消費(fèi)心理與消費(fèi)者購買行為-文庫吧
2025-01-08 23:00 本頁面
【正文】 和購買過程的實(shí)踐準(zhǔn)備。 能熟練、自如地運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行觀察分析。 熱情高，干勁大，觀察分析卓有成效。 認(rèn)真寫好觀察分析報(bào)告及心得體會(huì)。 實(shí)訓(xùn)一： 觀察消費(fèi)者購買行為實(shí)踐 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 一位顧客在某商場(chǎng)購買了一臺(tái)彩電 ， 因?yàn)榧敝厝?， 買了電視機(jī)后 ， 顧客要求營(yíng)業(yè)員快速給他交貨 ， 而營(yíng)業(yè)員也答應(yīng) 5分鐘之內(nèi)把電視機(jī)送到出口 。 此時(shí) ， 顧客想五分鐘的時(shí)間已來不及購買其它物品 ， 就在出口等 。 等了五分鐘后沒有見人過來 ，顧客耐著性子又等了五分鐘 ， 兩個(gè)五分鐘過去了 ， 還是不見營(yíng)業(yè)員的蹤影 ， 半小時(shí)又過去了 ， 仍不見送貨員出現(xiàn) ， 顧客火了 ，直沖前臺(tái)投訴 ?? 經(jīng)核實(shí) ， 原來家電部的出貨程序是這樣的：商品出貨首先要當(dāng)班管理人員簽字后拿單去倉庫調(diào)撥 ， 經(jīng)防損員檢查 、 簽字后才可送到出口 ， 在這個(gè)程序中 ， 若有一個(gè)人不在 ， 時(shí)間就會(huì)拉長(zhǎng)很多 。 購物投訴 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 從消費(fèi)者購買決策過程的五個(gè)階段分析 ， 顯然 ， 其購買感覺肯定不好 ， 如果不采取措施加以解決 ， 必將影響企業(yè)形象和效益 。 作為營(yíng)業(yè)員應(yīng)牢固樹立以消費(fèi)者為中心的觀念 ， 在接待顧客過程中 ， 應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況給予顧客較為準(zhǔn)確的答復(fù)而不是“ 信口開河 ” 。 如果在承諾的時(shí)間內(nèi)不能兌現(xiàn) ， 在同相關(guān)人員確認(rèn)了還需等候的時(shí)間后應(yīng)及時(shí)告知顧客 ， 盡可能取得諒解 。管理人員如有事情需要離開崗位 ， 必須給其他工作人員交代清楚自己去哪里 ， 以便迅速找到他 。 購物投訴分析要點(diǎn)： 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2 一批鞋油急需套現(xiàn) ， 眾人皆無良方 。 老賀靈機(jī)一動(dòng) ， 計(jì)上心來 。 他先進(jìn)了一批廉價(jià)的雨傘 ， 然后推出 “ 高級(jí)鞋油試用價(jià)五元 ， 買兩盒送一把雨傘 ”的促銷活動(dòng) 。 結(jié)果 ， 熱銷一空且獲利頗豐 。 （ 雨傘在當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)長(zhǎng)期穩(wěn)定在 10元 ， 其批發(fā)價(jià)僅為 4元 ，一盒鞋油成本為 5角錢 。 ） 買二贈(zèng)一 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2 商品銷售的對(duì)象是各式各樣的人 ， 他們購買或者不購買某種商品 ， 都是由某種心理活動(dòng)支配著 。 你要使消費(fèi)者樂于購買某種產(chǎn)品 ， 那你就要迎合他們的某種消費(fèi)心理 ，或者激起某種心理活動(dòng) ， 投其所需 ， 才能引起購買行為 。 這則故事的老賀正是抓住了人們購物貪圖便宜的心理 。 買兩盒高級(jí)鞋油只花 10元就可獲得一把價(jià)值 10元的雨傘 ， 等于不花錢買了兩盒高級(jí)鞋油 ， 這是多么劃算的事 ， 其熱銷就不難理解了 。 買二贈(zèng)一分析要點(diǎn)： 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 3 據(jù)《戰(zhàn)國(guó)策》記載，春秋時(shí)代有一位賣駿馬的，在集市上站了三天，誰也沒有注意他的馬。后來他去找名氣很大的相馬專家伯樂，對(duì)他說：“我有一匹駿馬，想賣掉，三天也沒有人問津，請(qǐng)你幫幫忙，在馬身邊轉(zhuǎn)悠一下，看一看，走開后再回過頭來瞧一瞧，這樣就夠了。”伯樂一看，確實(shí)是匹好馬，因此爽快地答應(yīng)并且照著辦了。頓時(shí)，這匹馬就變?yōu)槿藗儞屬彽膶?duì)象，價(jià)格也因此被抬高了 10倍。 伯樂看馬 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 4 80年代初，倫敦一家服裝公司在王妃戴安娜身上做推銷商品文章，他們?cè)O(shè)計(jì)編織出一件底色鮮紅夾雜著黑白色的孕婦衣服，贈(zèng)給懷孕的王妃戴安娜。戴安娜穿了這件衣服去球場(chǎng)看查爾斯王子打球。電視轉(zhuǎn)播后，英國(guó)婦女群起模仿，甚至有些并沒有大肚子的女士也穿起了戴安娜式孕服。一夜之間就成為暢銷貨。 戴安娜式孕服 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 5 據(jù)《美國(guó)商業(yè)》雜志報(bào)道，美國(guó)一家高爾夫球廠，為了使自己的產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，在商品的包裝上進(jìn)行了精心研究，每盒裝上四只球，但銷售結(jié)果卻出乎意料，買者甚少，經(jīng)過調(diào)查才知道，是在裝盒的數(shù)字上出了問題，因?yàn)椤?4”在日本是表示死亡的數(shù)字，難怪日本人不買美國(guó)的高兒夫球。 包裝的數(shù)量 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 6 美國(guó)有一家老廠生產(chǎn)的手表由于不善宣傳老是積壓賣不出去 ， 后有人為它在電視上打出一則廣告： “ 我廠的手表因走時(shí)不是很精確 (每走 1個(gè)月約慢 )， 現(xiàn)特降價(jià) 20％ 銷售 ，希望有意者前往某某處購買 。 ” 銷售便開始紅火起來 。 手表的廣告 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 7 在某友誼商店里 ， 一對(duì)外國(guó)夫婦對(duì)一枚標(biāo)價(jià) 8萬元的翡翠戒指很感興趣 ， 售貨員作了介紹后 ， 見兩人因價(jià)格昂貴有些猶豫 ， 于是說道： “ 某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛不釋手 ， 只是感到價(jià)錢貴沒買 。 ” 那位夫人一聽 ， 立即買下了 。 昂貴的戒指 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 8 一次 ， 日本的營(yíng)銷員在一家飯店觀察外國(guó)人飲茶時(shí)發(fā)現(xiàn) ，由于歐洲人的鼻子較大 ， 當(dāng)茶水少于半杯時(shí) ， 鼻子便碰到杯沿上 。若想喝完茶水 ， 必須
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