【正文】 ? 銷售資料集樣例（下表） 計算機銷售人員銷售資料集 ?公司材料 ?公司歷史 ?公司任務(wù)陳述 ?成功的故事 ?參考資料 ?公司政策 ?產(chǎn)品資料（白皮書等） ?價格 ?可獲得性 ?運送與安裝資料 ?設(shè)備租用 ?合同及其它表格 ?你的大作日歷 ?銷售情況介紹手冊 ?演示資料（ DEMO盤） ?產(chǎn)品樣本 ?競爭性資料 ?客戶訪談表（要求 /分析） ?計算器、卷尺或其它工具 ?個人資料 ?其他相關(guān)資料 介紹成本合理性信息 自動會計系統(tǒng)成本合理性析表 實施所建議系統(tǒng)的成本 軟件及硬件成本 30000 系統(tǒng)支持與服務(wù)成本 18000 培訓(xùn)成本 15000 系統(tǒng)計劃與獲得成本世紀 1000 系統(tǒng)總成本 64000 5年后系統(tǒng)稅后成本降低額 交出的全部現(xiàn)金 73642 可追回現(xiàn)金 28457 5年成本 45185 平均每月成本 753 投資回收分析 改進開賬周期 658 減少收賬勞務(wù) 11440 減少倉庫勞務(wù) 9360 減少銷售勞務(wù) 269000 減少登錄賬目勞務(wù) 11220 1年可望節(jié)約額 59798 成本合理性分析 1年節(jié)約成本額 。） 如果你連你的產(chǎn)品都不了解，還能講出什么來嗎 ? 你對回答客戶們提問的準備越是充分，你在進行銷售介紹時就越能自如，也就越容易把工作向前推進。 ? 制作情節(jié)串連圖版（復(fù)雜介紹活動，多個主持人，多個話題） 步驟 9 使你的介紹盡可能易懂、可信、合理和簡單 ? 易懂 ? 可信 ? 合理 ? 簡單 ? 形成自己的風(fēng)格（見下表） 關(guān)于介紹風(fēng)格的 8大絕招 1. 保持說話句子簡短明了 2. 運用你平時說話時運用的詞匯 3. 避免消極的命令用語（例如，你“應(yīng)該”） 4. 不要通過過多的呼吁強調(diào)重要之點 5. 朗讀你的介紹方案，校對語法和風(fēng)格 6. 講話語調(diào)盡量不要單調(diào) 7. 運用正式的手勢 8. 講話聲音要在得足以使人聽見 步驟 10 對你的介紹活動進行練習(xí) ? 150字 /分的語速 ? 打開攝影機進行錄像 ? 對在眾人面前講話的恐懼 現(xiàn)在你登場了 —工作技巧 ? 應(yīng)付提問和打斷 ? 臨時性的發(fā)明 ? 對付難纏的客戶 ? 漫談?wù)? ? 不顧及場合的人（如竊竊私語者，可停頓一下。 步驟 8 對你的介紹活動進行流程圖解 ? 把將要討論的所有大要點和小要點列成一份提綱。 ? 介紹你的要點 ? 以一種清晰、邏輯化和合理的方式敘述你的要點。 我們能把你的制作費用減少 35%。 你可以運用你的基本庫存報告識別出銷售緩慢的庫存項目，提高你的庫存周轉(zhuǎn)速度。 我們的圖表易于生成，你們的經(jīng)理們只須指點一番就可得到需要的信息。 ? 推銷解決方案 ? 著重于解決方案的益處。 ? 缺乏效果的引入方式 ? 消極或貶低性的陳述 ? 夸夸其談的提問 ? 使用過度的格言 ? 玩笑 ? 道歉 ? 不相干的故事 ? 力戒冗長的介紹 步驟 5 介紹你的要點 ? 自我介紹完之后，簡要的綜述一下你要進行的工作的要點。 步驟 4 引入你的話題 ? 3種典型的開場白 ? “我有重要的消息” ? “我理解你們的顧慮” ? “我?guī)兔砹恕? ? 無論你是如何引入你的介紹活動的，你都應(yīng)該努力保持貼近你的討論話題。 步驟 2 大致列出你的要點 介紹目的 具體例子 引進興趣 提供信息 營造優(yōu)先性 ?宣傳成功 ?演示產(chǎn)品 ?銷售要點促銷 ?討論產(chǎn)品益處 ?推出需要分析 ?提出解決方案 ?描述過去的成功歷史 ?推出有競爭力的分析 ?提出節(jié)省成本的解決方案 而后： ? 觀察 ? 根據(jù)受眾，調(diào)整介紹活動的內(nèi)容。 步驟 1 確定你的介紹活動的目的 ? 銷售人員常常忘記，他們進行銷售介紹活動的主要目的在于推動工作，而不是對客戶進行說教。 4. 證實你所傳達的內(nèi)容，從而把銷售過程向前推進。 2. 把你的介紹活動用作建立并保持一種開放、有成果的對話機會。 哈克 講述你的故事 ? 銷售介紹會的目的之一是提供客戶做出購買決定時所需的信息?！? 羅伯特 ? 花一些時間欣賞銷售成功可以幫助我免受工作疲勞之苦，去除可以導(dǎo)致職業(yè)生涯燈盡油干的壓力。新約 》 中所說的“你想人家怎么待你，你也要怎么待人”的為人準則，乃是客戶中心化推銷術(shù)背后的真正秘密。 增值式銷售 ? 與新客戶成交一樁生意的成本，要遠遠高于向現(xiàn)有的客戶再次進行銷售的成本，所以，保持讓客戶滿意具有深遠的生意方面的意義。 ? 收到一份訂單后，不忘記致謝！感謝對我建議的信任。 ? 不要輕易降價，可以在付款條件等多方面來平衡。如果連自己都不認為你的產(chǎn)品值那么高的價錢，要說服客戶購買它們就非常困難了。 ? 堅決主張使我的銷售合同盡量得直截了當、容易理解。 銷售協(xié)議與合同 ? 要達成把保護公司利益與成交新的生意盡量容易一些協(xié)調(diào)起來的合同是多么艱難。 準備有所改變 ? 你必須幫助你的客戶弄明白，他們怎么才能把你得出的解決方案和他們現(xiàn)行的業(yè)務(wù)運作方式結(jié)合在一起。 ? 不愿意接受明顯事實的客戶 ? 問動機不明的客戶們一些一般性問題，比如是什么“阻止你們”做出購買決定的，從而使他們展露出他們內(nèi)心深處的想法。 ? 針對動機不明顯的客戶的工作 ? 需求、預(yù)算、決策等方面重新考慮 ? 學(xué)生客戶 ? 識別“學(xué)生”客戶的最佳方法是進行銷售會面時，觀察他們的壓力等級如何。 ? 他們?yōu)楹尾蛔龀鲑徺I決定 ? 在大多數(shù)銷售情況下，對銷售過程的臆測及未能證實傳達的內(nèi)容使得銷售人員不能夠透過客戶的眼睛觀察世界。 ? 不要和客戶爭辯 ? 與客戶的購買過程保持同步 ? 當你碰到準備做出購買決定的客戶時，與他們的購買過程保持同步并盡快將其向前推進非常重要?！?銷售諺語 ? 如果你和客戶共事時覺得不對勁兒，或者擔心他們能否前后一致，銷售之后你是很有可能面對種種問題。 6. 堅持使用書面式合同或工作訂單。 4. 別對你其他客戶們說長道短。 2. 做好提供參考資料的準備。 成交方法種種 ? 直接性問題法 ? 合伙法（技術(shù)或工作人員） ? 預(yù)想式成交法（花用打包裝嗎？） ? 成本合理式成交法 ? 暫停式成交法（不買就漲價了） ? 本 ? 試成交是一種很有力的推銷工具，但是，在你贏得向客戶要求生意的權(quán)利之前，絕不能使用試成交。 ? 學(xué)會 “透過客戶的眼睛看世界 ”，你在與客戶的購買顧慮取得共鳴，以及知道何時向客戶提供他們需要的對其購買決定感到適意所需的保證時，就會覺得非常容易。 ? 詢問你是否可能獲得特價或就為把買賣做得更好進行談判。 ? 詢問關(guān)于你提出的解決方案的安裝或?qū)嵤┓矫娴募毠?jié)性問題。 ? 帶你見他們的老板，或他們組織中其他高層人員。 ? 點頭，微笑，并且表現(xiàn)得比平常更為愜意?！? 尼基塔 客戶中心化銷售術(shù) 推銷過程 目的 探測 ?把客戶吸引到公司這邊來 ?表現(xiàn)出充沛的個人精力 ?建立信任與信賴 ?對興趣原因進行歸類 歸類 ?需要歸類 ?資金歸類 ?決定者歸類 ?時間歸類 ?完成聯(lián)系表 介紹 ?引起興趣 ?提供新信息 ?營造優(yōu)先性 ?提出解決方案 證實 ?證實交流情況 ?制定后續(xù)措施計劃 ?證實解決方案 要求生意 ?成交 ?支持客戶的購買決定 ?價值追加銷售 如下證實很重要： 證實 客戶理解你在過程的每一個步驟中傳達的信息； 證實 客戶理解你提出的解決方案； 證實客戶不再有可能導(dǎo)致推遲購買決定的任何突出的顧慮。 步驟