某電腦經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-02-16 09:55本頁面
【正文】 ? 綜合服務(wù)與支持 ? 經(jīng)銷商定位 : ? 區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算 ? 日常區(qū)域市場運作 ? 參與推廣和服務(wù) ? 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護 和上游廠商的關(guān)系 ?協(xié)同運作，提供服務(wù) ?信息服務(wù)： ? 市場、競爭、顧客、渠道和銷售等； ?網(wǎng)絡(luò)服務(wù)： ? 建設(shè)并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò) ?推廣服務(wù)： ? 新品推廣、公關(guān)、宣傳、促銷活動 ?物流服務(wù)： ? 充當(dāng)蓄水池，進行產(chǎn)品的倉儲配送。 經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能 1. 市場開發(fā)與運作職能 2. 訂單計劃與處理職能 3. 產(chǎn)品物流與配送職能 4. 品牌推廣與傳播職能 5. 客戶溝通與服務(wù)職能 6. 信息傳遞與反饋職能 分銷商降低服務(wù)成本 1. 強化物流管理 2. 優(yōu)化營運流程 3. 完善信用體系 4. 應(yīng)用 “ 二八原理 ” ，抓住核心渠道 5. 重視員工素質(zhì)，提升人均銷售額 6. 專注，如成為筆記本、投影機、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼等專業(yè)分銷商 7. 提升管理技術(shù)和手段 IT經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 1 2 3 4 公司化運作 改變個體戶理念與運作模式，實行規(guī)范的公司化運作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展 建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò) 在發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營終端，連鎖化運營，在三四級市場提前占位 盈利模式轉(zhuǎn)型 向 “ 渠道批發(fā)商＋終端運營商 ” ，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù) 能力與職能發(fā)育 向渠道管理者和區(qū)域市場運作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護管理職能，提升自身經(jīng)營管理能力 經(jīng)銷商的發(fā)展歷程 ? 市場空白階段： “ 抓機會 ” — 產(chǎn)品、速度 。 目 錄 經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運作要務(wù) 互動與研討 IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn) 管理提升與團隊建設(shè) 經(jīng)銷商定位與運作模式轉(zhuǎn)型 ? 成為區(qū)域市場運作的主體 ? 結(jié)盟優(yōu)勢廠家，實現(xiàn)協(xié)同共贏 ? 轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，實現(xiàn)運作模式轉(zhuǎn)型 經(jīng)銷商的優(yōu)勢 地緣背景優(yōu)勢： 區(qū)域市場推廣潛力： 豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗： 廣而深的客情關(guān)系： 綜合信息反饋能力： 組合配送與倉儲功能： 渠道融資功能： 多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟性： 微利時代分銷商的出路 ? 分銷是服務(wù) ? 分銷商提供的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。 劣勢分析： 1）產(chǎn)品種類較少； 2）消費者對在超市購買 IT產(chǎn)品還不太習(xí)慣 。 劣勢分析： 1. 易引起價格混亂，導(dǎo)致渠道沖突； 2. 門檻較高、盈利艱難、風(fēng)險加大； 3. 要求較多的專業(yè)服務(wù)支持 IT零售終端分析－商場 IT賣場 優(yōu)勢分析： 1. 零售經(jīng)驗豐富且售后服務(wù)好； 2. 購物環(huán)境好； 3. 位置好，較好客流，易于品牌傳播； 4. 統(tǒng)一布局、規(guī)范嚴謹?shù)姆?wù)體系，最佳展示平臺； 劣勢分析： 1. 賣場不夠?qū)I(yè)； 2. 產(chǎn)品的種類較少； 3. 產(chǎn)品價格較貴。 劣勢分析： 1. 資金投入較大，在連鎖店地理位置的選擇上成本較高； 2. IT產(chǎn)品的更新速度較快，庫存的壓力也比較大； 3. 連鎖店的整體管理和運轉(zhuǎn)需要建立較大信息系統(tǒng)。 劣勢分析： 1. 要求有比較長的產(chǎn)品線； 2. 投入成本較高； 3. 產(chǎn)品種類相對較少，不容易吸引消費者； 4. 消費者會認為產(chǎn)品價格比較貴。 劣勢分析： 1. 購物環(huán)境參差不齊，有些電腦城布局和條件較差； 2. 產(chǎn)品價格較為混亂； 3. 缺乏統(tǒng)一管理。 IT零售終端分析－電腦城 優(yōu)勢分析： 1. 賣場知名度較高； 2. 種類齊全，品種繁多，消費者選擇性很強，產(chǎn)品比價十分方便； 3. 能夠為顧客提供專業(yè)化的服務(wù)。 此報告僅供內(nèi)部交流使用 經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升 迪智成咨詢：程紹珊 華碩電腦營銷培訓(xùn) 目 錄 經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運作要務(wù) 互動與研討 IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn) 管理提升與團隊建設(shè) IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn) ? 對行業(yè)競爭和市場趨勢的分析 ? IT渠道的現(xiàn)狀與變化趨勢 ? IT經(jīng)銷商的現(xiàn)實誤區(qū)與未來挑戰(zhàn) IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化 ? 產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭日趨惡性 ? 微利時代來臨，供應(yīng)鏈整體利潤率降低 ? 信息越來越對稱和需求理性，用戶話語權(quán)更大 ? IT市場，尤其是硬件增長相對趨緩，但節(jié)奏加快 上游廠商的變化 ? 廠商退出、兼并頻繁，要經(jīng)銷商跟上節(jié)奏 ? 渠道政策調(diào)整更加主動和堅定，要經(jīng)銷商及時轉(zhuǎn)型 ? 強調(diào)次級市場的運作，要經(jīng)銷商主動跟進 ? 加強與零售商、 SI等合作，要經(jīng)銷商提升職能 IT渠道與終端的變化 ? 新興渠道的發(fā)展迅速，形成多元化趨勢 ? 綜合類大賣場與連鎖商超、家電連鎖賣場、 IT連鎖賣場、品牌專賣店、網(wǎng)絡(luò)零售店、店中店及網(wǎng)銷等 ? 專賣店、店中店、社區(qū)店發(fā)展 ? 特殊渠道銷售，如團購，網(wǎng)吧，直銷，捆綁銷售、電視購物等 ? 渠道扁平化和立體化，強調(diào)精耕細作 ? 渠道加速整合與集中，馬太效應(yīng)越來越明顯 ? 終端細分化與情景化明顯 ? 體驗、互動和情景營銷，利于溝通和推廣 IT產(chǎn)品的渠道 ? 即是一個從 “ 產(chǎn)品 P（ Product） ” 到 “ 伴隨著服務(wù)的產(chǎn)品 Ps（ Product with Service） ” 的過程。 IT產(chǎn)品的渠道 ? 即是一個從 “ 服務(wù) S（ Service） ” 到 “ 伴隨著產(chǎn)品的服務(wù) Sp（ Service with Product） ” 的過程。 4. 一般處于傳
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1