【正文】 其他不確定人員 談判基本策略分析 談判的要 領(lǐng)是通過(guò)談判雙方進(jìn)行適當(dāng)讓步，以 達(dá)成共識(shí)，從而 解決雙方間爭(zhēng)議性較大的問(wèn)題，而非 普通事務(wù)性 問(wèn)題進(jìn)行合作。 五、客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)處理基本技巧 處理異議是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的中心環(huán)節(jié)，在給客戶(hù)推 薦過(guò)程中，特別是初次電話(huà)更是會(huì)遇到諸多的抵 觸與異議。 聆聽(tīng)的準(zhǔn)則 1）讓客戶(hù)說(shuō)，不要隨便打斷客戶(hù)的話(huà)； 2）不能走神，要全神貫注； 3）不要假裝注意，要真誠(chéng)； 4）要表明你認(rèn)真在聽(tīng)； 5）要有耐心。 四、聆聽(tīng)客戶(hù)的需求 最高明的溝通過(guò)程不在于說(shuō)得有多精彩，而在于聽(tīng)得有多仔細(xì) 。 1）語(yǔ)調(diào)有輕重緩急之分，但切勿過(guò)火； 2）控制語(yǔ)調(diào)時(shí)，特別注意高音部分的控制； 3）完善語(yǔ)調(diào)的最好辦法是面帶笑容的說(shuō)話(huà)； 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境控制 以點(diǎn)帶面，以一帶十，創(chuàng)造一個(gè)熱火朝天工作 場(chǎng)所；只有每個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員都動(dòng)起來(lái)，才會(huì) 士氣高漲，環(huán)境熱烈而和諧。 1）滿(mǎn)懷熱忱和活力的說(shuō)話(huà)； 2）語(yǔ)調(diào)要經(jīng)常變化，保持抑揚(yáng)頓挫； 3）發(fā)音要清晰，保證字字說(shuō)得清楚明白； 4）調(diào)節(jié)說(shuō)話(huà)音量，盡量不要有尖叫之聲； 5）控制說(shuō)話(huà)的速度。 3）多使用一些理解客戶(hù)、關(guān)懷客戶(hù)的語(yǔ)言。 與客戶(hù)電話(huà)時(shí)充滿(mǎn)信心，我一定可以，一定能說(shuō)服客戶(hù)。 比如，你可以暗示自己：“與人打電話(huà)時(shí)，我很放松、 我很平靜。 第三部分 : 電話(huà)訪談技巧 一、突破電話(huà)訪談的心理障礙四招 1）時(shí)刻保持快樂(lè)的心態(tài)； 2）時(shí)時(shí)覺(jué)得能給客戶(hù)帶去快樂(lè) 。 ２ .保有率指標(biāo)必須有專(zhuān)人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和溝通。 。 。 。 。 寧可做一元的現(xiàn)金交易，不愿做一百元的賒賬交易。 ４ .從不當(dāng)著客戶(hù)詆毀第三者，表現(xiàn)寬容。 ２ .承諾給客戶(hù)辦的事情一定要盡快盡好地辦到。 會(huì)計(jì)年中營(yíng)業(yè)額占８０％為Ａ類(lèi)客戶(hù)，占２０％ 會(huì)計(jì)年中營(yíng)業(yè)額占１５％為Ｂ類(lèi)客戶(hù)，占３０％ 會(huì)計(jì)年中營(yíng)業(yè)額占５％為Ｃ類(lèi)客戶(hù)，占５０％ 經(jīng)典現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)將客戶(hù)分為四類(lèi) 鉑金客戶(hù) － (VIP) 金牌客戶(hù) － (重點(diǎn)） 一般客戶(hù) 次要客戶(hù) 重點(diǎn)客戶(hù)管理 80/20在銷(xiāo)售管理中的應(yīng)用 1. 80%的訂單量是由 20%的客戶(hù)提供 2. 80%的利潤(rùn)是由 20%的客戶(hù)創(chuàng)造 3. 20%的銷(xiāo)售天才創(chuàng)造了 80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 4. 20%的銷(xiāo)售員產(chǎn)生了 80%的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的重要性 : 留住一個(gè)老客戶(hù)所花費(fèi)的成本是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的四分之一 ! １ .可降低營(yíng)銷(xiāo)成本 ２ .可促進(jìn)品牌提升 ３ .可提升公司產(chǎn)品的質(zhì)量 ４ .通過(guò)客戶(hù) “ 口碑 ” 促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升 必須砍掉五類(lèi)客戶(hù) 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的常用方法 １ .定期回訪客戶(hù)，了解客戶(hù)情況 ２ .邀請(qǐng)客戶(hù)參觀 ３ .力所能及幫客戶(hù)介紹客戶(hù) ４ .重要節(jié)日予以祝賀（短信平臺(tái)） ５ .參加客戶(hù)重要慶典活動(dòng) 前提：客戶(hù)檔案建立清楚，并定期更新。 ，稍做調(diào)整繼續(xù)下一個(gè)。 如何巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕 嚴(yán)辭拒絕： ，我有急事 ？ 應(yīng)對(duì)策略： ，心態(tài)平穩(wěn)，禮貌回應(yīng)。 通過(guò) KVC教練法讓當(dāng)事人 ，創(chuàng)新性地發(fā)現(xiàn)新的 價(jià)值流程，以改進(jìn)工作 ，鼓勵(lì)其將有價(jià)值的想法及時(shí)付諸行動(dòng) AIA保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售員 KVC 理清幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題： ？信息渠道如何建立？ ２ .影響簽約的關(guān)鍵因素 ３ .如何訂定行動(dòng)目標(biāo) ４ .如何改善行動(dòng)以達(dá)成目標(biāo) 車(chē)險(xiǎn)關(guān)鍵價(jià)值鏈＝打電話(huà) 約見(jiàn) 面談 簽單 KVC 梳理招聘流程 預(yù)約方式及時(shí)間講究 預(yù)約方式： １、電話(huà) ２、電子郵件 ３、書(shū)信 訪客前的五點(diǎn)準(zhǔn)備 ，客戶(hù)評(píng)價(jià)相關(guān)資料 介紹材料 、筆記本及客戶(hù)相關(guān)信息 服裝要求 ：深色西裝、領(lǐng)帶、深色皮鞋 ：職業(yè)裝、發(fā)型 服裝大忌 客戶(hù)溝通及現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)技巧 ，不要承諾辦不到的事情 客戶(hù)類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì) 學(xué)員思考如何應(yīng)對(duì)？ 銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)中最重要的字就是 “ 問(wèn) ” 。 ? 獅子看到大象群就逃跑 ? 而大象群看到什么逃跑呢？ 不斷修煉溶入團(tuán)隊(duì)，將有更多的人幫助你，更多的人分享你的成功，你會(huì)活得更有價(jià)值。 。 。 。 忠誠(chéng) —— 你需要認(rèn)識(shí)和做到 。 ，相信團(tuán)隊(duì) 以 “ 誠(chéng) ” 之鑰打開(kāi) “ 信 ” 之門(mén) 不能因?yàn)樵?jīng)被欺騙，因此對(duì)誰(shuí)也不信也不誠(chéng)。 ，也是銷(xiāo)售 員應(yīng)該具有的一種重要職業(yè)素質(zhì)。 能完成 100％，絕不只完成 99％ 作為銷(xiāo)售員必須 100％全力以赴，只有這樣才能創(chuàng)造好的銷(xiāo)售業(yè) 績(jī)，才能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)崗位的職能，才可能獲得晉升的資格。 ? 沒(méi)有借口 —— ＮＯ ＥＸＣＵＳＥ ? 羅文把信送給加西亞將軍 業(yè)績(jī)不好，通常用一連串的理由來(lái)解釋?zhuān)瑥亩陌怖淼谩? １ .專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員能從容應(yīng)對(duì)客戶(hù)，游刃有余 ２ .能干脆利落把產(chǎn)品賣(mài)掉，且能賣(mài)上好價(jià)錢(qián) ３ .能把小單做大，死單做活 ４ .不拖泥帶水，獨(dú)立完成工作 ５ .勤于思考，主動(dòng)性強(qiáng) ６ .懂得自我調(diào)節(jié)心態(tài)，始終以微笑應(yīng)對(duì)客戶(hù) 業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售員身份和地位的標(biāo)志 一個(gè)沒(méi)有業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售員很難在銷(xiāo)售部真正 站穩(wěn)腳跟，你的話(huà)語(yǔ)權(quán)是蒼白無(wú)力的。 態(tài)度決定一切?？焖偻黄其N(xiāo)售瓶頸 第一篇 銷(xiāo)售員職業(yè)塑造篇 第二篇 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧篇 第三篇 銷(xiāo)售管理篇 第一篇 銷(xiāo)售員職業(yè)塑造篇 第一部分： 銷(xiāo)售人員角色認(rèn)知 營(yíng)銷(xiāo)教練 5R自醒 ? 基于正確的原因 （ Right Reason) ? 做正確的事 （ Right Thing) ? 在正確的時(shí)間 （ Right Time) ? 用正確的方式 （ Right Way) ? 用正確的人 （ Right Person) 把一個(gè)正確的人放在一個(gè)正確的崗位上 1.“五視”法 銷(xiāo)售人員的根本任務(wù)： 創(chuàng)造業(yè)績(jī)，全力以赴完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)。 銷(xiāo)售人員職責(zé)： ，便于公司正確決策 ，促成交易 心態(tài)：是成功的第一要因