【正文】 5 成交 ? 與客戶購買過程保持同步，并且 證實 了在試圖“成交”之前，你已經(jīng)解答了客戶所有的購買顧慮，那么就在你向他們索要生意的 那個時刻 ，客戶應(yīng)該已經(jīng)做好了做出購買決定的準(zhǔn)備。 我怕是得改買別的產(chǎn)品了。 我可不想為你推銷產(chǎn)品。 我不認(rèn)為這是最好的解決方案。 我尚不知道我的興趣是什么。 你尚未使得我想要你們的產(chǎn)品。 我不認(rèn)為你們的產(chǎn)品值這么高的價錢。 我看不到跟你做生意的優(yōu)勢。 我不具備足夠作出購買決定的資料。 我不認(rèn)為你的解決方案對我們適用。 推銷公式與實際結(jié)果 直接郵件和電話推銷預(yù)測“漏斗”范例 “合格”客戶數(shù)目 區(qū)域內(nèi)客戶總數(shù) 未知 初始聯(lián)系：直接郵件 100000 初始回復(fù)： 5%收件人索要額外資料 5000 第二次聯(lián)系：直接郵件 — 發(fā)出產(chǎn)品詳細(xì)資料 5000 第三次聯(lián)系：客戶收到第二次發(fā)出的郵件并確定需要及購買時間表后，由銷售助手進(jìn)行電話推銷式歸類 4700（其中 300條線索未提供電話號碼或要求打電話） 第四次聯(lián)系：銷售造訪 — 具體需要評估 3000 第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示 2500 第六次聯(lián)系：建議書 — 向參加演示客戶的 90%發(fā)送建議書 2250 銷售： 70%的建議書導(dǎo)致銷售 1575 步驟 2 歸類 ? 4個基本問題： ? 你 需要 我們的產(chǎn)品嗎？ ? 你有預(yù)算款項用于購買我們的產(chǎn)品嗎？ ? 你有購買我們產(chǎn)品的決定權(quán)嗎？ ? 你計劃什么時候作出購買決定呢？ ? 4個因素（見下表） 歸類因素 一般性歸類問題 需要 ?你們現(xiàn)在使用我們的產(chǎn)品了嗎？ ?你們對我們的產(chǎn)品評估過了嗎？ ?你們評估的還有什么產(chǎn)品？ 資金 ?貴公司的規(guī)模如何？ ?你們是一個獨(dú)立的部門嗎？ ?你們有用于此項購買的預(yù)算嗎？ 決定者 ?你在貴公司從事什么工作？ ?你負(fù)責(zé)產(chǎn)品評估嗎？ ?你是此項購買的決定者嗎？ 時間 ?你們計劃何時對你們的系統(tǒng)升級？ ?你們對這個類型的設(shè)備投資的收益評估過了嗎？ ?你們計劃何時安裝新系統(tǒng)？ 歸類調(diào)查表樣表 聯(lián)系人信息： 公司： 聯(lián)系人： 地址： 電話： 歸類性問題： 歸類優(yōu)先性問題： 沒有興趣 —不需要 /沒有資金 /其它原因： 沒有興趣 —已建立有競爭力的系統(tǒng) /滿意程度： 有興趣 —邀請參加關(guān)于 ——的研討會： 很有興趣 —安排會面時間 步驟 3 介紹 ? 學(xué)會如何引起客戶興趣并能為你的產(chǎn)品帶來偏愛的方式介紹推銷信息，是客戶中心化銷售術(shù)的基礎(chǔ)。 坎費(fèi)爾德 客戶中心化推銷過程 ? 步驟 1 探測 ? 步驟 2 歸類 ? 步驟 3 介紹 ? 步驟 4 證實 ? 步驟 5 成交 步驟 1 探測 ? 銷售之前，需要對可能客戶進(jìn)行識別和接觸，這一步驟被稱為探測。 第二篇 客戶中心化推銷術(shù) ? 第六章 客戶中心化推銷術(shù) ? 第七章 成交高額銷售 ? 第八章 講述微軟公司的故事 ? 第九章 演示成功 ? 第十章 高級推銷技能 ? 第十一章 保有競爭力 ——再獲市場優(yōu)勢 ? 第十二章 發(fā)揮內(nèi)部資源的杠桿作用 ? 第十三章 高效營銷管理的秘密 第六章 客戶中心化推銷術(shù) “成功的推銷等于 90%的準(zhǔn)備加上 10%的介紹。 ? 預(yù)測客戶的顧慮 ? 簡化技術(shù)細(xì)節(jié) ? 推銷的捷徑是由清晰的交流鋪就的！ 微軟的銷售培訓(xùn) ? 角色演習(xí) ? 首先選定你準(zhǔn)備傳遞的觀點(diǎn) ? 然后至少想出 3種不同的交流方法 ? 對你的合作伙伴演習(xí)每一種方法 ? 別忘了證實交流的有效性 ? 最后分析一下每種方法對你促成生意的能力產(chǎn)生了什么樣的影響 推銷成功 —一步一個腳印 ? 要掌握一門新技巧，最困難之處就在于如何學(xué)會停止按照老辦法行事。 促成生意 ? 提出籠統(tǒng)性問題，鼓勵創(chuàng)造性思維 （開放式問題） ? 提出具體問題，測試對方想法 （封閉式） ? 始終注意關(guān)鍵問題 ? 促成生意的關(guān)鍵在于盡可能地對客戶的顧慮作出回應(yīng)，表示深有同感，但是一定要始終牢牢把握住自己的主要銷售目標(biāo)，這也將有助于你的客戶推動其購買進(jìn)程。假如你企圖改變別人的行為，或者企圖報復(fù)所有使你受挫人人，那你就沒有時間享受樂趣。 透過客戶的眼睛看自己 ? 態(tài)度要真誠 ? 氣氛要友好樂觀 ? 避免使用不恰當(dāng)?shù)恼Z言或幽默 ? 避免進(jìn)行個人批評 ? 享受工作樂趣的關(guān)鍵就在于放棄對別人行為舉止的期望。 推銷你自己 ? 必須與客戶展開對話，然后通過直率、誠實、客觀的作風(fēng)，以及積極熱情的工作態(tài)度，與他們建立起親善的關(guān)系。 消除假設(shè)不當(dāng)?shù)牧?xí)慣 ? 付出 自覺而清醒 的努力，坦率地向客戶提問，以證實自己的假設(shè)是否正確。 第 5步，通過客戶的反應(yīng)，證實交流的有效性： 非常感謝，我們下周給你回話。 接收到交流信息之后，客戶必然要對自己聽到的內(nèi)容作出理解。他們常常誤解你的信息。 第 3步，客戶聽到了什么： 我們將為貴公司提供服務(wù)。 第 2步，你說了些什么： 我們認(rèn)為貴公司用得著我們的網(wǎng)絡(luò)計算機(jī)。 交流過程 你的交流 第 1步，你想說些什么： 我現(xiàn)在所推薦的網(wǎng)絡(luò)計算機(jī)將滿足貴公司的所有需求。 交流過程 ? 確保交流盡可能準(zhǔn)確的 5個步驟： ? 你打算說些什么 ? 你都說了些什么 ? 你的客戶聽到了什么 ? 你的客戶以為他們聽到了什么 ? 通過客戶的反應(yīng)，證實交流的有效性 證實交流的有效性 ? 最簡單的辦法就是以提問的形式重新詮釋自己的信息。 ? 有效的對話方式，那就是準(zhǔn)確傳遞信息，及時證實交流的有效性，避免自以為是的假設(shè)。 ? 對話意味著交流看法，而不是企圖改變對方的思想，證明各自立場的對錯。 有效交流的秘密 ? 一般來講，有效交流的關(guān)鍵是做一名好聽眾。 蓋茨 《 未來之路 》 “客戶中心化 ”推銷術(shù) ? 站在客戶立場、從客戶的視角看問題。要知道，生活充滿了意外！ 第五章 微軟的秘密武器 “對我來說，過去的 20年是一場難以置信的歷險。 為成功作出計劃 ? 運(yùn)用月度安排表和日程安排表。 ? 準(zhǔn)確地知道自己想傳遞什么樣的信息，準(zhǔn)備完成什么樣的任務(wù)，那就會有更多的機(jī)會實現(xiàn)目標(biāo)。 客戶評審 ? 每月一次，每位客戶經(jīng)理對自己主要客戶進(jìn)行一一評述。這時，可根據(jù)不同的市場因素從思想上劃分或 “切割 ”你的推銷區(qū)。 ? 無論何時與客戶聯(lián)系，都要提供一些有價值的東西，以吸引其注意力和傳遞友好愿望。 開發(fā)客戶推薦資源的 10條絕妙建議 遇上好日子，只管表現(xiàn)自己 ? 關(guān)于如何挖掘新客戶，每一位銷售員都有自己 “躍出戰(zhàn)壕 ”的得意故事。 9. 請求推薦者幫忙促進(jìn)與其商業(yè)伙伴的生意。 7. 順著潛在客戶的本意和打算，將他們引向正在使用貴公司產(chǎn)品某位推薦者。 5. 不要過分利用你的客戶推薦資源。 3. 在利用客戶做推薦之前，請先證實他 /她是否對你的產(chǎn)品、服務(wù)滿意。 ” 1. 培養(yǎng)客戶推薦者最常用的方式是邀請他們出席 “有份量 ”的早餐會或午餐會。 索取資料 ? 你可以利用客戶索取資料的請求，把它看作客戶發(fā)出的 “邀請 ”，以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開展合作，尋求解決問題的辦法。 6. 請所有與會者填寫一份研討會評論表及后續(xù)表。 4. 銷售研討會要達(dá)到 “雙贏 ”目的，向與會者提供有價值的信息，無論他們是否選擇你的公司做生意。如果沒有透露其需求的機(jī)會，你就無法認(rèn)定恰當(dāng)?shù)臐撛诳蛻簟? 研討會推銷 舉辦有效研討會的 6條好建議 1. 通過資格認(rèn)定，邀請合適的人員出席研討會。 優(yōu)先考慮你的推銷機(jī)會 ? 如果你沒有優(yōu)先考慮推銷活動，沒有利用某種計劃方法來追蹤自己的行動，你的工作日就將為干擾所困，你將無法操縱推銷時間，最大限度地挖掘所在推銷區(qū)的潛力。以幫助優(yōu)先考慮推銷時間。它確定了發(fā)生在某個具體推銷區(qū)的推銷活動，以及這些活動將在何時導(dǎo)致、如何導(dǎo)致具體銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。 ? 生意伙伴能夠提供途徑和機(jī)會結(jié)識具體客戶，促銷產(chǎn)品，籌措資金，獲取技術(shù)知識，以及利用其他可以用來幫助推銷你的產(chǎn)品、實現(xiàn)你的銷售目標(biāo)的資源。 第 4步 擬訂切實可行的推銷計劃 ? 推銷計劃闡述的是營銷計劃背后的“戰(zhàn)術(shù)”細(xì)節(jié)，并為營銷計劃所確定的具體銷售目標(biāo)提供“道路交通圖”。 傳遞你的情節(jié)要素 ? 無論你的營銷情節(jié)如何令人信服，它也只能提供推銷所需的 信息框架， 你必須與客戶的購買進(jìn)程保持同步，并運(yùn)用你的交流技巧確定和傳遞自己的情節(jié)要素。 我們的模式識別系統(tǒng)可以使我們的自動控制設(shè)備比其他同類產(chǎn)品更快、更可靠地執(zhí)行任務(wù)。 我們的產(chǎn)品可以把客戶的生產(chǎn)成本降低 25%以上。 我們的新型號 1000目前已經(jīng)面世。 我們的產(chǎn)品可以通過各地的設(shè)備分銷商提供。 我們向重型設(shè)備制造商提供工業(yè)自動化控制設(shè)備。 完美情節(jié)的例子 某自動控制設(shè)備公司的營銷“情節(jié)” 可向潛在客戶提供的好處 我們是工業(yè)自動化控制設(shè)備技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。但， “完美 ”的營銷情節(jié)是不存在的，因為并不存在符合每一位客戶需求的 “完美 ”產(chǎn)品。 如何？ 我們的模式識別系統(tǒng)可以使我們的自動控制設(shè)備比其他同類產(chǎn)品更快、更可靠地執(zhí)行任務(wù)。 何時？ 我們的新型號 1000目前已經(jīng)面世。 何事？ 我們向重型設(shè)備制造商提供工業(yè)自動化控制設(shè)備。 重要的是，你必須使自己的營銷“情節(jié)”盡可能簡潔明了、具有說服力。 同樣重要的是，你必須識別和克服任何有可能影響你達(dá)標(biāo)能力的消極市場因素。 ? 整個市場或推銷區(qū)的潛力 =（整個市場或推銷區(qū)的潛在客戶總量） X（所需產(chǎn)品的使用率或數(shù)量） X（平均單價） 營銷機(jī)會表 營銷機(jī)會 目標(biāo)市場 A 目標(biāo)市場 B 目標(biāo)市場 C 目標(biāo)市場 D 整個市場 產(chǎn)品 A 10000 30000 10000 100000 150000 產(chǎn)品 B 20230 30000 80000 60000 190000 產(chǎn)品 C 2023 2023 6000 10000 20230 服務(wù) 1 15000 25000 25000 85000 150000 服務(wù) 2 20230 40000 10000 125000 195000 整個市場機(jī)會 67000 127000 131000 380000 705000 假如進(jìn)入每一個目標(biāo)市場的營銷代價大致相等，那么有意義的做法就是集中你的營銷精力，在目標(biāo)市場 D，推銷產(chǎn)品 A和 B。 ? 除此之外，還要比較 營銷機(jī)會 ，以確定自己是否最充分地利用了銷售時間，以及識別也影響客戶決策的 購買因素 。 ? 促銷： ? 闡述如何利用廣告和其他營銷活動，如展會、電話推銷等，使客戶認(rèn)識你的產(chǎn)品，并給予優(yōu)先考慮。 ? 銷售場所： ? 解釋如何與客戶聯(lián)系，并提供支持?？梢院唵蔚陌阉醋饕磺袨檫_(dá)標(biāo)而計劃行為的原因。 第 1步：確定你的目標(biāo) ? 在擬訂公司的營銷計劃和個人的推銷區(qū)計劃之前，你必要先確定目標(biāo)，規(guī)定自己準(zhǔn)備運(yùn)用的關(guān)鍵性成果，來監(jiān)督每日的活動。 艾倫 推銷區(qū)計劃和客戶計劃 ? 推銷區(qū)計劃和客戶計劃 1. 確定你的目標(biāo) 2. 擬訂切實可行的營銷計劃 3. 設(shè)計令人信服的營銷“情節(jié)” 4. 擬訂切實可行的推銷計劃 5. 擬定切實可行的推銷區(qū)計劃 6. 擬訂客戶計劃 7. 擬訂銷售拜訪計劃 ? 實現(xiàn)你的目標(biāo)！ 首先明確你的目的 ? 在安排一次演示活動之前，你應(yīng)該弄清你進(jìn)行這次展示的目的是什么。 第四章 變目標(biāo)為現(xiàn)實 “成功已有 8分在望。 ? 把握時間、贏得時間的唯一辦法還在于算計日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。 ? 第二法則：做任何事情花費(fèi)的時間都要比你原以 為的長。 ? 給自己完成計劃設(shè)定合理的時間限制，你就能夠最大限度地提高生產(chǎn)率。 100 80 60 40 20 0 A級 B級 C級 帕累托的 80%/20%定律 產(chǎn)生收益的百分比 客戶量所占百分比 要優(yōu)化推銷時間，關(guān)鍵就在于把時間花在那些能夠為你的“時間投資”提供最大回報的客戶或潛在客戶身上。 運(yùn)用日程安排表節(jié)省時間 ? 每周檢查一下，看看自己是 “否務(wù)正業(yè) ”。 ? 委托別人去完成 C級且又確實重要的任務(wù)。” 彼得 第三章 我們的第一選擇：推銷微軟 “時間是最寶貴、稀缺的資源。 ?如果行程不足 200英里，就考慮驅(qū)車前往