【正文】 軟硬件設(shè)施未完善就帶病招商，以房地產(chǎn)模式搞招商以求早日回籠資金獲得回報。由于缺乏商業(yè)地產(chǎn)基本概念，缺乏現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營實踐，房產(chǎn)專家設(shè)計出來的商場往往好看不中用，最終變成死場一個，無法后續(xù)經(jīng)營。2023/3/5 星期五 92商業(yè)地產(chǎn)必須要有突出商業(yè)主題，突出現(xiàn)代商業(yè)運作規(guī)律的整體規(guī)劃布局。2023/3/5 星期五 90?整體策劃在商業(yè)地產(chǎn)運作中是整個項目的靈魂，?好策劃往往事半功倍，?缺乏整體商業(yè)形象的商業(yè)地產(chǎn)很難開發(fā)成功，?有了一個好的策劃往往就成功了一半。2023/3/5 星期五 89要規(guī)劃更要策劃 從前期選址、定位、規(guī)劃布局，到中期招商、租售，再到后期的競爭力經(jīng)營管理、物業(yè)增值等，都離不開整體精心策劃的環(huán)環(huán)緊扣。套用房地產(chǎn)思路開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，以物管方式管理活生生的商場，缺乏專業(yè)化開發(fā)技能。? 商業(yè)地產(chǎn)項目的策劃在微觀經(jīng)營主體選擇上應該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。2023/3/5 星期五 85? 商業(yè)地產(chǎn)項目的策劃的程序發(fā)達地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進一步吸引外地合作項目；如東部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后內(nèi)，即首先去吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，再選擇當?shù)赜刑厣纳唐泛头枕椖俊?023/3/5 星期五 841商業(yè)地產(chǎn)策劃選擇策略商業(yè)項目應該盡量選擇國內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。店面租金與商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對較低。?租金的制定應該依據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項目的投資計?劃計算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營管理成本?參考當?shù)厥袌錾虡I(yè)物業(yè)租金水平，并綜合考慮?項目經(jīng)營策略制定切實可行的招租條件?按照慣例招商招租條件可以分為 A、 B、 C類，?用以區(qū)別不同情況下對分類項目的招租。?小型百貨商場往往也很重要，所以也可以通過談判得到?比較低的租金。2023/3/5 星期五 81如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商場?百貨商場往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常只能?獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，?并且隨著面積的增加而遞減。?第三類：是食品零售店鋪，包括肉店、魚店、熟食店、?面包店等等，聚集不僅給購物者帶來方便，而且還能有?效的增加銷量。第一類：是男士用品店鋪，男鞋、男裝、運動用品應當集中布置。完成商業(yè)地產(chǎn)項目策劃的應該是一個團隊，而絕非是一個個人。 2023/3/5 星期五 76商業(yè)是城市的名片，居民生活水平的風向標，引領(lǐng)時代潮流的開拓者由此創(chuàng)新度成為衡量商業(yè)房地產(chǎn)項目策劃的重要標準，以項目商業(yè)定位為例，是超前、是懷舊、是經(jīng)典、是流行等，這都是需要仔細考慮的，也是商業(yè)房地產(chǎn)項目策劃的價值點。 2023/3/5 星期五 75? 1商業(yè)房地產(chǎn)項目策劃的價值點 由于商業(yè)地產(chǎn)項目是產(chǎn)品（通過使用創(chuàng)造價值），而不是商品的重要特點因此在項目策劃過程中更離不開對未來運營的商業(yè)創(chuàng)業(yè)的策劃，這是商業(yè)地產(chǎn)項目維系四方（開發(fā)商、業(yè)主、商業(yè)經(jīng)營者、消費者）利益的根本點著眼于此，很大程度就完善了開發(fā)商的退出機制，使開發(fā)企業(yè)把業(yè)務重心轉(zhuǎn)移到開發(fā)上，而不是轉(zhuǎn)變?yōu)闋I運商。 2023/3/5 星期五 71全面的、專業(yè)的、細致的、大量的市場研究才能完成商業(yè)策劃2023/3/5 星期五 72作為專業(yè)的商業(yè)房地產(chǎn)策劃人員，除了熟悉房地產(chǎn)開發(fā)、銷售各環(huán)節(jié)對賣點的深度發(fā)掘、提煉和行銷控制點掌控這些項目專業(yè)知識外，還必需深知作為商業(yè)項目的2023/3/5 星期五 73商業(yè)經(jīng)營成果預期分析 規(guī)劃布局功能定位對外招商市場調(diào)查組織開業(yè)經(jīng)營管理平行垂直動線組織市場定位2023/3/5 星期五 74?通過環(huán)環(huán)緊扣的?全方位、全過程?的策劃及商業(yè)運?營專業(yè)技術(shù)的應?用，才能使項目?達到開發(fā)商的企?業(yè)愿景。2023/3/5 星期五 70商業(yè)地產(chǎn)策劃人員的技能商業(yè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)策劃的含蓋面比較廣，涉及到各種商業(yè)服務業(yè)業(yè)種業(yè)態(tài)及其商業(yè)服務業(yè)企業(yè)盈利模式和回報方式這些都是策劃人員必需熟練掌握的要點?；顒颖仨氂刹邉澣藛T、招商人員和商業(yè)運營公司齊心合力共同完成。2023/3/5 星期五 67時機原則把握應仿效水庫原理，在水源充足或降雨充分時，盡可能多地蓄水；當需要泄洪或為下游補水時開閘放水，氣勢如宏、一瀉千里！同理，在內(nèi)部認購階段商業(yè)地產(chǎn)要充分地營銷推廣、充分地累積意向客戶，并盡可能地與客戶簽署認購協(xié)議。2023/3/5 星期五 66運營機構(gòu)的功能在商業(yè)地產(chǎn)的租售（招商）中心，設(shè)立商業(yè)運營管理的幾個基本職能展示如：信息中心、網(wǎng)絡采供中心、商業(yè)廣場人力資源中心和事務代理中心等服務機構(gòu)，各機構(gòu)應根據(jù)銷售和招商的工作進度落實相關(guān)的事務性工作。2023/3/5 星期五 65在商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃中，應重點從消費者著手，在消費的最終環(huán)節(jié)上發(fā)力，只有廣大消費者認可的商業(yè)場所，生意才可能火暴，這樣逆向刺激商業(yè)地產(chǎn)的銷售和招商。? 商業(yè)的消費者是商業(yè)地產(chǎn)消費鏈上的最終環(huán)節(jié)。? 盡管商業(yè)地產(chǎn)策劃的每一步都有很強的計劃性，但在堅持執(zhí)行即定計劃的同時還必須根據(jù)市場的變化和競爭者的動態(tài)，實行即時性對策，以確保在激烈的競爭中保持有利的地位，搶占市場先機?？墒琴u給小業(yè)主以后，租給誰？誰來經(jīng)營？這個地方適不適合搞商業(yè)？ 適合搞什么業(yè)態(tài)的商業(yè)？ 一些開發(fā)商很盲目，沒有統(tǒng)籌考慮。商業(yè)地產(chǎn)區(qū)別于住宅地產(chǎn)，它更多地是一種制造賺錢工具的過程因此在營銷過程中，必須始終思考：如何合理有效地將賺錢工具推銷出去，使所有從事商業(yè)的人了解該賺錢工具的經(jīng)濟價值。先后經(jīng)過：商業(yè)調(diào)研、商業(yè)策劃設(shè)計、建筑規(guī)劃設(shè)計、營銷策劃、廣告策劃等 5個步驟，順序合理、按部就班地操作。2023/3/5 星期五 58二、商業(yè)地產(chǎn)策劃思路2023/3/5 星期五 59? 商業(yè)地產(chǎn)面廣? 商業(yè)地產(chǎn)操作所涉及的工作相當廣泛，從前期市場調(diào)研、商業(yè)規(guī)劃及建筑規(guī)劃等，到后期招商、銷售及商業(yè)運營管理，每項工作都需專業(yè)化的驚人投入。太倉促無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會的效果也就難以保證。要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。2023/3/5 星期五 55招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 必須具備兩個最根本要素?（ 1）你的必須擁有自己的優(yōu)勢，?這種優(yōu)勢對商戶要有吸引力； （ 2）你要了解商戶的需求，并告訴商戶我們能滿足他的需求。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局策劃活動的結(jié)束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。 餐飲開間適當大點，近深也長分割的形狀盡量方正、不要異形2023/3/5 星期五 50十三：大型商業(yè)地產(chǎn)策劃的原則2023/3/5 星期五 51一、 招商策劃的含義 招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動?！? 2023/3/5 星期五 48? 按照商場經(jīng)營的規(guī)則，就怕消費者不來，來了就要你多走路，否則我的生意怎么好得起來？深圳等沿海城市吸取國外經(jīng)驗，一般將出入口分別設(shè)置在商場的兩側(cè)而非正中間，在滿足人流量需要的前提下，針對消費者的行走習慣，對道路盡可能的進行壓縮，為的就是有效提高使用面積，延長消費者在商場內(nèi)的滯留時間，帶旺商鋪。一方面過道沒有針對人流的導向進行設(shè)計，設(shè)計了大量過道、樓梯和回廊，有的也許今后很少能利用，浪費了空間?！? 2023/3/5 星期五 46? 空閑場地：　 ? 目前的一些商業(yè)項目由于設(shè)計不合理，存在過多的空閑場地，浪費了使用面積?！? 　2023/3/5 星期五 45廁所：　 目前一些商業(yè)項目在面積內(nèi)，分布了十幾個廁所！而在深圳沃爾瑪 2 萬平方米的商業(yè)面積，一共也只在一樓設(shè)有 1 個公共廁所，世界 500 強企業(yè)的精打細算，確實值得我們參照和學習。過多的樓梯不僅增加了相應的通道面積，而且增加了建安成本，也不利于今后的管理，實在是沒有必要。三多不除，公攤不減。2023/3/5 星期五 432 、輔助功能區(qū)　 輔助功能區(qū)太多，白白浪費了許多可銷售面積。? 不合理的地方主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 　 2023/3/5 星期五 42? 　 1 、商鋪分割　 從設(shè)計可以看出有許多商業(yè)項目分割不規(guī)則，而且進深與開間之比大于 4： 1，這會給將來銷售和使用帶來很多麻煩。例如樓梯、道路、廁所休閑空地、設(shè)備間、綠化、停車場都屬于輔助功能區(qū)范圍。這是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑?！?023/3/5 星期五 403 、科學利用的原則商鋪的分割，必須遵循科學利用的原則。如果按人性化所要求的人流通路沒有，必然會影響部分商鋪的人流量，給銷售和經(jīng)營帶來困難。2023/3/5 星期五 38這句話包含兩層意思所有人性化所要求的人流通路設(shè)計必須要有；所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計必須去除。也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的要求。商鋪的分割必須結(jié)合功能主題來進行。2023/3/5 星期五 36如果項目某個樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃，將來的定位是以服裝、音像業(yè)為主，則那些進深與開間之比大于的商鋪銷售不會有太大困難，因為經(jīng)營服裝、音像業(yè)不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來存貨。不同性質(zhì)的商業(yè)種類，對分割有不同的要求，這是前提。 　 2023/3/5 星期五 351 、主題的原則　 商鋪的分割，必須遵循主題的原則。2023/3/5 星期五 34