【正文】 擬定銷售造訪表 O 10:45 做好銷售預測準備 O 11:00 計劃向頂點公司做產品演示 O 12:00 午餐 S 諸如此類 …… 評估你的審計結果 審計總結表 電話造訪 客戶會議 公司會議 社交與就餐 差旅時間 其他任務 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合計（小時） 評估你的審計結果 時間審計結果 預計時間（小時） 實際時間（小時） 電話造訪 20 11 客戶會議 30 24 公司會議 20 25 社交與就餐 10 17 差旅時間 10 7 其他活動 10 16 活動與成就 ? 區(qū)分二者非常重要 ? 活動：你一天當中所做的事情； ? 成就：你所取得的結果。 ? 在時間審計期間收集起來的數(shù)據(jù)，將幫助你明確自己的活動是否與商業(yè)目標一致；幫助你識別出浪費時間的主要因素。 克服精力分散 ? 個人原因的精力分散： ? 辦事拖沓；排錯了任務的優(yōu)先順序；工作失誤；在某段特定時間內試圖做自己力所不能及的事；以及社交方面的干擾。 菲 ? 營銷報告 ? 銷售形勢預測 營銷報告 ? 定期銷量 ? 新業(yè)務量 ? 銷售組利潤 /產品利潤 ? 營銷成本 ? 促銷成果 ? 抱怨和表揚 ? 生產力和非生產力營銷活動 ? 季度運作報告 銷售形勢預測 ? 無論如何：推銷員必須樂觀向上！ ? 銷售預測建立在組合因素基礎之上： ? 有效客戶的數(shù)量 ? 出色的銷售計劃 ? 預期的銷售記錄 ? 以往的銷售數(shù)據(jù) ? 上一次銷售經歷 步驟 9 落實獎賞 ? 落實獎賞將激勵你實現(xiàn)自己的目標。 步驟 6 確立達標期限 ? 考驗是否確信能在某一日之前實現(xiàn)關鍵性成果的機會； ? 提供了評估不同任務之間相對優(yōu)先順序的機會。 ? 優(yōu)先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實現(xiàn)關鍵性成果的活動?！? 目標管理 九步過程法 ? 步驟 1 制訂目標 ? 步驟 2 明確關鍵性成果 ? 步驟 3 評估優(yōu)劣勢 ? 步驟 4 確立行動方針 ? 步驟 5 規(guī)劃資源 ? 步驟 6 確立達標期限 ? 步驟 7 編制計劃 ? 步驟 8 監(jiān)督結果 ? 步驟 9 落實獎賞 步驟 1 制訂目標 常見的生意目標 示 例 銷售量 今年完成 100萬美元 市場份額 明年達到 35% 利潤率 保持 15%的稅前利潤 客戶數(shù)量 今年成交 50家新客戶 客戶規(guī)模 《 幸福 》 200家最大公司中的 20家 雇員數(shù)量 今年增員 20名 市場資本總額 明年獲取 2023萬美元的綜合采購單 步驟 2 明確關鍵性成果 示 例 每月售出價值 10萬美元的產品 ,成為 公司的優(yōu)勝者 . 每月成交 2筆新業(yè)務 . 雖擁有可靠的安裝基礎 ,但競爭對手的新品價格更 具優(yōu)勢 . 采取電話銷售攻勢 ,以挖掘新客戶 ,并成立一個 ”用 戶群 ”,以 幫助自己調整時間 . (時間 ,人力和資金 ) 把 80%的銷售時間用于現(xiàn)有客戶 ,20%的時間用于 開拓新業(yè)務 . 8月 1日之前實現(xiàn)銷售目標 . 已經編制好計劃 ,并且做好了銷售活動的時間安排 . 與銷售經理每周審核一次進展程度 . 一旦成為優(yōu)勝者 ,就帶全家人外出旅行 . 目標管理（ MBO）：提高生產力的 9個步驟 步驟 3 評估優(yōu)劣勢 ? 是否具備達到目標的全部資源 (時間、人力和資金）。s Most Successful Company 未驗證的生活是不值得過的。 —— 柏拉圖 第一篇 時間、目標與計劃 ? 第一章 我們的首要目標：市場主導 ? 第二章 抓緊時間，爭取成功 ? 第三章 我們的第一選擇：推銷微軟 ? 第四章 變目標為現(xiàn)實 ? 第五章 微軟的秘密武器 第一章 我們的首要目標：市場主導權 “在我看來，手段完善、目標模糊似乎成了這個時代的特征。 ? 是制訂合理目標最難的一個階段，有時間必須 “猜測 ”所有營銷資源的數(shù)量或類型。 ? 重要的是，你必須識別和優(yōu)化那些將為你達標提供最佳機會的營銷活動。 步驟 7 編制計劃 ? 從思想上重視奪標的機會， ? 對承諾達標的一種確認。 ? 沒人會不受金錢刺激的影響，這種影響所帶來的受常識的感覺將激勵人們全力以赴的工作。 肯尼迪 1. 優(yōu)先順序變來變去 2. 電話干擾 3. 缺乏優(yōu)先性或目標 4. 嘗試過度 5. 不速之客 6. 無效授權 7. 桌面零亂 8. 缺乏自律性 9. 無法說 ”不 ” 浪費時間的 10大因素 （由美國 1萬名商務主管評選） 你的時間都到哪去了 ? 為了 管理 好時間 ,必須 自覺而清醒的努力 ,以控制生活中的活動事項 . 0 50 100 150 35 20 計劃時間 實際運作所需時間 完成任務所花費的全部時間 計劃你的工作日 ? 有效管理時間的秘訣在于學會如何計劃活動事項，以便你優(yōu)先處理當務之急的任務。 ? 超越自己直接控制范圍的精力分散： ? 公務上的各種干擾；無權決定自己正在完成的任務；沒有途徑獲取發(fā)展生意所需的信息；交流不當；在闡述客戶們所關心的問題方面，得不到所需要的支持。 建立你的時間審計 ? 建立時間審計的第一步，就是明確你想追蹤的基本任務范疇，并限定數(shù)量。 ? 要提高生產力，實現(xiàn)目標，關鍵在于確定你的哪些活動最為重要，并加以優(yōu)先考慮。但是如果你能夠通過更謹慎的管理，每天節(jié)省的時間以分鐘計算的話，那么你每周騰出的時間就得用小時來計算，這樣，你就可以利用它們完成更多的工作，以及和你家人、朋友一起享受生活。 ? 做完再走 ： ? 完成手頭的計劃之后，再進行下一步。 ? 設立最后期限： ? 給自己的工作設立最后期限，確定具體的“里程碑”，以幫助追蹤自己的進展情況。 ? 運用核對清單： ? 組織計劃的最簡單方式之一就是運用核對清單幫助自己優(yōu)先排列各項任務。 消除干擾 ? 干擾將把你的注意力從優(yōu)先考慮的活動轉移開去，并且要求你花心思重新組織工作，從而降低你的生產力。 4. 將相似活動歸類 — 一次集中處理某一類問題。 ? 之所以這樣，是因為他們對自己的工作感到厭倦或缺乏動力。 ? 我會集中所有的注意力，減少對方的重復。 ?在旅行箱里放一個應有盡有的化妝包。 ?動身去機場前，先打電話確認飛行時間。 ?如果行程不足 200英里，就考慮驅車前往，或是搭乘汽車、火車，以節(jié)省出差時間?！? 彼得 運用日程安排表節(jié)省時間 ? 每周檢查一下，看看自己是 “否務正業(yè) ”。 ? 給自己完成計劃設定合理的時間限制，你就能夠最大限度地提高生產率。 ? 把握時間、贏得時間的唯一辦法還在于算計日子，優(yōu)先考慮最重要的任務。 艾倫 推銷區(qū)計劃和客戶計劃 ? 推銷區(qū)計劃和客戶計劃 1. 確定你的目標 2. 擬訂切實可行的營銷計劃 3. 設計令人信服的營銷“情節(jié)” 4. 擬訂切實可行的推銷計劃 5. 擬定切實可行的推銷區(qū)計劃 6. 擬訂客戶計劃 7. 擬訂銷售拜訪計劃 ? 實現(xiàn)你的目標！ 首先明確你的目的 ? 在安排一次演示活動之前，你應該弄清你進行這次展示的目的是什么。可以簡單的把它看作一切為達標而計劃行為的原因。 ? 促銷： ? 闡述如何利用廣告和其他營銷活動，如展會、電話推銷等，使客戶認識你的產品，并給予優(yōu)先考慮。 ? 整個市場或推銷區(qū)的潛力 =（整個市場或推銷區(qū)的潛在客戶總量） X（所需產品的使用率或數(shù)量） X（平均單價） 營銷機會表 營銷機會 目標市場 A 目標市場 B 目標市場 C 目標市場 D 整個市場 產品 A 10000 30000 10000 100000 150000 產品 B 20230 30000 80000 60000 190000 產品 C 2023 2023 6000 10000 20230 服務 1 15000 25000 25000 85000 150000 服務 2 20230 40000 10000 125000 195000 整個市場機會 67000 127000 131000 380000 705000 假如進入每一個目標市場的營銷代價大致相等，那么有意義的做法就是集中你的營銷精力，在目標市場 D，推銷產品 A和 B。 重要的是，你必須使自己的營銷“情節(jié)”盡可能簡潔明了、具有說服力。 何時？ 我們的新型號 1000目前已經面世。但， “完美 ”的營銷情節(jié)是不存在的，因為并不存在符合每一位客戶需求的 “完美 ”產品。 我們向重型設備制造商提供工業(yè)自動化控制設備。 我們的新型號 1000目前已經面世。 我們的模式識別系統(tǒng)可以使我們的自動控制設備比其他同類產品更快、更可靠地執(zhí)行任務。 第 4步 擬訂切實可行的推銷計劃 ? 推銷計劃闡述的是營銷計劃背后的“戰(zhàn)術”細節(jié)，并為營銷計劃所確定的具體銷售目標提供“道路交通圖”。它確定了發(fā)生在某個具體推銷區(qū)的推銷活動，以及這些活動將在何時導致、如何導致具體銷售目標的實現(xiàn)。 優(yōu)先考慮你的推銷機會 ? 如果你沒有優(yōu)先考慮推銷活動，沒有利用某種計劃方法來追蹤自己的行動，你的工作日就將為干擾所困，你將無法操縱推銷時間，最大限度地挖掘所在推銷區(qū)的潛力。如果沒有透露其需求的機會，你就無法認定恰當?shù)臐撛诳蛻簟? 6. 請所有與會者填寫一份研討會評論表及后續(xù)表。 ” 1. 培養(yǎng)客戶推薦者最常用的方式是邀請他們出席 “有份量 ”的早餐會或午餐會。 5. 不要過分利用你的客戶推薦資源。 9. 請求推薦者幫忙促進與其商業(yè)伙伴的生意。 ? 無論何時與客戶聯(lián)系，都要提供一些有價值的東西，以吸引其注意力和傳遞友好愿望。 客戶評審 ? 每月一次，每位客戶經理對自己主要客戶進行一一評述。 為成功作出計劃 ? 運用月度安排表和日程安排表。 蓋茨 《 未來之路 》 “客戶中心化 ”推銷術 ? 站在客戶立場、從客