【正文】 價值營銷 銷售人員要求 針對項目獨特的物業(yè)形態(tài)和特有的高端客戶屬性，建議招聘高素質(zhì)的銷售人員，需要具備： ?本科以上學歷； ?會說兩國語言（漢語、英語為主）； ?男銷售人員身高 175cm以上，女銷售人員 165cm以上，儀態(tài)端莊； ?熟悉高爾夫球運動。 突破價值賦予 四、營銷推廣 價值營銷 業(yè)主夜間專享散步道 在三陽高爾夫球場內(nèi)，另辟一業(yè)主專享夜間散步道，配合夜間小路照明設(shè)施，給 與業(yè)主最尊崇的高爾夫體驗。 突破價值賦予 四、營銷推廣 價值營銷 公共會所及售樓處全面整改 建議球場內(nèi)會所及售樓處全面整改，整改標準在 4000元 /平米以上。 突破一：主入口至會所道路及周邊環(huán)境整改 突破二：球場公共會所及售樓處全面整改 突破三：業(yè)主球場內(nèi)夜間專享散步道設(shè)置 硬件突破： 突破四：高爾夫服務(wù)管理的提升 突破價值賦予 四、營銷推廣 價值營銷 主入口至會所道路及周邊環(huán)境整改 現(xiàn)有道路 效果示意 主入口至會所道路是客戶進入高爾夫的第一感官媒介，為了抓取至關(guān)重要的第一印象， 建議花巨資進行改造 ： ?將現(xiàn)有水泥鋪面改為柏油瀝青鋪面，提高檔次，增強感官效果； ?路旁邊種植高大灌木群，一方面遮擋果嶺，形成神秘尊崇感；一方面使形成“曲徑深幽”的錯覺。 方案二：積累 200張會員 卡抽獎送別墅 購買一棟別墅送價值36萬的三陽高爾夫家庭會員卡一張，附贈家庭永久免費蘇州園林旅游卡一張 （買卡送別墅） 針對買別墅客戶聯(lián)動 針對買卡客戶聯(lián)動 建議售樓處與購卡地點進行功能性聯(lián)動 ——售樓處與購卡地合并 售樓處 購卡地 硬性聯(lián)動 四、營銷推廣 價值營銷 b、會員卡與購房聯(lián)動建議 利用現(xiàn)有購卡地與售樓處進行建筑物的結(jié)合，使最終達到“買卡必經(jīng)模型區(qū)、買別墅必知會員卡細則”的效果。 品牌物管，管家服務(wù) 四、營銷推廣 價值營銷 a、附加值建議 常規(guī)價值賦予 五重安保系統(tǒng) 四、營銷推廣 價值營銷 a、附加值建議 從入口大道進入開始，“周邊防范系統(tǒng)”、“閉路監(jiān)控系統(tǒng)”便默默地監(jiān)控一切；沿途走進社區(qū)，“門禁一卡通系統(tǒng)”、“彩色可視對講系統(tǒng)”兼顧隱私與便利；即使是在無意中靠近社區(qū)，陌生人也會受到“ 24小時保安巡更系統(tǒng)”地特別關(guān)注 …… ?周邊防范系統(tǒng) ?閉路監(jiān)控系統(tǒng) ?門禁一卡通系統(tǒng) ?彩色可視對講系統(tǒng) ?24小時保安巡更系統(tǒng) 常規(guī)價值賦予 四、營銷推廣 價值營銷 b、會員卡與購房聯(lián)動建議 針對我司之前的客源分析，現(xiàn)有 480組三陽高爾夫會員客戶以及三陽高爾夫新增加會員客戶為我們別墅產(chǎn)品的主要挖掘客源，建議采用會員卡與購房聯(lián)動的方式 （ 買別墅送卡 買卡送別墅） 進行別墅銷售。好的物業(yè)管理可以有效支撐項目的高端位。 建議項目與知名俱樂部如 太湖水星俱樂部 進行聯(lián)合，形成品牌的捆綁，實現(xiàn)價值提升。 四、營銷推廣 價值營銷 a、附加值建議 三陽會館 建議在項目正式銷售之前，提前進行展示。 強化產(chǎn)品附加值、會員卡與購房聯(lián)動 常規(guī)價值賦予 湖中心業(yè)主專享會所建議引入知名會所管理公司，如 上海鴻藝會 對項目會所進行管理。 推廣支撐： 活動“名家球場設(shè)計展”、 “名車試駕體驗”、 “高爾夫用品（試用）發(fā)布會” + 企劃表現(xiàn) b、三陽別墅品牌 三、品牌樹立 品牌推廣分解 更享受的人生 高爾夫運動，從來都是成功人士的選擇，他們擁有了社會的榮譽和尊重， 追求人生的再次體驗，更加享受生活，項目能給到他們這些。 推廣支撐： 活動“三陽高爾夫免費體驗” + 企劃表現(xiàn) b、三陽別墅品牌 三、品牌樹立 品牌推廣分解 更高貴的運動 高爾夫從來不需要任何辭藻對“高貴”進行詮釋。 三、品牌樹立 品牌推廣分解 更休閑的湖 澄湖原名“陳湖”，元末蘇州詩人虞堪就以 《 陳湖 》 一詩，描寫了澄湖他的休閑及內(nèi)斂的高貴氣質(zhì)； 雖然它水容量是 ，有金雞湖 6倍的大小； 雖然它是良渚文化的發(fā)源地； 雖然周邊有高爾夫球場圍繞； …… 但是它從不張揚，淡定人生，休閑自得。 目的 : 在高爾夫愛好者現(xiàn)場體驗的過程中，感受球場難度系數(shù)給人帶來的挑 戰(zhàn)快感，同時對三陽品牌認同，產(chǎn)生歸屬感?？傮w滿好的，就是可能歷史比較長了，配套較差。 三、品牌樹立 解決之道 三陽球場品牌形象支撐： 高爾夫旅行網(wǎng)推薦指數(shù)： 三、品牌樹立 解決之道 三陽球場品牌形象支撐： 我們對到過三陽高爾夫球場打過球的高端人士，篩選式的進行了深度采訪： 華東區(qū)科勒總裁趙先生： “我打球打了五年了，基本上天天都要去，三陽也去過好多次，可以說是蘇州最有難度的高爾夫球場，滿有挑戰(zhàn)性的，就是配套差了點。 所以： 三、品牌樹立 解決之道 三陽球場品牌 三陽別墅品牌 + 聯(lián)動 提升價值，相輔相成，最終回歸銷售力 品牌推廣共榮 活動營銷共榮 三、品牌樹立 解決之道 三陽球場品牌 “華東地區(qū)難度最大的水上高爾夫球場” 品牌形象： 三陽高爾夫鄉(xiāng)村俱樂部，由臺灣十大企業(yè)集團之一的慶豐集團投資興建，全長7200碼， 18洞 72桿的國際標準球場，充分給予您投資的信心與保障；并由加拿大知名高爾夫工程設(shè)計公司設(shè)計兼營造， 成為上海 蘇州地區(qū)擁有獨特景觀最具挑戰(zhàn)性的球場。 它一方面反應(yīng)獨棟別墅是在球場內(nèi)，另一方面，它代表了一個階層和一種精神符號。氣候事宜，是項目的一大賣點。澄湖面積約四十平方公里，南北長十公里，東西最寬處近七公里，水容量為 。 406萬平米的澄湖， 115萬平米高爾夫球場，方能符合俯仰人生的尺度。俯看果嶺的氣度就是我們客戶的身份的象征。 ① ② ③ 一、項目分析 產(chǎn)品賣點提煉 “淮海路第一洞” 詮釋： 本項目位于蘇州最東面千年古鎮(zhèn) ——甪直，離上海市中心淮海路僅一小時車程，交通優(yōu)勢對于于上?？蛻魜碚f，有著極強的沖擊力。 詮釋： 我們項目所有別墅都被高爾夫球洞圍住，這也是區(qū)別于其他高爾夫別墅的不同之處，更是客戶感覺尊崇的象征。 三、項目立地條件分析 項目立地總結(jié) 其他 甪直古鎮(zhèn)的知名度 便利的交通環(huán)境 項目良好的規(guī)劃 高爾夫球場的獨一無二 高爾夫球場是立地的基礎(chǔ)！ 三、項目立地條件分析 項目 SWOT分析 資源：高爾夫球場，澄湖景觀，古鎮(zhèn) 交通：蘇州上海交界處，多條交通主干道分布周邊； 規(guī)劃：球場環(huán)繞，戶戶臨湖； S 市場競爭：市場同類型產(chǎn)品較少； 板塊效應(yīng)：周邊澄湖板塊逐步成熟，效應(yīng)明顯； 客源：未來市場潛在客源充足； O 球場檔次：球場檔次相對陳舊，不利于項目的高端化； 會所配套：球場會所配套相對不全； 周邊配套：周邊生活配套缺乏； W 球場改道：未來球場改造的不確定性 政策環(huán)境：國家宏觀調(diào)控政策的不確定性； T 揚長避短，各個擊破！ 通過改善球場配套資源，提高球場檔次，從而提高項目的未來產(chǎn)品形象！ 抓住板塊效應(yīng)，拓展更多客源渠道，避免外部環(huán)境影響！ 抓住市場的空白，充分挖掘產(chǎn)品的賣點，提高產(chǎn)品認知度！ 豐富策劃手段，通過營銷手段的，規(guī)避不利因素！ 1 蘇州別墅市場分析 2 項目特定市場分析 3 項目立地條件分析 4 項目市場定位分析 四、項目市場定位分析 項目形象定位 蘇州別墅市場 項目特定市場 項目立地條件 同質(zhì)化競爭激烈 別墅市場產(chǎn)品形態(tài)豐富 豪宅市場正逐步形成 營銷手段不斷豐富 球場 +配套價值高 客源特征明顯 物業(yè)檔次高，身份象征 居住功能各不同 球場檔次低，會所配套 交通便捷 澄湖景觀優(yōu)勢 古鎮(zhèn)特色 運用高爾夫別墅做差異化定位！ 借鑒豪宅項目的景觀優(yōu)勢，豐富產(chǎn)品賣點！ 突出湖景資源和交通優(yōu)勢！ 湖畔高爾夫別墅 四、項目市場定位分析 項目客源定位 根據(jù)高爾夫項目的特殊性以及我們對目前高爾夫別墅市場的了解，我們可以看出客源的共性為： 高爾夫球愛好者和參與者 ? 熱衷于高爾夫球項目，對高爾夫球場的設(shè)備和環(huán)境認識較高。 二、項目特定市場分析 市場同價產(chǎn)品借鑒 c、 借鑒介紹 ： 輸水管：水凈化系統(tǒng) 濱特爾（原奔泰來），它擁有世界先進的水凈化和水處理系統(tǒng)。 球場檔次和會所功能決定產(chǎn)品價值 二、項目特定市場分析 a、分布概括： 蘇州高爾夫球發(fā)展 球場眾多，以沿湖分布為主，受上海的輻射明顯！ 二、項目特定市場分析 b、高爾夫球場配套： 蘇州高爾夫球發(fā)展 相對高檔項目，我們的配套還存在差距 二、項目特定市場分析 a、 太湖高爾夫別墅 ： 蘇州高爾夫別墅 太湖高爾夫別墅 一期： 二期： 二、項目特定市場分析 蘇州高爾夫別墅 太湖高爾夫二期成交情況024681012141 2 3 4 5 61500015500160001650017000175001800018500套數(shù) 價格太湖高爾夫別墅二期的成交高峰期在項目開盤的 2－ 3月內(nèi)，后期去化較為平緩； 客源主要以項目的高爾夫球愛好者為主，客源區(qū)域輻射較遠！ a、 太湖高爾夫別墅 ： 二、項目特定市場分析 b、 中興高爾夫別墅 ： 蘇州高爾夫別墅 中興高爾夫別墅 二、項目特定市場分析 蘇州高爾夫別墅 中興高爾夫成交情況0246810121416Apr06May06Jun06Jul06Aug06Sep06Oct06Nov06Dec06Jan07Feb07Mar07Apr070202340006000800010000120231400016000套數(shù) 價格中興高爾夫別墅的銷售旺季也是集中在開盤之后的數(shù)月，而后去化比較的平穩(wěn)； 客源主要以項目的高爾夫球愛好者為主，客源區(qū)域輻射較遠； b、 中興高爾夫別墅 ： 二、項目特定市場分析 c、 高爾夫別墅總結(jié) ： 蘇州高爾夫別墅 同價格段產(chǎn)品有什么借鑒？他們的差異又在哪里？ 客源特征明顯 去化平穩(wěn)，政策因素影響較小 價格領(lǐng)跑區(qū)域 高爾夫別墅總結(jié) 關(guān)鍵詞：高爾夫別墅的客源相對比較的單一，大部分客源主要來自高爾夫愛好者； 關(guān)鍵詞：因為特殊的景觀和環(huán)境優(yōu)勢，使得高爾夫別墅項目的價格相對于周邊其他項目價格提升明顯； 關(guān)鍵詞：目前高爾夫別墅項目相對于其他項目去化平穩(wěn)，受政策環(huán)境影響較小； 二、項目特定市場分析 市場同價產(chǎn)品借鑒 市區(qū)，園區(qū)以及太湖區(qū)域是同價產(chǎn)品的主力戰(zhàn)場！ a、 部分產(chǎn)品概括 ： 二、項目特定市場分析 市場同價產(chǎn)品借鑒 充分挖掘項目自身條件，適當借鑒！ b、 借鑒總結(jié) ： 借鑒點 稀缺的地段和景觀資源 良好的規(guī)劃以及景觀 高檔次物業(yè)管理和現(xiàn)關(guān)配套 良好的自然環(huán)境與人文歷史 √ √ 二、項目特定市場分析 市場同價產(chǎn)品借鑒 c、 借鑒介紹 ： “庭園的七道安全防線” 第一道防線： 在小區(qū)內(nèi)安裝探測器，小區(qū)周邊設(shè)置紅外對射，在小區(qū)弱電機房設(shè)置小區(qū)地圖，防止非法入侵； 第二道防線： 停車場實行一卡通控制，進出門只要刷卡通行即可； 第三道防線： 主要通道以及重要公建設(shè)置攝像機，通過小區(qū)的局域網(wǎng)可以實現(xiàn)遠程圖像監(jiān)控； 第四道防線： 在小區(qū)各個區(qū)域以及重要部位制定保安人員巡更路線，并安裝巡更站點； 第五，六道防線： 設(shè)置對