【正文】 百事可樂這樣全球性快速消費品企業(yè)。采用深度分銷的白酒企業(yè)必然執(zhí)行大品牌戰(zhàn)略，具體表現為： ? 品牌定位具有普世的價值觀。 ? 標準化，規(guī)?；c低制造成本恰好是對接的，因此，從戰(zhàn)略配稱上看，能夠滿足這樣條件白酒企業(yè)，才會選擇深度分銷渠道模式。 ? 低成本戰(zhàn)略 ，特別是低制造成本。深度分銷屬于大眾營銷，一種產品或者品牌需要滿足絕大部分消費者市場需要，因此，采取標準化往往是最好的選擇； ? 規(guī)?；瘧?zhàn)略 ，以降低邊際成本。 中國白酒主要渠道操作模式 深度分銷 金六福酒 中小售點 2 分銷商 80 分銷商 1 中小售點 39,999 大型售點 … … … … 中小售點 1 中小售點 40,000 最早是寶潔，然后百事可樂、三得利啤酒 在 一級城市 ： 平臺為主，白酒如金六福與稻花香 兼顧品牌和利潤 此圖以北京為實例，北京 580平方公里， 1500多萬人口， 中小零售終端 4萬余家，金六福以行政區(qū)劃在北京設若干家分銷商， 組成巨大的物流平臺，每家分銷商管幾條街， 500家店， 送貨上門，做到真正意義上的深度分銷。不僅如此，從衡水老白干品牌戰(zhàn)略體系看，衡水老白干面臨著對所有渠道操作模式進行深度研究的任務，唯有在渠道模式上全面把握，才能為市場獨身定做系統(tǒng)的戰(zhàn)略性開放性方案。 制造商 經銷商 終端商 消費者 一級代理商 二級代理商 特殊通路代理商 A類酒店 B類酒店 C類酒店 D類酒店 KA/KB等 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 其五，為了對中國白酒渠道模式進行深度總結與提升，我們還推出了基于戰(zhàn)略層面的復合型渠道，將中國白酒商業(yè)模式與渠道戰(zhàn)略結合起來，探索一種深刻影響中國白酒未來操作模式的商業(yè)模式選擇。 ? 價值鏈的變化對終端形態(tài)影響深遠，相反，終端形態(tài)的演變，也會對價值鏈成員產生巨大影響，因此，渠道模式選擇復雜性與市場形態(tài)的復雜性往往息息相關。直分銷模式是中國白酒行業(yè)基于復雜中國白酒渠道特點設計的一種比較綜合渠道模式，她將渠道的責權利分配標準化，并在戰(zhàn)略上探索廠商共贏的分配方式。如何深度掌控終端？如何實現制造商與經銷商之間的雙贏？脫胎于傳統(tǒng)快速消費品的中國白酒深度協(xié)銷模式為我們提供了有益的探索； ? 其三是盤中盤模式。 ? 白酒行業(yè)以渠道為導向的市場操作模式有四種： ? 其一是深度分銷模式。特別是最近一個時期，關于渠道討論在行業(yè)非常盛行，但真正理解白酒行業(yè)渠道操作精髓的并不是很多。特別是經銷商人力資源。因此，渠道變化最重要是人力資源結構深層次調整。市場資源的配置變化帶來的組織結構以及人力資源變化最為明顯。 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 其次，渠道代表著市場操作資源配置方式的全面變化 。 ? 比如說， 企業(yè)直接掌控終端 ，則意味著企業(yè)必須將市場分銷環(huán)節(jié)中的費用分配到產品價格之中，因為天下沒有免費的晚餐，此時，企業(yè)往往是市場利潤主導者； 企業(yè)間接掌控終端 ，則意味著，企業(yè)需要選擇與分銷商分享一部分市場費用，企業(yè)與經銷商可能需要考慮分享市場經營利潤； 企業(yè)完全不掌控終端 ，可能就意味著裸價策略是主要渠道分配模式。我認為，渠道首先意味著一種市場利益分配 。 ? 本次課件： 主要與大家探討渠道戰(zhàn)略選擇，以及幾種比較普遍渠道操作模式對企業(yè)戰(zhàn)略與企業(yè)資源要求，以拋磚引玉，為接下來探索適合衡水老白干特點的渠道模式奠定基礎。 ? 渠道管理 微觀的渠道管理系統(tǒng)建立。很超前的渠道模式，如果企業(yè)自身資源根本就不匹配，可能這種模式就是陷阱。根據資源的匹配，選擇適合企業(yè)需要的渠道模式。可以看到，對于一個快速消費品企業(yè)來說，獨特的，獨創(chuàng)的渠道模式深刻地影響了企業(yè)成長與企業(yè)盈利模式！ 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 快速消費品的渠道研究有兩個基本維度：其一是戰(zhàn)略角度，其二是管理角度。 王傳才－－課程 ? 核心課程 ： ? 《 中國白酒渠道操作模式與經銷商戰(zhàn)略選擇 》 ? 《 中國白酒品牌戰(zhàn)略與商業(yè)模式選擇 》 ? 《 中國白酒消費形態(tài)與市場動銷 》 ? 《 中國白酒終端形態(tài)與市場戰(zhàn)略性開發(fā) 》 ? 《 中國白酒新產品戰(zhàn)略性營銷與管理 》 ? 《 結構化戰(zhàn)略 /結構化品牌 /結構化營銷 /結構化管理 》 ? 《 簡單營銷 》 ? 《 中國白酒壁壘營銷二十二種方法 》 欲了解更多 ? 請在網上搜索“王傳才” ? Ｇｏｏｇｌｅ王傳才 ? ｂａｉｄｕ 王傳才 課程提綱 ? 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 中國白酒渠道模式 1:深度分銷暨經銷商策略選擇 ? 中國白酒渠道模式 2:深度協(xié)銷暨經銷商策略選擇 ? 中國白酒渠道模式 3:盤中盤暨經銷商策略選擇 ? 中國白酒渠道模式 4:直分銷暨經銷商策略選擇 ? 中國白酒渠道模式：復合模式戰(zhàn)略選擇 ? 深度營銷概念詮釋。遠景（中國）營銷咨詢有限公司 2023年 05月 30日 王傳才老師 核心課程之一 中國白酒渠道操作模式與經銷商戰(zhàn)略選擇 王傳才－－歷練 ? 遠景 （ 中國 ） 營銷管理咨詢有限公司 副總經理 /首席知識官 ? 先后歷練于： ? 國際 4A廣告公司策劃經理 （ 日本旭通 /廣旭廣告 ） ? 本土著名 4A廣告公司品牌經理 ， 項目總監(jiān) （ 藍色火焰 ） ? 知名家電企業(yè)市場部總監(jiān) （ 新基德電器 （ 深圳 ） 有限公司 ） ? 著名徽派營銷咨詢公司品牌經理 ， 項目總監(jiān) ， 研發(fā)中心經理等 （ 金鵑國際廣告 ） ? 本土著名營銷管理咨詢公司高級咨詢師 、 項目總監(jiān) （ 聯(lián)縱智達營銷咨詢 ） ? 著名快速消費品企業(yè) （ 云南云牛乳業(yè) ） 高級營銷顧問 、 營銷總監(jiān) ? 區(qū)域強勢品牌 （ 陜西太白酒業(yè) ） 首席營銷顧問 /華北區(qū)經理 ? 為國內少數跨越廣告與營銷 ， 國際與國內 ， 智業(yè)與實業(yè) ， 基層與高層資深管理咨詢專家 ， 對戰(zhàn)略 、 營銷 、 品牌 、 廣告以及管理等有全面深入的實踐與研究 。 王傳才－－著述 ? 著述 ： ? 《 新產品戰(zhàn)略性營銷與管理 》 （ 2023年） ? 《 盤中盤系統(tǒng)營銷思維 》 （ 2023年） ? 《 簡單營銷 》 （ 2023年） ? 《 壁壘營銷二十二種方法 》 （ 2023年） ? 《 結構化戰(zhàn)略 /結構化品牌 /結構化營銷 /結構化管理 》 （ 2023— 2023年） ? 《 快速消費品的隱形冠軍戰(zhàn)略 》 （ 2023年） ? 《 中國白酒 :品牌戰(zhàn)略下的商業(yè)模式選擇 》 （ 2023年） 王傳才－－客戶 ? 深度服務酒水客戶主要有： ? 山東紅太陽酒業(yè) （ ） ? 安徽口子酒業(yè) （ 09年 5月 09年 12月 ） ? 陜西太白酒業(yè) （ 06年 07月 09年 04月 ） ? 河北味道府酒業(yè) （ 05年度 ） ? 河南金星啤酒集團藍馬啤酒 （ — ） ? 湖北武漢天龍黃鶴樓酒業(yè) （ — ） ? 安徽龍津啤酒 （ — ） ? 廣州云峰酒業(yè) （ — ） ? 此外 ， 其他行業(yè)客戶主要有：湖北武漢絲寶 /蕪湖邦妮洗滌 /合肥芳草日化 /云牛乳業(yè)（ 紅河 ） /安徽滁州卷煙廠 /河南鄭州卷煙總廠 /廣東萬和企業(yè) /河南新飛電器 /深圳創(chuàng)維健康電視 /廣東科龍空調 /合肥美菱冰箱 /浙江方太廚具 /安徽奇瑞汽車 /中國南方航空 /中國網通等 。 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 全球所有的快速消費品企業(yè)都在研究渠道，成功的快速消費品企業(yè)對于渠道戰(zhàn)略更加關注，如全球最大的日用消費品企業(yè) 寶潔（中國） ，其精心研究的 深度分銷 體系，成為很多快速消費品企業(yè)效仿的典范；全球最大的軟飲料企業(yè) 可口可樂 ，其推出的 深度協(xié)銷 被認為是跨國公司進入中國市場成功之作；著名食品跨國公司，頂新國際（康師傅）推出的 營業(yè)所制渠道模型（ 洋河藍色經典所推行的 1+1模式就是脫胎于此模式），開創(chuàng)了復雜市場環(huán)境下渠道操作新模式；而中國本土最大的快速消費品企業(yè) 娃哈哈 集團一直奉行的 連銷體模式 ，更是成為宗慶厚與法國達能進行談判的重要籌碼。 ? 渠道戰(zhàn)略 主要是一種渠道模式選擇。渠道模式無所謂高明與淺薄，關鍵是合適，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及企業(yè)戰(zhàn)略資源相匹配。一種看上去很簡單的渠道模式，但一旦與企業(yè)戰(zhàn)略和資源匹配，也可能獲得很好的效應，這就是渠道戰(zhàn)略選擇。當我們選擇了一種符合自己企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要的渠道模式，就必須圍繞這種渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能夠高效率地進行運轉！渠道管理文件包括銷售公司內部管理文件，經銷商規(guī)范化管理文件以及市場管理文件，相應的規(guī)定市場要素合同文本等。 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 從戰(zhàn)略角度看，渠道究竟意味著什么？行業(yè)類專家莫衷一是。所以，作為經銷商，更加應該關心企業(yè)的渠道模式變革，因為企業(yè)渠道模式深刻地影響著經銷商的贏利模式。這些都是由渠道模式決定的！無論是制造商（品牌商），還是經銷商，無論是二批商或者分銷商，都必然十分關注渠道模式選擇，因為渠道模式一旦出現變革，必然帶來利益分配格局的變化。 ? 渠道模式變化會對企業(yè)戰(zhàn)略配稱，營銷要素條件，企業(yè)人力資源，企業(yè)財務資源都會產生深刻全面的影響。 ? 比如，直銷渠道模式，肯定對人力資源要求很高，強調的是戰(zhàn)略執(zhí)行力；而直分銷則凸現市場系統(tǒng)管理能力；盤中盤需要戰(zhàn)術性執(zhí)行力等等。 ? 作為與企業(yè)對接的經銷商也必須對資源進行調整，適應企業(yè)新的渠道模式變化需要。所以我們經常說，“卡位而不越位”，“準確理解渠道模式”等等，如果我們對渠道模式理解一知半解，或者是概念模糊，市場管理混亂就會成為一種必然！ 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 當前，白酒行業(yè)渠道操作模式屬于快速消費品領域最為活躍一個板塊，加上咨詢公司的推波助瀾，白酒行業(yè)形成了渠道為導向的很多成功操作案例。本課程將主流的白酒渠道操作模式擰出來與大家分享。實際上，