【正文】 ? 品牌定位具有普世的價(jià)值觀。 ? 標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)?；c低制造成本恰好是對(duì)接的，因此，從戰(zhàn)略配稱上看，能夠滿足這樣條件白酒企業(yè)，才會(huì)選擇深度分銷渠道模式。 ? 低成本戰(zhàn)略 ，特別是低制造成本。深度分銷屬于大眾營(yíng)銷，一種產(chǎn)品或者品牌需要滿足絕大部分消費(fèi)者市場(chǎng)需要，因此，采取標(biāo)準(zhǔn)化往往是最好的選擇； ? 規(guī)模化戰(zhàn)略 ，以降低邊際成本。 中國(guó)白酒主要渠道操作模式 深度分銷 金六福酒 中小售點(diǎn) 2 分銷商 80 分銷商 1 中小售點(diǎn) 39,999 大型售點(diǎn) … … … … 中小售點(diǎn) 1 中小售點(diǎn) 40,000 最早是寶潔，然后百事可樂、三得利啤酒 在 一級(jí)城市 ： 平臺(tái)為主，白酒如金六福與稻花香 兼顧品牌和利潤(rùn) 此圖以北京為實(shí)例，北京 580平方公里， 1500多萬人口， 中小零售終端 4萬余家，金六福以行政區(qū)劃在北京設(shè)若干家分銷商， 組成巨大的物流平臺(tái)，每家分銷商管幾條街， 500家店， 送貨上門，做到真正意義上的深度分銷。不僅如此，從衡水老白干品牌戰(zhàn)略體系看，衡水老白干面臨著對(duì)所有渠道操作模式進(jìn)行深度研究的任務(wù)，唯有在渠道模式上全面把握，才能為市場(chǎng)獨(dú)身定做系統(tǒng)的戰(zhàn)略性開放性方案。 制造商 經(jīng)銷商 終端商 消費(fèi)者 一級(jí)代理商 二級(jí)代理商 特殊通路代理商 A類酒店 B類酒店 C類酒店 D類酒店 KA/KB等 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 其五，為了對(duì)中國(guó)白酒渠道模式進(jìn)行深度總結(jié)與提升，我們還推出了基于戰(zhàn)略層面的復(fù)合型渠道，將中國(guó)白酒商業(yè)模式與渠道戰(zhàn)略結(jié)合起來，探索一種深刻影響中國(guó)白酒未來操作模式的商業(yè)模式選擇。 ? 價(jià)值鏈的變化對(duì)終端形態(tài)影響深遠(yuǎn)，相反，終端形態(tài)的演變，也會(huì)對(duì)價(jià)值鏈成員產(chǎn)生巨大影響，因此，渠道模式選擇復(fù)雜性與市場(chǎng)形態(tài)的復(fù)雜性往往息息相關(guān)。直分銷模式是中國(guó)白酒行業(yè)基于復(fù)雜中國(guó)白酒渠道特點(diǎn)設(shè)計(jì)的一種比較綜合渠道模式，她將渠道的責(zé)權(quán)利分配標(biāo)準(zhǔn)化，并在戰(zhàn)略上探索廠商共贏的分配方式。如何深度掌控終端？如何實(shí)現(xiàn)制造商與經(jīng)銷商之間的雙贏？脫胎于傳統(tǒng)快速消費(fèi)品的中國(guó)白酒深度協(xié)銷模式為我們提供了有益的探索； ? 其三是盤中盤模式。 ? 白酒行業(yè)以渠道為導(dǎo)向的市場(chǎng)操作模式有四種： ? 其一是深度分銷模式。特別是最近一個(gè)時(shí)期，關(guān)于渠道討論在行業(yè)非常盛行，但真正理解白酒行業(yè)渠道操作精髓的并不是很多。特別是經(jīng)銷商人力資源。因此，渠道變化最重要是人力資源結(jié)構(gòu)深層次調(diào)整。市場(chǎng)資源的配置變化帶來的組織結(jié)構(gòu)以及人力資源變化最為明顯。 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 其次，渠道代表著市場(chǎng)操作資源配置方式的全面變化 。 ? 比如說， 企業(yè)直接掌控終端 ，則意味著企業(yè)必須將市場(chǎng)分銷環(huán)節(jié)中的費(fèi)用分配到產(chǎn)品價(jià)格之中，因?yàn)樘煜聸]有免費(fèi)的晚餐，此時(shí)，企業(yè)往往是市場(chǎng)利潤(rùn)主導(dǎo)者； 企業(yè)間接掌控終端 ，則意味著，企業(yè)需要選擇與分銷商分享一部分市場(chǎng)費(fèi)用，企業(yè)與經(jīng)銷商可能需要考慮分享市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)； 企業(yè)完全不掌控終端 ，可能就意味著裸價(jià)策略是主要渠道分配模式。我認(rèn)為，渠道首先意味著一種市場(chǎng)利益分配 。 ? 本次課件： 主要與大家探討渠道戰(zhàn)略選擇，以及幾種比較普遍渠道操作模式對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略與企業(yè)資源要求，以拋磚引玉，為接下來探索適合衡水老白干特點(diǎn)的渠道模式奠定基礎(chǔ)。 ? 渠道管理 微觀的渠道管理系統(tǒng)建立。很超前的渠道模式，如果企業(yè)自身資源根本就不匹配，可能這種模式就是陷阱。根據(jù)資源的匹配，選擇適合企業(yè)需要的渠道模式?？梢钥吹?，對(duì)于一個(gè)快速消費(fèi)品企業(yè)來說，獨(dú)特的，獨(dú)創(chuàng)的渠道模式深刻地影響了企業(yè)成長(zhǎng)與企業(yè)盈利模式！ 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 快速消費(fèi)品的渠道研究有兩個(gè)基本維度：其一是戰(zhàn)略角度，其二是管理角度。 王傳才－－課程 ? 核心課程 ： ? 《 中國(guó)白酒渠道操作模式與經(jīng)銷商戰(zhàn)略選擇 》 ? 《 中國(guó)白酒品牌戰(zhàn)略與商業(yè)模式選擇 》 ? 《 中國(guó)白酒消費(fèi)形態(tài)與市場(chǎng)動(dòng)銷 》 ? 《 中國(guó)白酒終端形態(tài)與市場(chǎng)戰(zhàn)略性開發(fā) 》 ? 《 中國(guó)白酒新產(chǎn)品戰(zhàn)略性營(yíng)銷與管理 》 ? 《 結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略 /結(jié)構(gòu)化品牌 /結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷 /結(jié)構(gòu)化管理 》 ? 《 簡(jiǎn)單營(yíng)銷 》 ? 《 中國(guó)白酒壁壘營(yíng)銷二十二種方法 》 欲了解更多 ? 請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)上搜索“王傳才” ? Ｇｏｏｇｌｅ王傳才 ? ｂａｉｄｕ 王傳才 課程提綱 ? 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 中國(guó)白酒渠道模式 1:深度分銷暨經(jīng)銷商策略選擇 ? 中國(guó)白酒渠道模式 2:深度協(xié)銷暨經(jīng)銷商策略選擇 ? 中國(guó)白酒渠道模式 3:盤中盤暨經(jīng)銷商策略選擇 ? 中國(guó)白酒渠道模式 4:直分銷暨經(jīng)銷商策略選擇 ? 中國(guó)白酒渠道模式：復(fù)合模式戰(zhàn)略選擇 ? 深度營(yíng)銷概念詮釋。遠(yuǎn)景（中國(guó)）營(yíng)銷咨詢有限公司 2023年 05月 30日 王傳才老師 核心課程之一 中國(guó)白酒渠道操作模式與經(jīng)銷商戰(zhàn)略選擇 王傳才－－歷練 ? 遠(yuǎn)景 （ 中國(guó) ） 營(yíng)銷管理咨詢有限公司 副總經(jīng)理 /首席知識(shí)官 ? 先后歷練于： ? 國(guó)際 4A廣告公司策劃經(jīng)理 （ 日本旭通 /廣旭廣告 ） ? 本土著名 4A廣告公司品牌經(jīng)理 ， 項(xiàng)目總監(jiān) （ 藍(lán)色火焰 ） ? 知名家電企業(yè)市場(chǎng)部總監(jiān) （ 新基德電器 （ 深圳 ） 有限公司 ） ? 著名徽派營(yíng)銷咨詢公司品牌經(jīng)理 ， 項(xiàng)目總監(jiān) ， 研發(fā)中心經(jīng)理等 （ 金鵑國(guó)際廣告 ） ? 本土著名營(yíng)銷管理咨詢公司高級(jí)咨詢師 、 項(xiàng)目總監(jiān) （ 聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢 ） ? 著名快速消費(fèi)品企業(yè) （ 云南云牛乳業(yè) ） 高級(jí)營(yíng)銷顧問 、 營(yíng)銷總監(jiān) ? 區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌 （ 陜西太白酒業(yè) ） 首席營(yíng)銷顧問 /華北區(qū)經(jīng)理 ? 為國(guó)內(nèi)少數(shù)跨越廣告與營(yíng)銷 ， 國(guó)際與國(guó)內(nèi) ， 智業(yè)與實(shí)業(yè) ， 基層與高層資深管理咨詢專家 ， 對(duì)戰(zhàn)略 、 營(yíng)銷 、 品牌 、 廣告以及管理等有全面深入的實(shí)踐與研究 。 王傳才－－著述 ? 著述 ： ? 《 新產(chǎn)品戰(zhàn)略性營(yíng)銷與管理 》 （ 2023年） ? 《 盤中盤系統(tǒng)營(yíng)銷思維 》 （ 2023年） ? 《 簡(jiǎn)單營(yíng)銷 》 （ 2023年） ? 《 壁壘營(yíng)銷二十二種方法 》 （ 2023年） ? 《 結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略 /結(jié)構(gòu)化品牌 /結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷 /結(jié)構(gòu)化管理 》 （ 2023— 2023年） ? 《 快速消費(fèi)品的隱形冠軍戰(zhàn)略 》 （ 2023年） ? 《 中國(guó)白酒 :品牌戰(zhàn)略下的商業(yè)模式選擇 》 （ 2023年） 王傳才－－客戶 ? 深度服務(wù)酒水客戶主要有： ? 山東紅太陽酒業(yè) （ ） ? 安徽口子酒業(yè) （ 09年 5月 09年 12月 ） ? 陜西太白酒業(yè) （ 06年 07月 09年 04月 ） ? 河北味道府酒業(yè) （ 05年度 ） ? 河南金星啤酒集團(tuán)藍(lán)馬啤酒 （ — ） ? 湖北武漢天龍黃鶴樓酒業(yè) （ — ） ? 安徽龍津啤酒 （ — ） ? 廣州云峰酒業(yè) （ — ） ? 此外 ， 其他行業(yè)客戶主要有：湖北武漢絲寶 /蕪湖邦妮洗滌 /合肥芳草日化 /云牛乳業(yè)（ 紅河 ） /安徽滁州卷煙廠 /河南鄭州卷煙總廠 /廣東萬和企業(yè) /河南新飛電器 /深圳創(chuàng)維健康電視 /廣東科龍空調(diào) /合肥美菱冰箱 /浙江方太廚具 /安徽奇瑞汽車 /中國(guó)南方航空 /中國(guó)網(wǎng)通等 。 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 全球所有的快速消費(fèi)品企業(yè)都在研究渠道，成功的快速消費(fèi)品企業(yè)對(duì)于渠道戰(zhàn)略更加關(guān)注，如全球最大的日用消費(fèi)品企業(yè) 寶潔（中國(guó)） ，其精心研究的 深度分銷 體系，成為很多快速消費(fèi)品企業(yè)效仿的典范；全球最大的軟飲料企業(yè) 可口可樂 ，其推出的 深度協(xié)銷 被認(rèn)為是跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)成功之作；著名食品跨國(guó)公司，頂新國(guó)際（康師傅）推出的 營(yíng)業(yè)所制渠道模型（ 洋河藍(lán)色經(jīng)典所推行的 1+1模式就是脫胎于此模式），開創(chuàng)了復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下渠道操作新模式；而中國(guó)本土最大的快速消費(fèi)品企業(yè) 娃哈哈 集團(tuán)一直奉行的 連銷體模式 ，更是成為宗慶厚與法國(guó)達(dá)能進(jìn)行談判的重要籌碼。 ? 渠道戰(zhàn)略 主要是一種渠道模式選擇。渠道模式無所謂高明與淺薄，關(guān)鍵是合適，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及企業(yè)戰(zhàn)略資源相匹配。一種看上去很簡(jiǎn)單的渠道模式，但一旦與企業(yè)戰(zhàn)略和資源匹配，也可能獲得很好的效應(yīng)，這就是渠道戰(zhàn)略選擇。當(dāng)我們選擇了一種符合自己企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要的渠道模式，就必須圍繞這種渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能夠高效率地進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)！渠道管理文件包括銷售公司內(nèi)部管理文件，經(jīng)銷商規(guī)范化管理文件以及市場(chǎng)管理文件，相應(yīng)的規(guī)定市場(chǎng)要素合同文本等。 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 從戰(zhàn)略角度看，渠道究竟意味著什么？行業(yè)類專家莫衷一是。所以，作為經(jīng)銷商，更加應(yīng)該關(guān)心企業(yè)的渠道模式變革，因?yàn)槠髽I(yè)渠道模式深刻地影響著經(jīng)銷商的贏利模式。這些都是由渠道模式?jīng)Q定的！無論是制造商（品牌商），還是經(jīng)銷商，無論是二批商或者分銷商，都必然十分關(guān)注渠道模式選擇，因?yàn)榍滥Ｊ揭坏┏霈F(xiàn)變革，必然帶來利益分配格局的變化。 ? 渠道模式變化會(huì)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略配稱，營(yíng)銷要素條件，企業(yè)人力資源，企業(yè)財(cái)務(wù)資源都會(huì)產(chǎn)生深刻全面的影響。 ? 比如，直銷渠道模式，肯定對(duì)人力資源要求很高，強(qiáng)調(diào)的是戰(zhàn)略執(zhí)行力；而直分銷則凸現(xiàn)市場(chǎng)系統(tǒng)管理能力；盤中盤需要戰(zhàn)術(shù)性執(zhí)行力等等。 ? 作為與企業(yè)對(duì)接的經(jīng)銷商也必須對(duì)資源進(jìn)行調(diào)整，適應(yīng)企業(yè)新的渠道模式變化需要。所以我們經(jīng)常說，“卡位而不越位”，“準(zhǔn)確理解渠道模式”等等，如果我們對(duì)渠道模式理解一知半解，或者是概念模糊，市場(chǎng)管理混亂就會(huì)成為一種必然！ 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 當(dāng)前，白酒行業(yè)渠道操作模式屬于快速消費(fèi)品領(lǐng)域最為活躍一個(gè)板塊，加上咨詢公司的推波助瀾，白酒行業(yè)形成了渠道為導(dǎo)向的很多成功操作案例。本課程將主流的白酒渠道操作模式擰出來與大家分享。實(shí)際上，強(qiáng)勢(shì)的、全國(guó)性通路品牌仍然在研究并執(zhí)行源自于西方的深度分銷