消費心理與消費者購買行為-文庫吧資料
2025-01-22 23:00本頁面
【正文】 沒完好不好 ？ ’ ， 當(dāng)她聽出我是位先生時 ， 聲音變得客氣了 ， ‘ 對不起 ， 你等會再打 ， 他在蹲廁所呢 。小李想這女士一定看中了這件衣服，但怎樣讓她掏錢購買呢？ 假如你是營銷員小李，你將運用什么方法打動她，促成這筆生意？ 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)三：情景模擬 3 一推銷員說： “ 一家酒店主 ， 我都記不清找了他多少次 。 如果由我來推銷 ， 我將這樣進行推銷 ?? 小公司爭取訂單模擬要點： 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)三：情景模擬 2 營銷員小李曾遇到過這樣一位女性，進到商店來，不吭一聲，也不說一句話，看不出她喜歡什么，不喜歡什么。 啟示：一個善于把握用戶需求心理的銷售人員就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果 。 而在于該公司為了節(jié)約成本 ， 希望能夠?qū)F(xiàn)有的機器加以充分利用 。 中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商沒有拿到的訂單為什么卻讓這家小公司的銷售人員拿到了 ？ 他們是怎樣拿到這份訂單的呢 ？ 如果你是這家小公司的銷售人員 ， 你將如何根據(jù)用戶需求心理設(shè)計推銷方案并進行推銷 ？ 模擬開始： ?? 小公司爭取訂單 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)三：情景模擬 1 了解到客戶真正的需求 ， 為客戶著想 ， 對癥下藥 ， 是順利拿到訂單的關(guān)鍵 。 為此該公司的采購人員咨詢了中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商 ， 卻得到十分類似而并不適用的解決方案 ， 因而生意未能成交 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)三：情景模擬 1 一家小型咨詢公司 ， 在不同時期已經(jīng)購買了不同配置 、 不同品牌的計算機產(chǎn)品 ， 目前在使用上沒有問題 。然后興趣盎然進店購物，生意自然興隆，可見其促銷之奇效。 無獨有偶，有個賣豆芽菜的商店，用十四個“長”字組成一副對聯(lián)：“長長 長長 長長 長 ， 長 長 長 長 長長 長”， 見了這么一副怪對，再配上“水里求財”的橫批，誰不想看看猜猜呢？來的人多了，生意便自然興隆起來。唐伯虎笑了笑，當(dāng)即又寫了一副：“門前生意，好似夏日蚊蟲，對進對出；柜里銅錢，就像冬天虱子，越抓越多”。 沉重的打擊 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)二：資料分析 10 相傳明代有個商人因仰慕唐伯虎這位“江南才子”大名，特地登門請他書寫一副對聯(lián)。 這時就聽那位促銷員對著另一個柜臺的促銷員說 “ 這身衣服穿上真的挺好看的 ， 我打算給我媽也買一套 。 這位日本營銷人員回國后 ， 研制生產(chǎn)了 “ 斜口杯 ” ， 果然風(fēng)靡歐洲市場 。 昂貴的戒指 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)二：資料分析 8 一次 ， 日本的營銷員在一家飯店觀察外國人飲茶時發(fā)現(xiàn) ，由于歐洲人的鼻子較大 ， 當(dāng)茶水少于半杯時 ， 鼻子便碰到杯沿上 。 手表的廣告 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)二：資料分析 7 在某友誼商店里 ， 一對外國夫婦對一枚標(biāo)價 8萬元的翡翠戒指很感興趣 ， 售貨員作了介紹后 ， 見兩人因價格昂貴有些猶豫 ， 于是說道： “ 某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手 ， 只是感到價錢貴沒買 。 包裝的數(shù)量 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)二：資料分析 6 美國有一家老廠生產(chǎn)的手表由于不善宣傳老是積壓賣不出去 ， 后有人為它在電視上打出一則廣告： “ 我廠的手表因走時不是很精確 (每走 1個月約慢 )， 現(xiàn)特降價 20％ 銷售 ，希望有意者前往某某處購買 。一夜之間就成為暢銷貨。戴安娜穿了這件衣服去球場看查爾斯王子打球。頓時，這匹馬就變?yōu)槿藗儞屬彽膶ο?，價格也因此被抬高了 10倍。后來他去找名氣很大的相馬專家伯樂，對他說：“我有一匹駿馬，想賣掉，三天也沒有人問津，請你幫幫忙，在馬身邊轉(zhuǎn)悠一下，看一看，走開后再回過頭來瞧一瞧，這樣就夠了。 買兩盒高級鞋油只花 10元就可獲得一把價值 10元的雨傘 ， 等于不花錢買了兩盒高級鞋油 ， 這是多么劃算的事 ， 其熱銷就不難理解了 。 你要使消費者樂于購買某種產(chǎn)品 ， 那你就要迎合他們的某種消費心理 ，或者激起某種心理活動 ， 投其所需 ， 才能引起購買行為 。 （ 雨傘在當(dāng)?shù)亓闶蹆r長期穩(wěn)定在 10元 ， 其批發(fā)價僅為 4元 ，一盒鞋油成本為 5角錢 。 他先進了一批廉價的雨傘 ， 然后推出 “ 高級鞋油試用價五元 ， 買兩盒送一把雨傘 ”的促銷活動 。 購物投訴分析要點： 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)二：資料分析 2 一批鞋油急需套現(xiàn) ， 眾人皆無良方 。 如果在承諾的時間內(nèi)不能兌現(xiàn) ， 在同相關(guān)人員確認了還需等候的時間后應(yīng)及時告知顧客 ， 盡可能取得諒解 。 購物投訴 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)二：資料分析 1 從消費者購買決策過程的五個階段分析 ， 顯然 ， 其購買感覺肯定不好 ， 如果不采取措施加以解決 ， 必將影響企業(yè)形象和效益 。 此時 ， 顧客想五分鐘的時間已來不及購買其它物品 ， 就在出口等 。 認真寫好觀察分析報告及心得體會。 能熟練、自如地運用所學(xué)知識進行觀察分析。 上一頁
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