【正文】 介入，積累客戶資源 ? 集中開盤銷售時(shí)：營銷主戰(zhàn)場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)合作 營銷工作中的“一二三四” 個(gè)人一手住房貸款營銷 8 搜集信息 建立聯(lián)系 達(dá)成合作 個(gè)人一手住房貸款營銷 項(xiàng)目拓展 9 B E C D A 政府部門 開發(fā)商 銷售代理 房展會(huì) 土地拍賣會(huì) 各類媒體 實(shí)地掃樓 信息搜集 項(xiàng)目拓展 主要內(nèi)容 個(gè)人一手住房貸款營銷 搜集信息 10 建立聯(lián)系 營銷突破口 我行基本情況 按揭服務(wù)優(yōu)勢(shì) 配套增值服務(wù) 聯(lián)系方式 開發(fā)貸款帶動(dòng) 合作關(guān)系延續(xù) 純按揭樓盤：關(guān)系人牽線 主動(dòng)營銷 尋找同業(yè)弱點(diǎn)，組織團(tuán)購等 表明合作意向 遞交服務(wù)方案 了解客戶需求 各層人員對(duì)接 正式拜訪 營銷小組 管理行 — 產(chǎn)品政策支持 經(jīng)營行行長 — 對(duì)等營銷 客戶部 — 業(yè)務(wù)對(duì)接 服務(wù)方案 個(gè)人一手住房貸款營銷 11 完善服務(wù)方案 項(xiàng)目情況 按揭需求 同業(yè)情況 其他需求 達(dá)成合作 加快準(zhǔn)入 提前搜集資料 上下級(jí)行及時(shí)溝通 個(gè)人一手住房貸款營銷 12 確定營銷策略 組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 內(nèi)外培訓(xùn) 樓盤現(xiàn)場(chǎng)安排 準(zhǔn)備相關(guān)材料 個(gè)人一手住房貸款營銷 開盤銷售前準(zhǔn)備 13 ?了解客戶和對(duì)手 ? 了解開發(fā)商 ? 銷售計(jì)劃和策略 ? 合作銀行及關(guān)系 ? 財(cái)務(wù)部和銷售部對(duì)按揭分配的權(quán)利 ? 了解銷售人員 ? 業(yè)績，鎖定銷冠 ? 了解競(jìng)爭對(duì)手 ? 政策、產(chǎn)品 ? 營銷措施、激勵(lì)機(jī)制 確定營銷策略 個(gè)人一手住房貸款營銷 14 ?確定策略 ? 按揭政策 ? 按揭產(chǎn)品 ? 靈活型組合 ? 理財(cái)型組合 ? 省息型組合 ? 激勵(lì)政策 ? 對(duì)銷售人員 ? 對(duì)客戶經(jīng)理 確定營銷策略 個(gè)人一手住房貸款營銷 15 以所購住房設(shè)定最高額抵押 在約定額度和約定期限內(nèi)循環(huán)使用 適用群體 今后存在用信需求 借貸效率要求高 靈活型組合：住房貸款 +循環(huán)貸款 個(gè)人一手住房貸款營銷 16 貸款還款賬戶 存貸雙贏理財(cái)賬戶 證券第三方存管賬戶 三戶合一，綜合運(yùn)用 適用群體 手頭有閑余資金 日常有投資理財(cái)習(xí)慣 理財(cái)型組合：住房貸款 +存貸雙贏 +第三方存管 個(gè)人一手住房貸款營銷 17 還款方式 —— 氣球貸 存貸雙贏理財(cái)賬戶 與還款賬戶二合一 適用群體 對(duì)省息要求高 資金實(shí)力較強(qiáng) 成長型或成熟型客戶 省息型組合：住房貸款 +氣球貸 +存貸雙贏 個(gè)人一手住房貸款營銷 18 ?團(tuán)隊(duì)配備要求 ? 團(tuán)隊(duì)通常由支行客戶部門負(fù)責(zé)人或分管行長擔(dān)任總指揮，整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要承擔(dān)四個(gè)方面的職責(zé)，包括業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)辦理、信息采集和后勤保障。 組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 個(gè)人一手住房貸款營銷 19 對(duì)售樓人員的培訓(xùn) 初始培訓(xùn) ——了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)效率、資料要求等。 日常工作，尤其是政策調(diào)整期或客戶經(jīng)理變動(dòng)時(shí) 先培訓(xùn)，后入場(chǎng) 發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用 對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn) 內(nèi)外培訓(xùn) 個(gè)人一手住房貸款營銷 20 現(xiàn)場(chǎng) 安排 宣傳資料 人員安排 現(xiàn)場(chǎng)布置 信貸資料 按份整理 按份裝袋 方便填寫 產(chǎn)品單頁折頁 申請(qǐng)資料清單 客戶經(jīng)理聯(lián)系卡 按份整理 團(tuán)隊(duì)合作 明確分工職責(zé) 明確著裝時(shí)間要求 背景展板 咨詢臺(tái) 宣傳品擺放 辦公設(shè)備 個(gè)人一手住房貸款營銷 21 建立良好關(guān)系 掌握營銷技巧 樓盤日常維護(hù) 交叉銷售 快速反應(yīng) 個(gè)人一手住房貸款營銷 樓盤現(xiàn)場(chǎng)營銷服務(wù) 22 ?持續(xù)營銷 ? 對(duì)等營銷、分層服務(wù)、持續(xù)溝通 ?爭取支持 ? 選房時(shí)現(xiàn)場(chǎng)辦卡、通過我行預(yù)存意向金 ? 給我行按揭客戶優(yōu)惠 ? 推薦我行作為按揭銀行 ? 提供購房客戶聯(lián)系信息 ? 安排有利的咨詢臺(tái)位置、寬松的入場(chǎng)時(shí)間限制等 ?聯(lián)合營銷 ? 提前介入 ? 共同開展?fàn)I銷活動(dòng) ? 參與或組織團(tuán)購 建立良好關(guān)系 個(gè)人一手住房貸款營銷 23 ?業(yè)務(wù)咨詢組 ? 業(yè)務(wù)咨詢組人員不能坐等客戶，要走進(jìn)客戶中間，主動(dòng)遞送我行宣傳資料，并盡量留下客戶聯(lián)系方式 ? 在客戶排隊(duì)簽約或交款時(shí)講解亮點(diǎn)、爭取客戶 ? 打通銷售人員關(guān)節(jié)，盯住銷冠 ? 巧留聯(lián)系方式：以幫助查詢征信等方式留下客戶聯(lián)系方式，便于后續(xù)跟蹤 ? 大型樓盤要配備充足的業(yè)務(wù)咨詢?nèi)藛T，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均安排人員站位宣傳 掌握營銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營銷 24 ?業(yè)務(wù)辦理組 ? 業(yè)務(wù)辦理組人員要為客戶提供專業(yè)化、高效率的服務(wù)工作。 ? 在受理環(huán)節(jié)，提前將信貸資料按順序整理好，便于客戶一次、快速填寫完成。 ? 審查審批環(huán)節(jié)，將調(diào)查、審查意見或報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)化，模板化，簡單清晰。 ? 建立分層對(duì)接機(jī)制，針對(duì)合作過程中的各類問題， 定期溝通。 ? 可安排我行員工著便裝假扮購房客戶，與售樓人員、同業(yè)人員、其他購房者等溝通，及時(shí)掌握更多信息。比如與品牌建材超市聯(lián)合，對(duì)我行按揭客戶提供額外折扣等；或者與品牌裝修公司聯(lián)合營銷，對(duì)我行按揭客戶申請(qǐng)裝修貸款的，由裝修公司承擔(dān)利息。 個(gè)人一手住房貸款營銷 營銷支持 —— 總結(jié)評(píng)價(jià) 29 廣東南海支行雅居樂雍景豪園 貴州營業(yè)部世紀(jì)城 河北唐山萬達(dá)廣場(chǎng) 營 銷 案 例 個(gè)人一手住房貸款營銷 30 ? 南海雅居樂雍景豪園 項(xiàng)目基本情況 主要做法 營銷成效 個(gè)人一手住房貸款營銷 31 占地近 1000畝 規(guī)劃建筑面積 90萬平方米 住戶 6000多戶 發(fā)展商雅居樂房地產(chǎn)集團(tuán)有限公