【正文】 序，并且要在花時(shí)間著手不太重要的任務(wù)或交際之前，集中精力完成最為重要的事項(xiàng)。 ? 避免精力分散 ： ? 避免精力分散和外部干擾，把那些無關(guān)緊要的計(jì)劃都拋到腦后。 ? 避免壓力： ? 雖然有些人聲稱他們?cè)趬毫χ碌墓ぷ髯顬槌錾?，但是?dāng)任務(wù)被拖延到最后一分鐘，已經(jīng)來不及按質(zhì)按量完成的時(shí)候，這種“靠最后期限辦事”的習(xí)慣就變得事得其反了。 ? 作出根本性改變： ? 這是消除拖沓習(xí)慣的最好辦法。 ? 重新組織工作的過程需要花 310分鐘，如果 6次 /小時(shí)，生產(chǎn)力下降 50% 消除干擾 干擾追蹤時(shí)間 社交干擾 同事干擾 電話干擾 周一 周二 周三 周四 周五 干擾總數(shù) 消除干擾的 6條建議 1. 計(jì)劃工作日 — 不要等待干擾。 5. 分?jǐn)傌?zé)任 — 不要對(duì)已授權(quán)的任務(wù)事必躬親。 ? 絕大多數(shù)推銷員都喜歡交際，但是在交際方面花費(fèi)太多的時(shí)間將會(huì)降低你的生產(chǎn)力，也會(huì)降低與你合作者的生產(chǎn)力。 ? 絕大多數(shù)來訪時(shí)間與迎候拜訪者的熱情程度成正比。 ?不要托運(yùn)行李，除非絕對(duì)有必要。 ?避免熬夜的 “紅眼 ”飛行，除非你能在機(jī)上休息好。 ?攜帶食用補(bǔ)品，幫助克服暈機(jī)（有關(guān)藥品，遵醫(yī)囑） 管理你的出差時(shí)間 ? 我的差旅核對(duì)清單 ? 已經(jīng)準(zhǔn)備好了出差的目標(biāo)清單嗎？ ? 這次出差還能完成其他什么任務(wù)？ ? 已經(jīng)明確了最有效的赴會(huì)路線嗎？ ? 有足夠時(shí)間趕赴其他約會(huì)嗎？ ? 有出差或推遲的計(jì)劃嗎？ ? 已經(jīng)確認(rèn)了約定和出行安排嗎？ ? 工作助手和家人有我的選行程表嗎？ ? 城市指南 你所節(jié)約的時(shí)間 ? 如何花掉“節(jié)省”下來的時(shí)間？ ? 投資到額外的銷售拜訪上 —賺更多的錢 ? 投資到家庭中去 —分享工作的成果 ? 和生活中的絕大多數(shù)東西不同，時(shí)間是“免費(fèi)”的，但如果你浪費(fèi)它，它只會(huì)變得昂貴起來。 杜拉克 優(yōu)先考慮你的任務(wù) 8/13/99當(dāng)天活動(dòng)示例 優(yōu)先順序 預(yù)計(jì) /實(shí)際完成時(shí)間 A 8/13—已完成 A 8/13—已完成 DEMO A 8/13 XXX公司 B 8/13 B 改期至 8/21 C 8/13 優(yōu)先權(quán)過載 ? 當(dāng)計(jì)劃已滿，而又需要添加新的 “A”級(jí)任務(wù)時(shí)，你將不得不重新優(yōu)先考慮和安排其中的某些任務(wù)。 日程安排表縮略語 符號(hào) 含義 A、 B或 C 優(yōu)先 3級(jí)任務(wù) ASAP 盡快 NA 沒有答復(fù) …… 利用帕累托定律 ? 帕累托（意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家）定律表明，一個(gè)公司80%的生意來自該公司 20%的客戶。 墨菲法則 —牢牢把握住時(shí)間 ? 墨菲提示了他的 3條法則： ? 第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。 投入計(jì)劃，爭(zhēng)取成功 ? 養(yǎng)成習(xí)慣：每天早上花上幾分鐘時(shí)間規(guī)劃日程，優(yōu)先考慮自己的公開活動(dòng)事項(xiàng)。 ? 我有一條原則，就是在我確切知道的我演示將如何把工作推向前進(jìn)之前，決不進(jìn)行演示。 ? 營銷計(jì)劃的 5個(gè)關(guān)鍵問題：（ 4P+1C） ? 產(chǎn)品： ? 確定推銷什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，來迎合你的商業(yè)目標(biāo)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /市場(chǎng)情報(bào)： ? 評(píng)估同一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們?cè)谧鲂┦裁?，以及他們將如何影響你?shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的能力。 說明：當(dāng)你的產(chǎn)品擁有大量的潛在客戶時(shí)，你就更容易實(shí)現(xiàn)自己的銷售定額！ 購買因素 （營銷計(jì)劃中最重要的因素） ? 解決問題的能力和權(quán)限 ? 產(chǎn)品類型 ? 制造商和供應(yīng)商信譽(yù) ? 供應(yīng)商的發(fā)展地位 ? 供應(yīng)商能夠提供的產(chǎn)品范疇 ? 個(gè)人推薦 ? 與供應(yīng)商過去合作的經(jīng)歷 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)識(shí) ? 與現(xiàn)在設(shè)備的兼容性 ? 購置、使用和技術(shù)支持的費(fèi)用 ? 融資條件 ? 對(duì)顧問工程師或系統(tǒng)合成人員的信任度 ? 產(chǎn)品的有效利用率 ? 銷售人員的素質(zhì) ? 用戶技術(shù)支持與培訓(xùn)的質(zhì)量 ? 產(chǎn)品維修計(jì)劃 ? 第三方提供的選擇 ? 技術(shù)支持服務(wù)點(diǎn)的距離遠(yuǎn)近 ? 產(chǎn)品保單 ? 個(gè)人因素 要證明哪些是客戶購買因素，最簡(jiǎn)單的辦法就是請(qǐng)他們把至關(guān)重要的都羅列出來。 “情節(jié) ”樣例 營銷“情節(jié)”要素 某自動(dòng)控制設(shè)備公司的營銷“情節(jié)” 何人？ 我們是工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。 為何？ 我們的產(chǎn)品可以把客戶的生產(chǎn)成本降低 25%以上。 ? “完美 ”的情節(jié)取決于客戶的需求和顧慮。 我們的產(chǎn)品能夠滿足你的具體車間需求。 我們提供最新型優(yōu)良的產(chǎn)品。 我們的優(yōu)良產(chǎn)品將為你的公司提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 推銷計(jì)劃闡述了以下幾方面的內(nèi)容： ? 推銷隊(duì)伍的規(guī)模、組織和地理分布情況 ? 可選擇的銷售渠道（包括聯(lián)合經(jīng)銷伙伴） ? 推銷區(qū)的劃分 ? 推銷的優(yōu)先順序（如何集中資源，使銷量最大化） ? 為推銷區(qū)經(jīng)理、推銷代理商和推銷后備人員擬訂補(bǔ)充計(jì)劃 ? 為推銷代理商和推銷后備人員擬訂補(bǔ)償計(jì)劃 ? 為產(chǎn)品和服務(wù)確定價(jià)位 ? 銷售培訓(xùn)、動(dòng)員和指導(dǎo) ? 利用獨(dú)立的營銷資源和顧問 生意 /營銷伙伴 ? 要操縱有限的營銷預(yù)算和 “擴(kuò)大 ”你的推銷隊(duì)伍，最好的方法就是聯(lián)合一個(gè)或更多的生意伙伴。 建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫 ? 按照成交時(shí)間的長(zhǎng)短，對(duì)每一位潛在客戶進(jìn)行歸類。 尋求新的推銷機(jī)會(huì) ? 地圖： ? 客戶的位置、規(guī)模和數(shù)量。 3. 在舉辦研討會(huì)之前擬好后續(xù)計(jì)劃。 把握客戶關(guān)系 ? 老客戶是你推銷新產(chǎn)品或服務(wù)的最佳潛在客戶。 2. 客戶與本公司產(chǎn)品或服務(wù)打交道越多，就越有可能成為可靠的推薦者。 6. 不要公開你的推薦者名單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們有可能利用它打入你的客戶網(wǎng)。 10. 通過提供特別服務(wù)或優(yōu)惠購買條件，獎(jiǎng)賞推薦者。 資料袋 ? 如果你認(rèn)為自己寄給客戶的營銷材料根本沒有說服力，那就把它們?nèi)拥簦? 一個(gè)新視角 ? 在某一個(gè)推銷區(qū)工作很長(zhǎng)時(shí)間后，你可能會(huì)覺得自己已經(jīng)把握了每一個(gè)推銷機(jī)會(huì)。 第 7步 擬訂推銷造訪計(jì)劃 ? 離開辦公室與客戶見面前，擬訂好推銷造訪計(jì)劃。 ? 請(qǐng)對(duì)自己多一點(diǎn)耐心，努力了解推銷過程的每一步，不要自欺欺人，以為無需發(fā)掘客戶，無需證實(shí)自己是否應(yīng)付了他們的全部需求和顧慮，就知道推銷結(jié)果。 ? 設(shè)身處地地了解客戶的立場(chǎng)，是 “客戶中心化 ”推銷術(shù)的重要一步。 ? 與客戶對(duì)話如何成了影響推銷進(jìn)程的基礎(chǔ)。 ? 假如你忘記了證實(shí)自己的交流，你就有可能與客戶的購買進(jìn)程不同步，有可能在正確識(shí)別客戶，講出具有說服力的理由之前，草率地提出自己的建議。 你認(rèn)為自己將要說的話，常常和你實(shí)際所說的話不大一樣。 第 4步，客戶認(rèn)為自己聽到了什么： 你對(duì)本公司的產(chǎn)品正好適合我們公司并沒有自信。 缺乏客戶的反應(yīng)，可能使你難以確定自己的信息是否已被接收。 ? 在想 “首先推銷你自己 ”，秘訣就在于設(shè)身處地替客戶著想，聆聽他們的意見，關(guān)注他們的需求，并請(qǐng)他們幫助自己推動(dòng)銷售進(jìn)程。 ? 別讓客戶感到處于守勢(shì) ? 進(jìn)退適當(dāng)，收放自如 聆聽客戶的意見 ? 注意客戶關(guān)心的問題 ? 推銷就像跳舞 ? 不要打斷客戶講話 ? 記下客戶的想法 請(qǐng)求客戶的幫助 ? 客戶都是專家 ? 感謝別人的貢獻(xiàn) ? 別扮演教師或傳教士角色 ? 信口開河與坦言無知 ? 不要因?yàn)槌晒Χ湴磷源? 形體語言 積極信號(hào) 消極信號(hào) 顯得興致盎然 顯得精力分散，不耐煩 眼睛正視對(duì)方 眼神游移不定 點(diǎn)頭 搖頭 身體向前 身體后仰 手臂放松 手臂交叉 微笑 皺眉 隨意交談并提問 無動(dòng)于衷 不過在借助于非言語交流之前，你應(yīng)該證實(shí)客戶究竟傳遞了什么信息，即使是不同意，也必須搞清楚不同意哪一點(diǎn)，為什么不同意。 “客戶中心化 ”交流技巧雖然簡(jiǎn)單，但你還是有必要付出自覺而清醒的努力，將它們?nèi)谌胱约旱耐其N過程。 ? 方式 ? 直接方式 ? 直接郵件、電話推銷、廣告、行業(yè)展 ? 間接方式 ? 推薦、交流會(huì)、文章 ? 因素： ? 所在地區(qū)的客戶量 ? 客戶的地理分布情況 ? 推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的類別 ? 公司的市場(chǎng)地位和戰(zhàn)略 ? 推銷?？睿A(yù)算） ? 推銷及支持人員的數(shù)量和能力 ? 外在推銷力量 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的推銷戰(zhàn)略 ? 綜合營銷機(jī)會(huì) 評(píng)價(jià)探測(cè)技巧 ? 4個(gè)問題 ? 該探測(cè)活動(dòng)是否能使我與我的既定推銷機(jī)會(huì)進(jìn)行交流？ ? 該探測(cè)活動(dòng)需要多少時(shí)間和資金？ ? 我對(duì)該探測(cè)活動(dòng)會(huì)帶來的線索的數(shù)量的最好估計(jì)如何？ ? 基于以往經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)生的線索最后形成交易的可能性如何 ? 一張決定表 決 定 表 電話推銷 直接郵寄式答問卡 能夠運(yùn)用電容率（ SIC）碼確定最佳客戶 能夠運(yùn)用電容率碼、聯(lián)系人姓名及頭銜確定最佳客戶 費(fèi)用等于我的推銷時(shí)間的機(jī)會(huì)費(fèi)用 制作和郵寄信件費(fèi)用為 1萬美元 產(chǎn)生 50條線索需要 200個(gè)小時(shí)的電話推銷時(shí)間 產(chǎn)生 100條線索需要 1000封直郵件 促成 10宗銷售需要 50條電話推銷線索 促成 10宗銷售需要 100條直郵線索 你的探測(cè)計(jì)劃起作用了嗎 探測(cè)方式 產(chǎn)生出來的線索數(shù)目 每條線索成本（時(shí)間和金錢） 直接郵件 電話推銷 冷不防電話 消息 /推銷 CLUB 廣告 行業(yè)展 業(yè)界名錄黃頁電話簿 其他 集中，集中，再集中 ? 進(jìn)行有效的探測(cè)工作的關(guān)鍵，在于盡可能注重成本效益，將你的推銷努力集中在識(shí)別客戶之上；盡可能地將你的銷售努力集中在對(duì)你的客戶的歸類上；盡可能將你的精力集中，把每一位可能客戶的工作推向前進(jìn)。 我們需要討論一下。 你們的產(chǎn)品太昂貴了。 你需要跟別人（采購、工程等部門）討論一下這個(gè)問題。 我的老板是不會(huì)批準(zhǔn)的。 步驟 4 證實(shí) ? 幾乎每一樁推銷出了問題的情形，都可以追溯到對(duì)客戶的需要和顧慮的錯(cuò)誤估計(jì)，以及在歸類過程中沒有對(duì)他們與客戶的交流情況進(jìn)行證實(shí)。 第七章 成交高額銷售 “你騙走客戶錢財(cái)?shù)臅r(shí)候，必須留有余地，讓它繼續(xù)增長(zhǎng)，這樣你才可能再次對(duì)他們行騙。 ? 說他們已經(jīng)查看過你的參考材料，印象很深。 ? 宣稱他們的異議之處已全部得到答復(fù)。 試成交能夠把工作推向前進(jìn) ? 在你為你的客戶建議了一種合適的解決方案之后，你可以進(jìn)行一次“試成交”，來幫助你發(fā)現(xiàn)你的客戶在做出購買決定方面是否還有什么未曾發(fā)覺的顧慮或異議。富蘭克林“分類賬”式成交法（買的理由 VS不買的理由） ? 總結(jié)益處式成交法 ? 個(gè)人性呼吁法（個(gè)人的要求，不要輕易用） ? 引證式成交法（老江都買了，老要還等啥呢？） ? 降低規(guī)模式成交法（大化?。? ? 宣布“我已經(jīng)贏得了你們的生意”式成交法 把工作推動(dòng)向前進(jìn)的 6點(diǎn)常識(shí)性秘訣 1. 確保你的客戶們知道你的時(shí)間和他們的一樣珍貴。 5. 準(zhǔn)備對(duì)你的收費(fèi)或價(jià)格進(jìn)行解釋。放棄難纏的生意要好于應(yīng)付售后的波折，事情基本上就是如此。如果過于沉迷自己的銷售過程，你是不可能知道客戶在他們的購買過程中處于什么位置。 ? 如何對(duì)付不誠實(shí)或不講職業(yè)道德的客戶 ? 不和他們做生意。 ? 由一名律師起草或者至少審查一下你的銷售合同，以確保銷售合同保護(hù)你的利益這一點(diǎn)非常重要。 推銷質(zhì)量與服務(wù) 推銷質(zhì)量與服務(wù) ?節(jié)省資金 ?降低操作費(fèi)用 ?節(jié)省時(shí)間 ?持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng) ?使用起來更為簡(jiǎn)便 ?可靠性更高 ?安全性有所提高 ?性能更好 ?更好的服務(wù)和擔(dān)保 ?其他因素 證明加價(jià)的合理性 ? 節(jié)省資金 ? 降低操作費(fèi)用 ? 節(jié)省時(shí)間 ? 持續(xù)的時(shí)間更長(zhǎng) ? 可靠性更高 ? 安全性更好 ? …… 同你的競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格一致 ? 克服客戶關(guān)于價(jià)格顧慮的最佳方式是運(yùn)用富有創(chuàng)造性的價(jià)格戰(zhàn)略。 消除買主的后悔感覺 ? 提醒他們所做的購買決定可能帶來的益處，以及提高水平的持續(xù)的售后支持。 個(gè)人滿足 ? 變成一部 “銷售機(jī)器 ”的危險(xiǎn)之處在于，你可能不再乎客戶，而且你可能墮入扼殺你在銷售過程中的創(chuàng)造性火花的例行公事之中。W 3. 提供給客戶作出告知式購買決定所需要的信息。如果客戶對(duì)你的主要目的產(chǎn)生混淆，你就會(huì)跟不上你的客戶的購買過程，你介紹的信息就可能加大客戶作出購買決定的難度。著重于客戶的需要和興趣能幫助你建立起融洽的關(guān)系，并幫助你抓住并保持客戶的注意力。 ? 幫助客戶看到益處所在（見下表） ? 證明性材料 解決方案的介紹重點(diǎn) 以功能為出發(fā)點(diǎn)的推銷舉例 以益處為出發(fā)點(diǎn)的推銷舉例 我們的產(chǎn)品能制作 6種不同的圖表。 我們的機(jī)器能夠制作 4種不同形狀的圖表。 ? 在結(jié)束語中再一次對(duì)你的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)。） ? 霸道者 ? 漠不關(guān)心者：（以熱情，重建立對(duì)話，判斷他們真正