某電腦經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-03-16 09:55本頁面
【正文】 的各終端的聯(lián)動(dòng)運(yùn)作 識(shí)別有價(jià)值的 KA ? 實(shí)地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)格局 ? 了解各 KA實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況 ? 摸清其內(nèi)部運(yùn)作和服務(wù)要求 ? 試探目標(biāo) KA的門檻高低 ? 分析其贏利性和風(fēng)險(xiǎn)，核算相關(guān)利益和代價(jià) 如何應(yīng)對(duì)超級(jí)終端 1. 正視趨勢(shì) ， 力求合作 ? 抱怨回避、漠視或幻想一勞永逸均不可取 ? 積累經(jīng)驗(yàn)，完善策略，優(yōu)化流程，鍛煉能力 2. 把握平衡 ， 保持底線 。 ? 有問題及時(shí)解決，快速回應(yīng)； ? 保持一定的靈活性、機(jī)動(dòng)性和彈性。 ? 不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，零打碎敲，進(jìn)退失據(jù) KA客戶的日常維護(hù) ? 全方位的客情維護(hù) ? 巡場(chǎng)理貨，掌握一手信息，及時(shí)溝通協(xié)調(diào) ? 提高日常服務(wù)水平 ? 動(dòng)態(tài)的進(jìn)銷存管理 ? 高效精準(zhǔn)的物流配送 ? 及時(shí)地應(yīng)收跟蹤與費(fèi)用控制 ? 逐步導(dǎo)入互動(dòng)共享的品類管理 終端日常維護(hù)安排 ? 確定不同類型店的拜訪頻率和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪 ? 根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線 ? 根據(jù)區(qū)域的店數(shù)和路線確定人員 ? 規(guī)范服務(wù)內(nèi)容，提高拜訪效率 終端維護(hù)具體實(shí)務(wù) 1. 日常維護(hù)： ? 客情溝通、政策宣導(dǎo)、信息收集、服務(wù)跟進(jìn) 2. 重點(diǎn)維護(hù)： ? 基于競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵終端和時(shí)間的針對(duì)性維護(hù) 3. 產(chǎn)品維護(hù)： ? 促進(jìn)銷售：及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨 ? 保障新品鋪貨： ? 維護(hù)終端包裝與陳列： ? 落實(shí)推廣促銷： 如何進(jìn)行終端巡訪 七、做好記錄 （表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等） 六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) （老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、前景、促銷操作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等） 四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等） 二、掌握政策 （市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 一、事前計(jì)劃 （目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具） 提升終端的銷量 ? 占位性選址和包裝，便利＋氣勢(shì) ? 活躍陳列和店頭促銷， 月月有主題，周周有活動(dòng) ? 產(chǎn)品動(dòng)態(tài)組合，貼近需求特點(diǎn)，量利結(jié)合 ? 價(jià)格策略靈活，有號(hào)召力 ? 貼心服務(wù)，完美體驗(yàn)、口碑相傳 積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) ?把握 “ 快、靈、準(zhǔn) ” 的原則 ?持續(xù)創(chuàng)新，領(lǐng)先半步 ?奇正結(jié)合，標(biāo)本兼治 ?善于維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，得道多助 ?不率先挑起惡性競(jìng)爭(zhēng)，但有備無患 如何處理渠道沖突 ? 分辨沖突，及時(shí)反饋 ? 保持克制，控制事態(tài) ? 協(xié)同廠家，齊抓共管 ? 把握原則，有理有節(jié)有利 ? 長(zhǎng)短結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì) 做好區(qū)域的促銷推廣 ? 貼近區(qū)域，廣宣精準(zhǔn)，整合傳播 ? 建立廠商共擔(dān)共贏機(jī)制 ? 分層分類的促銷策劃與運(yùn)作管理 ? 響應(yīng)及時(shí)，執(zhí)行有力 目 錄 經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型與運(yùn)作要?jiǎng)?wù) 互動(dòng)與研討 IT經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn) 管理提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理提升與團(tuán)隊(duì)打造 1. 實(shí)現(xiàn)老板的自我提升 2. 經(jīng)營(yíng)職能發(fā)育與管理提升 3. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造 一、實(shí)現(xiàn)老板自身的提升 1. 成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者 2. 成為有效的管理者 3. 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo) 成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者 ? 深入市場(chǎng)，保持質(zhì)感 ? 提高決策水平、明確隊(duì)伍方向 ? 建立全新的營(yíng)銷觀念 ? 區(qū)域市場(chǎng)的全盤規(guī)劃 ? 策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作 ? 競(jìng)爭(zhēng)格局掌控與應(yīng)對(duì) ? 經(jīng)營(yíng)資源統(tǒng)籌與調(diào)配 成為有效的管理者 ? 學(xué)會(huì)通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 學(xué)會(huì)管理的方法與技巧 ? 明確目標(biāo)與責(zé)任 ? 指導(dǎo)和分解計(jì)劃 ? 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ? 學(xué)會(huì)開會(huì)和研討 ? 把握管理的適度與平衡 如何有效管理下屬 ? 讓 部 屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績(jī) 要求 ，考量標(biāo)準(zhǔn)； ? 讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰； ? 讓激勵(lì) 符合 其 需求 ； ? 協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)； ? 信任和合理的授權(quán)； ? 建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造愉快的工作氛圍 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo) ? 領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦 ? 防止責(zé)任病毒， 決不作自己不該做的瑣事 ? 開闊視野，不斷學(xué)習(xí) ? 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段，適時(shí)指導(dǎo) 個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 員工發(fā)展層次 對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型 階段一：低能力、高意愿 指揮型 ：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型 ：指揮、支持 階段三：高能力、變動(dòng)意愿 支持型 ：贊揚(yáng)、傾聽、輔助 階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型 ：授權(quán)、保留 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn) 1. 保持絕對(duì)的正直，提升人生境界； 2. 卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效； 3. 明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念； 4. 甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒； 5. 樂觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣； 6. 愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營(yíng)造學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛圍； 7. 提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制 二、經(jīng)營(yíng)職能發(fā)育與管理提升 ? 構(gòu)架基本的組織運(yùn)作體系 ? 建立和完善相應(yīng)的流程和規(guī)范 ? 抓好信息管理和庫存管理等基礎(chǔ)管理 ? 學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)分析，進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營(yíng) 學(xué)會(huì)組織化運(yùn)作 1. 根據(jù)分工確定組織架構(gòu) 2. 界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等 3. 說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等 4. 確定核心流程，并編制規(guī)范 ? （有 4個(gè)要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)間、操作規(guī)范） 學(xué)會(huì)目標(biāo)管理 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 檢查、
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