【正文】 ） ? 霸道者 ? 漠不關(guān)心者：（以熱情，重建立對(duì)話，判斷他們真正關(guān)心什么。 我們的機(jī)器能夠制作 4種不同形狀的圖表。著重于客戶的需要和興趣能幫助你建立起融洽的關(guān)系，并幫助你抓住并保持客戶的注意力。 3. 提供給客戶作出告知式購(gòu)買決定所需要的信息。 個(gè)人滿足 ? 變成一部 “銷售機(jī)器 ”的危險(xiǎn)之處在于，你可能不再乎客戶，而且你可能墮入扼殺你在銷售過(guò)程中的創(chuàng)造性火花的例行公事之中。 推銷質(zhì)量與服務(wù) 推銷質(zhì)量與服務(wù) ?節(jié)省資金 ?降低操作費(fèi)用 ?節(jié)省時(shí)間 ?持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng) ?使用起來(lái)更為簡(jiǎn)便 ?可靠性更高 ?安全性有所提高 ?性能更好 ?更好的服務(wù)和擔(dān)保 ?其他因素 證明加價(jià)的合理性 ? 節(jié)省資金 ? 降低操作費(fèi)用 ? 節(jié)省時(shí)間 ? 持續(xù)的時(shí)間更長(zhǎng) ? 可靠性更高 ? 安全性更好 ? …… 同你的競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格一致 ? 克服客戶關(guān)于價(jià)格顧慮的最佳方式是運(yùn)用富有創(chuàng)造性的價(jià)格戰(zhàn)略。 ? 如何對(duì)付不誠(chéng)實(shí)或不講職業(yè)道德的客戶 ? 不和他們做生意。放棄難纏的生意要好于應(yīng)付售后的波折，事情基本上就是如此。富蘭克林“分類賬”式成交法（買的理由 VS不買的理由） ? 總結(jié)益處式成交法 ? 個(gè)人性呼吁法（個(gè)人的要求，不要輕易用） ? 引證式成交法（老江都買了，老要還等啥呢？） ? 降低規(guī)模式成交法（大化?。? ? 宣布“我已經(jīng)贏得了你們的生意”式成交法 把工作推動(dòng)向前進(jìn)的 6點(diǎn)常識(shí)性秘訣 1. 確保你的客戶們知道你的時(shí)間和他們的一樣珍貴。 ? 宣稱他們的異議之處已全部得到答復(fù)。 第七章 成交高額銷售 “你騙走客戶錢財(cái)?shù)臅r(shí)候，必須留有余地，讓它繼續(xù)增長(zhǎng)，這樣你才可能再次對(duì)他們行騙。 我的老板是不會(huì)批準(zhǔn)的。 你們的產(chǎn)品太昂貴了。 ? 方式 ? 直接方式 ? 直接郵件、電話推銷、廣告、行業(yè)展 ? 間接方式 ? 推薦、交流會(huì)、文章 ? 因素： ? 所在地區(qū)的客戶量 ? 客戶的地理分布情況 ? 推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的類別 ? 公司的市場(chǎng)地位和戰(zhàn)略 ? 推銷?？睿A(yù)算） ? 推銷及支持人員的數(shù)量和能力 ? 外在推銷力量 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的推銷戰(zhàn)略 ? 綜合營(yíng)銷機(jī)會(huì) 評(píng)價(jià)探測(cè)技巧 ? 4個(gè)問(wèn)題 ? 該探測(cè)活動(dòng)是否能使我與我的既定推銷機(jī)會(huì)進(jìn)行交流？ ? 該探測(cè)活動(dòng)需要多少時(shí)間和資金？ ? 我對(duì)該探測(cè)活動(dòng)會(huì)帶來(lái)的線索的數(shù)量的最好估計(jì)如何？ ? 基于以往經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)生的線索最后形成交易的可能性如何 ? 一張決定表 決 定 表 電話推銷 直接郵寄式答問(wèn)卡 能夠運(yùn)用電容率（ SIC）碼確定最佳客戶 能夠運(yùn)用電容率碼、聯(lián)系人姓名及頭銜確定最佳客戶 費(fèi)用等于我的推銷時(shí)間的機(jī)會(huì)費(fèi)用 制作和郵寄信件費(fèi)用為 1萬(wàn)美元 產(chǎn)生 50條線索需要 200個(gè)小時(shí)的電話推銷時(shí)間 產(chǎn)生 100條線索需要 1000封直郵件 促成 10宗銷售需要 50條電話推銷線索 促成 10宗銷售需要 100條直郵線索 你的探測(cè)計(jì)劃起作用了嗎 探測(cè)方式 產(chǎn)生出來(lái)的線索數(shù)目 每條線索成本（時(shí)間和金錢） 直接郵件 電話推銷 冷不防電話 消息 /推銷 CLUB 廣告 行業(yè)展 業(yè)界名錄黃頁(yè)電話簿 其他 集中，集中，再集中 ? 進(jìn)行有效的探測(cè)工作的關(guān)鍵，在于盡可能注重成本效益，將你的推銷努力集中在識(shí)別客戶之上；盡可能地將你的銷售努力集中在對(duì)你的客戶的歸類上；盡可能將你的精力集中，把每一位可能客戶的工作推向前進(jìn)。 ? 別讓客戶感到處于守勢(shì) ? 進(jìn)退適當(dāng)，收放自如 聆聽客戶的意見 ? 注意客戶關(guān)心的問(wèn)題 ? 推銷就像跳舞 ? 不要打斷客戶講話 ? 記下客戶的想法 請(qǐng)求客戶的幫助 ? 客戶都是專家 ? 感謝別人的貢獻(xiàn) ? 別扮演教師或傳教士角色 ? 信口開河與坦言無(wú)知 ? 不要因?yàn)槌晒Χ湴磷源? 形體語(yǔ)言 積極信號(hào) 消極信號(hào) 顯得興致盎然 顯得精力分散，不耐煩 眼睛正視對(duì)方 眼神游移不定 點(diǎn)頭 搖頭 身體向前 身體后仰 手臂放松 手臂交叉 微笑 皺眉 隨意交談并提問(wèn) 無(wú)動(dòng)于衷 不過(guò)在借助于非言語(yǔ)交流之前，你應(yīng)該證實(shí)客戶究竟傳遞了什么信息，即使是不同意，也必須搞清楚不同意哪一點(diǎn)，為什么不同意。 缺乏客戶的反應(yīng)，可能使你難以確定自己的信息是否已被接收。 你認(rèn)為自己將要說(shuō)的話，常常和你實(shí)際所說(shuō)的話不大一樣。 ? 與客戶對(duì)話如何成了影響推銷進(jìn)程的基礎(chǔ)。 ? 請(qǐng)對(duì)自己多一點(diǎn)耐心，努力了解推銷過(guò)程的每一步，不要自欺欺人，以為無(wú)需發(fā)掘客戶，無(wú)需證實(shí)自己是否應(yīng)付了他們的全部需求和顧慮，就知道推銷結(jié)果。 資料袋 ? 如果你認(rèn)為自己寄給客戶的營(yíng)銷材料根本沒(méi)有說(shuō)服力，那就把它們?nèi)拥簦? 一個(gè)新視角 ? 在某一個(gè)推銷區(qū)工作很長(zhǎng)時(shí)間后，你可能會(huì)覺得自己已經(jīng)把握了每一個(gè)推銷機(jī)會(huì)。 6. 不要公開你的推薦者名單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們有可能利用它打入你的客戶網(wǎng)。 把握客戶關(guān)系 ? 老客戶是你推銷新產(chǎn)品或服務(wù)的最佳潛在客戶。 尋求新的推銷機(jī)會(huì) ? 地圖： ? 客戶的位置、規(guī)模和數(shù)量。 ? 推銷計(jì)劃闡述了以下幾方面的內(nèi)容： ? 推銷隊(duì)伍的規(guī)模、組織和地理分布情況 ? 可選擇的銷售渠道（包括聯(lián)合經(jīng)銷伙伴） ? 推銷區(qū)的劃分 ? 推銷的優(yōu)先順序（如何集中資源，使銷量最大化） ? 為推銷區(qū)經(jīng)理、推銷代理商和推銷后備人員擬訂補(bǔ)充計(jì)劃 ? 為推銷代理商和推銷后備人員擬訂補(bǔ)償計(jì)劃 ? 為產(chǎn)品和服務(wù)確定價(jià)位 ? 銷售培訓(xùn)、動(dòng)員和指導(dǎo) ? 利用獨(dú)立的營(yíng)銷資源和顧問(wèn) 生意 /營(yíng)銷伙伴 ? 要操縱有限的營(yíng)銷預(yù)算和 “擴(kuò)大 ”你的推銷隊(duì)伍，最好的方法就是聯(lián)合一個(gè)或更多的生意伙伴。 我們提供最新型優(yōu)良的產(chǎn)品。 ? “完美 ”的情節(jié)取決于客戶的需求和顧慮。 “情節(jié) ”樣例 營(yíng)銷“情節(jié)”要素 某自動(dòng)控制設(shè)備公司的營(yíng)銷“情節(jié)” 何人？ 我們是工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /市場(chǎng)情報(bào)： ? 評(píng)估同一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們?cè)谧鲂┦裁?，以及他們將如何影響你?shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的能力。 ? 我有一條原則，就是在我確切知道的我演示將如何把工作推向前進(jìn)之前，決不進(jìn)行演示。 墨菲法則 —牢牢把握住時(shí)間 ? 墨菲提示了他的 3條法則： ? 第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。 杜拉克 優(yōu)先考慮你的任務(wù) 8/13/99當(dāng)天活動(dòng)示例 優(yōu)先順序 預(yù)計(jì) /實(shí)際完成時(shí)間 A 8/13—已完成 A 8/13—已完成 DEMO A 8/13 XXX公司 B 8/13 B 改期至 8/21 C 8/13 優(yōu)先權(quán)過(guò)載 ? 當(dāng)計(jì)劃已滿，而又需要添加新的 “A”級(jí)任務(wù)時(shí)，你將不得不重新優(yōu)先考慮和安排其中的某些任務(wù)。 ?避免熬夜的 “紅眼 ”飛行，除非你能在機(jī)上休息好。 ? 絕大多數(shù)來(lái)訪時(shí)間與迎候拜訪者的熱情程度成正比。 5. 分?jǐn)傌?zé)任 — 不要對(duì)已授權(quán)的任務(wù)事必躬親。 ? 作出根本性改變： ? 這是消除拖沓習(xí)慣的最好辦法。 ? 避免精力分散 ： ? 避免精力分散和外部干擾，把那些無(wú)關(guān)緊要的計(jì)劃都拋到腦后。 ? 你需要民發(fā)揮出所有的意志力，把那些富有樂(lè)趣的次要工作擱到一邊，直到完成更為優(yōu)先的任務(wù)為止。 ? 用規(guī)劃金錢一樣的注意力，來(lái)規(guī)劃自己的時(shí)間 什么是時(shí)間審計(jì) ? 要想了解你的日子究竟是如何度過(guò)的，那么最好的途徑就是建立時(shí)間審計(jì)。 切記： 不能守株待兔，要立刻行動(dòng)起來(lái)，制訂目標(biāo)， 構(gòu)思計(jì)劃，爭(zhēng)取成功！ 第二章 抓緊時(shí)間，爭(zhēng)取成功 “我們必須把時(shí)間作為一種工具，而不是一把躺椅來(lái)加以利用。 步驟 5 規(guī)劃資源 ? 資源包括；營(yíng)銷時(shí)間、差旅費(fèi)等都有限?！? —— 阿爾伯特 愛因斯坦 目標(biāo)管理（ MBO） “假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無(wú)所謂； 假如目標(biāo)已定，那么你所邁的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離。 記住： 資源貧乏之際，正是發(fā)揮創(chuàng)造力之時(shí) ?！? —— 約翰 ? 而要完成一份時(shí)間審計(jì)表，你又必須追蹤記錄自己在一天當(dāng)中每時(shí)每刻都做了些什么。 時(shí)間審計(jì)的回報(bào) ? 進(jìn)行時(shí)間審計(jì)的主要目的在于使你意識(shí)到自己如何花費(fèi)了時(shí)間，這樣你就可以重新優(yōu)先考慮那些有助于你達(dá)到目標(biāo)的活動(dòng)。 ? 盡快開工： ? 一般來(lái)講，大的計(jì)劃要盡快開工，盡管所需要的材料或數(shù)據(jù)還沒(méi)有完全到位；否則，你可能會(huì)經(jīng)受一拖再拖的滋味。 如果你做出了這種承諾，那你就可以通過(guò) 3件事來(lái)確保成功。 6. 再培訓(xùn)同事 — 消除他們的干擾習(xí)慣。 學(xué)會(huì)準(zhǔn)時(shí) ? 為什么會(huì)遲到？ ? 控制欲 ? 遲到有助于某些人感覺自己控制了場(chǎng)面 ? 傲慢自大 ? 讓別人恭候，有些人會(huì)覺得自己了不起 ? 完美主義 ? 不顧延誤下一項(xiàng)履約的事實(shí)，滯留在某一任務(wù)上，企圖做到最完美 ? 焦慮或不確定 ? 對(duì)自己到達(dá)時(shí)將會(huì)出現(xiàn)的情況感到不安 ? 叛逆性 ? 遲到可以滿足某些人具有叛逆性或個(gè)性的欲望 ? 渴望引人注目 ? 有些人喜歡通過(guò)遲到來(lái)引起別人的注意 管理你的出差時(shí)間 ? 出差前問(wèn)一問(wèn)自己是否真的有必要跑一趟，然后問(wèn)自己 5個(gè)關(guān)于出差“先決條件”的問(wèn)題，以確定自己的計(jì)劃出行是否最恰當(dāng)?shù)乩昧藭r(shí)間。 ?喝足不含酒精的飲料，避免脫水，減輕暈機(jī)。 ? 委托別人去完成 C級(jí)且又確實(shí)重要的任務(wù)。 ? 第二法則：做任何事情花費(fèi)的時(shí)間都要比你原以 為的長(zhǎng)。 第 1步：確定你的目標(biāo) ? 在擬訂公司的營(yíng)銷計(jì)劃和個(gè)人的推銷區(qū)計(jì)劃之前，你必要先確定目標(biāo)，規(guī)定自己準(zhǔn)備運(yùn)用的關(guān)鍵性成果，來(lái)監(jiān)督每日的活動(dòng)。 ? 除此之外，還要比較 營(yíng)銷機(jī)會(huì) ，以確定自己是否最充分地利用了銷售時(shí)間，以及識(shí)別也影響客戶決策的 購(gòu)買因素 。 何事？ 我們向重型設(shè)備制造商提供工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備。 完美情節(jié)的例子 某自動(dòng)控制設(shè)備公司的營(yíng)銷“情節(jié)” 可向潛在客戶提供的好處 我們是工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。 我們的產(chǎn)品可以把客戶的生產(chǎn)成本降低 25%以上。 ? 生意伙伴能夠提供途徑和機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)具體客戶，促銷產(chǎn)品，籌措資金，獲取技術(shù)知識(shí)，以及利用其他可以用來(lái)幫助推銷你的產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)的資源。 研討會(huì)推銷 舉辦有效研討會(huì)的 6條好建議 1. 通過(guò)資格認(rèn)定，邀請(qǐng)合適的人員出席研討會(huì)。 索取資料 ? 你可以利用客戶索取資料的請(qǐng)求，把它看作客戶發(fā)出的 “邀請(qǐng) ”，以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開展合作，尋求解決問(wèn)題的辦法。 7. 順著潛在客戶的本意和打算，將他們引向正在使用貴公司產(chǎn)品某位推薦者。這時(shí)，可根據(jù)不同的市場(chǎng)因素從思想上劃分或 “切割 ”你的推銷區(qū)。要知道，生活充滿了意外！ 第五章 微軟的秘密武器 “對(duì)我來(lái)說(shuō)，過(guò)去的 20年是一場(chǎng)難以置信的歷險(xiǎn)。 ? 有效的對(duì)話方式，那就是準(zhǔn)確傳遞信息，及時(shí)證實(shí)交流的有效性，避免自以為是的假設(shè)。 第 3步，客戶聽到了什么： 我們將為貴公司提供服務(wù)。 消除假設(shè)不當(dāng)?shù)牧?xí)慣 ? 付出 自覺而清醒 的努力，坦率地向客戶提問(wèn)，以證實(shí)自己的假設(shè)是否正確。 促成生意 ? 提出籠統(tǒng)性問(wèn)題，鼓勵(lì)創(chuàng)造性思維 （開放式問(wèn)題） ? 提出具體問(wèn)題，測(cè)試對(duì)方想法 （封閉式） ? 始終注意關(guān)鍵問(wèn)題 ? 促成生意的關(guān)鍵在于盡可能地對(duì)客戶的顧慮作出回應(yīng)，表示深有同感，但是一定要始終牢牢把握住自己的主要銷售目標(biāo)，這也將有助于你的客戶推動(dòng)其購(gòu)買進(jìn)程。 推銷公式與實(shí)際結(jié)果 直接郵件和電話推銷預(yù)測(cè)“漏斗”范例 “合格”客戶數(shù)目 區(qū)域內(nèi)客戶總數(shù) 未知 初始聯(lián)系：直接郵件 100000 初始回復(fù)： 5%收件人索要額外資料 5000 第二次聯(lián)系：直接郵件 — 發(fā)出產(chǎn)品詳細(xì)資料 5000 第三次聯(lián)系：客戶收到第二次發(fā)出的郵件并確定需要及購(gòu)買時(shí)間表后，由銷售助手進(jìn)行電話推銷式歸類 4700（其中 300條線索未提供電話號(hào)碼或要求打電話） 第四次聯(lián)系：銷售造訪 — 具體需要評(píng)估 3000 第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示 2500 第六次聯(lián)系：建議書 — 向參加演示客戶的 90%發(fā)送建議書 2250 銷售： 70%的建議書導(dǎo)致銷售 1575 步驟 2 歸類 ? 4個(gè)基本問(wèn)題： ? 你 需要 我們的產(chǎn)品嗎？ ? 你有預(yù)算款項(xiàng)用于購(gòu)買我們的產(chǎn)品嗎？ ? 你有購(gòu)買我們產(chǎn)品的決定權(quán)嗎？ ? 你計(jì)劃什么時(shí)候作出