【正文】 擬定銷售造訪表 O 10:45 做好銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)備 O 11:00 計(jì)劃向頂點(diǎn)公司做產(chǎn)品演示 O 12:00 午餐 S 諸如此類 …… 評(píng)估你的審計(jì)結(jié)果 審計(jì)總結(jié)表 電話造訪 客戶會(huì)議 公司會(huì)議 社交與就餐 差旅時(shí)間 其他任務(wù) 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合計(jì)（小時(shí)） 評(píng)估你的審計(jì)結(jié)果 時(shí)間審計(jì)結(jié)果 預(yù)計(jì)時(shí)間（小時(shí)） 實(shí)際時(shí)間（小時(shí)） 電話造訪 20 11 客戶會(huì)議 30 24 公司會(huì)議 20 25 社交與就餐 10 17 差旅時(shí)間 10 7 其他活動(dòng) 10 16 活動(dòng)與成就 ? 區(qū)分二者非常重要 ? 活動(dòng)：你一天當(dāng)中所做的事情； ? 成就：你所取得的結(jié)果。 ? 在時(shí)間審計(jì)期間收集起來的數(shù)據(jù)，將幫助你明確自己的活動(dòng)是否與商業(yè)目標(biāo)一致；幫助你識(shí)別出浪費(fèi)時(shí)間的主要因素。 克服精力分散 ? 個(gè)人原因的精力分散： ? 辦事拖沓；排錯(cuò)了任務(wù)的優(yōu)先順序；工作失誤；在某段特定時(shí)間內(nèi)試圖做自己力所不能及的事；以及社交方面的干擾。 菲 ? 營(yíng)銷報(bào)告 ? 銷售形勢(shì)預(yù)測(cè) 營(yíng)銷報(bào)告 ? 定期銷量 ? 新業(yè)務(wù)量 ? 銷售組利潤(rùn) /產(chǎn)品利潤(rùn) ? 營(yíng)銷成本 ? 促銷成果 ? 抱怨和表?yè)P(yáng) ? 生產(chǎn)力和非生產(chǎn)力營(yíng)銷活動(dòng) ? 季度運(yùn)作報(bào)告 銷售形勢(shì)預(yù)測(cè) ? 無論如何：推銷員必須樂觀向上！ ? 銷售預(yù)測(cè)建立在組合因素基礎(chǔ)之上： ? 有效客戶的數(shù)量 ? 出色的銷售計(jì)劃 ? 預(yù)期的銷售記錄 ? 以往的銷售數(shù)據(jù) ? 上一次銷售經(jīng)歷 步驟 9 落實(shí)獎(jiǎng)賞 ? 落實(shí)獎(jiǎng)賞將激勵(lì)你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 步驟 6 確立達(dá)標(biāo)期限 ? 考驗(yàn)是否確信能在某一日之前實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的機(jī)會(huì)； ? 提供了評(píng)估不同任務(wù)之間相對(duì)優(yōu)先順序的機(jī)會(huì)。 ? 優(yōu)先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的活動(dòng)。” 目標(biāo)管理 九步過程法 ? 步驟 1 制訂目標(biāo) ? 步驟 2 明確關(guān)鍵性成果 ? 步驟 3 評(píng)估優(yōu)劣勢(shì) ? 步驟 4 確立行動(dòng)方針 ? 步驟 5 規(guī)劃資源 ? 步驟 6 確立達(dá)標(biāo)期限 ? 步驟 7 編制計(jì)劃 ? 步驟 8 監(jiān)督結(jié)果 ? 步驟 9 落實(shí)獎(jiǎng)賞 步驟 1 制訂目標(biāo) 常見的生意目標(biāo) 示 例 銷售量 今年完成 100萬美元 市場(chǎng)份額 明年達(dá)到 35% 利潤(rùn)率 保持 15%的稅前利潤(rùn) 客戶數(shù)量 今年成交 50家新客戶 客戶規(guī)模 《 幸福 》 200家最大公司中的 20家 雇員數(shù)量 今年增員 20名 市場(chǎng)資本總額 明年獲取 2023萬美元的綜合采購(gòu)單 步驟 2 明確關(guān)鍵性成果 示 例 每月售出價(jià)值 10萬美元的產(chǎn)品 ,成為 公司的優(yōu)勝者 . 每月成交 2筆新業(yè)務(wù) . 雖擁有可靠的安裝基礎(chǔ) ,但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品價(jià)格更 具優(yōu)勢(shì) . 采取電話銷售攻勢(shì) ,以挖掘新客戶 ,并成立一個(gè) ”用 戶群 ”,以 幫助自己調(diào)整時(shí)間 . (時(shí)間 ,人力和資金 ) 把 80%的銷售時(shí)間用于現(xiàn)有客戶 ,20%的時(shí)間用于 開拓新業(yè)務(wù) . 8月 1日之前實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) . 已經(jīng)編制好計(jì)劃 ,并且做好了銷售活動(dòng)的時(shí)間安排 . 與銷售經(jīng)理每周審核一次進(jìn)展程度 . 一旦成為優(yōu)勝者 ,就帶全家人外出旅行 . 目標(biāo)管理（ MBO）：提高生產(chǎn)力的 9個(gè)步驟 步驟 3 評(píng)估優(yōu)劣勢(shì) ? 是否具備達(dá)到目標(biāo)的全部資源 (時(shí)間、人力和資金）。s Most Successful Company 未驗(yàn)證的生活是不值得過的。 —— 柏拉圖 第一篇 時(shí)間、目標(biāo)與計(jì)劃 ? 第一章 我們的首要目標(biāo)：市場(chǎng)主導(dǎo) ? 第二章 抓緊時(shí)間，爭(zhēng)取成功 ? 第三章 我們的第一選擇：推銷微軟 ? 第四章 變目標(biāo)為現(xiàn)實(shí) ? 第五章 微軟的秘密武器 第一章 我們的首要目標(biāo)：市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán) “在我看來，手段完善、目標(biāo)模糊似乎成了這個(gè)時(shí)代的特征。 ? 是制訂合理目標(biāo)最難的一個(gè)階段，有時(shí)間必須 “猜測(cè) ”所有營(yíng)銷資源的數(shù)量或類型。 ? 重要的是，你必須識(shí)別和優(yōu)化那些將為你達(dá)標(biāo)提供最佳機(jī)會(huì)的營(yíng)銷活動(dòng)。 步驟 7 編制計(jì)劃 ? 從思想上重視奪標(biāo)的機(jī)會(huì)， ? 對(duì)承諾達(dá)標(biāo)的一種確認(rèn)。 ? 沒人會(huì)不受金錢刺激的影響，這種影響所帶來的受常識(shí)的感覺將激勵(lì)人們?nèi)σ愿暗墓ぷ鳌?肯尼迪 1. 優(yōu)先順序變來變?nèi)? 2. 電話干擾 3. 缺乏優(yōu)先性或目標(biāo) 4. 嘗試過度 5. 不速之客 6. 無效授權(quán) 7. 桌面零亂 8. 缺乏自律性 9. 無法說 ”不 ” 浪費(fèi)時(shí)間的 10大因素 （由美國(guó) 1萬名商務(wù)主管評(píng)選） 你的時(shí)間都到哪去了 ? 為了 管理 好時(shí)間 ,必須 自覺而清醒的努力 ,以控制生活中的活動(dòng)事項(xiàng) . 0 50 100 150 35 20 計(jì)劃時(shí)間 實(shí)際運(yùn)作所需時(shí)間 完成任務(wù)所花費(fèi)的全部時(shí)間 計(jì)劃你的工作日 ? 有效管理時(shí)間的秘訣在于學(xué)會(huì)如何計(jì)劃活動(dòng)事項(xiàng)，以便你優(yōu)先處理當(dāng)務(wù)之急的任務(wù)。 ? 超越自己直接控制范圍的精力分散： ? 公務(wù)上的各種干擾；無權(quán)決定自己正在完成的任務(wù)；沒有途徑獲取發(fā)展生意所需的信息；交流不當(dāng)；在闡述客戶們所關(guān)心的問題方面，得不到所需要的支持。 建立你的時(shí)間審計(jì) ? 建立時(shí)間審計(jì)的第一步，就是明確你想追蹤的基本任務(wù)范疇，并限定數(shù)量。 ? 要提高生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，關(guān)鍵在于確定你的哪些活動(dòng)最為重要，并加以優(yōu)先考慮。但是如果你能夠通過更謹(jǐn)慎的管理，每天節(jié)省的時(shí)間以分鐘計(jì)算的話，那么你每周騰出的時(shí)間就得用小時(shí)來計(jì)算，這樣，你就可以利用它們完成更多的工作，以及和你家人、朋友一起享受生活。 ? 做完再走 ： ? 完成手頭的計(jì)劃之后，再進(jìn)行下一步。 ? 設(shè)立最后期限： ? 給自己的工作設(shè)立最后期限，確定具體的“里程碑”，以幫助追蹤自己的進(jìn)展情況。 ? 運(yùn)用核對(duì)清單： ? 組織計(jì)劃的最簡(jiǎn)單方式之一就是運(yùn)用核對(duì)清單幫助自己優(yōu)先排列各項(xiàng)任務(wù)。 消除干擾 ? 干擾將把你的注意力從優(yōu)先考慮的活動(dòng)轉(zhuǎn)移開去，并且要求你花心思重新組織工作，從而降低你的生產(chǎn)力。 4. 將相似活動(dòng)歸類 — 一次集中處理某一類問題。 ? 之所以這樣，是因?yàn)樗麄儗?duì)自己的工作感到厭倦或缺乏動(dòng)力。 ? 我會(huì)集中所有的注意力，減少對(duì)方的重復(fù)。 ?在旅行箱里放一個(gè)應(yīng)有盡有的化妝包。 ?動(dòng)身去機(jī)場(chǎng)前，先打電話確認(rèn)飛行時(shí)間。 ?如果行程不足 200英里，就考慮驅(qū)車前往，或是搭乘汽車、火車，以節(jié)省出差時(shí)間?！? 彼得 運(yùn)用日程安排表節(jié)省時(shí)間 ? 每周檢查一下，看看自己是 “否務(wù)正業(yè) ”。 ? 給自己完成計(jì)劃設(shè)定合理的時(shí)間限制，你就能夠最大限度地提高生產(chǎn)率。 ? 把握時(shí)間、贏得時(shí)間的唯一辦法還在于算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。 艾倫 推銷區(qū)計(jì)劃和客戶計(jì)劃 ? 推銷區(qū)計(jì)劃和客戶計(jì)劃 1. 確定你的目標(biāo) 2. 擬訂切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃 3. 設(shè)計(jì)令人信服的營(yíng)銷“情節(jié)” 4. 擬訂切實(shí)可行的推銷計(jì)劃 5. 擬定切實(shí)可行的推銷區(qū)計(jì)劃 6. 擬訂客戶計(jì)劃 7. 擬訂銷售拜訪計(jì)劃 ? 實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)！ 首先明確你的目的 ? 在安排一次演示活動(dòng)之前，你應(yīng)該弄清你進(jìn)行這次展示的目的是什么?？梢院?jiǎn)單的把它看作一切為達(dá)標(biāo)而計(jì)劃行為的原因。 ? 促銷： ? 闡述如何利用廣告和其他營(yíng)銷活動(dòng)，如展會(huì)、電話推銷等，使客戶認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，并給予優(yōu)先考慮。 ? 整個(gè)市場(chǎng)或推銷區(qū)的潛力 =（整個(gè)市場(chǎng)或推銷區(qū)的潛在客戶總量） X（所需產(chǎn)品的使用率或數(shù)量） X（平均單價(jià)） 營(yíng)銷機(jī)會(huì)表 營(yíng)銷機(jī)會(huì) 目標(biāo)市場(chǎng) A 目標(biāo)市場(chǎng) B 目標(biāo)市場(chǎng) C 目標(biāo)市場(chǎng) D 整個(gè)市場(chǎng) 產(chǎn)品 A 10000 30000 10000 100000 150000 產(chǎn)品 B 20230 30000 80000 60000 190000 產(chǎn)品 C 2023 2023 6000 10000 20230 服務(wù) 1 15000 25000 25000 85000 150000 服務(wù) 2 20230 40000 10000 125000 195000 整個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 67000 127000 131000 380000 705000 假如進(jìn)入每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷代價(jià)大致相等，那么有意義的做法就是集中你的營(yíng)銷精力，在目標(biāo)市場(chǎng) D，推銷產(chǎn)品 A和 B。 重要的是，你必須使自己的營(yíng)銷“情節(jié)”盡可能簡(jiǎn)潔明了、具有說服力。 何時(shí)？ 我們的新型號(hào) 1000目前已經(jīng)面世。但， “完美 ”的營(yíng)銷情節(jié)是不存在的，因?yàn)椴⒉淮嬖诜厦恳晃豢蛻粜枨蟮?“完美 ”產(chǎn)品。 我們向重型設(shè)備制造商提供工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備。 我們的新型號(hào) 1000目前已經(jīng)面世。 我們的模式識(shí)別系統(tǒng)可以使我們的自動(dòng)控制設(shè)備比其他同類產(chǎn)品更快、更可靠地執(zhí)行任務(wù)。 第 4步 擬訂切實(shí)可行的推銷計(jì)劃 ? 推銷計(jì)劃闡述的是營(yíng)銷計(jì)劃背后的“戰(zhàn)術(shù)”細(xì)節(jié)，并為營(yíng)銷計(jì)劃所確定的具體銷售目標(biāo)提供“道路交通圖”。它確定了發(fā)生在某個(gè)具體推銷區(qū)的推銷活動(dòng)，以及這些活動(dòng)將在何時(shí)導(dǎo)致、如何導(dǎo)致具體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 優(yōu)先考慮你的推銷機(jī)會(huì) ? 如果你沒有優(yōu)先考慮推銷活動(dòng)，沒有利用某種計(jì)劃方法來追蹤自己的行動(dòng)，你的工作日就將為干擾所困，你將無法操縱推銷時(shí)間，最大限度地挖掘所在推銷區(qū)的潛力。如果沒有透露其需求的機(jī)會(huì)，你就無法認(rèn)定恰當(dāng)?shù)臐撛诳蛻簟? 6. 請(qǐng)所有與會(huì)者填寫一份研討會(huì)評(píng)論表及后續(xù)表。 ” 1. 培養(yǎng)客戶推薦者最常用的方式是邀請(qǐng)他們出席 “有份量 ”的早餐會(huì)或午餐會(huì)。 5. 不要過分利用你的客戶推薦資源。 9. 請(qǐng)求推薦者幫忙促進(jìn)與其商業(yè)伙伴的生意。 ? 無論何時(shí)與客戶聯(lián)系，都要提供一些有價(jià)值的東西，以吸引其注意力和傳遞友好愿望。 客戶評(píng)審 ? 每月一次，每位客戶經(jīng)理對(duì)自己主要客戶進(jìn)行一一評(píng)述。 為成功作出計(jì)劃 ? 運(yùn)用月度安排表和日程安排表。 蓋茨 《 未來之路 》 “客戶中心化 ”推銷術(shù) ? 站在客戶立場(chǎng)、從客