制定分銷策略,全面拓展市場(chǎng)-文庫(kù)吧資料
2025-02-15 19:20本頁(yè)面
【正文】 理式垂直系統(tǒng)（ 3）契約式垂直系統(tǒng)任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 三、設(shè)計(jì)分銷渠道方案 這種系統(tǒng)是指在分銷過程中履行同一渠道職能的兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)聯(lián)合起來共同開發(fā)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的系統(tǒng)。松散型渠道關(guān)系從嚴(yán)格意義上來講還算不上一種較為定型的模式，但對(duì)于實(shí)力較弱的中小企業(yè)來講，參與其中要比單槍匹馬、獨(dú)闖天下強(qiáng)得多。任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 三、設(shè)計(jì)分銷渠道方案 —— 松散型渠道關(guān)系 傳統(tǒng)分銷渠道模式，是指一般的營(yíng)銷組織形態(tài)。體育行業(yè)專家張慶認(rèn)為，中國(guó)本土體育企業(yè)同阿迪達(dá)斯和耐克還不太一樣，它們都是全球配置資源，本土企業(yè)主要還是立足國(guó)內(nèi)，代工的比值并不是特別大，在銷售不好的情況下，可以壓縮生產(chǎn)?！ ‘?dāng)中國(guó)的 “ 世界工廠 ” 光環(huán)逐漸因人力成本上升退卻時(shí)，阿迪達(dá)斯的 “代工旋渦 ” 注定不會(huì)成為孤例。任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 【 小案例 】阿迪達(dá)斯被指合同有霸王條款 關(guān)閉在華唯一直屬工廠后，服裝巨頭阿迪達(dá)斯在中國(guó)的去留仍是霧里看花。任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 二、中間商的選擇與評(píng)估 （經(jīng)銷合同） 生產(chǎn)商應(yīng)與中間商之間的相關(guān)事宜應(yīng)以合同的方式簽訂下來，生產(chǎn)商與中間商的關(guān)系是委托人下被委托人的關(guān)系，其之間的合同是規(guī)定委托人授予代理人代表前者向第三者招攬生意或簽訂合同的一種授權(quán)協(xié)議。⑦ 中間商的促銷政策和技術(shù)。⑤ 預(yù)期合作的程度。③ 中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)，即位置優(yōu)勢(shì)。任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 二、中間商的選擇與評(píng)估 （ 2）代理商（ 3）零售商（ 4）批發(fā)商（ 1）經(jīng)銷商（商人中間商）任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 二、中間商的選擇與評(píng)估 ① 中間商的市場(chǎng)范圍?！ ?2023年 8月，微軟宣布收購(gòu)諾基亞手機(jī)業(yè)務(wù)，黃國(guó)強(qiáng)認(rèn)為，這印證了行業(yè)垂直整合的趨勢(shì)。他提到，電子商務(wù)渠道也將成為接下來重點(diǎn)拓展的渠道之一。 ” 黃國(guó)強(qiáng)說。 這種緊迫性來源于業(yè)績(jī)的壓力。② 國(guó)家的政策法規(guī)。任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 一、影響分銷渠道的因素 。② 中間商的經(jīng)銷條件。③ 控制愿望。任務(wù) 2 構(gòu)建分銷渠道系統(tǒng)p 一、影響分銷渠道的因素 ① 企業(yè)實(shí)力。② 潛在市場(chǎng)的分布。⑥ 產(chǎn)品所處市場(chǎng)壽命周期階段。④ 產(chǎn)品的技術(shù)性。② 產(chǎn)品的自然屬性。所以分銷渠道設(shè)計(jì)不是簡(jiǎn)單的決策，而是一個(gè)系統(tǒng)、科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)?！ ?，銷售的大部分是二手貨和存貨?！ ?，僅銷售折扣款式。 2. 大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。 — 經(jīng)銷商 (Wholesalers)主控營(yíng)銷渠道?沃爾瑪模式：大規(guī)模低價(jià)超級(jí)采購(gòu)。?（ 2）國(guó)美模式：由家電批發(fā)商轉(zhuǎn)型為物流配送中心及家電連鎖零售商。 — 制造商（ Makers）主控營(yíng)銷渠道?大批發(fā)商、經(jīng)銷商創(chuàng)造的對(duì)營(yíng)銷渠道更大控制的模式。?（ 3） DELL模式：直銷為主，同時(shí)利用電腦經(jīng)銷商銷售。任務(wù)１ 認(rèn)知分銷渠道p 二、營(yíng)銷渠道的基本類型 廣泛營(yíng)銷渠道策略（ 1）選擇性營(yíng)銷渠道策略（ 2）專營(yíng)性營(yíng)銷渠道策略（ 3）不同寬度的分銷渠道任務(wù)１ 認(rèn)知分銷渠道p 三、我國(guó)營(yíng)銷渠道模式簡(jiǎn)介?（ 1）格力模式：自建銷售公司和家電經(jīng)銷商渠道?！ ￠L(zhǎng)渠道的優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)覆蓋面廣，借助的中間商資源多，生產(chǎn)商承擔(dān)的分銷職能少；缺點(diǎn)是信息傳遞慢，渠道控制程度低，管理難度大，終端價(jià)格高。企業(yè)只通過一個(gè)中間環(huán)節(jié)在較小地區(qū)范圍銷售產(chǎn)品的渠道，稱為短渠道；企業(yè)通過一個(gè)以上中間環(huán)節(jié)銷售產(chǎn)品的渠道，稱為長(zhǎng)渠道。② 生產(chǎn)資料銷售渠道模式。間接渠道依據(jù)中間環(huán)節(jié)的多少，又分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)渠道，即在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間有一個(gè)中間環(huán)節(jié)，為一級(jí)渠道；在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間有一級(jí)批發(fā)、再經(jīng)過零售到消費(fèi)者，稱為二級(jí)渠道；以此類推，分別為三級(jí)、四級(jí)渠道，如圖所示?！ ?，直接面對(duì)廣大的消費(fèi)者，經(jīng)銷自己的產(chǎn)品?！ ?。直接渠道任務(wù)１ 認(rèn)知分銷渠道p 【 閱讀資料 】 直接營(yíng)銷（ Direct Marketing）的幾種做法 ，申請(qǐng)域名，制作主頁(yè)和分銷產(chǎn)品，由網(wǎng)絡(luò)管理員專門處理分銷事務(wù)。直接渠道是生產(chǎn)資料分配渠道的重要類型，大約 80%的生產(chǎn)資料是直接銷售的。所有的渠道成員都有對(duì)顧客促銷產(chǎn)品的職責(zé)，既可以采用廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)等針對(duì)大量促銷的方法，也可以采用人員推銷
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