某行長銷售管理能力提升訓(xùn)練課件-文庫吧資料
2025-02-13 19:19本頁面
【正文】 客戶經(jīng)營成功的關(guān)鍵因素 客戶的七個期望 to Know Me 請了解我 Accessible 讓我連絡(luò)得上你 it Easy 化繁為簡 Me 清楚地引導(dǎo)我 Me 讓我參與其中 My Trust 贏取我的信任 with Me 長相左右 Step1 ? 破冰：認(rèn)養(yǎng) ? 記錄下認(rèn)養(yǎng)客戶階段之客戶屬性資料 Step2 ? 認(rèn)識：邀請客戶來網(wǎng)點 ? 根據(jù)第一通認(rèn)養(yǎng)電話篩選優(yōu)先約訪客戶 Step3 ? 追蹤邀約 ? 定期聯(lián)系 發(fā)展“生客”為“熟客”的流程 ? 梳理客戶： 關(guān)于目標(biāo)管理的七個問題 ? 做什么？ ? 誰做？ ? 什么時候做完？ ? 做到什么程度？ ? 誰檢查？ ? 向誰匯報？ ? 做不完怎么辦？ 我做不到 用現(xiàn)在的方法 主管要求的期限 一個人完成 現(xiàn)有的資源和的成本標(biāo)準(zhǔn) 全部完成 我原來是可以做到的！ 運(yùn)用什么方法可以完成？ 你認(rèn)為什么時間可以完成？ 需要哪些部門或崗位的協(xié)助？ 需要投入哪些支援？ 哪些可以保證完成？那些能部分完成？ 如何確保目標(biāo)的實施 ? 實施前進(jìn)行必要的溝通（雙向） ? 將目標(biāo)變成工作計劃 ——書面化 ? 明確考核標(biāo)準(zhǔn) ? 授權(quán)并進(jìn)行跟蹤檢查 BSC平衡計分法之重點 ? 財務(wù)業(yè)績指標(biāo) ? 客戶業(yè)績指標(biāo) ? 內(nèi)部經(jīng)營流程業(yè)績指標(biāo) ? 學(xué)習(xí)成長業(yè)績指標(biāo) 59 讓企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與各部門績效指標(biāo)之間有相互關(guān)聯(lián)性、牽引性，最后再分解到每個崗位。 實現(xiàn)有效溝通 實現(xiàn)有效溝通 語言體態(tài) 有效配合 有效溝通建議之二 距離、表情 姿態(tài)、服飾 。 ? 正激勵，負(fù)激勵，兩者缺一不可！ ? 正激勵，負(fù)激勵，相互配合，協(xié)調(diào)一致！ 神奇的三種激勵方法 實現(xiàn)有效溝通 培養(yǎng)有效 傾聽技能 有效溝通建議之一 你的傾聽 能力如何？ ? 有效傾聽技能 — 使用目光接觸 — 贊許性點頭 — 恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬? — 避免分心舉動手勢 — 提問、復(fù)述或筆記 — 。激勵因素可激發(fā)人員工作意愿，產(chǎn)生自動自發(fā)的工作精神，故又稱滿意因素 (可帶來滿足 )。保健因素在于維持原有的狀況，保健因素卻最容易讓人不滿，所以亦稱不滿因素 (可防止不滿的因素 )。 ? 但是如果能充分調(diào)動其積極性，那么他們的潛力會發(fā)揮到 80%－ 90%，這之間的差額用于提高勞動生產(chǎn)率，其效果是可觀的。 2 即時激勵怎么做？ 3 三大原則 即時激勵 團(tuán)隊管理者的三項要務(wù) 你的短木板在哪里 ? 方向 愿景與目標(biāo) 方法 激勵與溝通 秩序 制度和文化 支行長應(yīng)具備之能力 33 2023/2/28 34 銷售管理工作的內(nèi)涵 計劃 組織 指揮 控制 ?設(shè)定目標(biāo) ?擬定策略 ?發(fā)展計劃 ?哪些事要做 ?誰去做 ?如何做 ?誰向誰匯報 ?何時做決策 ?準(zhǔn)做決策 ?監(jiān)督 ?績效考核 ?激勵 ?指導(dǎo) ?溝通 ?沖突管理 2/28/2023 35 兩種不同的管理思維 ●關(guān)注問題： ? 描述問題 ? 談?wù)撨^去的失敗 ? 分析問題 ? 解釋你最近的失敗 ? 關(guān)注你的弱點和失敗 ? 責(zé)備銷售人員尋找替罪羊 ●關(guān)注解決方案： ? 描述你的遠(yuǎn)景和目標(biāo) ? 談?wù)撃阕罱某晒? ? 分析過程 ? 解釋你最近的進(jìn)步 ? 關(guān)注你的強(qiáng)項和資源 ? 向那些在過程有貢獻(xiàn)的銷售人員致謝 “懲罰通常只教會人 們?nèi)绾稳ケ苊庠馐軕? 罰，而沒有教會人門 應(yīng)如何做對事情。 你越信任誰，你就越檢查誰 。太多的執(zhí)行官并不知道，人們只會做你檢查的事情，不會去做你希望的事情 ” IBM 前 CEO 郭士納 人們不會做你希望的，只會做你檢查和監(jiān)督的 檢查就等于說：我不相信你！ 先小人，后君子，大家都是君子！ 檢查
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1