促銷策略培訓課件(ppt67頁)-文庫吧資料
2025-02-12 14:34本頁面
【正文】 宣傳力度與醫(yī)藥行業(yè)不在一個數(shù)量級上，甚至低于工業(yè)企業(yè)平均的廣告投入水平。從研發(fā)經(jīng)費的投入來看，該行業(yè)也是名列前茅，其萬元銷售收入研發(fā)費用的投入為 ，在 38個工業(yè)行業(yè)中是最多的。 二、醫(yī)藥行業(yè)出手最大方。 一、 2萬戶企業(yè)搞研發(fā)， 3萬戶企業(yè)做廣告。 ? 廣告本身效果測定的指標： – 知名度 – 注意度 – 理解度 – 記憶度 – 視聽率 – 購買動機 信息平臺 工業(yè)企業(yè)廣告與 研發(fā)投入分析［ 1］ 根據(jù)工業(yè)企業(yè)年度統(tǒng)計數(shù)據(jù)， 2023年，我國規(guī)模 500萬元以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)銷售收入，廣告費用支出 ，研究開發(fā)費用支出 ，研發(fā)投入不及廣告支出的八成。 ? 以商品銷售量的變動來評定廣告效果并不全面。 廣告媒體的種類及其特性 ? 報紙 ? 雜志 ? 廣播 ? 電視 ? 戶外載體 ? 互聯(lián)網(wǎng) 廣告媒體的選擇 ? 影響廣告媒體選擇的因素 – 產(chǎn)品的性質 – 消費者接觸媒體的習慣 – 媒體的傳播范圍 – 媒體的影響力 – 媒體的費用 三、廣告的設計原則 ? 真實性 ? 社會性 ? 針對性 ? 感召性 ? 簡明性 ? 藝術性 四、廣告效果的測定 廣告效果 促銷效果 → 促銷效果測定 本身效果 → 本身效果測定 廣告促銷效果的測定 ? 廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟效果，它反映廣告費用與商品銷售量（額）之間的比例關系。不服從管理，月度違規(guī)超過 5次，后果嚴重的分公司經(jīng)理就地免職 5 雷區(qū)激勵 輔指標 附： 2023年年薪制說明 ? 月薪標準：各類年薪標準 /12 ? 各類指標完成率最高為 150%，超過 150%的，以 150%為標準計算 ? 分公司綜合考評得分 =A 40+B 30+C 10+D 10+E 10 － 雷區(qū)激勵得分 ? 分公司經(jīng)理月薪 =（ A1+B1+C1+D1+E1） 銷售當量系數(shù) － 雷區(qū)激勵得分 /100 月薪標準 ? 嘉獎：每月進行綜合考評，設立金牌制度，每月前十名且回籠完成率 ≥90%的分公司經(jīng)理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎金5000元、 4000元、 3000元、 2023元、 1000元，第六名至第十名分別獲獎金 500元；倒數(shù)后五名獲黃牌一枚，倒數(shù)第一名至第五名依此負激勵 1000元、 800元、 600元、 400元、 300元，并在當月工資中體現(xiàn) ? 淘汰：連續(xù)三個月得黃牌者直接淘汰，累計得五枚黃牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黃牌一枚） ? 兌現(xiàn)時間：當月工資于次月兌現(xiàn) 第三節(jié) 廣告策略 一、廣告的概念與種類 （一） 廣告含義 （二）廣告的分類 – 根據(jù)廣告的內容和目的劃分 – 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 – 根據(jù)廣告媒體的形式 廣告含義 ? 廣告 是廣告主以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務等有關經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。各類曝光事件超過 5次或客戶服務或關系處理不當，引起公然沖突，后果嚴重的分公司或經(jīng)理就地免職 5 日常管理 1。投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理 5 曝光 1。應收帳款清理月薪（ E1） =年薪 /12 E 10% 10 庫存管理 庫存合理，周轉速度不超過三個月，每出現(xiàn)一種型號庫存合計大于？臺且壓庫超過三個月，扣發(fā)當月綜合得分 1分，累計 5分扣完為止 5 投訴 1。銷售部每月下達應收帳款清理計劃 2。網(wǎng)絡開發(fā)完成率（ D） =實際開發(fā)網(wǎng)點數(shù) /計劃開發(fā)網(wǎng)點數(shù) 4。銷售部每月下達網(wǎng)絡開發(fā)計劃 2。網(wǎng)點達標率（ C） =本月實際達標網(wǎng)點數(shù) /計劃達標網(wǎng)點數(shù) 4。銷售部每月下達網(wǎng)點達標計劃 2。開單完成率（ B） =本月實際開單 /計劃開單 2。銷售回籠完成率（ A） =本月實際貨款回籠 /計劃回籠 2。 94） /5000=1。 75+2023X1。58）， 185HC型 2023臺（ 0。 ? 曾連續(xù) 15年成為世界上銷售汽車最多的人， ? 其中 6年平均每年銷售 1300輛汽車 ? 推銷密訣： ：不得罪一個顧客 ：向每一個人推銷 ：更多地了解顧客 ：讓顧客幫助你尋找顧客 ：讓產(chǎn)品吸引顧客 ：推銷員的最佳策略 ：真正的銷售始于售后 課堂思考 2: ? 怎樣理解誠實是推銷員的最佳策略，而且是惟一的策略 ?其他促銷手段是否需要誠實 ? 七、推銷人員的獎勵 ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 八、推銷人員的考核與評價 （一）考評資料的收集 獲得考評資料的主要途徑： ?
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