【正文】 計(jì)劃向頂點(diǎn)公司做產(chǎn)品演示 O 12:00 午餐 S 諸如此類 …… 評(píng)估你的審計(jì)結(jié)果 審計(jì)總結(jié)表 電話造訪 客戶會(huì)議 公司會(huì)議 社交與就餐 差旅時(shí)間 其他任務(wù) 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合計(jì)（小時(shí)） 評(píng)估你的審計(jì)結(jié)果 時(shí)間審計(jì)結(jié)果 預(yù)計(jì)時(shí)間（小時(shí)） 實(shí)際時(shí)間（小時(shí)） 電話造訪 20 11 客戶會(huì)議 30 24 公司會(huì)議 20 25 社交與就餐 10 17 差旅時(shí)間 10 7 其他活動(dòng) 10 16 活動(dòng)與成就 ? 區(qū)分二者非常重要 ? 活動(dòng)：你一天當(dāng)中所做的事情； ? 成就：你所取得的結(jié)果。 克服精力分散 ? 個(gè)人原因的精力分散： ? 辦事拖沓；排錯(cuò)了任務(wù)的優(yōu)先順序；工作失誤；在某段特定時(shí)間內(nèi)試圖做自己力所不能及的事；以及社交方面的干擾。 ? 營銷報(bào)告 ? 銷售形勢(shì)預(yù)測(cè) 營銷報(bào)告 ? 定期銷量 ? 新業(yè)務(wù)量 ? 銷售組利潤 /產(chǎn)品利潤 ? 營銷成本 ? 促銷成果 ? 抱怨和表揚(yáng) ? 生產(chǎn)力和非生產(chǎn)力營銷活動(dòng) ? 季度運(yùn)作報(bào)告 銷售形勢(shì)預(yù)測(cè) ? 無論如何：推銷員必須樂觀向上！ ? 銷售預(yù)測(cè)建立在組合因素基礎(chǔ)之上： ? 有效客戶的數(shù)量 ? 出色的銷售計(jì)劃 ? 預(yù)期的銷售記錄 ? 以往的銷售數(shù)據(jù) ? 上一次銷售經(jīng)歷 步驟 9 落實(shí)獎(jiǎng)賞 ? 落實(shí)獎(jiǎng)賞將激勵(lì)你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 ? 優(yōu)先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的活動(dòng)。s Most Successful Company 未驗(yàn)證的生活是不值得過的。 ? 是制訂合理目標(biāo)最難的一個(gè)階段，有時(shí)間必須 “猜測(cè) ”所有營銷資源的數(shù)量或類型。 步驟 7 編制計(jì)劃 ? 從思想上重視奪標(biāo)的機(jī)會(huì)， ? 對(duì)承諾達(dá)標(biāo)的一種確認(rèn)。 肯尼迪 1. 優(yōu)先順序變來變?nèi)? 2. 電話干擾 3. 缺乏優(yōu)先性或目標(biāo) 4. 嘗試過度 5. 不速之客 6. 無效授權(quán) 7. 桌面零亂 8. 缺乏自律性 9. 無法說 ”不 ” 浪費(fèi)時(shí)間的 10大因素 （由美國 1萬名商務(wù)主管評(píng)選） 你的時(shí)間都到哪去了 ? 為了 管理 好時(shí)間 ,必須 自覺而清醒的努力 ,以控制生活中的活動(dòng)事項(xiàng) . 0 50 100 150 35 20 計(jì)劃時(shí)間 實(shí)際運(yùn)作所需時(shí)間 完成任務(wù)所花費(fèi)的全部時(shí)間 計(jì)劃你的工作日 ? 有效管理時(shí)間的秘訣在于學(xué)會(huì)如何計(jì)劃活動(dòng)事項(xiàng)，以便你優(yōu)先處理當(dāng)務(wù)之急的任務(wù)。 建立你的時(shí)間審計(jì) ? 建立時(shí)間審計(jì)的第一步，就是明確你想追蹤的基本任務(wù)范疇，并限定數(shù)量。但是如果你能夠通過更謹(jǐn)慎的管理，每天節(jié)省的時(shí)間以分鐘計(jì)算的話，那么你每周騰出的時(shí)間就得用小時(shí)來計(jì)算，這樣，你就可以利用它們完成更多的工作，以及和你家人、朋友一起享受生活。 ? 設(shè)立最后期限： ? 給自己的工作設(shè)立最后期限，確定具體的“里程碑”，以幫助追蹤自己的進(jìn)展情況。 消除干擾 ? 干擾將把你的注意力從優(yōu)先考慮的活動(dòng)轉(zhuǎn)移開去，并且要求你花心思重新組織工作，從而降低你的生產(chǎn)力。 ? 之所以這樣，是因?yàn)樗麄儗?duì)自己的工作感到厭倦或缺乏動(dòng)力。 ?在旅行箱里放一個(gè)應(yīng)有盡有的化妝包。 ?如果行程不足 200英里，就考慮驅(qū)車前往，或是搭乘汽車、火車，以節(jié)省出差時(shí)間。 運(yùn)用日程安排表節(jié)省時(shí)間 ? 每周檢查一下，看看自己是 “否務(wù)正業(yè) ”。 ? 把握時(shí)間、贏得時(shí)間的唯一辦法還在于算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)?？梢院?jiǎn)單的把它看作一切為達(dá)標(biāo)而計(jì)劃行為的原因。 ? 整個(gè)市場(chǎng)或推銷區(qū)的潛力 =（整個(gè)市場(chǎng)或推銷區(qū)的潛在客戶總量） X（所需產(chǎn)品的使用率或數(shù)量） X（平均單價(jià)） 營銷機(jī)會(huì)表 營銷機(jī)會(huì) 目標(biāo)市場(chǎng) A 目標(biāo)市場(chǎng) B 目標(biāo)市場(chǎng) C 目標(biāo)市場(chǎng) D 整個(gè)市場(chǎng) 產(chǎn)品 A 10000 30000 10000 100000 150000 產(chǎn)品 B 20230 30000 80000 60000 190000 產(chǎn)品 C 2023 2023 6000 10000 20230 服務(wù) 1 15000 25000 25000 85000 150000 服務(wù) 2 20230 40000 10000 125000 195000 整個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 67000 127000 131000 380000 705000 假如進(jìn)入每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營銷代價(jià)大致相等，那么有意義的做法就是集中你的營銷精力，在目標(biāo)市場(chǎng) D，推銷產(chǎn)品 A和 B。 何時(shí)？ 我們的新型號(hào) 1000目前已經(jīng)面世。 我們向重型設(shè)備制造商提供工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備。 我們的模式識(shí)別系統(tǒng)可以使我們的自動(dòng)控制設(shè)備比其他同類產(chǎn)品更快、更可靠地執(zhí)行任務(wù)。它確定了發(fā)生在某個(gè)具體推銷區(qū)的推銷活動(dòng)，以及這些活動(dòng)將在何時(shí)導(dǎo)致、如何導(dǎo)致具體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如果沒有透露其需求的機(jī)會(huì)，你就無法認(rèn)定恰當(dāng)?shù)臐撛诳蛻簟?” 1. 培養(yǎng)客戶推薦者最常用的方式是邀請(qǐng)他們出席 “有份量 ”的早餐會(huì)或午餐會(huì)。 9. 請(qǐng)求推薦者幫忙促進(jìn)與其商業(yè)伙伴的生意。 客戶評(píng)審 ? 每月一次，每位客戶經(jīng)理對(duì)自己主要客戶進(jìn)行一一評(píng)述。 蓋茨 《 未來之路 》 “客戶中心化 ”推銷術(shù) ? 站在客戶立場(chǎng)、從客戶的視角看問題。 交流過程 ? 確保交流盡可能準(zhǔn)確的 5個(gè)步驟： ? 你打算說些什么 ? 你都說了些什么 ? 你的客戶聽到了什么 ? 你的客戶以為他們聽到了什么 ? 通過客戶的反應(yīng)，證實(shí)交流的有效性 證實(shí)交流的有效性 ? 最簡(jiǎn)單的辦法就是以提問的形式重新詮釋自己的信息。他們常常誤解你的信息。 推銷你自己 ? 必須與客戶展開對(duì)話，然后通過直率、誠實(shí)、客觀的作風(fēng)，以及積極熱情的工作態(tài)度，與他們建立起親善的關(guān)系。 ? 預(yù)測(cè)客戶的顧慮 ? 簡(jiǎn)化技術(shù)細(xì)節(jié) ? 推銷的捷徑是由清晰的交流鋪就的！ 微軟的銷售培訓(xùn) ? 角色演習(xí) ? 首先選定你準(zhǔn)備傳遞的觀點(diǎn) ? 然后至少想出 3種不同的交流方法 ? 對(duì)你的合作伙伴演習(xí)每一種方法 ? 別忘了證實(shí)交流的有效性 ? 最后分析一下每種方法對(duì)你促成生意的能力產(chǎn)生了什么樣的影響 推銷成功 —一步一個(gè)腳印 ? 要掌握一門新技巧，最困難之處就在于如何學(xué)會(huì)停止按照老辦法行事。 我不認(rèn)為你的解決方案對(duì)我們適用。 你尚未使得我想要你們的產(chǎn)品。 我怕是得改買別的產(chǎn)品了。 ? 點(diǎn)頭，微笑，并且表現(xiàn)得比平常更為愜意。 ? 學(xué)會(huì) “透過客戶的眼睛看世界 ”，你在與客戶的購買顧慮取得共鳴，以及知道何時(shí)向客戶提供他們需要的對(duì)其購買決定感到適意所需的保證時(shí)，就會(huì)覺得非常容易。 4. 別對(duì)你其他客戶們說長道短。 ? 他們?yōu)楹尾蛔龀鲑徺I決定 ? 在大多數(shù)銷售情況下，對(duì)銷售過程的臆測(cè)及未能證實(shí)傳達(dá)的內(nèi)容使得銷售人員不能夠透過客戶的眼睛觀察世界。 銷售協(xié)議與合同 ? 要達(dá)成把保護(hù)公司利益與成交新的生意盡量容易一些協(xié)調(diào)起來的合同是多么艱難。 ? 收到一份訂單后，不忘記致謝！感謝對(duì)我建議的信任?！? 羅伯特 步驟 1 確定你的介紹活動(dòng)的目的 ? 銷售人員常常忘記，他們進(jìn)行銷售介紹活動(dòng)的主要目的在于推動(dòng)工作，而不是對(duì)客戶進(jìn)行說教。 ? 推銷解決方案 ? 著重于解決方案的益處。 ? 介紹你的要點(diǎn) ? 以一種清晰、邏輯化和合理的方式敘述你的要點(diǎn)。 ? 銷售資料集樣例（下表） 計(jì)算機(jī)銷售人員銷售資料集 ?公司材料 ?公司歷史 ?公司任務(wù)陳述 ?成功的故事 ?參考資料 ?公司政策 ?產(chǎn)品資料（白皮書等） ?價(jià)格 ?可獲得性 ?運(yùn)送與安裝資料 ?設(shè)備租用 ?合同及其它表格 ?你的大作日歷 ?銷售情況介紹手冊(cè) ?演示資料（ DEMO盤） ?產(chǎn)品樣本 ?競(jìng)爭(zhēng)性資料 ?客戶訪談表（要求 /分析） ?計(jì)算器、卷尺或其它工具 ?個(gè)人資料 ?其他相關(guān)資料 介紹成本合理性信息 自動(dòng)會(huì)計(jì)系統(tǒng)成本合理性析表 實(shí)施所建議系統(tǒng)的成本 軟件及硬件成本 30000 系統(tǒng)支持與服務(wù)成本 18000 培訓(xùn)成本 15000 系統(tǒng)計(jì)劃與獲得成本世紀(jì) 1000 系統(tǒng)總成本 64000 5年后系統(tǒng)稅后成本降低額 交出的全部現(xiàn)金 73642 可追回現(xiàn)金 28457 5年成本 45185 平均每月成本 753 投資回收分析 改進(jìn)開賬周期 658 減少收賬勞務(wù)