某電腦經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 勢(shì)、周邊取量 做好終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) ? 開發(fā)有力，覆蓋有效 ? 合理布局，實(shí)現(xiàn)各類型終端的聯(lián)動(dòng)運(yùn)作 ? 助銷終端，提升單店效率 ? 響應(yīng)及時(shí)，保證終端運(yùn)作強(qiáng)勢(shì) ? 維護(hù)到位，深化關(guān)系 實(shí)現(xiàn)終端的有效覆蓋 ? 了解區(qū)域市場(chǎng)終端情況 ? 總體數(shù)量、結(jié)構(gòu)和分布 ? 各類終端規(guī)模、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和服務(wù)特色等 ? 規(guī)劃終端網(wǎng)點(diǎn)的合理布局 ? 設(shè)計(jì)可能的合作模式 ? 進(jìn)店和布點(diǎn)的實(shí)施 ? 實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的各終端的聯(lián)動(dòng)運(yùn)作 識(shí)別有價(jià)值的 KA ? 實(shí)地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)格局 ? 了解各 KA實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況 ? 摸清其內(nèi)部運(yùn)作和服務(wù)要求 ? 試探目標(biāo) KA的門檻高低 ? 分析其贏利性和風(fēng)險(xiǎn)，核算相關(guān)利益和代價(jià) 如何應(yīng)對(duì)超級(jí)終端 1. 正視趨勢(shì) ， 力求合作 ? 抱怨回避、漠視或幻想一勞永逸均不可取 ? 積累經(jīng)驗(yàn)，完善策略，優(yōu)化流程，鍛煉能力 2. 把握平衡 ， 保持底線 。 ? 出路開源節(jié)流 ? 提高服務(wù)能力 ? 降低服務(wù)成本 分銷商提高服務(wù)能力 ? 提高對(duì)次級(jí)市場(chǎng)的輻射與運(yùn)作能力； ? 提高對(duì)中小企業(yè)的開拓與服務(wù)能力； ? 提高對(duì)消費(fèi)電子市場(chǎng)的服務(wù)能力； ? 提高對(duì)家電連鎖以及 IT零售商的服務(wù)能力； ? 提高對(duì)行業(yè)代理的服務(wù)能力； ? 提高分銷、零售、集成等綜合服務(wù)能力； ? 提高活動(dòng)推廣能力，充分用好廠商資源。 IT零售終端分析－百貨連鎖超市 優(yōu)勢(shì)分析： 1. 購(gòu)物環(huán)境較好； 2. 人流量較大； 3. 售后服務(wù)能夠得到保障。 IT零售終端分析－ IT超市 優(yōu)勢(shì)分析： 1. 統(tǒng)一采購(gòu)、連鎖銷售，降低成本； 2. 標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的銷售服務(wù)體系，便于各區(qū)域擴(kuò)展； 3. 產(chǎn)品種類豐富，便于一站式購(gòu)買； 4. 統(tǒng)一的產(chǎn)品展示，輕松、明白、人性化的購(gòu)物環(huán)境 。 4. 一般處于傳統(tǒng)的 IT商業(yè)區(qū)，能夠吸引更多的消費(fèi)者。 此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用 經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升 迪智成咨詢：程紹珊 華碩電腦營(yíng)銷培訓(xùn) 目 錄 經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù) 互動(dòng)與研討 IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn) 管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè) IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn) ? 對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)趨勢(shì)的分析 ? IT渠道的現(xiàn)狀與變化趨勢(shì) ? IT經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)誤區(qū)與未來挑戰(zhàn) IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化 ? 產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)日趨惡性 ? 微利時(shí)代來臨，供應(yīng)鏈整體利潤(rùn)率降低 ? 信息越來越對(duì)稱和需求理性，用戶話語(yǔ)權(quán)更大 ? IT市場(chǎng)，尤其是硬件增長(zhǎng)相對(duì)趨緩，但節(jié)奏加快 上游廠商的變化 ? 廠商退出、兼并頻繁，要經(jīng)銷商跟上節(jié)奏 ? 渠道政策調(diào)整更加主動(dòng)和堅(jiān)定，要經(jīng)銷商及時(shí)轉(zhuǎn)型 ? 強(qiáng)調(diào)次級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作，要經(jīng)銷商主動(dòng)跟進(jìn) ? 加強(qiáng)與零售商、 SI等合作，要經(jīng)銷商提升職能 IT渠道與終端的變化 ? 新興渠道的發(fā)展迅速，形成多元化趨勢(shì) ? 綜合類大賣場(chǎng)與連鎖商超、家電連鎖賣場(chǎng)、 IT連鎖賣場(chǎng)、品牌專賣店、網(wǎng)絡(luò)零售店、店中店及網(wǎng)銷等 ? 專賣店、店中店、社區(qū)店發(fā)展 ? 特殊渠道銷售，如團(tuán)購(gòu)，網(wǎng)吧，直銷，捆綁銷售、電視購(gòu)物等 ? 渠道扁平化和立體化，強(qiáng)調(diào)精耕細(xì)作 ? 渠道加速整合與集中，馬太效應(yīng)越來越明顯 ? 終端細(xì)分化與情景化明顯 ? 體驗(yàn)、互動(dòng)和情景營(yíng)銷，利于溝通和推廣 IT產(chǎn)品的渠道 ? 即是一個(gè)從 “ 產(chǎn)品 P（ Product） ” 到 “ 伴隨著服務(wù)的產(chǎn)品 Ps（ Product with Service） ” 的過程。 劣勢(shì)分析： 1. 購(gòu)物環(huán)境參差不齊，有些電腦城布局和條件較差； 2. 產(chǎn)品價(jià)格較為混亂； 3. 缺乏統(tǒng)一管理。 劣勢(shì)分析： 1. 資金投入較大，在連鎖店地理位置的選擇上成本較高； 2. IT產(chǎn)品的更新速度較快，庫(kù)存的壓力也比較大； 3. 連鎖店的整體管理和運(yùn)轉(zhuǎn)需要建立較大信息系統(tǒng)。 劣勢(shì)分析： 1）產(chǎn)品種類較少； 2）消費(fèi)者對(duì)在超市購(gòu)買 IT產(chǎn)品還不太習(xí)慣 。 經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能 1. 市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)作職能 2. 訂單計(jì)劃與處理職能 3. 產(chǎn)品物流與配送職能 4. 品牌推廣與傳播職能 5. 客戶溝通與服務(wù)職能 6. 信息傳遞與反饋職能 分銷商降低服務(wù)成本 1. 強(qiáng)化物流管理 2. 優(yōu)化營(yíng)運(yùn)流程 3. 完善信用體系 4. 應(yīng)用 “ 二八原理 ” ，抓住核心渠道 5. 重視員工素質(zhì)，提升人均銷售額 6. 專注，如成為筆記本、投影機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼等專業(yè)分銷商 7. 提升管理技術(shù)和手段 IT經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 1 2 3 4 公司化運(yùn)作 改變個(gè)體戶理念與運(yùn)作模式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展 建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò) 在發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營(yíng)終端，連鎖化運(yùn)營(yíng)，在三四級(jí)市場(chǎng)提前占位 盈利模式轉(zhuǎn)型 向 “ 渠道批發(fā)商＋終端運(yùn)營(yíng)商 ” ，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù) 能力與職能發(fā)育 向渠道管理者和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營(yíng)管理能力 經(jīng)銷商的發(fā)展歷程 ? 市場(chǎng)空白階段： “ 抓機(jī)會(huì) ” — 產(chǎn)品、速度 。 ? 既不激進(jìn)，也不保守；把握好不同業(yè)態(tài)間平衡和利益關(guān)系； ? 對(duì)其惡性競(jìng)爭(zhēng)行為予以干預(yù)，避免、減緩水平?jīng)_突； ? 不急功近利，不火中取栗，不因短期目標(biāo)而喪失原則和立場(chǎng) 如何應(yīng)對(duì)超級(jí)終端 3. 耐心細(xì)致 ， 靈活應(yīng)變 ? 博弈和合作是和零售巨頭關(guān)系的長(zhǎng)期特征 ? 有理、有利、有節(jié)，用策略、智慧和
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1