【正文】 是為了把餅做得更大。 ?案例 1：華為認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的成功關(guān)鍵是外部因素內(nèi)部化 ?外因通過(guò)內(nèi)因起作用 ?對(duì)環(huán)境力求做到自適應(yīng)，才能避免大的風(fēng)險(xiǎn) ?要提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力使之能做到： ? 順應(yīng)技術(shù)發(fā)展的大趨勢(shì) ? 順應(yīng)市場(chǎng)變化的大趨勢(shì) ? 順應(yīng)社會(huì)的發(fā)展大趨勢(shì) ?外因通過(guò)內(nèi)因起作用 價(jià)值體系 ?校園卡 ?視野與機(jī)會(huì)窗 ?對(duì)外部世界響應(yīng)的兩種模式 ?被動(dòng)反應(yīng)式 ——建立在過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，按現(xiàn)存的心智模式對(duì)變化了的世界作出反應(yīng)，時(shí)間延遲長(zhǎng)，捉不住機(jī)會(huì)窗。 ?從“搭便車”到“風(fēng)雨同舟” 價(jià)值體系 外部世界內(nèi)部化 ——尋求內(nèi)部導(dǎo)向或外部導(dǎo)向兩難問(wèn)題的解 ?外部導(dǎo)向 ——客觀因素決定論 ?內(nèi)部導(dǎo)向 ——內(nèi)因決定論 ? 決策的動(dòng)力究竟是發(fā)自于組織內(nèi)部，抑或組織外部？ ? 決策時(shí)，應(yīng)該多傾聽(tīng)內(nèi)部的判斷、聲音、意見(jiàn)、還是應(yīng)該多探視外部環(huán)境所傳送的訊號(hào)、需求與趨勢(shì)？ ?任何不能吸收外來(lái)構(gòu)想的企業(yè)組織，最后必定喪失競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 創(chuàng)新磨合管理 ?管理者的責(zé)任是引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)從混沌走向創(chuàng)新。 ? 知識(shí)創(chuàng)新需要團(tuán)隊(duì)的社會(huì)互動(dòng)，更需要個(gè)人創(chuàng)新的激情和創(chuàng)新潛意識(shí)。 ? 作為集體的一員，你給集體添了一塊磚，集體給你提供通向成功的階梯；你給集體獻(xiàn)上一棵小小的“幼芽”，集體給幼芽澆水施肥，使之開(kāi)花、結(jié)果，這就是奉獻(xiàn)與回報(bào)的關(guān)系。 ? －－－一條生命鏈 價(jià)值體系 案例 華為崇尚集體主義，但不抹煞個(gè)體差異 ?團(tuán)結(jié)合作，集體奮斗是華為文化的精髓 ?人類的進(jìn)步史是一部團(tuán)結(jié)合作，集體奮斗的歷史 ?沒(méi)有什么成功的事物能說(shuō)出是誰(shuí)一個(gè)人完成 的，但卻能在成功事物的背后列出一大串名字：參加 的人員，后方支持的家屬，客戶，廣泛的企業(yè)外部合作者。個(gè)人得失 民族尊嚴(yán) ?華為人對(duì)國(guó)家、民族、企業(yè)、個(gè)人、家庭之間經(jīng)濟(jì)倫理的認(rèn)知。 價(jià)值體系 案例 1：華為的經(jīng)濟(jì)倫理 ?產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，科教興國(guó)為己任 ? 國(guó)家國(guó)力的強(qiáng)弱，人民富裕的程度，取決于國(guó)家創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù) 的能力。 ? 研發(fā)人員從為技術(shù)成果負(fù)責(zé)向?yàn)楫a(chǎn)品在市場(chǎng)上的成功負(fù)責(zé)的轉(zhuǎn)變 案例 華為內(nèi)部能力因素及其互動(dòng)關(guān)系 清 晰 的 用 服 策略 ( 免費(fèi) / 收費(fèi) )多 層 次 的支援對(duì) 科 研 的 持 續(xù)高 投 入完 善 的 用 戶配 置 檔 案及 時(shí) 有 效 的售 后 服 務(wù)品 質(zhì) 管 理掌 握 客 戶反 饋 機(jī) 制嚴(yán) 格 的 產(chǎn) 品 開(kāi)發(fā) 計(jì) 劃 管 理高 效 的 , 有紀(jì) 律 的 員 工產(chǎn) 品 發(fā) 布 控 制版 本 控 制客 戶 投資 保 護(hù)財(cái) 務(wù) 的 穩(wěn) 健產(chǎn) 品 穩(wěn) 定 性產(chǎn) 品 基 于 需 求 的 設(shè) 計(jì)( 功 能 、 成 本 、 可 維 護(hù)性 、 可 生 產(chǎn) 性 、 兼 容性 、 可 擴(kuò) 充 性 、 可 靠性 、 可 測(cè) 試 性 )充 分 確 切 地 了 解 不同 客 戶 群 潛 在 的 需求 ， 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 功能 及 華 為 的 定 位市 場(chǎng) 制 訂 核 心 的及 統(tǒng) 一 的 產(chǎn) 品 需求 ， 滿 足 目 標(biāo) 客戶 的 需 求滿 足 目 標(biāo)客 戶 群 的功 能 需 求短 的 開(kāi) 發(fā) 周 期基 于 使 用 歷 史 及預(yù) 測(cè) 需 求 而 作 的準(zhǔn) 確 零 件 需 求高 效 的成 本 控 制低的零 件 價(jià) 格有 競(jìng) 爭(zhēng)力 的 價(jià)格可 共 享 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)價(jià)值體系 人與組織的管理－對(duì)集體主義與個(gè)人主義價(jià)值沖突的整合 ?集體主義 〔 Communilacimism〕 ?個(gè)人主義（ Individuatism〕 ?企業(yè)存在的理由－這是每個(gè)企業(yè)首先要明白的問(wèn)題 ?（我是什么？我將是什么？我應(yīng)該是什么？） ?企業(yè)的品格決定企業(yè)的命運(yùn) ?企業(yè)的品格，很大程度上取決于在組織內(nèi)、外、對(duì)集體主義和個(gè)人主義價(jià)值兩難的權(quán)衡與選擇 ?創(chuàng)造財(cái)富需要集體主義。 ?縮短價(jià)值差距 ?整合價(jià)值沖突 ? 求價(jià)值兩難的解 華為如何進(jìn)行對(duì)價(jià)值觀的管理 價(jià)值體系 滿 足 目 標(biāo) 客 戶群 的 功 能 需 求產(chǎn) 品 穩(wěn) 定 性及 時(shí) 有 效 的售 后 服 務(wù)客 戶 投 資 保 護(hù) 具 有 競(jìng) 爭(zhēng) 力的 價(jià) 格客 戶 需 要 及 時(shí) 、 有 效和 高 質(zhì) 量 的 售 后 服 務(wù)客 戶 愿 選 擇 能 提 供 平 臺(tái) 提 升能 力 和 滿 足 未 來(lái) 需 求 的 、 可靠 的 、 穩(wěn) 健 的 供 應(yīng) 商 。我們公司確定的是對(duì)事負(fù)責(zé)的流程責(zé)任制。沒(méi)有管理，人才、技術(shù)和資金就形不成合力；沒(méi)有服務(wù)，管理就沒(méi)有方向。人才、資金、技術(shù)都不是生死攸關(guān)的問(wèn)題，這些都是可以引進(jìn)來(lái)的，而管理與服務(wù)是不可照搬引進(jìn)的，只有依靠全體員工共同努力去確認(rèn)先進(jìn)的管理與服務(wù)理論，并與自身的實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，形成我們自己有效的管理與服務(wù)體系。 我們堅(jiān)持以精神文明促進(jìn)物質(zhì)文明的方針 .7. 社會(huì)責(zé)任 ：產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，科教興國(guó)，為自己和家人的幸福而不懈努力。 我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠砘貓?bào)。 實(shí)事求是是我們行為的準(zhǔn)則。3. 技術(shù)觀 : 開(kāi)放合作地發(fā)展領(lǐng)新的核心技術(shù)體系。2. 員工觀 : 認(rèn)真負(fù)責(zé)和管理有效的員工是華為的最大財(cái)富。 . . . 華為公司的核心價(jià)值觀1. 追求 : 華為追求的是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢(mèng)想，是我們稱為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)。 ? 核心價(jià)值觀在人們價(jià)值判斷中起主體作用，它對(duì)人們的動(dòng)機(jī)和行為及所產(chǎn)生的結(jié)果有著巨大的影響作用。 ?企業(yè)家在思考過(guò)程中，構(gòu)建了企業(yè)的基本價(jià)值觀、基本理念和行為準(zhǔn)則，它通過(guò)一定的方式傳達(dá)出去，為員工所接受，并在將其貫徹于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理制度和經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，體現(xiàn)于員工的行為上，這就是企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)。《 千手觀音 》 帶來(lái)的震撼：除了艱苦奮斗還是艱苦奮斗 什么是企業(yè)文化 企業(yè)文化是一種假設(shè) ?企業(yè)文化是“由一些被認(rèn)為是理所當(dāng)然的基本假設(shè)所構(gòu)成的范式。2023年才改善員工生活：加班累了就在辦公室鋪下墊子睡一覺(jué) 華為海外員工的危險(xiǎn)狀況：恐怖 /持槍搶劫 /瘧疾 /飛機(jī)失事 ? 華為的冬天 ? 華為的紅旗還能打多久 ? 紅舞鞋 華為危機(jī)論 華為危機(jī)論 ? 海外很多市場(chǎng)剛爬上灘途，隨時(shí)會(huì)被趕回海里；產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)風(fēng)云變幻，剛剛積累的一些技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)又一次面臨自我否定。華為數(shù)萬(wàn)名員工，正同他們一樣，歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，才取得今天一點(diǎn)進(jìn)步。 05年春節(jié)晚會(huì)上， 《 千手觀音 》 給了我們很大震撼。 華為全球營(yíng)銷構(gòu)架 全球銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 銷 售 與 服 務(wù) 總 裁 全 球 銷 售 部 干 部 部 運(yùn) 作 支 持 部 銷售管理部 市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部 全球大客戶管理部 市場(chǎng)拓展部 重大項(xiàng)目部 合作銷售部 各 地 區(qū) 部 全 球 產(chǎn) 品 行 銷 部 銷 售 策 略 部 信 息 管 理 辦 區(qū) 域 管 理 部 各 大 客 戶 群 系 統(tǒng) 部 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部（中國(guó)區(qū)） 組織結(jié)構(gòu)與工作職責(zé) 國(guó) 內(nèi) 市 場(chǎng) 部 人 力 資 源 及 行 政 管 理 部 商 務(wù) 部 信 息 管 理 辦 公 室 運(yùn) 作 支 持 部 財(cái) 務(wù) 部 供 應(yīng) 鏈 業(yè) 務(wù) 部 國(guó) 內(nèi) 技 術(shù) 服 務(wù)部 片 區(qū) 管 理 辦 公室 重 大 項(xiàng) 目 部 客 戶 群 管 理 部 銷 售 業(yè) 務(wù) 管 理部 國(guó) 內(nèi) 產(chǎn) 品 行 銷部 M a r k e t i n g 部 綜 合 辦 東北片區(qū) 西北片區(qū) 華東片區(qū) 華南片區(qū) 華北片區(qū) 西南片區(qū) 客 戶 接 待 策 劃 部 客 戶 關(guān) 系 管 理 部 聯(lián)通系統(tǒng)部 北京代表處 移動(dòng)系統(tǒng)部 業(yè)務(wù)發(fā)展部 設(shè)計(jì)院系統(tǒng)部 電信系統(tǒng)部 專網(wǎng)系統(tǒng)部 綜合系統(tǒng)部 網(wǎng)通系統(tǒng)部 運(yùn) 營(yíng) 商 解 決 方案 部 綜 合 計(jì) 劃 部 行 銷 業(yè) 務(wù) 管 理 部 光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部 安捷信產(chǎn)品行銷部 UMTS/GSM產(chǎn)品行銷部 終端產(chǎn)品行銷部 固網(wǎng)產(chǎn)品行銷部 CDMA產(chǎn)品行銷部 數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品銷售部 業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品行銷部 代 表 處 圖 1 銷 售 與 服 務(wù) 體 系 國(guó) 內(nèi) 市 場(chǎng) 部 組 織 結(jié) 構(gòu) 工作職責(zé) 人力資源及行政管理部組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)說(shuō)明 組織結(jié)構(gòu)圖 人 力 資 源 及 行 政 管 理 部 管 理 辦 招聘調(diào)配部 行政管理部 培訓(xùn)管理部 干部管理部 績(jī)效及任職資格管理部 圖 2 人 力 資 源 及 行 政 管 理 部 內(nèi) 部 組 織 結(jié) 構(gòu) 圖 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部 華為的組織設(shè)計(jì)體現(xiàn)了哪些特點(diǎn)？ ? 忠實(shí)地體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向；客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)是極其重要的； ? 系統(tǒng)觀點(diǎn)，各系統(tǒng)形成有效連接，相互驅(qū)動(dòng)，功能耦合； ? 不斷地變化，以及時(shí)快速響應(yīng)市場(chǎng)和客戶的變化； ? 始終強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，始終強(qiáng)調(diào)管理者的責(zé)任； ? 與考核緊密連接，強(qiáng)化責(zé)任和執(zhí)行。 ?負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的帳務(wù)輔助信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。 ?負(fù)責(zé)管理辦事處物流。 ?負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的商務(wù)評(píng)審工作（包括草案和正式合同），同時(shí)負(fù)責(zé)制作辦事處的 利潤(rùn)監(jiān)控報(bào)告 。 銷售管理部辦事處代表業(yè)務(wù)支持科科長(zhǎng)合同管理專員 合同管理專員合同管理部 應(yīng)收業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)支持科整合前共 120人，整合后人員編制計(jì)劃共 76人 辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé) ?協(xié)助辦事處主管對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，重點(diǎn) 監(jiān)控項(xiàng)目的規(guī)范化運(yùn)作 。 辦事處業(yè)務(wù)支持科整合方案 ?辦事處業(yè)務(wù)支持科在行政上隸屬于辦事處，在業(yè)務(wù)上由銷售管理部、合同管理部及應(yīng)收業(yè)務(wù)部共同管理。 取消辦事處管理代表的設(shè)置，將其主要職能轉(zhuǎn)移給行政秘書(shū)和其他人員。 系統(tǒng)部組織結(jié)構(gòu)圖（適用于電信、聯(lián)通、移動(dòng)） 銷售管理及拓展部辦事處 系 統(tǒng) 部XX系統(tǒng)部北京分部策 劃 與 解決 方 案 部 系統(tǒng)部市 場(chǎng) 協(xié) 調(diào) 管 理 辦 公 室國(guó)內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室組織結(jié)構(gòu)圖 國(guó)內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品行銷部固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部運(yùn)營(yíng)商解決方案部移動(dòng)產(chǎn)品行銷部光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部行銷業(yè)務(wù)管理部固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部組織結(jié)構(gòu)圖 交換產(chǎn)品部策劃及業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)解決方案部接入產(chǎn)品部固定網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)部銷售支持部固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部支撐網(wǎng)產(chǎn)品部NGN產(chǎn)品部固網(wǎng)產(chǎn)品計(jì)劃處8750/8850/AS等產(chǎn)品劃入交換產(chǎn)品部， ETS/ADSL/VDSL等產(chǎn)品劃入接入產(chǎn)品部 國(guó)內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu)： 地區(qū)客戶經(jīng)理部（地 區(qū)客戶代表處）辦事處主任 / 代表行 政 助 理副主任中國(guó)電信系統(tǒng)部技術(shù)支援助理銷售助理產(chǎn)品助理產(chǎn) 品 助 理 辦 公 室 銷 售 管 理 部辦 事 處 客 戶 群 聯(lián) 席 會(huì) 議副 主 任電 氣 銷售部副 主 任傳 輸 產(chǎn)品部辦 事 處 產(chǎn) 品 聯(lián) 席 會(huì) 議辦事處辦公會(huì)議副 主 任交 換 接入 銷 售部副主任XX 產(chǎn)品部..副 主 任移 動(dòng) 系統(tǒng)部副主任綜合系統(tǒng)部副主任聯(lián)通系統(tǒng)部客戶代表管理部 區(qū) 域 機(jī) 構(gòu) 管 理 部營(yíng) 銷 管 理 辦 公 室國(guó) 內(nèi) 營(yíng) 銷 部 產(chǎn) 品 行 銷 部 交 換 事 業(yè) 部 市 場(chǎng) 部管 理 代 表…辦事處組織架構(gòu)解讀 ? 主任負(fù)責(zé)制； ? 辦公會(huì)議制； ? 建設(shè)強(qiáng)大的銷售