【正文】 微軟營銷 來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的 營 銷 秘 訣 Microsoft Selling Microsoft Sales Secrets From Inside the World39。s Most Successful Company 未驗證的生活是不值得過的。 —— 柏拉圖 第一篇 時間、目標與計劃 ? 第一章 我們的首要目標：市場主導 ? 第二章 抓緊時間，爭取成功 ? 第三章 我們的第一選擇：推銷微軟 ? 第四章 變目標為現(xiàn)實 ? 第五章 微軟的秘密武器 第一章 我們的首要目標：市場主導權 “在我看來，手段完善、目標模糊似乎成了這個時代的特征?！? —— 阿爾伯特 愛因斯坦 目標管理（ MBO） “假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂； 假如目標已定，那么你所邁的每一步都意味著靠近或遠離?！? 目標管理 九步過程法 ? 步驟 1 制訂目標 ? 步驟 2 明確關鍵性成果 ? 步驟 3 評估優(yōu)劣勢 ? 步驟 4 確立行動方針 ? 步驟 5 規(guī)劃資源 ? 步驟 6 確立達標期限 ? 步驟 7 編制計劃 ? 步驟 8 監(jiān)督結果 ? 步驟 9 落實獎賞 步驟 1 制訂目標 常見的生意目標 示 例 銷售量 今年完成 100萬美元 市場份額 明年達到 35% 利潤率 保持 15%的稅前利潤 客戶數(shù)量 今年成交 50家新客戶 客戶規(guī)模 《 幸福 》 200家最大公司中的 20家 雇員數(shù)量 今年增員 20名 市場資本總額 明年獲取 2023萬美元的綜合采購單 步驟 2 明確關鍵性成果 示 例 每月售出價值 10萬美元的產(chǎn)品 ,成為 公司的優(yōu)勝者 . 每月成交 2筆新業(yè)務 . 雖擁有可靠的安裝基礎 ,但競爭對手的新品價格更 具優(yōu)勢 . 采取電話銷售攻勢 ,以挖掘新客戶 ,并成立一個 ”用 戶群 ”,以 幫助自己調(diào)整時間 . (時間 ,人力和資金 ) 把 80%的銷售時間用于現(xiàn)有客戶 ,20%的時間用于 開拓新業(yè)務 . 8月 1日之前實現(xiàn)銷售目標 . 已經(jīng)編制好計劃 ,并且做好了銷售活動的時間安排 . 與銷售經(jīng)理每周審核一次進展程度 . 一旦成為優(yōu)勝者 ,就帶全家人外出旅行 . 目標管理（ MBO）：提高生產(chǎn)力的 9個步驟 步驟 3 評估優(yōu)劣勢 ? 是否具備達到目標的全部資源 (時間、人力和資金）。 ? 是制訂合理目標最難的一個階段，有時間必須 “猜測 ”所有營銷資源的數(shù)量或類型。 ? 并向潛在客戶們搜集市場信息后，對目標進行修訂。 步驟 4 確立行動方針 ? 你應當為提出一項如何達標的行動計劃而做好準備。 ? 優(yōu)先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實現(xiàn)關鍵性成果的活動。 ? 重要的是，你必須識別和優(yōu)化那些將為你達標提供最佳機會的營銷活動。 步驟 5 規(guī)劃資源 ? 資源包括；營銷時間、差旅費等都有限。 記?。?資源貧乏之際，正是發(fā)揮創(chuàng)造力之時 。 步驟 6 確立達標期限 ? 考驗是否確信能在某一日之前實現(xiàn)關鍵性成果的機會； ? 提供了評估不同任務之間相對優(yōu)先順序的機會。 步驟 7 編制計劃 ? 從思想上重視奪標的機會， ? 對承諾達標的一種確認。 ? 有助于與別人交流； ? 有助于把注意力集中在那些對于達標最為重要的活動上面。 步驟 8 監(jiān)督結果 ? 如果開始錯失關鍵性成果，那么就必須足夠頻繁地審核進展情況，找出原因，以便采取修正措施。 ? 營銷報告 ? 銷售形勢預測 營銷報告 ? 定期銷量 ? 新業(yè)務量 ? 銷售組利潤 /產(chǎn)品利潤 ? 營銷成本 ? 促銷成果 ? 抱怨和表揚 ? 生產(chǎn)力和非生產(chǎn)力營銷活動 ? 季度運作報告 銷售形勢預測 ? 無論如何：推銷員必須樂觀向上！ ? 銷售預測建立在組合因素基礎之上： ? 有效客戶的數(shù)量 ? 出色的銷售計劃 ? 預期的銷售記錄 ? 以往的銷售數(shù)據(jù) ? 上一次銷售經(jīng)歷 步驟 9 落實獎賞 ? 落實獎賞將激勵你實現(xiàn)自己的目標。 ? 沒人會不受金錢刺激的影響，這種影響所帶來的受常識的感覺將激勵人們?nèi)σ愿暗墓ぷ鳌? 切記： 不能守株待兔，要立刻行動起來，制訂目標， 構思計劃，爭取成功！ 第二章 抓緊時間，爭取成功 “我們必須把時間作為一種工具，而不是一把躺椅來加以利用。” —— 約翰 菲 肯尼迪 1. 優(yōu)先順序變來變?nèi)? 2. 電話干擾 3. 缺乏優(yōu)先性或目標 4. 嘗試過度 5. 不速之客 6. 無效授權 7. 桌面零亂 8. 缺乏自律性 9. 無法說 ”不 ” 浪費時間的 10大因素 （由美國 1萬名商務主管評選） 你的時間都到哪去了 ? 為了 管理 好時間 ,必須 自覺而清醒的努力 ,以控制生活中的活動事項 . 0 50 100 150 35 20 計劃時間 實際運作所需時間 完成任務所花費的全部時間 計劃你的工作日 ? 有效管理時間的秘訣在于學會如何計劃活動事項，以便你優(yōu)先處理當務之急的任務。 ? 不過，花時間計劃工作日是一件需要付出承諾與磨練自覺注意力的事情。 ? 大多數(shù)銷售員并沒有花時間去計劃他們的工作日 —盡管他們知道計劃活動的優(yōu)勢。 克服精力分散 ? 個人原因的精力分散： ? 辦事拖沓；排錯了任務的優(yōu)先順序；工作失誤；在某段特定時間內(nèi)試圖做自己力所不能及的事；以及社交方面的干擾。 ? 超越自己直接控制范圍的精力分散： ? 公務上的各種干擾；無權決定自己正在完成的任務；沒有途徑獲取發(fā)展生意所需的信息；交流不當；在闡述客戶們所關心的問題方面，得不到所需要的支持。 ? 用規(guī)劃金錢一樣的注意力，來規(guī)劃自己的時間 什么是時間審計 ? 要想了解你的日子究竟是如何度過的，那么最好的途徑就是建立時間審計。 ? 而要完成一份時間審計表，你又必須追蹤記錄自己在一天當中每時每刻都做了些什么。 ? 在時間審計期間收集起來的數(shù)據(jù)，將幫助你明確自己的活動是否與商業(yè)目標一致；幫助你識別出浪費時間的主要因素。 建立你的時間審計 ? 建立時間審計的第一步，就是明確你想追蹤的基本任務范疇，并限定數(shù)量。 ? 一般范疇舉例： ? 電話造訪、客戶會議、公司會議、社交和就餐、差旅時間和其它任務范疇。 ? 真實性，否則浪費時間。 建立你的時間審計 活動 T=電話 CM=客戶會議 CO=公司會議 S=社交與就餐 TR=差旅時間 O=其他任務 每日時間表 活動代碼 7:00 電話會議 ,分配任務 T 7:15 會見行政助理 CO 7:30 部門會議 CO 7:45 同上 8:00 同上 8:15 同上 8:30 打電話回家 S 8:45 喝咖啡休息 S 9:00 前往頂點公司 TR 9:15 與該公司會談 CM 9:30 9:45 10:00 前往辦公室 TR 10:15 回復客戶的電話 T 10:30 擬定銷售造訪表 O 10:45 做好銷售預測準備 O 11:00 計劃向頂點公司做產(chǎn)品演示 O 12:00 午餐