【正文】 析 2) 購(gòu)買(mǎi)的非專家性及伸縮性 消費(fèi)者通常缺乏準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品所必需的專業(yè)知識(shí)，尤其對(duì)某些技術(shù)密集、操作復(fù)雜的產(chǎn)品，消費(fèi)者通常不能從客觀的角度，即不能用理性的性能指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)不同品牌產(chǎn)品間的差異。在多數(shù)情況下，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策在很大程度上取決于個(gè)人情感，較易受廠家、商家廣告宣傳的影響，這也稱之為消費(fèi)者的可誘導(dǎo)性和非理性。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 3) 購(gòu)買(mǎi)的小型性及重復(fù)性 消費(fèi)者數(shù)量眾多，區(qū)域分布分散，成交次數(shù)頻繁，交易品種零星，因此絕大部分產(chǎn)品都通過(guò)中間商銷(xiāo)售，以方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和降低交易成本。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 3． 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類型 1) 根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的參與程度和品牌間的差異程度劃分 消費(fèi)者參與程度包括兩方面的含義：一是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的謹(jǐn)慎程度及在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中所花費(fèi)的時(shí)間和精力的多少；二是指參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人數(shù) ， 一些簡(jiǎn)單產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)通常由一人完成 ， 而另一些復(fù)雜產(chǎn)品則由許多人共同參與完成 ， 他們?cè)谄渲蟹謩e充當(dāng)發(fā)起者 、 影響者 、 決定者 、 購(gòu)買(mǎi)者和使用者等不同的角色 ， 他們可能是家庭成員 ， 也可能是朋友 、 同事 。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 品牌差異是指不同品牌的同一產(chǎn)品之間的差異 。 像糖 、鹽這類的產(chǎn)品 ， 不同品牌間的差異很小或者可忽略 ， 而家具 、服裝 、 自行車(chē)等產(chǎn)品不同品牌間的差異極大 。 同時(shí) ， 有些產(chǎn)品的品牌差異是明顯的 ， 通過(guò)感官即可識(shí)別 ， 如不同品牌的服裝；有些產(chǎn)品的品牌差異是隱性的 ， 需要一定的技術(shù)手段才能真正識(shí)別 ， 如家用電器 。 根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的參與程度和品牌間的差異程度，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為可分為四種類型 (見(jiàn)表 61)： 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 (1) 復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為 。 當(dāng)消費(fèi)者初次選購(gòu)價(jià)格昂貴 、 購(gòu)買(mǎi)次數(shù)較少 、 冒風(fēng)險(xiǎn)的和高度自我表現(xiàn)的產(chǎn)品時(shí) ， 由于對(duì)這些產(chǎn)品的性能缺乏了解 ， 為慎重起見(jiàn) ， 他們往往需要廣泛地收集有關(guān)信息 ， 并經(jīng)過(guò)認(rèn)真學(xué)習(xí)才能產(chǎn)生對(duì)這一產(chǎn)品的信念 、品牌的態(tài)度 ， 最后慎重地做出購(gòu)買(mǎi)決策 。 對(duì)這種類型的購(gòu)買(mǎi)行為，企業(yè)要特別注意針對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定者做介紹本產(chǎn)品特性的多種形式的廣告，以幫助他們了解與該產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)，并設(shè)法讓他們知道和確信本企業(yè)品牌在重要性能方面的特征及優(yōu)勢(shì)，使他們樹(shù)立對(duì)本企業(yè)品牌的信任感。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 (2) 和諧型購(gòu)買(mǎi)行為。當(dāng)消費(fèi)者第二次購(gòu)買(mǎi)復(fù)雜產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一定了解，他們一般不會(huì)再像第一次那樣花很多精力去收集不同品牌間的信息并進(jìn)行比較，而是把注意力更多地集中在品牌價(jià)格是否優(yōu)惠、地點(diǎn)是否便利上面，從產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間較短。由此消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品后，容易因產(chǎn)品某些方面不稱心，或得到了其他品牌更好的信息而產(chǎn)生不該購(gòu)買(mǎi)這一品牌的心理不平衡，即購(gòu)后不協(xié)調(diào)。為使消費(fèi)者在這種情況下重建心理和諧，企業(yè)應(yīng)通過(guò)各種途徑向消費(fèi)者提供有利的信息，幫助消費(fèi)者消除不平衡心理，堅(jiān)定其對(duì)所購(gòu)品牌的信心。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 (3) 多變型購(gòu)買(mǎi)行為，又稱尋求多樣化購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)一些產(chǎn)品品牌或品種間差異很大，可供選擇的品牌或品種很多的日用消費(fèi)品，消費(fèi)者通常不會(huì)花太多的時(shí)間選擇品牌或品種，而且也不會(huì)專注于某一品牌或品種，而是經(jīng)常變換品牌或品種。比如購(gòu)買(mǎi)餅干，他們上次買(mǎi)的是巧克力夾心，下次則想購(gòu)買(mǎi)奶油夾心。這種更換并非源于對(duì)上次購(gòu)買(mǎi)的不滿意，而只是想換換口味。面對(duì)這種多變型的購(gòu)買(mǎi)行為，當(dāng)企業(yè)處于市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，應(yīng)注意以充足的品種占據(jù)貨架的有利位置，并通過(guò)提醒性的廣告促成消費(fèi)者建立品牌習(xí)慣；而當(dāng)企業(yè)處于非市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，則應(yīng)以降低產(chǎn)品價(jià)格、免費(fèi)試用和介紹新產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等方式，鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行多種產(chǎn)品的選擇和新產(chǎn)品的試用。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 (4) 習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)品牌間差異不大的小產(chǎn)品，消費(fèi)者通常出于習(xí)慣而購(gòu)買(mǎi)某一品牌。比如鹽，這是一種價(jià)格低廉、品牌間差異不大的產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)它時(shí)，大多不會(huì)關(guān)心品牌，而是靠多次購(gòu)買(mǎi)和多次使用形成的習(xí)慣去選擇。針對(duì)這種購(gòu)買(mǎi)行為，企業(yè)要特別注意給消費(fèi)者留下深刻印象，廣告要強(qiáng)調(diào)本品牌的主要特點(diǎn)，要以鮮明的視覺(jué)標(biāo)示、巧妙的形象構(gòu)思贏得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的青睞，強(qiáng)調(diào)廣告的重復(fù)性，以加深消費(fèi)者對(duì)品牌的熟悉程度。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 表 61 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的四種類型 類 型 品牌差異程度 購(gòu)買(mǎi)參與程度 復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為 大 高 和諧型購(gòu)買(mǎi)行為 小 高 多變型購(gòu)買(mǎi)行為 大 低 習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為 小 低 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 2) 根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和個(gè)性特點(diǎn)劃分 根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和個(gè)性特征 ， 可以將消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分為以下六種： (1) 理智型。理智型購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)商品決策前，都經(jīng)過(guò)冷靜思考，經(jīng)過(guò)仔細(xì)的比較和考慮，購(gòu)買(mǎi)時(shí)慎重、理智，不受他人及廣告宣傳的影響，在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中保持高度的自制，并始終由理智來(lái)支配行動(dòng)的一種購(gòu)買(mǎi)行為模式。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 (2) 習(xí)慣型 。 習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者對(duì)某些品牌 、 商標(biāo)的商品有一種特殊的情感 ， 忠誠(chéng)于某一種或某幾種品牌 ， 對(duì)這些商品非常信任 、 熟悉 ， 有固定的消費(fèi)習(xí)慣和偏好 ， 以致形成某種定勢(shì) ， 購(gòu)買(mǎi)時(shí)心中有數(shù) ， 目標(biāo)明確 ， 購(gòu)買(mǎi)決策表現(xiàn)出很強(qiáng)的目的性的一種購(gòu)買(mǎi)行為模式 。 (3) 經(jīng)濟(jì)型 。 經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格非常敏感 ， 在選購(gòu)商品時(shí)多從經(jīng)濟(jì)角度考慮 ， 一心尋求最經(jīng)濟(jì)核算的一種購(gòu)買(mǎi)行為模式 。 (4) 感情型。感情型購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者對(duì)商品的象征意義特別重視，想象力及聯(lián)想力較強(qiáng)，在購(gòu)買(mǎi)決策上容易受感情的影響，也容易受銷(xiāo)售宣傳的誘導(dǎo)，往往以商品的品質(zhì)是否符合其感情的需要來(lái)確定購(gòu)買(mǎi)決策的一種購(gòu)買(mǎi)行為模式。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 (5) 沖動(dòng)型 。 沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者在尚未形成購(gòu)買(mǎi)需求或者形成購(gòu)買(mǎi)意圖之前進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的一種購(gòu)買(mǎi)行為模式 。 這類消費(fèi)者的個(gè)性心理反應(yīng)活躍 ， 對(duì)外界的刺激敏感 ， 易受產(chǎn)品外觀 、 廣告或相關(guān)人員的影響 ， 購(gòu)買(mǎi)決定快速 、輕率 ， 易于動(dòng)搖和反悔 。 (6) 隨意型。具有隨意型購(gòu)買(mǎi)行為的消費(fèi)者屬于新購(gòu)買(mǎi)者。這類消費(fèi)者缺乏對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的選擇常識(shí)，易于接受新的東西，其消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理正在形成之中，尚不穩(wěn)定，沒(méi)有固定的偏好，往往是奉命購(gòu)買(mǎi)或隨意購(gòu)買(mǎi)，在選購(gòu)商品時(shí)大多缺乏主見(jiàn)，表現(xiàn)出不知所措。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 4． 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)展趨勢(shì) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為沒(méi)有固定不變的模式 ， 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 ， 人們消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)行為也必然隨之變化 。 近 30多年來(lái) ， 在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū) ， 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為已有顯著變化 ， 主要表現(xiàn)為以下四種趨勢(shì)： (1) 沖動(dòng)式購(gòu)買(mǎi)大量增加。沖動(dòng)式購(gòu)買(mǎi)即事先沒(méi)有計(jì)劃、在現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定的購(gòu)買(mǎi)。在個(gè)人 “ 可隨意支配收入 ” 增加的條件下，由于商品包裝和廣告的吸引，售貨人員的良好服務(wù)以及自選售貨等因素的作用，消費(fèi)者往往在售貨現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)。這種購(gòu)買(mǎi)的大量增加，有利于企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 (2) 對(duì)便利的要求更高 。 現(xiàn)代消費(fèi)者由于收入增加和生活節(jié)奏加快 ， 對(duì)便利的要求愈來(lái)愈高 。 這就要求產(chǎn)品的形式多樣 、數(shù)量充足 、 規(guī)格品種齊全 ， 售貨時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 方式便利 ， 以及產(chǎn)品本身的自動(dòng)化 、 小型化 、 組合化 、 多功能化等 。 近年國(guó)際市場(chǎng)流行的多功能產(chǎn)品 ， 如電子收音機(jī) —無(wú)線電話 —錄音機(jī)組合 、 小型攝像機(jī) 、 錄放像機(jī)等 ， 都是適應(yīng)上述趨勢(shì)的產(chǎn)物 。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 (3) 要求休閑時(shí)間的更充分利用 。 由于工時(shí)縮短和休假增多 ， 人們有愈來(lái)愈多的閑暇 ， 因此這方面有大量未滿足的需求 ， 市場(chǎng)潛量很大 ， 如旅游業(yè)以及與之相關(guān)的一些產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng) ， 就很有潛力 。 (4) 品牌要求越來(lái)越高。許多國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)者，越來(lái)越多地追求名牌精品。上述趨勢(shì)在發(fā)達(dá)國(guó)家早已顯現(xiàn)，在發(fā)展中國(guó)家目前也正在出現(xiàn)或終將出現(xiàn)。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 5． 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式，是指對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程中涉及的全部或局部變量之間因果關(guān)系的一般規(guī)律的描述。在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中，每個(gè)人都是消費(fèi)者，由于購(gòu)買(mǎi)目的、方式與習(xí)慣的差異，各個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也就具有差異性。盡管如此，在千差萬(wàn)別的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中，仍然帶有某種共同的帶有規(guī)律性的東西。這種消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中的共性或一般規(guī)律，也就是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式有以下幾種較有影響的理論模式： 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 1) 刺激反應(yīng)模式 這種消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式由三部分構(gòu)成： (1) 外界刺激 ， 包括營(yíng)銷(xiāo)和環(huán)境刺激； (2) 購(gòu)買(mǎi)者黑箱； (3) 購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 營(yíng)銷(xiāo)和環(huán)境刺激進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)者的意識(shí)后，不能直接引起購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)，而是要經(jīng)過(guò)購(gòu)買(mǎi)者黑箱這一中介環(huán)節(jié)才能產(chǎn)生一系列可觀察到的購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)。購(gòu)買(mǎi)者黑箱，是指購(gòu)買(mǎi)者的神秘心理如同黑箱一樣，人們無(wú)從窺視其內(nèi)容，它的作用只能由購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)看出來(lái)。實(shí)際上，購(gòu)買(mǎi)者黑箱是購(gòu)買(mǎi)者接受外界刺激時(shí)的所思所想，是購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行信息處理的過(guò)程。消費(fèi)者個(gè)性決定了該消費(fèi)者是如何理解外界的刺激并如何進(jìn)行決策的。因此，購(gòu)買(mǎi)者黑箱由兩個(gè)部分組成：一是購(gòu)買(mǎi)者特性；二是購(gòu)買(mǎi)者的決策過(guò)程。購(gòu)買(mǎi)者將外界刺激經(jīng)過(guò)黑箱處理后，便會(huì)產(chǎn)生一系列看得見(jiàn)、摸得著的反應(yīng)，即對(duì)商品和品牌的選擇等，如圖 6–1所示。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 圖 6–1 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的刺激反應(yīng)模式 外 界 刺 激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激環(huán)境刺激產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購(gòu) 買(mǎi) 者 黑 箱購(gòu) 買(mǎi) 者 特 性購(gòu) 買(mǎi) 者 的 決策過(guò)程文化社會(huì)個(gè)人心理確 認(rèn) 需 求 信息 收 集 方 案評(píng) 價(jià) 購(gòu) 買(mǎi) 評(píng)價(jià) 購(gòu) 后 反 饋購(gòu) 買(mǎi) 者 反 應(yīng) 產(chǎn) 品 選 擇 品 牌 選 擇 經(jīng) 銷(xiāo) 商 選 擇 購(gòu) 買(mǎi) 時(shí) 間 選 擇 購(gòu) 買(mǎi) 數(shù) 量 選 擇第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 2) 維布雷寧模式 這種消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式是一種社會(huì)心理模式 。 該模式是基于這樣一種假設(shè)而建立起來(lái)的 ， 即人是一種社會(huì)動(dòng)物 ， 其需求和購(gòu)買(mǎi)行為通常受到社會(huì)文化和亞文化的影響 ， 并遵從所處的相關(guān)群體 、 社會(huì)階層和家庭等特定的行為規(guī)范 。 這些社會(huì)因素往往直接影響和改變?nèi)藗兊膬r(jià)值觀 、 審美觀和生活方式 ， 進(jìn)而在很大程度上決定著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 文化和亞文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響是總體的和帶有方向性的，而相關(guān)群體的影響更加具體明確。相關(guān)群體既包括家庭、朋友、同事和鄰居，也包括與消費(fèi)者有關(guān)的各種組織，如職業(yè)團(tuán)體、學(xué)術(shù)組織等，還包括消費(fèi)者希望加入或作為參照的個(gè)人或組織，如影視明星、體育明星、商界或政界名流等。相關(guān)群體影響消費(fèi)者對(duì)于某種產(chǎn)品或品牌的態(tài)度，決定了消費(fèi)的內(nèi)容和消費(fèi)方式。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 3) 哈華德 ——希思模式 這種消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式主要考慮四個(gè)變量 ， 即投入因素 (刺激因素 )、 內(nèi)在因素 、 外在因素和產(chǎn)出因素 。 這四類因素的綜合作用將會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生和變化 。 (1) 投入因素是指引起消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的刺激因素，包括：產(chǎn)品刺激因子 ——與產(chǎn)品相關(guān)的各種要素、符號(hào)刺激因子 ——與媒體傳播的商業(yè)信息有關(guān)的因素和社會(huì)刺激因子 ——來(lái)自社會(huì)環(huán)境的因素。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 (2) 內(nèi)在因素是指介于投入與產(chǎn)出之間的因素，是用來(lái)說(shuō)明投入因素與外在因素如何通過(guò)內(nèi)在力量作用于消費(fèi)者，并最終引發(fā)某種消費(fèi)行為的出現(xiàn)。消費(fèi)者的內(nèi)心接受投入因素的程度，受需求動(dòng)機(jī)和信息反應(yīng)敏感度的影響，而后又決定于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的強(qiáng)度與學(xué)習(xí)的效果。消費(fèi)者的偏好選擇受內(nèi)心 “ 決策仲裁規(guī)則 ” 的制約。 “ 決策仲裁規(guī)則 ” 是指消費(fèi)者根據(jù)動(dòng)機(jī)強(qiáng)度、需求緊迫程度、預(yù)期效果、消費(fèi)重要性和過(guò)去的學(xué)習(xí)等，把各種消費(fèi)對(duì)象排出順序、按序消費(fèi)的心理傾向。 第 6章 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 (3) 外在因素是指相關(guān)群體 、 社會(huì)階層 、 文化 、 亞文化 、時(shí)間壓力和產(chǎn)品的選擇性等因素 。 (4) 產(chǎn)出因素是指在投入因素的刺激下，通過(guò)內(nèi)在與外在因素的交互影響，最后形成的產(chǎn)出或反應(yīng)。它會(huì)以不同的形式與內(nèi)容體現(xiàn)出來(lái)，如注意、了解、