【正文】 這是蘇州未來發(fā)展的一個焦點(diǎn)地帶，隨著蘇州的不斷向園區(qū)深化，拓展。 推廣思想 因勢而火 車坊鎮(zhèn)位于蘇州城東南部 15公里，東鄰甪直鎮(zhèn)，南與吳江市同里鎮(zhèn)、屯村鎮(zhèn)接壤，西傍郭巷鎮(zhèn)，北靠蘇州工業(yè)園區(qū)斜塘鎮(zhèn)。 車坊鎮(zhèn)人文底蘊(yùn)較低，發(fā)展空間卻較寬，規(guī)劃前景也很廣闊，在這個小鎮(zhèn)上現(xiàn)在沒有別墅項目，本案的別墅項目，使得本案在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品定位上具有較高的升格空間。 推廣思想 因墅而力 車坊鎮(zhèn)原來東有油車，西有糟坊，故名車坊 。于銷，隱將是一大弊端。使本案處于一個“隱”的微妙格局中。 高走： 在區(qū)域性形象已經(jīng)建立，市場關(guān)注度提升的基礎(chǔ)上拉高價格，同時贏取市場巨大口碑。根據(jù)本案的地塊現(xiàn)有情況以及項目的前期醞釀推廣時間估算得出，本案別墅和多層分三個批次推出： 2023年 09月 06日第一批入市； 2023年 12月 06日第二批入市； 2023年 4月 18日第三批入市 ?稀缺物業(yè)形態(tài)價高原則：別墅的價格要具有當(dāng)?shù)仡I(lǐng)跑者的風(fēng)范 ?朝向、景觀、樓層差異原則 ? 房型市場認(rèn)可度差異原則： C、 D戶型〉 E、 F戶型（面積大小） ? 整合的原則 低價 入市 低開高走 目的： 低價入市，試探區(qū)域市場接受度，首期將所有戶型公示，緩慢提價，快速帶動后續(xù)項目銷售，樹立熱銷，活躍優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象。 概念導(dǎo)入期 : 2023年 4月中旬 2023年 6月底 媒體物料和公關(guān)的準(zhǔn)備 前期醞釀期 ： 2023年 7月初 2023年 9月初 售樓處的包裝、接待，制定價格體系，制 定開盤策略，制定開盤的方案，合同的準(zhǔn)備，物業(yè)管理前期協(xié)議的確定，媒體炒作和廣告攻勢 公開發(fā)售期 ： 2023年 9月 6日 盛大公開，前期廣告的總結(jié)，后續(xù)公關(guān)的準(zhǔn)備 持續(xù)熱銷期 ： 2023年 9月 2023年 4月 客戶的服務(wù)，客戶的挖掘，客戶的積累，提價時機(jī)的把握，主動推銷的運(yùn)用 尾盤銷售期 ： 2023年 4月 2023年 6月底 媒體炒作，廣告攻勢，清盤活動 Ⅱ 、全案銷售推進(jìn)計劃 ? 滲透式入市 本案的前期預(yù)熱及銷售階段的造勢要恰到好處，用較少的宣傳達(dá)到眾所皆知，逐步進(jìn)入市場。同時在沿線設(shè)置路牌和道旗，分散客戶對周邊環(huán)境的參觀。再通過現(xiàn)場背景音樂的烘托和銷售人員的熱情講解，讓客戶有貴賓的感覺。 體驗營銷是新進(jìn)地產(chǎn)商、地產(chǎn)項目，樹立市場形象，吸引市場關(guān)注的一劑強(qiáng)心針，通過直接的體驗感受，迅速建立品牌的知名度與信任度，我司認(rèn)為，體驗營銷應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行： 視覺體驗： 項目的 logo設(shè)計、整體色彩，銷售人員的精神面貌、著裝品位、銷售現(xiàn)場的包裝等等，都要給人以全新的視覺感受，對產(chǎn)品的規(guī)劃細(xì)節(jié)予以公示，增加賣點(diǎn)； 服務(wù)體驗： 通過銷售人員與外界接觸的言談舉止、接待方式，以及為項目銷售所做的各種配套服務(wù)，要能給外界一種有親和力的、人性化的、細(xì)致入微的服務(wù)感受； 現(xiàn)場實景體驗： 通過現(xiàn)場實景樣板帶的裝修與包裝、樣板房實景生活展示等多方面，形成最佳的現(xiàn)場感受，給消費(fèi)者以購買信心和購買沖動，沖擊眼球。 “鴻順花苑 ”人性化的設(shè)計理念，創(chuàng)新的產(chǎn)品特征，是產(chǎn)品營銷推廣的核心要素。 ? 工作性質(zhì)不同，職務(wù)不同，著裝不同，體現(xiàn)職業(yè)的專業(yè)形象 ； ? 每位服務(wù)人員見到客戶都主動向客戶問好，禮讓客戶；使用規(guī)范禮貌用語。 物業(yè)升值策略 銷控引導(dǎo) SP活動的開展 銷售技巧的運(yùn)用 鎮(zhèn)區(qū)大型看板的樹立； DS運(yùn)用在銷售過程中； 四、現(xiàn)場執(zhí)行策略 ? 培訓(xùn)全體工作人員 的 服務(wù)意識，顧客就是“上帝”，讓顧客感受高檔社區(qū)的氛圍 ,是身份的象征； ? 讓客戶體會人性化服務(wù) ,處處是貴賓的享受。讓客戶體驗到尊貴，體驗到物超所值，購買和入住本小區(qū)就是身份的象征。 ■為已購客戶提供增值服務(wù)，讓客戶體驗到尊貴，增加項目影響力和美譽(yù)度。 在全案操作過程中，根據(jù)市場形勢和客戶的積累情況，我們把本案的 14套別墅和 174套多層分批次推出，我們會選擇性的把產(chǎn)品逐步推出，保持戶型的平衡。 第二部分：業(yè)務(wù)篇 核心內(nèi)容 第三部分：企策篇 第一部分：市場篇 全案推進(jìn)計劃 營銷總策略 創(chuàng)新策略 現(xiàn)場執(zhí)行策略 全案營銷策略 整合營銷策略 操作策略 Ⅰ 、全案業(yè)務(wù)營銷策略 一、營銷總策略 團(tuán)隊協(xié)作，性價比取勝，健康人文社區(qū)氛圍營造，爭創(chuàng)熱銷 闡釋： 以良好執(zhí)行力、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所組成的最佳團(tuán)隊服務(wù)于業(yè)主； 充分提煉、升華產(chǎn)品賣點(diǎn)，把項目塑造成區(qū)域性價比； 進(jìn)行社區(qū)氛圍的營造，建立項目及開發(fā)商良好形象； 針對產(chǎn)品、針對客戶，達(dá)到精準(zhǔn)營銷目的。 （ 2）品牌物業(yè)服務(wù) 物業(yè)服務(wù)越來越受到購房者的重視，品牌物業(yè)管理可以提高項目檔次。 ?休閑按摩步道 —— 通過鋪設(shè)沿路的特制按摩石卵，引入流行的足部穴位保健按摩療法。 ?親子托兒室 —— 提供托兒服務(wù)，設(shè)有豐富的兒童玩具和兒童讀物。 ?健身室 —— 完善健身設(shè)備器材，日夜開放。 會所設(shè)施功能建議 ?減壓桑拿室 —— 提供休閑桑拿服務(wù)。他們多在周邊區(qū)域政府機(jī)關(guān)工作，經(jīng)濟(jì)實力中上，工資穩(wěn)定，收入中上 (年薪 6萬以上 )，對物質(zhì)領(lǐng)域和精神領(lǐng)域有著一定的追求； 年齡階層： 約為 3045之間； 購買目的： 主要是用于自住，改善居住環(huán)境，投資比重增加； 考慮要素： 對本區(qū)域發(fā)展前景認(rèn)可、對現(xiàn)住環(huán)境不滿意，想提高居住品質(zhì)，尊顯自身、參考價格因素，覺得性價比較高，看重產(chǎn)品的附加價值和增值潛力，要物有所值； 即將結(jié)婚的年輕人 客源特征： 剛參加工作不久，有一定積蓄，主要還是靠父母的支持； 年齡階層： 約為 2328之間； 購買目的： 主要是用于自住，改善居住環(huán)境； 考慮要素： 對本區(qū)域發(fā)展前景認(rèn)可、想提高居住品質(zhì)，參考價格因素，覺得性價比較高，看重產(chǎn)品的附加價值和增值潛力，要物有所值； 教師 客源特征： 目前已有住房。他們在鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)各行政事業(yè)機(jī)關(guān)工作，有著較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力； 年齡階層： 約為 3550之間； 購買目的： 主要是用于自住，改善居住環(huán)境，少量兼帶投資； 考慮要素： 對本區(qū)域發(fā)展前景認(rèn)可、對現(xiàn)住環(huán)境不滿意，想提高自己的居住品質(zhì)，體味更好的生活環(huán)境； 企業(yè)高管 客源特征： 目前均已有住房，首次購買別墅者居多，屬于高級白領(lǐng)階層，有一定的經(jīng)濟(jì)實力，收入頗高 (年薪 10萬以上 )，且向往成功人士的生活； 年齡階層： 約為 3545之間； 購買目的： 主要是用于自住，改善居住環(huán)境，少量兼帶投資； 考慮要素： 對本區(qū)域發(fā)展前景認(rèn)可、向往成功人士的生活，極欲彰顯自己、參考價格因素，覺得性價比較高，物有所值； 其他（經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)的客戶） 客源特征： 這部分客源群體包括一部分當(dāng)?shù)鼐用?，招商城從商人員等等。他們開廠辦公，有著較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力（總資產(chǎn) 300萬以上）； 年齡階層： 約為 3550之間； 購買目的： 主要是用于自住，改善居住環(huán)境，少量兼帶投資； 考慮要素： 對本區(qū)域發(fā)展前景認(rèn)可、對現(xiàn)住環(huán)境不滿意，想提高自己的居住品質(zhì)。而從本項目所面臨的市場環(huán)境來看，目標(biāo)客源具備了包含這兩類屬性客戶的條件和潛在能力。 項目市場定位 ? 項目市場形象定位建議 ? 定位依據(jù) ? 項目的本身條件 ? 項目所處的區(qū)位 ? 市場的成熟度 ? 項目客源的來源 ? 定位策略要點(diǎn) ? ——我們的潛在目標(biāo)客源來自于哪里？如何抓住市場的主流客源？他們有什么需求？ ? ——如何拓展客源面，吸引區(qū)域的優(yōu)質(zhì)客源來關(guān)注本項目？ ? ——在區(qū)域剛發(fā)展之時，產(chǎn)品如何能走在市場的前列？將市場和公司的品牌塑造長期延續(xù)下去？ 項目形象定位結(jié)論： 定位依據(jù)： —— 產(chǎn)品所處的市場空白空間，能夠做到產(chǎn)品風(fēng)格獨(dú)樹一幟，吸引客戶的眼球； —— 符合小私營業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)等中等階層尋求高貴品質(zhì)的心理特征； 車坊 而項目周邊環(huán)境臟亂差更是制約了客戶的關(guān)注。 （一）、區(qū)位分布圖 鴻海花苑 普惠路 （二）、地塊現(xiàn)貌 東 南 西 北 項目分析 ——地塊自身分析 ?地塊規(guī)則，易于整體規(guī)劃； ?地塊平整； ?離鎮(zhèn)區(qū)較近； ?開發(fā)商實力雄厚； （三）、項目 SWOT分析 ?周邊環(huán)境檔次較低，環(huán)境雜亂； ?周邊交通不便，出行不便； ?項目周邊配套不完善； ?項目量體較小， 無法打造大盤優(yōu)勢； 利 多 利 空 機(jī) 會 威 脅 ?市場處于空白點(diǎn)，入市機(jī)會大； ?周邊無競爭對手； ?市場目前的營銷手段和企劃推廣 方面還存在著很大的提升空間； ?市場的不穩(wěn)定性； ?國家宏觀調(diào)控政策的不可預(yù)測性； ?項目所處位置較偏，客源吸引力有限； ?項目所處區(qū)域市場不成熟，有一定風(fēng)險； 項目 SWOT綜合分析 ? 通過項目的 SWOT分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，項目的發(fā)展可謂喜憂參半。周邊多為居住區(qū)以及商業(yè)集中區(qū) , 人流量較高，商業(yè)氛圍較濃，現(xiàn)有的商業(yè)配套較齊全。 市場 微觀 分析總結(jié) 車坊微觀地產(chǎn)市場綜述 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 （市場上沒有新穎的產(chǎn)品） 客戶的從眾心理 （根據(jù)調(diào)查得出） 機(jī)會，可改善 機(jī)會，可利用