服裝經(jīng)銷商的經(jīng)營提升培訓(xùn)課件-展示頁
2025-02-28 11:14本頁面
【正文】 物業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ?商圈等級、趨勢、成熟度與飽和度 ?同行經(jīng)營現(xiàn)狀與增量 ?大型網(wǎng)點數(shù)量、客流量 ?周邊單位和小區(qū)規(guī)模、收入和年齡結(jié)構(gòu) ?聚客點的距離、出入方向的關(guān)系 ?路口狀況、周邊環(huán)境（衛(wèi)生、治安） ?門前有無隔離帶（柵欄、綠地） ?房型、層高、面積、朝向、樓層分布 ?是“自購”還是“租賃” ?店面租金、物業(yè)費用 ?有無洗手間 交通條件 視覺形象 競爭狀況 ?免費停車位 ?公共交通 ?道路的暢通程度 ?是否易?？? ?網(wǎng)點的可視性（有無遮擋、是否醒目等） ?有無廣告位空間 ?識別度如何 ?網(wǎng)點規(guī)模和檔次 ?200米范圍內(nèi)競爭對手網(wǎng)點數(shù)量和位置比較 ?同業(yè)競爭和互補情況 31 深度營銷團隊 服裝門店選擇原則 ? 注重有效客流量 ? 根據(jù)主營商品來確定地址 ? 成行成市 ? 業(yè)態(tài)互補 ? 主力店效應(yīng) ? 品牌店效應(yīng) ? 注意南北朝向 ? 產(chǎn)權(quán)關(guān)系明確 32 深度營銷團隊 門店盈虧平衡分析 ? 經(jīng)營面積 100平方米的個體戶專營店，平均銷售折扣 87%，其銷售利潤近似計算如下表所示： 店鋪月成本（固定） 月收入 店鋪租金（元） 15000 平均銷售折扣 87% 店員工資（元） 8000 進(jìn)貨折扣 49% 水電（元） 3000 銷售毛利率 38% 稅金（元） 1500 盈虧平衡點（元） 96053 折舊 /消耗品（元） 4000 如果 銷售（元） 150000 倉儲物流（元） 1000 毛利（元） 57000 管理費（元） 4000 利潤（元） 20500 合計（元） 36500 利率表（元） % 33 深度營銷團隊 門店包裝要點 1. 突出 VI，視覺最大化 2. 主題突出，信息單一化 3. 色調(diào)明快，風(fēng)格個性化 4. 因地制宜，資源整合最大化 5. 定期更換和維護，管理規(guī)范化 34 深度營銷團隊 專賣終端提升的要點 ? 貨效的提升 ? 精準(zhǔn)產(chǎn)品定位與組合，符合市場 ? 優(yōu)化價格設(shè)計與調(diào)整，形成沖擊 ? 亮化產(chǎn)品展示與表現(xiàn)，突出賣點 ? 做好動態(tài)的品類管理，保持新鮮 ? 科學(xué)精細(xì)的庫存管理，加快流轉(zhuǎn) 35 深度營銷團隊 針對性的產(chǎn)品組合 ? 結(jié)合區(qū)域消費特點進(jìn)行產(chǎn)品組合 ? 設(shè)計產(chǎn)品的戰(zhàn)斗隊形，有效應(yīng)對競爭 ? 突出特色產(chǎn)品和品牌，彰顯優(yōu)勢 ? 實施動態(tài)的品類管理，構(gòu)建移動靶優(yōu)勢 ? 豐富主推產(chǎn)品線，向市場要利潤 36 深度營銷團隊 服裝貨品組合特點 款式 作用 定價 毛利 銷量 風(fēng)險 色彩搭配 補貨安排 基本 流行 點綴 長銷款 有歷史銷量支持，薄利多銷，維持基本開支 低 低 大 小 多 中 少 可快速補貨 暢銷款 目標(biāo)顧客普遍接受，有暢銷潛質(zhì)，是賺錢工具 中 中 大 中 中 中 中 可以快速補貨 潮流款 增加門店新鮮度，迎合個性化需求，價格不敏感 高 高 低 高 少 中 多 不補貨 37 深度營銷團隊 貨品組合的策略 ? 結(jié)合品牌定位 ? 品牌調(diào)性越流行，則流行款比例越大 ? 與地方氣候、季節(jié)、收入和各類渠道業(yè)態(tài)等相匹配 ? 大賣場內(nèi)的門店，則基本款 60%，流行款 30%，潮流款 10% ? 突出本季主打系列，把握二八原則 ? 各款式要在風(fēng)格和陳列等方面互補與協(xié)調(diào) 38 深度營銷團隊 貨品組合的策略 ? 基于價格層次組合 ? 形象型、銷量型、利潤型、競爭型 ? 色系組合，配套銷售 ? 主銷、配銷款進(jìn)行有創(chuàng)意的搭配 ? 注意動態(tài)調(diào)整，迎合市場節(jié)奏 ? 季節(jié)和流行趨勢的變化，及時調(diào)整 ? 注意經(jīng)典款和暢銷款的培養(yǎng)與轉(zhuǎn)換 39 深度營銷團隊 案例： 休閑品牌的貨品組合 ? 物有所值，薄利多銷 ? 色彩繽紛，創(chuàng)意搭配 ? 由于設(shè)計簡約，款式簡單，所以多色彩組合 ? 款式集中，貨品充足 ? 夏天 150平的店 —— 每平 74件，小店 —— 每平 59件 ? 強力出樣和推廣，推廣款的銷量要在 8%以上 ? 前二十大品占 70%，大店 60款，小店 45款 40 深度營銷團隊 優(yōu)化產(chǎn)品陳列與展示 ? 整體規(guī)劃，突出主推 ? 情景展示，體現(xiàn)軟價值 ? 圍繞主題，創(chuàng)造展示的新鮮感 ? 方便消費者接觸，提高互動性 ? 應(yīng)對對手，有意打壓和對比 41 深度營銷團隊 優(yōu)化價格設(shè)計與調(diào)整 ? 主體價格在主價格帶內(nèi) ? 量利結(jié)合的定價原則 ? 針對競爭對手的價格設(shè)計 ? 要有價格誘餌產(chǎn)品 ? 結(jié)合促銷和季節(jié)的價格調(diào)整 42 深度營銷團隊 專賣終端提升的要點 ? 客效提升 ? 洞察區(qū)域市場，了解目標(biāo)客戶 ? 做好門店推廣，積極開發(fā)新客戶 ? 貼近精細(xì)服
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