【正文】 0 1 4 7 0 12 雷州組 0 0 1 2 4 0 7 茂名組 0 0 1 3 6 0 10 小計(jì) 0 1 4 14 25 1 45 中珠站 中山組 0 1 1 9 5 1 17 珠海組 0 0 1 7 6 0 14 小計(jì) 0 1 2 16 11 1 31 合計(jì) 1 4 14 54 72 5 150 會議管理制度 會議是銷售人員總結(jié)工作、布置目標(biāo)任務(wù)、經(jīng)驗(yàn)共享、統(tǒng)一思想、鼓舞士氣的平臺，所以規(guī)范的、系統(tǒng)的會議管理非常重要，根據(jù) FMCG的特點(diǎn)，特設(shè)立早會、周會、月會，嚴(yán)格要求實(shí)行。 團(tuán)購策略 鼓勵業(yè)務(wù)人員利用機(jī)會拓展團(tuán)體采購客戶，團(tuán)購統(tǒng) 一標(biāo)準(zhǔn)為： 貨量： 50箱（含）以上 價格： 68元 /箱 策略：全包費(fèi)用不超過 8元 /箱 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品以普通單罐裝、十二罐禮盒標(biāo)準(zhǔn)裝、六罐量販 裝三種形式同時并存，其中本區(qū)域以十二罐禮盒標(biāo) 準(zhǔn)裝作為核心產(chǎn)品包裝，應(yīng)用于全渠道的推廣，目 的是讓我們十二罐裝變成常規(guī)包裝，使競品無法干 擾，變成我們的殺手锏。 小店 重點(diǎn)城市市場以旺區(qū)、旺點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)，派業(yè)務(wù)人員維護(hù)，按通路精耕的策略操作。 特通 作為區(qū)域最重點(diǎn)的渠道來操作，以學(xué)校、工廠、網(wǎng)吧、運(yùn)動場、景點(diǎn)等競品月銷量高于 20箱的網(wǎng)點(diǎn)作為拓展重點(diǎn)，盡可能通過排它條款進(jìn)行合作，費(fèi)用投入方式以搭贈及現(xiàn)金 獎勵為主，目標(biāo)使區(qū)域特通銷量達(dá)到總量的 15%以上。 渠道策略 渠道別 策 略 商超 KA樹形象， BC便利創(chuàng)銷量，商超的入場費(fèi)、堆頭費(fèi)及公司規(guī)劃的促銷費(fèi)用由公司承擔(dān)， 其它由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。批發(fā)渠道費(fèi)用主要利 在產(chǎn)品分銷上，不進(jìn)行陳列及形象方面的投入。 批發(fā) 人口密切的城區(qū)的批發(fā)商，定義為產(chǎn)品配送，公司業(yè)務(wù)人員協(xié)助其進(jìn)行出 貨。 策略內(nèi)容 操作方式 執(zhí)行區(qū)域 有效的通路精耕 由公司業(yè)務(wù)人員對終端直接進(jìn)行服務(wù)，包括網(wǎng)點(diǎn)拓展、維護(hù)和按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品推廣、形象建設(shè)、促銷安排。第三種為精渠結(jié)合。 大區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)布控計(jì)劃 辦事處 經(jīng)銷商 分銷商 批發(fā)商 商超 特通 餐飲 小店 小計(jì) 廣州辦 15 13 265 1730 630 747 6600 10000 粵北辦 20 26 400 640 680 1234 8000 11000 粵西辦 38 58 1175 1139 1740 1050 24800 30000 合計(jì) : 73 97 1840 3509 3070 3011 39400 51000 08年經(jīng)銷商數(shù)量翻兩翻，達(dá)到 73個，總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá) 51000個！ 廣州辦事處銷售網(wǎng)點(diǎn)布控目標(biāo) 工作站 區(qū)域 經(jīng)銷商 分銷商 批發(fā)商 商超 特通 餐飲 小店 小計(jì) KA站 廣州 1 0 0 146 0 0 0 147 便利店 1 1 0 884 0 0 0 886 BC 1 0 0 500 0 0 0 501 小計(jì) 3 1 0 1530 0 0 0 1534 天河站 天河?xùn)| 1 2 30 0 80 100 800 1013 天河北 1 2 30 0 100 100 800 1033 荔灣 1 1 10 0 50 40 500 602 越秀 1 1 10 0 50 37 500 599 小計(jì) 4 6 80 0 280 277 2600 3247 海珠站 海珠 1 2 30 0 50 80 1000 1163 芳村 1 0 10 0 30 30 300 371 小計(jì) 2 2 40 0 80 110 1300 1534 番禺站 市橋 1 0 15 200 40 30 300 586 上番禹 1 1 30 0 60 100 800 992 下番禹 1 1 30 0 60 100 600 792 小計(jì) 3 2 75 200 160 230 1700 2370 增城站 增城 1 1 20 0 30 30 400 482 新塘 1 0 25 0 30 50 5OO 106 黃埔 1 1 25 0 50 50 600 727 小計(jì) 3 2 70 0 110 130 1000 1315 合計(jì) 15 13 265 1730 630 747 6600 10000 粵北辦事處銷售網(wǎng)點(diǎn)布控目標(biāo) 工作站 區(qū)域 經(jīng)銷商 分銷商 批發(fā)商 商超 特通 餐飲 小店 小計(jì) 白云站 白云 1區(qū) 2 3 40 60 50 120 1000 1275 白云 2區(qū) 2 3 40 60 50 120 1000 1275 白云 3區(qū) 1 2 30 30 30 80 500 673 小計(jì) 5 8 110 150 130 320 2500 3223 花從站 花都區(qū)域 3 3 40 80 80 144 1000 1350 從化區(qū)域 1 2 20 40 30 60 400 553 小計(jì) 4 5 60 120 110 204 1400 1903 清遠(yuǎn)站 清遠(yuǎn)區(qū)域 3 3 60 80 100 150 1000 1396 賀州區(qū)域 2 2 60 80 100 150 1000 1394 小計(jì) 5 5 120 160 200 300 2023 2790 韶關(guān)站 韶關(guān)城區(qū) 1 2 30 50 40 60 300 483 韶關(guān)外圍 3 3 50 100 100 200 900 1356 郴州區(qū)域 2 3 30 60 100 150 900 1245 小計(jì) 6 8 110 210 240 410 2100 3084 合計(jì) 20 26 400 640 680 1234 8000 11000 粵西辦事處銷售網(wǎng)點(diǎn)布控目標(biāo) 工作站 區(qū)域 經(jīng)銷商 分銷商 批發(fā)商 商超 特通 餐飲 小店 小計(jì) 佛山站 肇慶 3 3 120 60 150 50 1600 1986 禪城、南海 2 2 50 160 120 60 1500 1894 三水、高明 1 3 35 38 80 40 1200 1397 順德 1 2 40 20 80 50 1500 1693 小計(jì) 7 10 245 278 430 200 5800 6970 五邑站 江門、鶴山 1 3 40 180 65 40 1100 1429 新會 1 2 45 20 65 30 1100 1263 臺山、恩平、開平 2 6 95 30 120 30 1900 2183 陽江、陽春、陽西 3 3 120 75 120 50 2400 2771 小計(jì) 7 14 300 305 370 150 6500 7646 茂湛站 海南 7 14 140 96 210 200 2500 3167 湛江、廉江、遂溪、吳川 3 8 110 80 180 100 2200 2681 雷州、徐聞 2 2 80 50 120 60 1200 1514 茂名 5 5 160 70 160 80 2200 2680 小計(jì) 17 29 490 296 670 440 8100 10042 中珠站 中山 4 3 90 180 150 60 2800 3287 珠海 3 2 50 80 120 200 1600 2055 小計(jì) 7 5 140 260 270 260 4400 5342 合計(jì) 38 58 1175 1139 1740 1050 24800 30000 區(qū)域策略 區(qū)域策略分三種模式進(jìn)行，第一種為有效的通路精耕。 本規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)布控目標(biāo)充分考慮到銷量的承擔(dān)及開拓的可行性，不是 應(yīng)付式的報(bào)告，而是切實(shí)需嚴(yán)格執(zhí)行的任務(wù)。 本規(guī)劃的網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分解到每個最前線的主管頭上 ,作為公司考核其 工作的重要指標(biāo) ,讓其有一個最清晰的目標(biāo)指引 ,同時也讓公司能對工作 進(jìn)度有一個準(zhǔn)確的評估和考核 . 本規(guī)劃的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)分三步走，第一步在 2023年以前（即 11月、 12月） 完成 70%的經(jīng)銷商洽談， 3月份以前按計(jì)劃全部完成經(jīng)、分銷商的簽訂工 作， 6月份以前全部網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)完成。 區(qū)域 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小計(jì)廣州 24粵北 24粵西 52合計(jì) 100大區(qū)銷售目標(biāo)月度計(jì)劃 本區(qū)域?qū)⒓?xì)分為三個辦事處進(jìn)行管理，設(shè)廣州、粵北、粵西三 個區(qū)域辦事處，區(qū)域總指標(biāo)為 100萬箱，其中廣州 24萬箱，粵北辦 24 萬箱，粵西辦 52萬箱。目 錄 一、 2023年銷售工作回顧 二、 SWOT分析 三、 2023年銷售回款目標(biāo)設(shè)定 四、 2023年銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)布控計(jì)劃 五、 2023年銷售策略設(shè)定 六、 2023年銷售行政計(jì)劃 七、 2023年銷售費(fèi)用預(yù)算 1銷售回款統(tǒng)計(jì)與分析 市場 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 小計(jì) 廣州 2071 2211 3761 5000 15001 5023 5420 19378 9000 66865 東莞 6000 7000 1000 0 9000 10000 4000 10977 1000 48977 深圳 3000 2774 8176 10885 20236 10000 11000 15605 5000 86456 粵西 2023 0 8000 8237 17000 13500 18209 20230 5000 91946 粵東 2023 4000 9000 11000 9000 8000 10004 22146 1000 76150 廣東 KA 7000 0 6155 3000 8000 2500 3000 6002 1500 37157 江浙 1560 5700 2023 2200 1278 1500 1000 1962 1000 18200 福建 1595 1200 1000 1000 0 0 1000 0 0 5795 湖南 0 1000 0 2023 1000 0 0 0 2023 6000 湖北 0 0 2023 1000 0 1000 0 0 0 4000 重慶 0 0 3000 0 2023 0 0 0 5000 四川 0 0 0 0 0 1500 2023 4000 0 7500 安徽 0 0 0 0 0 0 0 1000 1000 2023 江西 0 0 0 0 0 1000 0 0 0 1000 合計(jì) 25226 23885 44092 44322 82295 54023 55633 101070 26500 457046 1銷售出貨統(tǒng)計(jì)與分析 市場 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 小計(jì) 廣州 2069 210 3132 7034 5531 10724 4954 11454 14063 59171 東莞 6554 4000 3300 0 5500 9238 7000 2023 3000 40592 深圳 3772 2425 5568 9703 15403 13817 15934 8598 13277 88497 粵西 1900 1000 5000 9176 8500 12500 20526 13181 14117 85900 粵東 1000 5000 5000 11237 7000 7000 13057 7132 12761 69187 廣東 KA 5296 2023 3362 5996 3991 5550 2500 527