第1章渠道管理的內(nèi)涵-文庫(kù)吧資料
2025-02-19 18:27本頁(yè)面
【正文】 另一方面，企業(yè)可以通過建立更多的直接銷售渠道，包括直供零售商（直接面對(duì)零售終端）和自建銷售渠道（直接面對(duì)消費(fèi)者），以加強(qiáng)企業(yè)對(duì)零售終端和終端消費(fèi)者的把控，提高整體渠道效率。 三、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有專門的推廣業(yè)代協(xié)助 “ 郵差 ” 拜訪零售點(diǎn)，幫助其拓展市場(chǎng)。少了一道中間環(huán)節(jié)，減少了渠道 “ 盤剝 ” ，貨物能夠以合理的價(jià)格到達(dá)消費(fèi)者手中。 【 案例 】 為了解決銷售渠道效率低，流通費(fèi)用大，難以掌握貨流情況，以及渠道間竄貨、亂價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)的問題，就要求企業(yè)直接滲透到渠道中間去，減少渠道的銷售環(huán)節(jié)、合理的布局經(jīng)銷商的區(qū)域、形成合理的價(jià)差，康師傅把它稱之為 “ 通路精耕 ” 。 (二 )以零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道 零售商特許渠道 采購(gòu)俱樂部渠道 倉(cāng)儲(chǔ)式零售或批發(fā)俱樂部 郵購(gòu)目錄零售 零售商的連鎖經(jīng)營(yíng)渠道 (三 )以服務(wù)商提供者為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)商 跨碼頭運(yùn)營(yíng)商 聯(lián)運(yùn)商 采購(gòu)商 直郵廣告商 易貨商 增值再售商 金融服務(wù)提供商 (四 )其他形式的營(yíng)銷渠道 上門推銷 購(gòu)買者合作采購(gòu) 機(jī)器自動(dòng)售貨或提供服務(wù) 第三方發(fā)起的購(gòu)銷渠道 目錄與技術(shù)支持渠道 營(yíng)銷渠道的功能與特點(diǎn) 一、營(yíng)銷渠道的運(yùn)作流程 制 造 商 消 費(fèi) 者 批 發(fā) 商 零 售 商 實(shí)體流 實(shí)體流 實(shí)體流 所有權(quán)流 所有權(quán)流 所有權(quán)流 促銷流 促銷流 促銷流 洽談流 洽談流 洽談流 融資流 融資流 融資流 風(fēng)險(xiǎn)流 風(fēng)險(xiǎn)流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨流 訂貨流 訂貨流 支付流 支付流 支付流 信息流 信息流 信息流 營(yíng)銷渠道的運(yùn)作流程 銷售功能 溝通功能 二、營(yíng)銷渠道的功能 洽談功能 服務(wù)功能 信息功能 物流功能 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能 融資功能 三、營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) 不可復(fù)制性 4 本土化 1 排他性 2 獨(dú)特性
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