消費(fèi)心理與消費(fèi)者購買行為-wenkub
2023-02-06 23:00:28 本頁面
【正文】 一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 二、影響消費(fèi)者購買行為的因素 返回 二、影響消費(fèi)者購買行為的因素 返回 二、影響消費(fèi)者購買行為的因素 返回 二、影響消費(fèi)者購買行為的因素 返回 二、影響消費(fèi)者購買行為的因素 三、消費(fèi)者購買決策過程 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 一個(gè)典型的 、 完整的消費(fèi)者購買決策過程的五個(gè)階段 ， 即確認(rèn)需要 、 收集信息 、比較評(píng)價(jià) 、 決定購買 、 購買感覺 。 購買心理 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 返回 退出 一、消費(fèi)者購買行為分析 返回 退出 一、消費(fèi)者購買行為分析 返回 退出 一、消費(fèi)者購買行為分析 動(dòng)機(jī)是由需要產(chǎn)生的，人的需要多種多樣，動(dòng)機(jī)當(dāng)然就多種多樣。 老板束手無策之際 ， 有人給他出了一個(gè)簡(jiǎn)單的主意 ， 只需在店門口掛一招牌 ，寫上 “ 新式襯衫 ， 每人限購一件 。上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 消費(fèi)心理及消費(fèi)者購買行為 理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄 一、消費(fèi)者購買行為分析 二、消費(fèi)者購買行為的因素 三、消費(fèi)者購買決策過程 購買動(dòng)機(jī) 購買行為 歸納小結(jié) 文化因素 社會(huì)因素 復(fù)習(xí)思考題 歸納小結(jié) 購買心理 個(gè)人因素 心理因素 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 分析一 :購物投訴 實(shí)訓(xùn)四、案例分析 分析二 :買二贈(zèng)一 分析三 :伯樂看馬 分析四 :戴安娜式孕服 實(shí)訓(xùn)一、調(diào)查分析 實(shí)訓(xùn)二、資料分析 實(shí)訓(xùn)三、情景模擬 情景一 :小公司爭(zhēng)取訂單 理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄 分析五 :包裝的數(shù)量 分析六 :手表的廣告 分析七 :昂貴的 戒指 分析八 :斜口杯 分析九 :沉重的打擊 分析十 :對(duì)聯(lián)促銷 情景二 :觀顏察色賣衣服 情景三 :推銷員的煩惱 情景四 :賣拐的啟示 案例三：“ 寶潔 ” 的中國(guó)之痛 案例二： “萬寶路”的成功路 案例一： “限量銷售”的奧妙 消費(fèi)心理及消費(fèi)者購買行為 ? 了解消費(fèi)者購買行為包含的內(nèi)容； ? 理解消費(fèi)者影響購買行為的主要因素； ? 掌握消費(fèi)者購買行為的整個(gè)決策過程； 知識(shí)目標(biāo) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄 學(xué)習(xí)目標(biāo) ?能正確解釋消費(fèi)心理及消費(fèi)者購買行為； ?能根據(jù)消費(fèi)者購買行為的決策過程特點(diǎn)有針對(duì)性地做好營(yíng)銷工作 。 ” 不久 ， 前來購買者絡(luò)繹不絕 ， 甚至排上了長(zhǎng)隊(duì) 。 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)可劃分為： (1)以使用為主要目的的動(dòng)機(jī)和以得到心理滿足為主要目的的動(dòng)機(jī)； (2)感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和信任動(dòng)機(jī)； (3)初始動(dòng)機(jī)、挑選動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)。 正確分析消費(fèi)者在各階段的心理活動(dòng) ， 有利于有針對(duì)性做好營(yíng)銷工作 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 步驟： 在授課老師指導(dǎo)下，利用課余時(shí)間，深入商場(chǎng)、集市，仔細(xì)觀察消費(fèi)者購買行為和消費(fèi)者的購買過程，然后寫出觀察分析報(bào)告或心得體會(huì)，以此為主并考慮其它方面情況評(píng)定成績(jī)。 認(rèn)真寫好觀察分析報(bào)告及心得體會(huì)。 購物投訴 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 從消費(fèi)者購買決策過程的五個(gè)階段分析 ， 顯然 ， 其購買感覺肯定不好 ， 如果不采取措施加以解決 ， 必將影響企業(yè)形象和效益 。 購物投訴分析要點(diǎn)： 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2 一批鞋油急需套現(xiàn) ， 眾人皆無良方 。 （ 雨傘在當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)長(zhǎng)期穩(wěn)定在 10元 ， 其批發(fā)價(jià)僅為 4元 ，一盒鞋油成本為 5角錢 。 買兩盒高級(jí)鞋油只花 10元就可獲得一把價(jià)值 10元的雨傘 ， 等于不花錢買了兩盒高級(jí)鞋油 ， 這是多么劃算的事 ， 其熱銷就不難理解了 。頓時(shí)，這匹馬就變?yōu)槿藗儞屬彽膶?duì)象，價(jià)格也因此被抬高了 10倍。一夜之間就成為暢銷貨。 手表的廣告 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 7 在某友誼商店里 ， 一對(duì)外國(guó)夫婦對(duì)一枚標(biāo)價(jià) 8萬元的翡翠戒指很感興趣 ， 售貨員作了介紹后 ， 見兩人因價(jià)格昂貴有些猶豫 ， 于是說道： “ 某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛不釋手 ， 只是感到價(jià)錢貴沒買 。 這位日本營(yíng)銷人員回國(guó)后 ， 研制生產(chǎn)了 “ 斜口杯 ” ， 果然風(fēng)靡歐洲市場(chǎng) 。 沉重的打擊 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 10 相傳明代有個(gè)商人因仰慕唐伯虎這位“江南才子”大名，特地登門請(qǐng)他書寫一副對(duì)聯(lián)。 無獨(dú)有偶，有個(gè)賣豆芽菜的商店，用十四個(gè)“長(zhǎng)”字組成一副對(duì)聯(lián)：“長(zhǎng)長(zhǎng) 長(zhǎng)長(zhǎng) 長(zhǎng)長(zhǎng) 長(zhǎng) ， 長(zhǎng) 長(zhǎng) 長(zhǎng) 長(zhǎng) 長(zhǎng)長(zhǎng) 長(zhǎng)”， 見了這么一副怪對(duì)，再配上“水里求財(cái)”的橫批，誰不想看看猜猜呢？來的人多了，生意便自然興隆起來。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 一家小型咨詢公司 ， 在不同時(shí)期已經(jīng)購買了不同配置 、 不同品牌的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品 ， 目前在使用上沒有問題 。 中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商沒有拿到的訂單為
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