某電腦經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 勢、周邊取量 做好終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) ? 開發(fā)有力，覆蓋有效 ? 合理布局，實現(xiàn)各類型終端的聯(lián)動運作 ? 助銷終端，提升單店效率 ? 響應(yīng)及時，保證終端運作強勢 ? 維護(hù)到位，深化關(guān)系 實現(xiàn)終端的有效覆蓋 ? 了解區(qū)域市場終端情況 ? 總體數(shù)量、結(jié)構(gòu)和分布 ? 各類終端規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀和服務(wù)特色等 ? 規(guī)劃終端網(wǎng)點的合理布局 ? 設(shè)計可能的合作模式 ? 進(jìn)店和布點的實施 ? 實現(xiàn)區(qū)域市場的各終端的聯(lián)動運作 識別有價值的 KA ? 實地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競爭格局 ? 了解各 KA實際經(jīng)營狀況 ? 摸清其內(nèi)部運作和服務(wù)要求 ? 試探目標(biāo) KA的門檻高低 ? 分析其贏利性和風(fēng)險，核算相關(guān)利益和代價 如何應(yīng)對超級終端 1. 正視趨勢 ， 力求合作 ? 抱怨回避、漠視或幻想一勞永逸均不可取 ? 積累經(jīng)驗，完善策略，優(yōu)化流程，鍛煉能力 2. 把握平衡 ， 保持底線 。 ? 出路開源節(jié)流 ? 提高服務(wù)能力 ? 降低服務(wù)成本 分銷商提高服務(wù)能力 ? 提高對次級市場的輻射與運作能力； ? 提高對中小企業(yè)的開拓與服務(wù)能力； ? 提高對消費電子市場的服務(wù)能力； ? 提高對家電連鎖以及 IT零售商的服務(wù)能力； ? 提高對行業(yè)代理的服務(wù)能力； ? 提高分銷、零售、集成等綜合服務(wù)能力； ? 提高活動推廣能力，充分用好廠商資源。 IT零售終端分析－百貨連鎖超市 優(yōu)勢分析： 1. 購物環(huán)境較好； 2. 人流量較大； 3. 售后服務(wù)能夠得到保障。 IT零售終端分析－ IT超市 優(yōu)勢分析： 1. 統(tǒng)一采購、連鎖銷售，降低成本； 2. 標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的銷售服務(wù)體系，便于各區(qū)域擴(kuò)展； 3. 產(chǎn)品種類豐富，便于一站式購買； 4. 統(tǒng)一的產(chǎn)品展示，輕松、明白、人性化的購物環(huán)境 。 4. 一般處于傳統(tǒng)的 IT商業(yè)區(qū)，能夠吸引更多的消費者。 此報告僅供內(nèi)部交流使用 經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升 迪智成咨詢：程紹珊 華碩電腦營銷培訓(xùn) 目 錄 經(jīng)營轉(zhuǎn)型與運作要務(wù) 互動與研討 IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn) 管理提升與團(tuán)隊建設(shè) IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn) ? 對行業(yè)競爭和市場趨勢的分析 ? IT渠道的現(xiàn)狀與變化趨勢 ? IT經(jīng)銷商的現(xiàn)實誤區(qū)與未來挑戰(zhàn) IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化 ? 產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭日趨惡性 ? 微利時代來臨，供應(yīng)鏈整體利潤率降低 ? 信息越來越對稱和需求理性，用戶話語權(quán)更大 ? IT市場，尤其是硬件增長相對趨緩，但節(jié)奏加快 上游廠商的變化 ? 廠商退出、兼并頻繁，要經(jīng)銷商跟上節(jié)奏 ? 渠道政策調(diào)整更加主動和堅定，要經(jīng)銷商及時轉(zhuǎn)型 ? 強調(diào)次級市場的運作，要經(jīng)銷商主動跟進(jìn) ? 加強與零售商、 SI等合作，要經(jīng)銷商提升職能 IT渠道與終端的變化 ? 新興渠道的發(fā)展迅速，形成多元化趨勢 ? 綜合類大賣場與連鎖商超、家電連鎖賣場、 IT連鎖賣場、品牌專賣店、網(wǎng)絡(luò)零售店、店中店及網(wǎng)銷等 ? 專賣店、店中店、社區(qū)店發(fā)展 ? 特殊渠道銷售，如團(tuán)購，網(wǎng)吧，直銷，捆綁銷售、電視購物等 ? 渠道扁平化和立體化，強調(diào)精耕細(xì)作 ? 渠道加速整合與集中，馬太效應(yīng)越來越明顯 ? 終端細(xì)分化與情景化明顯 ? 體驗、互動和情景營銷，利于溝通和推廣 IT產(chǎn)品的渠道 ? 即是一個從 “ 產(chǎn)品 P（ Product） ” 到 “ 伴隨著服務(wù)的產(chǎn)品 Ps（ Product with Service） ” 的過程。 劣勢分析： 1. 購物環(huán)境參差不齊，有些電腦城布局和條件較差； 2. 產(chǎn)品價格較為混亂； 3. 缺乏統(tǒng)一管理。 劣勢分析： 1. 資金投入較大，在連鎖店地理位置的選擇上成本較高； 2. IT產(chǎn)品的更新速度較快，庫存的壓力也比較大； 3. 連鎖店的整體管理和運轉(zhuǎn)需要建立較大信息系統(tǒng)。 劣勢分析： 1）產(chǎn)品種類較少； 2）消費者對在超市購買 IT產(chǎn)品還不太習(xí)慣 。 經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能 1. 市場開發(fā)與運作職能 2. 訂單計劃與處理職能 3. 產(chǎn)品物流與配送職能 4. 品牌推廣與傳播職能 5. 客戶溝通與服務(wù)職能 6. 信息傳遞與反饋職能 分銷商降低服務(wù)成本 1. 強化物流管理 2. 優(yōu)化營運流程 3. 完善信用體系 4. 應(yīng)用 “ 二八原理 ” ，抓住核心渠道 5. 重視員工素質(zhì)，提升人均銷售額 6. 專注，如成為筆記本、投影機、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼等專業(yè)分銷商 7. 提升管理技術(shù)和手段 IT經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 1 2 3 4 公司化運作 改變個體戶理念與運作模式，實行規(guī)范的公司化運作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展 建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò) 在發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營終端，連鎖化運營，在三四級市場提前占位 盈利模式轉(zhuǎn)型 向 “ 渠道批發(fā)商＋終端運營商 ” ，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù) 能力與職能發(fā)育 向渠道管理者和區(qū)域市場運作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營管理能力 經(jīng)銷商的發(fā)展歷程 ? 市場空白階段： “ 抓機會 ” — 產(chǎn)品、速度 。 ? 既不激進(jìn)，也不保守；把握好不同業(yè)態(tài)間平衡和利益關(guān)系； ? 對其惡性競爭行為予以干預(yù)，避免、減緩水平?jīng)_突； ? 不急功近利，不火中取栗，不因短期目標(biāo)而喪失原則和立場 如何應(yīng)對超級終端 3. 耐心細(xì)致 ， 靈活應(yīng)變 ? 博弈和合作是和零售巨頭關(guān)系的長期特征 ? 有理、有利、有節(jié)，用策略、智慧和
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