【正文】 單獨(dú)展臺(tái)。標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)的面積有 9平方米、 12平方米、 15平方米、 20平方米，最小的是 4平方米。 ? 標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)比較經(jīng)濟(jì)，成本效益較好。 Convention and Exhibition Management 凈場(chǎng)地和標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái) ? 凈場(chǎng)地是在場(chǎng)地內(nèi)劃出的一塊空地，沒有任何展架展具，展出者需要自建展臺(tái)。如航空展、工程機(jī)械展等，在室外展示更能顯示產(chǎn)品的特性。 Convention and Exhibition Management 三、會(huì)展場(chǎng)地的形式 ? 場(chǎng)地的形式也是在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)需要考慮的因素，多種分類方式： ? 從建筑角度看：有室內(nèi)場(chǎng)地和室外場(chǎng)地之分； ? 從展臺(tái)角度看：有凈場(chǎng)地和標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)，單純展臺(tái)與集體展臺(tái)以及封閉展臺(tái)與敞開展臺(tái)之分； ? 從設(shè)計(jì)角度看：有規(guī)則與不規(guī)則之分。 Convention and Exhibition Management 展示方式 ? 參展商的展示方式同樣也會(huì)影響場(chǎng)地營(yíng)銷。 Convention and Exhibition Management 展會(huì)產(chǎn)品 ? 進(jìn)行場(chǎng)地營(yíng)銷前，綜合考慮展品的情況，可收到事半功倍的效果。 ? 展會(huì)性質(zhì)（客戶目標(biāo)） ? 展會(huì)產(chǎn)品 ? 展示方式 Convention and Exhibition Management 展會(huì)性質(zhì) ? 在場(chǎng)地營(yíng)銷時(shí)必須要分清楚此次展會(huì)的性質(zhì)，客戶目的是什么。 Convention and Exhibition Management 二、會(huì)展場(chǎng)地需求的影響因素 ? 一般來說，場(chǎng)地面積是客戶首先需要考慮的問題。 ? 進(jìn)行場(chǎng)地營(yíng)銷時(shí)，參展商對(duì)于選擇、使用場(chǎng)館場(chǎng)地需要考慮的直接問題有場(chǎng)地的面積、位置、形狀和服務(wù)；間接問題有形式、區(qū)域和人流。 Convention and Exhibition Management 第三節(jié) 會(huì)展場(chǎng)館場(chǎng)地營(yíng)銷 ? 一、會(huì)展場(chǎng)館場(chǎng)地營(yíng)銷概述 ? 二、會(huì)展場(chǎng)地需求的影響因素 ? 三、會(huì)展場(chǎng)地的形式 ? 四、會(huì)展場(chǎng)地的區(qū)域劃分 Convention and Exhibition Management 一、會(huì)展場(chǎng)館場(chǎng)地營(yíng)銷概述 ? 會(huì)展場(chǎng)館出租場(chǎng)地，靠賣展位來賺錢，這是展館主營(yíng)業(yè)務(wù)。 Convention and Exhibition Management 促進(jìn)客戶關(guān)系健康發(fā)展 ? 客戶關(guān)系的健康發(fā)展： ? 維系現(xiàn)已建立的與價(jià)值客戶（戰(zhàn)略客戶和主要客戶）之間的良好的知識(shí)交換關(guān)系； ? 促進(jìn)客戶關(guān)系的提升發(fā)展，使交易客戶向主要客戶轉(zhuǎn)變，主要客戶向戰(zhàn)略客戶轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)會(huì)展企業(yè)盈利最大化的目的。 ? 對(duì)戰(zhàn)略客戶，由于其對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展具有重大影響，宜與其建立長(zhǎng)期、密切的客戶聯(lián)盟型關(guān)系； ? 對(duì)于主要客戶，由于他們是企業(yè)利潤(rùn)的主要來源，應(yīng)與其建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的學(xué)習(xí)型關(guān)系； ? 對(duì)于交易客戶，由于其人數(shù)眾多，對(duì)企業(yè)的價(jià)值較小，應(yīng)與其維持原先的交易型關(guān)系； ? 而對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)客戶，企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎地為他們提供服務(wù)，時(shí)刻準(zhǔn)備及時(shí)終止與他們的關(guān)系。 Convention and Exhibition Management 客戶的基本類型 ? 一般根據(jù)客戶價(jià)值可分為四類： ? 第一類是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略具有重大影響、價(jià)值巨大的客戶，這類客戶可稱為戰(zhàn)略客戶； ? 第二類是主要盈利客戶，這類客戶是企業(yè)的主要客戶； ? 第三類是對(duì)企業(yè)價(jià)值不大，但為數(shù)眾多的客戶，這類客戶是企業(yè)的交易客戶； ? 第四類是有可能讓企業(yè)蒙受損失的客戶，這類客戶是企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)客戶。 ? 客戶細(xì)分是會(huì)展企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的前提條件。 ? 對(duì)于這一過程的策略實(shí)施，可分為以下五個(gè)步驟來順次推進(jìn)。 Convention and Exhibition Management 提高客戶滿意度 ? 通過分析不同客戶的特殊需求，采取積極的應(yīng)對(duì)措施，最大限度地滿足客戶的各種需求，客戶與會(huì)展企業(yè)的長(zhǎng)期合作關(guān)系因此也變得更加牢固。 Convention and Exhibition Management 降低獲取客戶的成本 ? 為贏取新客戶，識(shí)別出新的細(xì)分群體，增加擁有的客戶數(shù)量，在開發(fā)新客戶時(shí)，識(shí)別有價(jià)值的客戶，減少新客戶開發(fā)的盲目性；挽留老客戶，發(fā)展與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系，降低獲取客戶的成本。 匹配會(huì)展企業(yè)自身特點(diǎn)的需要 ? 不同客戶群體，具有不同的目標(biāo)，所期望得到的服務(wù)也不一樣。 Convention and Exhibition Management 二、會(huì)展企業(yè) CRM的必要性 服務(wù)日益復(fù)雜化適應(yīng)日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要 ? 必須有效獲取客戶信息資源，準(zhǔn)確把握每一個(gè)客戶的需求，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。 Convention and Exhibition Management 會(huì)展企業(yè)客戶的范圍 ? 在進(jìn)行客戶關(guān)系管理之前，首先應(yīng)該明確會(huì)展企業(yè)客戶的范圍。 ? 人員推銷： …… Convention and Exhibition Management 第二節(jié) 會(huì)展企業(yè)客戶關(guān)系管理 ? 一、會(huì)展企業(yè)客戶關(guān)系管理的基本內(nèi)容 ? 二、會(huì)展企業(yè) CRM的必要性 ? 三、客戶關(guān)系管理的過程和策略 Convention and Exhibition Management 一、會(huì)展企業(yè)客戶關(guān)系管理的概念 ? 會(huì)展企業(yè)客戶關(guān)系管理 ：是會(huì)展企業(yè)通過交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實(shí)現(xiàn)提高客戶保留、客戶忠誠(chéng)和客戶創(chuàng)利目的的一系列管理活動(dòng)。 ? 公共關(guān)系：通過各種有利的事件公開展示，樹立良好企業(yè)形象來建立與公眾之間的良好關(guān)系的活動(dòng)。 ? 場(chǎng)館的營(yíng)銷渠道是為場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)服務(wù)的，如果背離了這一目標(biāo)，會(huì)產(chǎn)生相反的效果。 Convention and Exhibition Management ３、場(chǎng)館自身?xiàng)l件與經(jīng)營(yíng)意圖 ? 場(chǎng)館的規(guī)模決定了它的最大接待能力，而它所接待的顧客規(guī)模及層面分布影響渠道選擇。這些特點(diǎn)影響著場(chǎng)館銷售渠道模式的選擇。 ? ③季節(jié)折扣：為消除季節(jié)性影響而提供的一種價(jià)格優(yōu)惠，在銷售淡季中適當(dāng)下調(diào)價(jià)格，類似招徠定價(jià)策略。 Convention and Exhibition Management （ 3）折扣與折讓策略 ? ①數(shù)量折扣：鼓勵(lì)參展商多買而給予的價(jià)格優(yōu)惠。有了自己的品牌，在此基礎(chǔ)上制定出一個(gè)相應(yīng)較高的價(jià)格以突顯自己的檔次。 Convention and Exhibition Management ? ②招徠定價(jià)策略，利用參展商求廉的心理，將場(chǎng)館的價(jià)格在某一特定時(shí)間之內(nèi)降低以吸引和招攬參展商的一種策略。 ? ①尾數(shù)定價(jià)策略：是依據(jù)消費(fèi)者有零數(shù)價(jià)格比整數(shù)價(jià)格便宜的消費(fèi)心理而采用的一種定價(jià)策略。同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，在不同季節(jié)、日期甚至不同鐘點(diǎn)，可定出不同價(jià)格。即使提供給各個(gè)地點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的成本是一樣的，對(duì)不同的地點(diǎn)仍可定出不同的價(jià)格。對(duì)產(chǎn)品的不同形式或樣式，可定出不同的價(jià)格。同一產(chǎn)品或服務(wù)，對(duì)不同客戶可定出不同價(jià)格。 Convention and Exhibition Management 定價(jià)策略的選擇 ? 會(huì)展企業(yè)可根據(jù)銷售淡旺季、不同的參展商等制定不同的價(jià)格，使產(chǎn)品價(jià)格能夠補(bǔ)償投資成本和市場(chǎng)營(yíng)銷的所有支出及修整費(fèi)用； ? 在盈利的基礎(chǔ)上，靈活、適時(shí)地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，制定或調(diào)整價(jià)格，配合其他銷售手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。一般情況下，企業(yè)不管其成本的高低，都得按市場(chǎng)價(jià)格銷售。 Convention and Exhibition Management ? （ 4）市場(chǎng)價(jià)格：定價(jià)的直接依據(jù)。 ? （ 3）競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格。 Convention and Exhibition Management ? （ 2）市場(chǎng)需求。如計(jì)算公式有：價(jià)格＝成本 （ 1＋利潤(rùn)率） /（１－稅率）。 Convention and Exhibition Management （二）會(huì)展企業(yè)價(jià)格組合 １、影響定價(jià)的因素 ? （ 1）成本：最主要的因素。 Convention and Exhibition Management ? 第五層次－潛在產(chǎn)品 ：指產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加利益。 ? 第四層次－延伸產(chǎn)品 ：額外服務(wù)和利益，以使自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。 Convention and Exhibition Management ? 第三層次－期望產(chǎn)品 ：指購(gòu)買者通常希望的一組屬性和條件。 ? 第二層次－一般產(chǎn)品 ：包括質(zhì)量水平、特色、式樣和包裝等特征的產(chǎn)品的基本形式。 Convention and Exhibition Management 會(huì)展企業(yè)產(chǎn)品的體系 ? 第一層次－核心產(chǎn)品 ：指顧客真正購(gòu)買的服務(wù)或利益。 Convention and Exhibition Management 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 ? 領(lǐng)導(dǎo)者； ? 挑戰(zhàn)者； ? 追隨者； ? 補(bǔ)缺者； Convention and Exhibition Man