【正文】 購買決定呢？ ? 4個因素（見下表） 歸類因素 一般性歸類問題 需要 ?你們現(xiàn)在使用我們的產(chǎn)品了嗎？ ?你們對我們的產(chǎn)品評估過了嗎？ ?你們評估的還有什么產(chǎn)品？ 資金 ?貴公司的規(guī)模如何？ ?你們是一個獨立的部門嗎？ ?你們有用于此項購買的預(yù)算嗎？ 決定者 ?你在貴公司從事什么工作？ ?你負(fù)責(zé)產(chǎn)品評估嗎？ ?你是此項購買的決定者嗎？ 時間 ?你們計劃何時對你們的系統(tǒng)升級？ ?你們對這個類型的設(shè)備投資的收益評估過了嗎？ ?你們計劃何時安裝新系統(tǒng)？ 歸類調(diào)查表樣表 聯(lián)系人信息： 公司： 聯(lián)系人： 地址： 電話： 歸類性問題： 歸類優(yōu)先性問題： 沒有興趣 —不需要 /沒有資金 /其它原因： 沒有興趣 —已建立有競爭力的系統(tǒng) /滿意程度： 有興趣 —邀請參加關(guān)于 ——的研討會： 很有興趣 —安排會面時間 步驟 3 介紹 ? 學(xué)會如何引起客戶興趣并能為你的產(chǎn)品帶來偏愛的方式介紹推銷信息，是客戶中心化銷售術(shù)的基礎(chǔ)。 我不認(rèn)為你們的產(chǎn)品值這么高的價錢。 我可不想為你推銷產(chǎn)品?！? 尼基塔 ? 詢問你是否可能獲得特價或就為把買賣做得更好進行談判。 2. 做好提供參考資料的準(zhǔn)備。 ? 不要和客戶爭辯 ? 與客戶的購買過程保持同步 ? 當(dāng)你碰到準(zhǔn)備做出購買決定的客戶時，與他們的購買過程保持同步并盡快將其向前推進非常重要。 準(zhǔn)備有所改變 ? 你必須幫助你的客戶弄明白，他們怎么才能把你得出的解決方案和他們現(xiàn)行的業(yè)務(wù)運作方式結(jié)合在一起。 ? 不要輕易降價，可以在付款條件等多方面來平衡。 ? 花一些時間欣賞銷售成功可以幫助我免受工作疲勞之苦，去除可以導(dǎo)致職業(yè)生涯燈盡油干的壓力。 4. 證實你所傳達的內(nèi)容，從而把銷售過程向前推進。 ? 缺乏效果的引入方式 ? 消極或貶低性的陳述 ? 夸夸其談的提問 ? 使用過度的格言 ? 玩笑 ? 道歉 ? 不相干的故事 ? 力戒冗長的介紹 步驟 5 介紹你的要點 ? 自我介紹完之后，簡要的綜述一下你要進行的工作的要點。 我們能把你的制作費用減少 35%。） 如果你連你的產(chǎn)品都不了解，還能講出什么來嗎 ? 你對回答客戶們提問的準(zhǔn)備越是充分，你在進行銷售介紹時就越能自如，也就越容易把工作向前推進。 ? 制作情節(jié)串連圖版（復(fù)雜介紹活動，多個主持人，多個話題） 步驟 9 使你的介紹盡可能易懂、可信、合理和簡單 ? 易懂 ? 可信 ? 合理 ? 簡單 ? 形成自己的風(fēng)格（見下表） 關(guān)于介紹風(fēng)格的 8大絕招 1. 保持說話句子簡短明了 2. 運用你平時說話時運用的詞匯 3. 避免消極的命令用語（例如，你“應(yīng)該”） 4. 不要通過過多的呼吁強調(diào)重要之點 5. 朗讀你的介紹方案，校對語法和風(fēng)格 6. 講話語調(diào)盡量不要單調(diào) 7. 運用正式的手勢 8. 講話聲音要在得足以使人聽見 步驟 10 對你的介紹活動進行練習(xí) ? 150字 /分的語速 ? 打開攝影機進行錄像 ? 對在眾人面前講話的恐懼 現(xiàn)在你登場了 —工作技巧 ? 應(yīng)付提問和打斷 ? 臨時性的發(fā)明 ? 對付難纏的客戶 ? 漫談?wù)? ? 不顧及場合的人（如竊竊私語者，可停頓一下。 你可以運用你的基本庫存報告識別出銷售緩慢的庫存項目，提高你的庫存周轉(zhuǎn)速度。 步驟 4 引入你的話題 ? 3種典型的開場白 ? “我有重要的消息” ? “我理解你們的顧慮” ? “我?guī)兔砹恕? ? 無論你是如何引入你的介紹活動的，你都應(yīng)該努力保持貼近你的討論話題。 2. 把你的介紹活動用作建立并保持一種開放、有成果的對話機會。新約 》 中所說的“你想人家怎么待你，你也要怎么待人”的為人準(zhǔn)則，乃是客戶中心化推銷術(shù)背后的真正秘密。如果連自己都不認(rèn)為你的產(chǎn)品值那么高的價錢，要說服客戶購買它們就非常困難了。 ? 不愿意接受明顯事實的客戶 ? 問動機不明的客戶們一些一般性問題，比如是什么“阻止你們”做出購買決定的，從而使他們展露出他們內(nèi)心深處的想法?！?銷售諺語 ? 如果你和客戶共事時覺得不對勁兒，或者擔(dān)心他們能否前后一致，銷售之后你是很有可能面對種種問題。 成交方法種種 ? 直接性問題法 ? 合伙法（技術(shù)或工作人員） ? 預(yù)想式成交法（花用打包裝嗎？） ? 成本合理式成交法 ? 暫停式成交法（不買就漲價了） ? 本 ? 詢問關(guān)于你提出的解決方案的安裝或?qū)嵤┓矫娴募?xì)節(jié)性問題。 客戶中心化銷售術(shù) 推銷過程 目的 探測 ?把客戶吸引到公司這邊來 ?表現(xiàn)出充沛的個人精力 ?建立信任與信賴 ?對興趣原因進行歸類 歸類 ?需要歸類 ?資金歸類 ?決定者歸類 ?時間歸類 ?完成聯(lián)系表 介紹 ?引起興趣 ?提供新信息 ?營造優(yōu)先性 ?提出解決方案 證實 ?證實交流情況 ?制定后續(xù)措施計劃 ?證實解決方案 要求生意 ?成交 ?支持客戶的購買決定 ?價值追加銷售 如下證實很重要： 證實 客戶理解你在過程的每一個步驟中傳達的信息； 證實 客戶理解你提出的解決方案； 證實客戶不再有可能導(dǎo)致推遲購買決定的任何突出的顧慮。 我不認(rèn)為這是最好的解決方案。 我看不到跟你做生意的優(yōu)勢。 坎費爾德 客戶中心化推銷過程 ? 步驟 1 探測 ? 步驟 2 歸類 ? 步驟 3 介紹 ? 步驟 4 證實 ? 步驟 5 成交 步驟 1 探測 ? 銷售之前，需要對可能客戶進行識別和接觸，這一步驟被稱為探測。假如你企圖改變別人的行為，或者企圖報復(fù)所有使你受挫人人，那你就沒有時間享受樂趣。 第 5步，通過客戶的反應(yīng)，證實交流的有效性： 非常感謝，我們下周給你回話。 第 2步，你說了些什么： 我們認(rèn)為貴公司用得著我們的網(wǎng)絡(luò)計算機。 ? 對話意味著交流看法，而不是企圖改變對方的思想，證明各自立場的對錯。 為成功作出計劃 ? 運用月度安排表和日程安排表。 ? 無論何時與客戶聯(lián)系，都要提供一些有價值的東西，以吸引其注意力和傳遞友好愿望。 5. 不要過分利用你的客戶推薦資源。 6. 請所有與會者填寫一份研討會評論表及后續(xù)表。 優(yōu)先考慮你的推銷機會 ? 如果你沒有優(yōu)先考慮推銷活動，沒有利用某種計劃方法來追蹤自己的行動，你的工作日就將為干擾所困，你將無法操縱推銷時間，最大限度地挖掘所在推銷區(qū)的潛力。 第 4步 擬訂切實可行的推銷計劃 ? 推銷計劃闡述的是營銷計劃背后的“戰(zhàn)術(shù)”細(xì)節(jié)，并為營銷計劃所確定的具體銷售目標(biāo)提供“道路交通圖”。 我們的新型號 1000目前已經(jīng)面世。但， “完美 ”的營銷情節(jié)是不存在的，因為并不存在符合每一位客戶需求的 “完美 ”產(chǎn)品。 重要的是，你必須使自己的營銷“情節(jié)”盡可能簡潔明了、具有說服力。 ? 促銷： ? 闡述如何利用廣告和其他營銷活動，如展會、電話推銷等，使客戶認(rèn)識你的產(chǎn)品，并給予優(yōu)先考慮。 艾倫 推銷區(qū)計劃和客戶計劃 ? 推銷區(qū)計劃和客戶計劃 1. 確定你的目標(biāo) 2. 擬訂切實可行的營銷計劃 3. 設(shè)計令人信服的營銷“情節(jié)” 4. 擬訂切實可行的推銷計劃 5. 擬定切實可行的推銷區(qū)計劃 6. 擬訂客戶計劃 7. 擬訂銷售拜訪計劃 ? 實現(xiàn)你的目標(biāo)！ 首先明確你的目的 ? 在安排一次演示活動之前，你應(yīng)該弄清你進行這次展示的目的是什么。 ? 給自己完成計劃設(shè)定合理的時間限制，你就能夠最大限度地提高生產(chǎn)率。” 彼得 ?動身去機場前，先打電話確認(rèn)飛行時間。 ? 我會集中所有的注意力，減少對方的重復(fù)。 4. 將相似活動歸類 — 一次集中處理某一類問題。 ? 運用核對清單： ? 組織計劃的最簡單方式之一就是運用核對清單幫助自己優(yōu)先排列各項任務(wù)。 ? 做完再走 ： ? 完成手頭的計劃之后，再進行下一步。 ? 要提高生產(chǎn)力，實現(xiàn)目標(biāo)，關(guān)鍵在于確定你的哪些活動最為重要，并加以優(yōu)先考慮。 ? 超越自己直接控制范圍的精力分散： ? 公務(wù)上的各種干擾；無權(quán)決定自己正在完成的任務(wù)；沒有途徑獲取發(fā)展生意所需的信息；交流不當(dāng)；在闡述客戶們所關(guān)心的問題方面，得不到所需要的支持。 ? 沒人會不受金錢刺激的影響，這種影響所帶來的受常識的感覺將激勵人們?nèi)σ愿暗墓ぷ鳌? ? 重要的是，你必須識別和優(yōu)化那些將為你達標(biāo)提供最佳機會的營銷活動。 —— 柏拉圖 第一篇 時間、目標(biāo)與計劃 ? 第一章 我們的首要目標(biāo)：市場主導(dǎo) ? 第二章 抓緊時間，爭取成功 ? 第三章 我們的第一選擇：推銷微軟 ? 第四章 變目標(biāo)為現(xiàn)實 ? 第五章 微軟的秘密武器 第一章 我們的首要目標(biāo)：市場主導(dǎo)權(quán) “在我看來，手段完善、目標(biāo)模糊似乎成了這個時代的特征?！? 目標(biāo)管理 九步過程法 ? 步驟 1 制訂目標(biāo) ? 步驟 2 明確關(guān)鍵性成果 ? 步驟 3 評估優(yōu)劣勢 ? 步驟 4 確立行動方針 ? 步驟 5 規(guī)劃資源 ? 步驟 6 確立達標(biāo)期限 ? 步驟 7 編制計劃 ? 步驟 8 監(jiān)督結(jié)果 ? 步驟 9 落實獎賞 步驟 1 制訂目標(biāo) 常見的生意目標(biāo) 示 例 銷售量 今年完成 100萬美元 市場份額 明年達到 35% 利潤率 保持 15%的稅前利潤 客戶數(shù)量 今年成交 50家新客戶 客戶規(guī)模 《 幸福 》 200家最大公司中的 20家 雇員數(shù)量 今年增員 20名 市場資本總額 明年獲取 2023萬美元的綜合采購單 步驟 2 明確關(guān)鍵性成果 示 例 每月售出價值 10萬美元的產(chǎn)品 ,成為 公司的優(yōu)勝者 . 每月成交 2筆新業(yè)務(wù) . 雖擁有可靠的安裝基礎(chǔ) ,但競爭對手的新品價格更 具優(yōu)勢 . 采取電話銷售攻勢 ,以挖掘新客戶 ,并成立一個 ”用 戶群 ”,以 幫助自己調(diào)整時間 . (時間 ,人力和資金 ) 把 80%的銷售時間用于現(xiàn)有客戶 ,20%的時間用于 開拓新業(yè)務(wù) . 8月 1日之前實現(xiàn)銷售目標(biāo) . 已經(jīng)編制好計劃 ,并且做好了銷售活動的時間安排 . 與銷售經(jīng)理每周審核一次進展程度 . 一旦成為優(yōu)勝者 ,就帶全家人外出旅行 . 目標(biāo)管理（ MBO）：提高生產(chǎn)力的 9個步驟 步驟 3 評估優(yōu)劣勢 ? 是否具備達到目標(biāo)的全部資源 (時間、人力和資金）。 步驟 6 確立達標(biāo)期限 ? 考驗是否確信能在某一日之前實現(xiàn)關(guān)鍵性成果的機會； ? 提供了評估不同任務(wù)之間相對優(yōu)先順序的機會。 菲 ? 在時間審計期間收集起來的數(shù)據(jù)，將幫助你明確自己的活動是否與商業(yè)目標(biāo)一致；幫助你識別出浪費時間的主要因素。 ? 改變老習(xí)慣需要有開明的思想、艱苦的工作、耐心的等待和個人的犧牲。 ? 從最難處入手 ： ? 趁你的個人精力最旺盛的時間，先進行最繁重的計劃。 第一，立即開始行動； 第二，強迫自己守信 — 決不分例外； 第三，落實獎賞，激勵自己緊緊圍繞計劃， 實現(xiàn)目標(biāo) 。 自我干擾 ? 許多推銷員染上了 “自我干擾 ”的習(xí)慣，如在辦公室里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去、瞎聊猛侃，或是進行不必要的銷售造訪。 ? 這次出差對實現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對的必要嗎？ ? 這次出差將對我