某電腦經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉型與提升培訓課件-展示頁
2025-02-18 09:55本頁面
【正文】 統(tǒng)的 IT商業(yè)區(qū)，能夠吸引更多的消費者。 IT零售終端分析－專賣店 優(yōu)勢分析： 1. 管理和服務的標準高； 2. 位置和形象好； 3. 專業(yè)的購物環(huán)境； 4. 產品的質量和服務能夠得到保障； 5. 產品更新比較及時。 IT零售終端分析－ IT超市 優(yōu)勢分析： 1. 統(tǒng)一采購、連鎖銷售，降低成本； 2. 標準化可復制的銷售服務體系，便于各區(qū)域擴展； 3. 產品種類豐富，便于一站式購買； 4. 統(tǒng)一的產品展示，輕松、明白、人性化的購物環(huán)境 。 IT零售終端分析－家電 IT賣場 優(yōu)勢分析： 1. 集中采購、價格優(yōu)勢，總體運營成本較低； 2. 家電專賣的品牌效應，給數(shù)碼產品帶來高邊際效益； 3. 連鎖優(yōu)勢，覆蓋廣、推廣快、聲勢大、效率高； 4. 可得到較大的上游廠商的支持。 IT零售終端分析－百貨連鎖超市 優(yōu)勢分析： 1. 購物環(huán)境較好； 2. 人流量較大； 3. 售后服務能夠得到保障。 廠家渠道策略的調整 ? 多類型渠道模式和終端運作方式，鞏固核心市場優(yōu)勢 ? 直銷與分銷、多級分銷與渠道扁平、混合分銷、立體分銷 ? 優(yōu)勢廠家加大渠道資源整合力度，構建渠道優(yōu)勢 ? 適度調整渠道管理職能，實現(xiàn)廠商一體化運作 ? 專注研發(fā)、生產和品牌建設，提升企業(yè)核心能力 ? 與渠道共同承擔市場職能 IT經(jīng)銷商的壓力 ? 銷售規(guī)模和效率門檻提高，資金、資源和管理的壓力加大 ? 開展分銷、集成、零售和服務等綜合業(yè)務，運營難度加大 ? 分銷行業(yè)洗牌加快，加大了經(jīng)營風險 ? 同一廠商渠道數(shù)增長，分銷商間沖突加大 ? 全國性與區(qū)域性、區(qū)域分銷商間的競爭更為激烈 ? 上游廠家要求進一步提高 一般經(jīng)銷商的誤區(qū) ? 缺乏戰(zhàn)略思考，盈利模式單一落后 ? 無心 “ 以我為主 ” ， “ 等、靠、要 ” 思想嚴重 ? 盲目多品多牌操作，投機心態(tài) ? 相關市場職能缺失，基本上看天吃飯 ? 組織化程度低，運營效率低下 ? 人才匱乏，團隊松散 可能被淘汰的經(jīng)銷商 1. 渠道的 “ 庸員 ” ，或 “ 利潤扒皮商 ” ； 2. 與廠家網(wǎng)絡布局存在沖突的經(jīng)銷商； 3. 不能及時轉型而升級的經(jīng)銷商； 4. 失去上下游支持的經(jīng)銷商。 ? 出路開源節(jié)流 ? 提高服務能力 ? 降低服務成本 分銷商提高服務能力 ? 提高對次級市場的輻射與運作能力； ? 提高對中小企業(yè)的開拓與服務能力； ? 提高對消費電子市場的服務能力； ? 提高對家電連鎖以及 IT零售商的服務能力； ? 提高對行業(yè)代理的服務能力； ? 提高分銷、零售、集成等綜合服務能力； ? 提高活動推廣能力，充分用好廠商資源。 ? 快消厚利、積累資金 ? 市場競爭階段： “ 搶地盤 ” — 客戶、廣度； ? 跑馬圈地、構建網(wǎng)絡 ? 市場壟斷階段： “ 占資源 ” — 結盟、深度。 廠商共建終端服務平臺 1. 合理定位，發(fā)揮各自優(yōu)勢 2. 加強終端商的團隊建設，代理商要成為盟主 3. 三方聯(lián)動運作，攪動區(qū)域市場 4. 綜合的獎勵和責罰，建立規(guī)則 5. 定期終端商的會議與培訓 向下游零售商提供服務 經(jīng)營指導服務： ? 對終端經(jīng)營提出建議，進行指導 精益配送服務： ? 準時、快速、精確配送 支持回應服務： ? 對終端的有關要求快速回應 產品助銷服務： ? 幫助終端促銷 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉型 ? 立足區(qū)域，精耕細作 ? 合理定位，目標集聚 ? 樹立品牌，提升形象 ? 協(xié)同上游，穩(wěn)固地位 ?增值服務，穩(wěn)定客源 ?量利結合，靈活經(jīng)營 ?集聚人才，優(yōu)化管理 經(jīng)銷商的經(jīng)營實務 ? 如何進行多品經(jīng)營 ? 如何有效突破區(qū)域市場 ? 如何進行終端運作與管理 多品經(jīng)營的理由 ? 獨木難支，被迫多品分銷 ? 成長沖動，主動多頭出擊 ? 分散風險，刻意多品運作 ? 順手牽羊，隨意多品經(jīng)營 ? 隨波逐流，盲目多品代理 多品經(jīng)營的困惑 ? 多品并不多產，勞而無獲 ? 增量不增效，空歡喜 ? 偷雞不成，反失米 ? 管理復雜，人員費用增加，效率下降 ? 資源分散，捉襟見肘，風險加大 ? 服務難以保證，下游終端抱怨 ? 一女多夫，優(yōu)勢廠家難以容忍 多品經(jīng)營的理性思考 ? 基于區(qū)域市場需求 ? 基于自身能力和資源 ? 基于競爭要求與發(fā)展戰(zhàn)略考慮 ? 基于上下游的優(yōu)勢整合 ? 上游資源的整合 ? 下游終端網(wǎng)絡的服務與掌控 多品經(jīng)營模式的優(yōu)化 ? 多生不如優(yōu)生，突出專業(yè)，凸現(xiàn)優(yōu)勢 ? 結構優(yōu)化，互補協(xié)同，提升效率 ? 整合上游，服務下游，體現(xiàn)價值 ? 基于戰(zhàn)略，長短結合，發(fā)育能力 區(qū)域市場的科學規(guī)劃 ?洞察市場，合理規(guī)劃 ?精耕細作，建立利基 ?有效輻射，點面結合 ?動態(tài)競爭，進退有據(jù) 踏準區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏 ? 區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏 ? 集中與滾動，階梯開發(fā) ? 重點突破、輻射一片、點面結合 ? 重點市場的突破 ? 單品突破、多點圍攻、細分覆蓋 ? 連點成片的運作 ? 中心造勢、周邊取量 做好終端網(wǎng)絡的建設 ? 開發(fā)有力，覆蓋有效 ? 合理布局，實現(xiàn)各類型終端的聯(lián)動運作 ? 助銷終端，提升單店效率 ? 響應及時，保證終端運作強勢 ? 維護到位，深化關系 實現(xiàn)終端的有效覆蓋 ? 了解區(qū)域市場終端情況 ? 總體數(shù)量、結構和分布 ? 各類終端規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀和服務特色等 ? 規(guī)劃終端網(wǎng)點的合理布局 ? 設計可能的合作模式 ? 進店和布點的實施 ? 實現(xiàn)區(qū)域市場
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