，查詢信用狀況和房貸次數(shù)。 ? 事先準(zhǔn)備一套完整的申請資料，耐心指導(dǎo)客戶填寫申請表格，并按要求收集信貸資料，避免客戶多次反復(fù)補(bǔ)充資料。從加快資金到賬和查詢便利的角度，營銷借記卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)。 2023年入選總行“百家支行”名單。 個人二手住房貸款營銷 70 服務(wù)優(yōu)先。三是將公證、保險(xiǎn)等引入支行，一條龍服務(wù)。 營銷策略 案例一 有效合作 確保三先 —— 營銷按揭業(yè)務(wù) 效率優(yōu)先。總部派員進(jìn)駐我行統(tǒng)一受理加盟店業(yè)務(wù)。 同業(yè)合作各有優(yōu)勢。 與裕興房產(chǎn)合作推出抵押貸款擔(dān)?；刭彉I(yè)務(wù)。 2023年初利率調(diào)整時(shí)，綜合營銷信用卡、網(wǎng)銀、基金等。 2023年大力組建個貸中心，分管行長兼任個貸中心主任，將二手房貸款作為優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。 個貸中心 35人左右，平均年齡 30歲，士氣高漲，合作中介評價(jià)高。 個人二手住房貸款營銷 75 主動上門。 營銷策略 案例二 創(chuàng)新營銷服務(wù) 分層維護(hù)。將貸款資料印制成冊，方便使用。 個人二手住房貸款營銷 76 按件計(jì)價(jià)，對客戶經(jīng)理和審查審批人員均進(jìn)行考核。 02:02:3302:02:3302:023/10/2023 2:02:33 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時(shí) 2分 33秒 02:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時(shí) 2分 33秒 上午 2時(shí) 2分 02:02: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:02:3302:02:3302:02Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 2時(shí) 2分 :02March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 02:02:3302:02:3302:023/10/2023 2:02:33 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :02:3302:02:33March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時(shí) 2分 33秒 上午 2時(shí) 2分 02:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴