消費(fèi)者心理與購買行為分析教材-文庫吧資料
2025-02-22 05:42本頁面
【正文】 代理商商 批發(fā)商 零售商消費(fèi)者零級渠道一級渠道二級渠道二級渠道三級渠道制造商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商配銷機(jī)構(gòu)用戶零級渠道一級渠道二級渠道一級渠道一級渠道（ a） 消費(fèi)品分銷渠道（ b） 工業(yè)品分銷渠道圖 102 分銷渠道的基本類型一、分銷渠道設(shè)計一、分銷渠道設(shè)計A確定渠道目標(biāo)B渠道設(shè)計影響因素C分銷渠道方法的確定分銷渠道設(shè)計第二節(jié) 分銷渠道設(shè)計與管理評估渠道方案D（二）分銷渠道設(shè)計的影響因素（二）分銷渠道設(shè)計的影響因素分銷渠道設(shè)計的影響因素分銷渠道設(shè)計的影響因素中間商因素市場因素環(huán)境因素產(chǎn)品因素企業(yè)因素確定渠道方案選擇渠道成員確定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)（三）分銷渠道方案的確定（三）分銷渠道方案的確定（四）評估渠道方案（四）評估渠道方案1經(jīng)濟(jì)性原則2可控性原則3適應(yīng)性原則渠道的動態(tài)調(diào)整ABCD渠道成本管理渠道沖突的管理渠道成員的控制二、分銷渠道管理二、分銷渠道管理A廠家直銷B網(wǎng)絡(luò)銷售C平臺式銷售四種基本模式農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式D第三節(jié) 分銷渠道模式一、四種基本模式一、四種基本模式（一）廠家直銷模式（一）廠家直銷模式生產(chǎn)廠家超市 商場 各類零售店酒店餐飲娛樂場所生產(chǎn)廠家超市 商場 各類零售店酒店餐飲 娛樂場所（一）廠家直銷模式（一）廠家直銷模式生產(chǎn)廠家超市 商場 各類零售店酒店餐飲娛樂場所生產(chǎn)廠家超市 商場 各類零售店酒店餐飲 娛樂場所生產(chǎn)廠家超市 商場 各類零售店酒店餐飲娛樂場所（二）網(wǎng)絡(luò)銷售模式（二）網(wǎng)絡(luò)銷售模式生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商零售經(jīng)銷商 經(jīng)銷商二批商 二批商 二批商二批商 二批商 二批商零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售生產(chǎn)廠家超市 商場 各類零售店酒店餐飲娛樂場所（三）平臺式銷售模式（三）平臺式銷售模式生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商 經(jīng)銷商零售終端 零售終端經(jīng)銷商………….…………. 零售終端生產(chǎn)廠家超市 商場 各類零售店酒店餐飲娛樂場所（四）農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射模式（四）農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射模式二級批發(fā)商、終端二級批發(fā)商、終端二級批發(fā)商、終端二級批發(fā)商、終端二級批發(fā)商、終端二級批發(fā)商、終端二級批發(fā)商、終端二級批發(fā)商、終端二級批發(fā)商、終端 二級批發(fā)商、終端二級批發(fā)商、終端網(wǎng)絡(luò) +平臺直銷 +網(wǎng)絡(luò)農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場 +平臺式銷售或網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售 +直銷四種主要的四種主要的復(fù)合型模式復(fù)合型模式二、四種主要的復(fù)合型模式二、四種主要的復(fù)合型模式A顧客導(dǎo)向原則B最高效率原則C合理分配利益D發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢三、分銷渠道模式選擇的原則三、分銷渠道模式選擇的原則課后思考題1. 什么是分銷渠道？它承擔(dān)著哪些功能？2. 企業(yè)分銷渠道的影響因素有哪些？企業(yè)按怎樣的標(biāo)準(zhǔn)選擇其分銷渠道 ?3. 簡述分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)，結(jié)合實際談?wù)勀銓@些結(jié)構(gòu)的理解。 ”第一節(jié) 分銷渠道性質(zhì)1 第二節(jié) 分銷渠道設(shè)計與管理2 第三節(jié) 分銷渠道模式3目 錄 學(xué)習(xí)目標(biāo) v掌握分銷渠道的基本概念、流程和功能v掌握分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)v掌握渠道設(shè)計的影響因素v掌握分銷渠道管理的主要內(nèi)容v理解分銷渠道模式選擇的原則引導(dǎo)案例PLUS（普樂士）專業(yè)分銷的渠道政策在進(jìn)入中國市場之初以區(qū)域代理制為主要銷售模式同時將投影市場分為商務(wù)和教育兩大板塊隨著市場的發(fā)展啟動 “渠道整合，專業(yè)分銷 ”的策略PLUS（普樂士）的渠道整體架構(gòu)是點(diǎn)面結(jié)合的模式第一節(jié) 分銷渠道的性質(zhì)一、分銷渠道的概念一、分銷渠道的概念 分銷渠道 亦稱分銷途徑，也稱為分配通路、分配路線、配銷通路等。最后形成 1000～ 2023字的報告。特別關(guān)注你將進(jìn)入的目標(biāo)市場的競爭者的飲料價格將上述價格信息進(jìn)行整理，分析其中的定價技巧；結(jié)合二手資料的查詢，了解飲料定價中的影響因素；通過走訪飲料廠商了解他們定價的主要方法。4. 簡述根據(jù)產(chǎn)品生命周期的定價技巧。 四、企業(yè)對策四、企業(yè)對策同質(zhì)市場同質(zhì)市場Page 50 課后思考題1. 產(chǎn)品定價的原則有哪些？ 2. 簡述影響企業(yè)定價的因素。Page 49 v 如果競爭者削價，企業(yè)必須隨之削價，否則大部分顧客將轉(zhuǎn)向價格較低的競爭 者；但是，面對競爭者的提價，本企業(yè)既可以跟進(jìn)，也可以暫且觀望。二、消費(fèi)者對價格變動的反應(yīng)二、消費(fèi)者對價格變動的反應(yīng)Page 48 三、競爭者對價格變動的反應(yīng)三、競爭者對價格變動的反應(yīng) 公司在考慮價格變動時，不但要考慮消費(fèi)者的反應(yīng)，還必須關(guān)注競爭者的反應(yīng)。能否倒過來，先由買主開價呢？五、分階段定價技巧五、分階段定價技巧Page 45 第五節(jié) 價格調(diào)整一、削價及提價策略一、削價及提價策略供應(yīng)商競爭對手社會公眾開拓市場生產(chǎn)能力過剩產(chǎn)品供過于求成本降低減少費(fèi)用宏觀環(huán)境的變化出于對中間商要求的考慮擴(kuò)大銷售獲得大的生產(chǎn)規(guī)模排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者急需回籠大量現(xiàn)金削價策略Page 46 應(yīng)付產(chǎn)品成本增加，減少成本壓力提價策略 為了適應(yīng)通貨膨脹，減少企業(yè)損失利用顧客心理創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng)產(chǎn)品供不應(yīng)求遏制過度消費(fèi)M1 M2M4 M3Page 47 無論價格是升高還是降低，都會影響到購買者、競爭者、分銷商和供應(yīng)商，有時政府部門也會注意?，F(xiàn)金折扣數(shù)量折扣Page 44 在市場競爭中，商家應(yīng)時時預(yù)測供求的變化，以便及時對價格做出調(diào)整。Page 42 尾數(shù)定價法分級定價法小單位定價法招徠定價法 需求習(xí)慣定價法數(shù)字定價法聲望定價法營銷理念三、針對消費(fèi)者心理的定價技巧三、針對消費(fèi)者心理的定價技巧Page 43 四、促銷定價技巧四、促銷定價技巧 企業(yè)應(yīng)充分重視中間商的利益，企業(yè)應(yīng)充分重視中間商的利益， 用各種方法調(diào)用各種方法調(diào)動他們的積極性，促進(jìn)銷售。 如日常生活用品，對于這種高買率高，周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品，適合采用薄利多銷的定價策略。二、競爭導(dǎo)向定價法二、競爭導(dǎo)向定價法Page 39 認(rèn)知價值定價法 需求差異
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