【正文】 ? 銷售資料集樣例（下表） 計(jì)算機(jī)銷售人員銷售資料集 ?公司材料 ?公司歷史 ?公司任務(wù)陳述 ?成功的故事 ?參考資料 ?公司政策 ?產(chǎn)品資料（白皮書等） ?價(jià)格 ?可獲得性 ?運(yùn)送與安裝資料 ?設(shè)備租用 ?合同及其它表格 ?你的大作日歷 ?銷售情況介紹手冊(cè) ?演示資料（ DEMO盤） ?產(chǎn)品樣本 ?競(jìng)爭(zhēng)性資料 ?客戶訪談表（要求 /分析） ?計(jì)算器、卷尺或其它工具 ?個(gè)人資料 ?其他相關(guān)資料 介紹成本合理性信息 自動(dòng)會(huì)計(jì)系統(tǒng)成本合理性析表 實(shí)施所建議系統(tǒng)的成本 軟件及硬件成本 30000 系統(tǒng)支持與服務(wù)成本 18000 培訓(xùn)成本 15000 系統(tǒng)計(jì)劃與獲得成本世紀(jì) 1000 系統(tǒng)總成本 64000 5年后系統(tǒng)稅后成本降低額 交出的全部現(xiàn)金 73642 可追回現(xiàn)金 28457 5年成本 45185 平均每月成本 753 投資回收分析 改進(jìn)開賬周期 658 減少收賬勞務(wù) 11440 減少倉(cāng)庫(kù)勞務(wù) 9360 減少銷售勞務(wù) 269000 減少登錄賬目勞務(wù) 11220 1年可望節(jié)約額 59798 成本合理性分析 1年節(jié)約成本額 。） 如果你連你的產(chǎn)品都不了解，還能講出什么來(lái)嗎 ? 你對(duì)回答客戶們提問(wèn)的準(zhǔn)備越是充分，你在進(jìn)行銷售介紹時(shí)就越能自如，也就越容易把工作向前推進(jìn)。 ? 制作情節(jié)串連圖版（復(fù)雜介紹活動(dòng)，多個(gè)主持人，多個(gè)話題） 步驟 9 使你的介紹盡可能易懂、可信、合理和簡(jiǎn)單 ? 易懂 ? 可信 ? 合理 ? 簡(jiǎn)單 ? 形成自己的風(fēng)格（見(jiàn)下表） 關(guān)于介紹風(fēng)格的 8大絕招 1. 保持說(shuō)話句子簡(jiǎn)短明了 2. 運(yùn)用你平時(shí)說(shuō)話時(shí)運(yùn)用的詞匯 3. 避免消極的命令用語(yǔ)（例如，你“應(yīng)該”） 4. 不要通過(guò)過(guò)多的呼吁強(qiáng)調(diào)重要之點(diǎn) 5. 朗讀你的介紹方案，校對(duì)語(yǔ)法和風(fēng)格 6. 講話語(yǔ)調(diào)盡量不要單調(diào) 7. 運(yùn)用正式的手勢(shì) 8. 講話聲音要在得足以使人聽見(jiàn) 步驟 10 對(duì)你的介紹活動(dòng)進(jìn)行練習(xí) ? 150字 /分的語(yǔ)速 ? 打開攝影機(jī)進(jìn)行錄像 ? 對(duì)在眾人面前講話的恐懼 現(xiàn)在你登場(chǎng)了 —工作技巧 ? 應(yīng)付提問(wèn)和打斷 ? 臨時(shí)性的發(fā)明 ? 對(duì)付難纏的客戶 ? 漫談?wù)? ? 不顧及場(chǎng)合的人（如竊竊私語(yǔ)者，可停頓一下。 步驟 8 對(duì)你的介紹活動(dòng)進(jìn)行流程圖解 ? 把將要討論的所有大要點(diǎn)和小要點(diǎn)列成一份提綱。 ? 介紹你的要點(diǎn) ? 以一種清晰、邏輯化和合理的方式敘述你的要點(diǎn)。 我們能把你的制作費(fèi)用減少 35%。 你可以運(yùn)用你的基本庫(kù)存報(bào)告識(shí)別出銷售緩慢的庫(kù)存項(xiàng)目，提高你的庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度。 我們的圖表易于生成，你們的經(jīng)理們只須指點(diǎn)一番就可得到需要的信息。 ? 推銷解決方案 ? 著重于解決方案的益處。 ? 缺乏效果的引入方式 ? 消極或貶低性的陳述 ? 夸夸其談的提問(wèn) ? 使用過(guò)度的格言 ? 玩笑 ? 道歉 ? 不相干的故事 ? 力戒冗長(zhǎng)的介紹 步驟 5 介紹你的要點(diǎn) ? 自我介紹完之后，簡(jiǎn)要的綜述一下你要進(jìn)行的工作的要點(diǎn)。 步驟 4 引入你的話題 ? 3種典型的開場(chǎng)白 ? “我有重要的消息” ? “我理解你們的顧慮” ? “我?guī)兔?lái)了” ? 無(wú)論你是如何引入你的介紹活動(dòng)的，你都應(yīng)該努力保持貼近你的討論話題。 步驟 2 大致列出你的要點(diǎn) 介紹目的 具體例子 引進(jìn)興趣 提供信息 營(yíng)造優(yōu)先性 ?宣傳成功 ?演示產(chǎn)品 ?銷售要點(diǎn)促銷 ?討論產(chǎn)品益處 ?推出需要分析 ?提出解決方案 ?描述過(guò)去的成功歷史 ?推出有競(jìng)爭(zhēng)力的分析 ?提出節(jié)省成本的解決方案 而后： ? 觀察 ? 根據(jù)受眾，調(diào)整介紹活動(dòng)的內(nèi)容。 步驟 1 確定你的介紹活動(dòng)的目的 ? 銷售人員常常忘記，他們進(jìn)行銷售介紹活動(dòng)的主要目的在于推動(dòng)工作，而不是對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)教。 4. 證實(shí)你所傳達(dá)的內(nèi)容，從而把銷售過(guò)程向前推進(jìn)。 2. 把你的介紹活動(dòng)用作建立并保持一種開放、有成果的對(duì)話機(jī)會(huì)。 哈克 講述你的故事 ? 銷售介紹會(huì)的目的之一是提供客戶做出購(gòu)買決定時(shí)所需的信息。” 羅伯特 ? 花一些時(shí)間欣賞銷售成功可以幫助我免受工作疲勞之苦，去除可以導(dǎo)致職業(yè)生涯燈盡油干的壓力。新約 》 中所說(shuō)的“你想人家怎么待你，你也要怎么待人”的為人準(zhǔn)則，乃是客戶中心化推銷術(shù)背后的真正秘密。 增值式銷售 ? 與新客戶成交一樁生意的成本，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于向現(xiàn)有的客戶再次進(jìn)行銷售的成本，所以，保持讓客戶滿意具有深遠(yuǎn)的生意方面的意義。 ? 收到一份訂單后，不忘記致謝！感謝對(duì)我建議的信任。 ? 不要輕易降價(jià)，可以在付款條件等多方面來(lái)平衡。如果連自己都不認(rèn)為你的產(chǎn)品值那么高的價(jià)錢，要說(shuō)服客戶購(gòu)買它們就非常困難了。 ? 堅(jiān)決主張使我的銷售合同盡量得直截了當(dāng)、容易理解。 銷售協(xié)議與合同 ? 要達(dá)成把保護(hù)公司利益與成交新的生意盡量容易一些協(xié)調(diào)起來(lái)的合同是多么艱難。 準(zhǔn)備有所改變 ? 你必須幫助你的客戶弄明白，他們?cè)趺床拍馨涯愕贸龅慕鉀Q方案和他們現(xiàn)行的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式結(jié)合在一起。 ? 不愿意接受明顯事實(shí)的客戶 ? 問(wèn)動(dòng)機(jī)不明的客戶們一些一般性問(wèn)題，比如是什么“阻止你們”做出購(gòu)買決定的，從而使他們展露出他們內(nèi)心深處的想法。 ? 針對(duì)動(dòng)機(jī)不明顯的客戶的工作 ? 需求、預(yù)算、決策等方面重新考慮 ? 學(xué)生客戶 ? 識(shí)別“學(xué)生”客戶的最佳方法是進(jìn)行銷售會(huì)面時(shí)，觀察他們的壓力等級(jí)如何。 ? 他們?yōu)楹尾蛔龀鲑?gòu)買決定 ? 在大多數(shù)銷售情況下，對(duì)銷售過(guò)程的臆測(cè)及未能證實(shí)傳達(dá)的內(nèi)容使得銷售人員不能夠透過(guò)客戶的眼睛觀察世界。 ? 不要和客戶爭(zhēng)辯 ? 與客戶的購(gòu)買過(guò)程保持同步 ? 當(dāng)你碰到準(zhǔn)備做出購(gòu)買決定的客戶時(shí)，與他們的購(gòu)買過(guò)程保持同步并盡快將其向前推進(jìn)非常重要。” 銷售諺語(yǔ) ? 如果你和客戶共事時(shí)覺(jué)得不對(duì)勁兒，或者擔(dān)心他們能否前后一致，銷售之后你是很有可能面對(duì)種種問(wèn)題。 6. 堅(jiān)持使用書面式合同或工作訂單。 4. 別對(duì)你其他客戶們說(shuō)長(zhǎng)道短。 2. 做好提供參考資料的準(zhǔn)備。 成交方法種種 ? 直接性問(wèn)題法 ? 合伙法（技術(shù)或工作人員） ? 預(yù)想式成交法（花用打包裝嗎？） ? 成本合理式成交法 ? 暫停式成交法（不買就漲價(jià)了） ? 本 ? 試成交是一種很有力的推銷工具，但是，在你贏得向客戶要求生意的權(quán)利之前，絕不能使用試成交。 ? 學(xué)會(huì) “透過(guò)客戶的眼睛看世界 ”，你在與客戶的購(gòu)買顧慮取得共鳴，以及知道何時(shí)向客戶提供他們需要的對(duì)其購(gòu)買決定感到適意所需的保證時(shí)，就會(huì)覺(jué)得非常容易。 ? 詢問(wèn)你是否可能獲得特價(jià)或就為把買賣做得更好進(jìn)行談判。 ? 詢問(wèn)關(guān)于你提出的解決方案的安裝或?qū)嵤┓矫娴募?xì)節(jié)性問(wèn)題。 ? 帶你見(jiàn)他們的老板，或他們組織中其他高層人員。 ? 點(diǎn)頭，微笑，并且表現(xiàn)得比平常更為愜意?！? 尼基塔 客戶中心化銷售術(shù) 推銷過(guò)程 目的 探測(cè) ?把客戶吸引到公司這邊來(lái) ?表現(xiàn)出充沛的個(gè)人精力 ?建立信任與信賴 ?對(duì)興趣原因進(jìn)行歸類 歸類 ?需要?dú)w類 ?資金歸類 ?決定者歸類 ?時(shí)間歸類 ?完成聯(lián)系表 介紹 ?引起興趣 ?提供新信息 ?營(yíng)造優(yōu)先性 ?提出解決方案 證實(shí) ?證實(shí)交流情況 ?制定后續(xù)措施計(jì)劃 ?證實(shí)解決方案 要求生意 ?成交 ?支持客戶的購(gòu)買決定 ?價(jià)值追加銷售 如下證實(shí)很重要： 證實(shí) 客戶理解你在過(guò)程的每一個(gè)步驟中傳達(dá)的信息； 證實(shí) 客戶理解你提出的解決方案； 證實(shí)客戶不再有可能導(dǎo)致推遲購(gòu)買決定的任何突出的顧慮。 步驟