【正文】 武裝起來(lái)，嚴(yán)陣以待 ? 如果你現(xiàn)在還沒(méi)有對(duì)你的銷(xiāo)售資料集進(jìn)行收集，現(xiàn)在是 “武裝起來(lái)，嚴(yán)陣以待 ”的時(shí)候了。 ? 然后決定怎樣從一個(gè)大要點(diǎn)轉(zhuǎn)向另一個(gè)大要點(diǎn)。 步驟 6 發(fā)展你的介紹邏輯 ? 7種典型的論證方式 ? 歸納論證 ? 因果論證 ? 演繹論證 ? 正反論證 ? 排除論證 ? “是的 …… 不過(guò)”式論證 ? 命題、反題、合題式論證（談判中多用） 步驟 7 結(jié)束語(yǔ) ? 結(jié)束語(yǔ)和開(kāi)場(chǎng)白一樣重要。 我們的軟件能生成基本的庫(kù)存報(bào)告。 ? 與你的客戶(hù)保持同一步調(diào) ? 把工作推向前進(jìn)的最佳方式，就是與客戶(hù)們保持一種能夠使他們以自己的方式和速度走向你提出的解決方案的對(duì)話(huà)關(guān)系。 ? 估計(jì)你的客戶(hù)可能做出的反應(yīng) ? 情感訴求 ? 事實(shí)訴求和情感訴求并用 ? 把握敏感話(huà)題 步驟 3 自我介紹 ? 開(kāi)始一項(xiàng)介紹活動(dòng)之前，你應(yīng)該作一下自我介紹，報(bào)一下自己的資格，并講述你的有關(guān)經(jīng)歷。 5. 運(yùn)用銷(xiāo)售介紹活動(dòng)向客戶(hù)所作的推薦進(jìn)行介紹和支持。另一個(gè)同等重要的目的是建立融洽的客戶(hù)關(guān)系，以及傳達(dá)緊迫感、興奮感和對(duì)滿(mǎn)足你的客戶(hù)需要的關(guān)注 交流形式 舉例 信息的復(fù)雜程度 傳達(dá)錯(cuò)誤的可能性 所需準(zhǔn)備時(shí)間 非正式銷(xiāo)售介紹會(huì) 電話(huà)、季度會(huì)面 簡(jiǎn)單 高 低 正式銷(xiāo)售介紹會(huì) 演講、電視會(huì)議 一般 中 中 非正式書(shū)面材料 說(shuō)明、電子郵件 一般 中 中 正式書(shū)面材料 建議書(shū)通訊 復(fù)雜 低 高 有效的客戶(hù)中心化銷(xiāo)售介紹會(huì)的 10個(gè)步驟 ? 5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1. 在與客戶(hù)見(jiàn)面之前，要花費(fèi)時(shí)間對(duì)你的介紹活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃和組織。再就是，能夠有理由慶祝一下總是很不錯(cuò)的事情！ 第八章 講述微軟公司的故事 “知識(shí)上的不平等是導(dǎo)致銷(xiāo)售的關(guān)鍵。 ? 《 圣經(jīng) 銷(xiāo)售之后， “婚姻 ”開(kāi)始 ? 通過(guò)自己擺放到客戶(hù)的位置，你可以使得轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髡邥r(shí)，壓力就會(huì)盡可能地減少。 價(jià)格戰(zhàn)略 ? 要贏得一樁銷(xiāo)售，你必須證明相對(duì)于你的產(chǎn)品提供的價(jià)值，它的價(jià)格是合理的。 ? 做到這一點(diǎn)的唯一途徑在于，在銷(xiāo)售前要求分析中投入足夠的時(shí)間，理解這些要求，然后發(fā)現(xiàn)你認(rèn)為客戶(hù)要獲得成功真正需要的是什么東西。“學(xué)生”客戶(hù)的壓力等級(jí)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中一直很低，因?yàn)樗麄儾槐負(fù)?dān)心作出購(gòu)買(mǎi)決定。介紹新的信息可能引發(fā)新的購(gòu)買(mǎi)顧慮，甚至可能干擾你的銷(xiāo)售努力。 現(xiàn)實(shí)世界里的情形 ? 相信你的感覺(jué) ? “當(dāng)你的內(nèi)心感覺(jué)告訴你這樁生意靠不住時(shí)，就剪斷釣線(xiàn)，另謀水清處垂釣。 3. 談?wù)撨^(guò)去取得的成功。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，如果你過(guò)早地使用了試成交，你就會(huì)顯得過(guò)于急于成交銷(xiāo)售，并可能使客戶(hù)感到不快。 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是一個(gè)頗有壓力的過(guò)程 ? 對(duì)這一情感過(guò)程加以理解的最佳方式就是觀察你自己的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。 ? 同意認(rèn)為你提出的解決方案會(huì)滿(mǎn)足他們的需要。 赫魯曉夫 要求你的客戶(hù)的生意 ? 5個(gè)“使自己保持誠(chéng)實(shí)”的問(wèn)題： 1. 是否已經(jīng)識(shí)別出一種確實(shí)存在的需要？ 2. 是否已經(jīng)證實(shí)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到了這種需要？ 3. 是否已經(jīng)確立了我的產(chǎn)品 /解決方案的價(jià)值？我們的產(chǎn)品或服務(wù)是不是全幫助我的客戶(hù)： ? 改進(jìn)業(yè)務(wù) ? 帶來(lái)新業(yè)務(wù) ? 減少支出 ? 形成新的業(yè)務(wù)機(jī)遇 4. 是否已經(jīng)證實(shí)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到了這一價(jià)值？ 5. 是否已經(jīng)證實(shí)，客戶(hù)不再具有在他們進(jìn)入到做出告知式購(gòu)買(mǎi)決定的位置之前，必須得到解決的任何突出顧慮？ 購(gòu)買(mǎi)信息 ? 表現(xiàn)得很輕松，并且特別樂(lè)意見(jiàn)到你。 ? 別忘記：積極的后續(xù)措施。 我不明白它有什么用途。 我們想看看其它產(chǎn)品。 我們面在還不需要這種產(chǎn)品。 我們喜歡我們現(xiàn)在的供應(yīng)商。 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 10步走購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 1. 確定需要的具體特點(diǎn) 2. 對(duì)需要進(jìn)行預(yù)計(jì)或認(rèn)識(shí) 3. 尋找供應(yīng)商 4. 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行歸類(lèi) 5. 對(duì)現(xiàn)有解決方案進(jìn)行分析和評(píng)估 6. 從供應(yīng)商處征求意見(jiàn) 7. 對(duì)建議進(jìn)行分析 8. 選擇供應(yīng)商 9. 定購(gòu)解決方案 10. 性能評(píng)估（購(gòu)買(mǎi)反饋） 識(shí)別 /消除客戶(hù)的顧慮 典型的異議 異議的可能原因 我們需要考慮一下?！? 伯特蘭 ? 一切以生意為重 ? 假如你丟掉了贏得客戶(hù)生意的機(jī)會(huì)，那么產(chǎn)生分歧，或者企圖在爭(zhēng)論中戰(zhàn)勝客戶(hù)就沒(méi)有什么意義了。絕大多數(shù)人都在盡可能地爭(zhēng)取把事情做到最好。換言之，我雖然對(duì)自己的推銷(xiāo)策略和直覺(jué)充滿(mǎn)信心，卻懷疑自己在客戶(hù)的需求和顧慮方面所作的任何假設(shè)，除非得到了證實(shí)。這種評(píng)估過(guò)程可能導(dǎo)致與你原意大相徑庭的交流。 你無(wú)法控制客戶(hù)聽(tīng)什么。 在講話(huà)之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來(lái)。 ? 有效的交流開(kāi)始于自學(xué)而清醒的努力，即努力了解交流過(guò)程，與客戶(hù)建立開(kāi)誠(chéng)布公的對(duì)話(huà)。 ? 真正秘密還是學(xué)會(huì)如何建立開(kāi)誠(chéng)布公的、富有成效的對(duì)話(huà)?！? 比爾 推銷(xiāo)造訪(fǎng)報(bào)告 ? 回顧推銷(xiāo)過(guò)程，規(guī)劃接觸下一位客戶(hù)的策略，向經(jīng)理匯報(bào)自己的本職工作。（如行業(yè)、） ? 推銷(xiāo)員最容易忽視的資源就是自己的創(chuàng)造性力量！ 第 6步 擬訂客戶(hù)計(jì)劃 ? 客戶(hù)計(jì)劃規(guī)定了針對(duì)某個(gè)具體客戶(hù)的目標(biāo)，并闡述了具體的推銷(xiāo)活動(dòng)將何時(shí)進(jìn)行、如何進(jìn)行。 開(kāi)發(fā)閑置的潛在客戶(hù) ? 至少每?jī)蓚€(gè)月與閑置客戶(hù)們聯(lián)系一次。 8. 保持你的潛在客戶(hù)和推薦者之間的后續(xù)聯(lián)系，以證實(shí)該客戶(hù)的興趣程度。 4. 確認(rèn)你的推薦者是否愿意向潛在客戶(hù)們進(jìn)行游說(shuō)。 客戶(hù)推薦 ? 利用客戶(hù)推薦是最容易成交的，因?yàn)楸煌扑]的潛在客戶(hù)一開(kāi)始就認(rèn)同你是 “問(wèn)題的解決者。 5. 利用電話(huà)推銷(xiāo)方式，幫助確定出席人數(shù)。 2. 安排休息、就餐、問(wèn)答及產(chǎn)品演示，促進(jìn)與會(huì)者的相互交往。 ? 3類(lèi)： ? A，最適合、最有可能成功 ? B，有興趣，但需要做工作 ? C，在一定時(shí)間范圍，如 6個(gè)月 /12個(gè)月內(nèi)可以成交。 第 5步 擬訂切實(shí)可行的推銷(xiāo)區(qū)計(jì)劃 ? 推銷(xiāo)區(qū)計(jì)劃是推銷(xiāo)計(jì)劃的子計(jì)劃。 ? 實(shí)際上，推銷(xiāo)員就是講故事的人 —而“客戶(hù)中心化”推銷(xiāo)術(shù)的核心正是設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明了、具有說(shuō)服力的情節(jié) 。 我們的產(chǎn)品具有成本效益，將提供迅速的投資回報(bào)。 我們通過(guò)授權(quán)各地分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售和提供技術(shù)支持。 與地位牢固的公司合作風(fēng)險(xiǎn)小。 不存在 “完美 ”的情節(jié) ? 當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和價(jià)值充滿(mǎn)信心的時(shí)候，就容易產(chǎn)生熱情。 何地？ 我們的產(chǎn)品可以通過(guò)各地的設(shè)備分銷(xiāo)商提供。 第 3步 設(shè)計(jì)令人信服的營(yíng)銷(xiāo) “情節(jié) ” ? 你是何人？ ? 你的任務(wù)是何事？ ? 客戶(hù)在何地能買(mǎi)到你的產(chǎn)品？ ? 你的產(chǎn)品何時(shí)到位？ ? 客戶(hù)為何要買(mǎi)你的產(chǎn)品？ ? 你產(chǎn)產(chǎn)品將如何幫助客戶(hù)節(jié)省資金、增加效益，或開(kāi)創(chuàng)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)：為了評(píng)估產(chǎn)品和服務(wù)在不同市場(chǎng)中的市場(chǎng)潛力，你需要調(diào)查誰(shuí)在使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的潛在客戶(hù)在哪，以及各類(lèi)客戶(hù)的使用率又如何。 ? 價(jià)格： ? 確定賣(mài)價(jià)以及所有別的銷(xiāo)售條件。 第 2步：擬訂切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：一份書(shū)面報(bào)告，規(guī)定了一家公司為了實(shí)現(xiàn)其商業(yè)目標(biāo)而運(yùn)用戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和資源?！? 伍迪 ? 第三法則：凡有可能出錯(cuò)的事終將出錯(cuò)。 克服帕金森定律 ? 帕金森（英國(guó)歷史學(xué)家，曾強(qiáng)烈諷刺官僚機(jī)構(gòu)）定律表明，工作本可以提早完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時(shí)間為止。 ? 有時(shí)要移到個(gè)人時(shí)間來(lái)做。把握不好它，也就可能把握不好一切。 ?攜帶閱讀材料，特別是你可以看完就扔的雜志。 ?避免凌晨、周五下午和節(jié)假日的飛行時(shí)間。 ? 這次出差對(duì)實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對(duì)的必要嗎？ ? 這次出差將對(duì)我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么樣的影響？ ? 我可以使用電子交流方式，如電子郵件或電視會(huì)議，來(lái)消除這次出差的必要性嗎？ ? 我可以讓自己需要拜訪(fǎng)的人來(lái)拜訪(fǎng)我嗎？ ? 我可以委托別人去出差嗎？ 管理你的出差時(shí)間 我特別喜歡的飛行出差建議 ?只帶出差所需的行裝就可以了。 ? 首先，當(dāng)拜訪(fǎng)者剛一落座，就主動(dòng)問(wèn)“我能為您做點(diǎn)什么？” ? 以鼓勵(lì)他們立即進(jìn)入生意主題。 自我干擾 ? 許多推銷(xiāo)員染上了 “自我干擾 ”的習(xí)慣，如在辦公室里轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去、瞎聊猛侃，或是進(jìn)行不必要的銷(xiāo)售造訪(fǎng)。 3. 安排好會(huì)議 — 避免心血來(lái)潮的會(huì)議。 第一，立即開(kāi)始行動(dòng)； 第二，強(qiáng)迫自己守信 — 決不分例外； 第三，落實(shí)獎(jiǎng)賞，激勵(lì)自己緊緊圍繞計(jì)劃， 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 。有時(shí)候你必須強(qiáng)迫自己在達(dá)到“完美”之前結(jié)束工作，這樣才能進(jìn)行下一個(gè)計(jì)劃。 ? 從最難處入手 ： ? 趁你的個(gè)人精力最旺盛的時(shí)間，先進(jìn)行最繁重的計(jì)劃。 ? 將相似任務(wù)歸類(lèi)： ? 這樣就可以少費(fèi)心思，使自己能夠在同一段時(shí)間內(nèi)完成更多的工作。 ? 改變老習(xí)慣需要有開(kāi)明的思想、艱苦的工作、耐心的等待和個(gè)人的犧牲。 建立你的時(shí)間審計(jì) 活動(dòng) T=電話(huà) CM=客戶(hù)會(huì)議 CO=公司會(huì)議 S=社交與就餐 TR=差旅時(shí)間 O=其他任務(wù) 每日時(shí)間表 活動(dòng)代碼 7:00 電話(huà)會(huì)議 ,分配任務(wù) T 7:15 會(huì)見(jiàn)行政助理 CO 7:30 部門(mén)會(huì)議 CO 7:45 同上 8:00 同上 8:15 同上 8:30 打電話(huà)回家 S 8:45 喝咖啡休息 S 9:00 前往頂點(diǎn)公司 TR 9:15 與該公司會(huì)談 CM 9:30 9:45 10:00 前往辦公室 TR 10:15 回復(fù)客戶(hù)的電話(huà) T 10:30