【正文】 武裝起來，嚴陣以待 ? 如果你現(xiàn)在還沒有對你的銷售資料集進行收集，現(xiàn)在是 “武裝起來，嚴陣以待 ”的時候了。 ? 然后決定怎樣從一個大要點轉向另一個大要點。 步驟 6 發(fā)展你的介紹邏輯 ? 7種典型的論證方式 ? 歸納論證 ? 因果論證 ? 演繹論證 ? 正反論證 ? 排除論證 ? “是的 …… 不過”式論證 ? 命題、反題、合題式論證（談判中多用） 步驟 7 結束語 ? 結束語和開場白一樣重要。 我們的軟件能生成基本的庫存報告。 ? 與你的客戶保持同一步調(diào) ? 把工作推向前進的最佳方式，就是與客戶們保持一種能夠使他們以自己的方式和速度走向你提出的解決方案的對話關系。 ? 估計你的客戶可能做出的反應 ? 情感訴求 ? 事實訴求和情感訴求并用 ? 把握敏感話題 步驟 3 自我介紹 ? 開始一項介紹活動之前，你應該作一下自我介紹，報一下自己的資格，并講述你的有關經(jīng)歷。 5. 運用銷售介紹活動向客戶所作的推薦進行介紹和支持。另一個同等重要的目的是建立融洽的客戶關系，以及傳達緊迫感、興奮感和對滿足你的客戶需要的關注 交流形式 舉例 信息的復雜程度 傳達錯誤的可能性 所需準備時間 非正式銷售介紹會 電話、季度會面 簡單 高 低 正式銷售介紹會 演講、電視會議 一般 中 中 非正式書面材料 說明、電子郵件 一般 中 中 正式書面材料 建議書通訊 復雜 低 高 有效的客戶中心化銷售介紹會的 10個步驟 ? 5個關鍵點 1. 在與客戶見面之前，要花費時間對你的介紹活動進行計劃和組織。再就是，能夠有理由慶祝一下總是很不錯的事情！ 第八章 講述微軟公司的故事 “知識上的不平等是導致銷售的關鍵。 ? 《 圣經(jīng) 銷售之后， “婚姻 ”開始 ? 通過自己擺放到客戶的位置，你可以使得轉變?yōu)楹献髡邥r，壓力就會盡可能地減少。 價格戰(zhàn)略 ? 要贏得一樁銷售，你必須證明相對于你的產(chǎn)品提供的價值，它的價格是合理的。 ? 做到這一點的唯一途徑在于，在銷售前要求分析中投入足夠的時間，理解這些要求，然后發(fā)現(xiàn)你認為客戶要獲得成功真正需要的是什么東西?！皩W生”客戶的壓力等級在整個銷售過程中一直很低，因為他們不必擔心作出購買決定。介紹新的信息可能引發(fā)新的購買顧慮，甚至可能干擾你的銷售努力。 現(xiàn)實世界里的情形 ? 相信你的感覺 ? “當你的內(nèi)心感覺告訴你這樁生意靠不住時，就剪斷釣線，另謀水清處垂釣。 3. 談論過去取得的成功。在購買過程中，如果你過早地使用了試成交，你就會顯得過于急于成交銷售，并可能使客戶感到不快。 購買過程是一個頗有壓力的過程 ? 對這一情感過程加以理解的最佳方式就是觀察你自己的購買過程。 ? 同意認為你提出的解決方案會滿足他們的需要。 赫魯曉夫 要求你的客戶的生意 ? 5個“使自己保持誠實”的問題： 1. 是否已經(jīng)識別出一種確實存在的需要？ 2. 是否已經(jīng)證實客戶認識到了這種需要？ 3. 是否已經(jīng)確立了我的產(chǎn)品 /解決方案的價值？我們的產(chǎn)品或服務是不是全幫助我的客戶： ? 改進業(yè)務 ? 帶來新業(yè)務 ? 減少支出 ? 形成新的業(yè)務機遇 4. 是否已經(jīng)證實客戶認識到了這一價值？ 5. 是否已經(jīng)證實，客戶不再具有在他們進入到做出告知式購買決定的位置之前，必須得到解決的任何突出顧慮？ 購買信息 ? 表現(xiàn)得很輕松，并且特別樂意見到你。 ? 別忘記：積極的后續(xù)措施。 我不明白它有什么用途。 我們想看看其它產(chǎn)品。 我們面在還不需要這種產(chǎn)品。 我們喜歡我們現(xiàn)在的供應商。 客戶的購買過程 10步走購買過程 1. 確定需要的具體特點 2. 對需要進行預計或認識 3. 尋找供應商 4. 對供應商進行歸類 5. 對現(xiàn)有解決方案進行分析和評估 6. 從供應商處征求意見 7. 對建議進行分析 8. 選擇供應商 9. 定購解決方案 10. 性能評估（購買反饋） 識別 /消除客戶的顧慮 典型的異議 異議的可能原因 我們需要考慮一下。” 伯特蘭 ? 一切以生意為重 ? 假如你丟掉了贏得客戶生意的機會，那么產(chǎn)生分歧，或者企圖在爭論中戰(zhàn)勝客戶就沒有什么意義了。絕大多數(shù)人都在盡可能地爭取把事情做到最好。換言之，我雖然對自己的推銷策略和直覺充滿信心，卻懷疑自己在客戶的需求和顧慮方面所作的任何假設，除非得到了證實。這種評估過程可能導致與你原意大相徑庭的交流。 你無法控制客戶聽什么。 在講話之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來。 ? 有效的交流開始于自學而清醒的努力，即努力了解交流過程，與客戶建立開誠布公的對話。 ? 真正秘密還是學會如何建立開誠布公的、富有成效的對話。” 比爾 推銷造訪報告 ? 回顧推銷過程，規(guī)劃接觸下一位客戶的策略，向經(jīng)理匯報自己的本職工作。（如行業(yè)、） ? 推銷員最容易忽視的資源就是自己的創(chuàng)造性力量！ 第 6步 擬訂客戶計劃 ? 客戶計劃規(guī)定了針對某個具體客戶的目標，并闡述了具體的推銷活動將何時進行、如何進行。 開發(fā)閑置的潛在客戶 ? 至少每兩個月與閑置客戶們聯(lián)系一次。 8. 保持你的潛在客戶和推薦者之間的后續(xù)聯(lián)系，以證實該客戶的興趣程度。 4. 確認你的推薦者是否愿意向潛在客戶們進行游說。 客戶推薦 ? 利用客戶推薦是最容易成交的，因為被推薦的潛在客戶一開始就認同你是 “問題的解決者。 5. 利用電話推銷方式，幫助確定出席人數(shù)。 2. 安排休息、就餐、問答及產(chǎn)品演示，促進與會者的相互交往。 ? 3類： ? A，最適合、最有可能成功 ? B，有興趣，但需要做工作 ? C，在一定時間范圍，如 6個月 /12個月內(nèi)可以成交。 第 5步 擬訂切實可行的推銷區(qū)計劃 ? 推銷區(qū)計劃是推銷計劃的子計劃。 ? 實際上，推銷員就是講故事的人 —而 “客戶中心化 ”推銷術的核心正是設計簡潔明了、具有說服力的情節(jié) 。 我們的產(chǎn)品具有成本效益，將提供迅速的投資回報。 我們通過授權各地分銷商進行銷售和提供技術支持。 與地位牢固的公司合作風險小。 不存在 “完美 ”的情節(jié) ? 當你對產(chǎn)品的優(yōu)良品質和價值充滿信心的時候，就容易產(chǎn)生熱情。 何地？ 我們的產(chǎn)品可以通過各地的設備分銷商提供。 第 3步 設計令人信服的營銷 “情節(jié) ” ? 你是何人？ ? 你的任務是何事？ ? 客戶在何地能買到你的產(chǎn)品？ ? 你的產(chǎn)品何時到位？ ? 客戶為何要買你的產(chǎn)品？ ? 你產(chǎn)產(chǎn)品將如何幫助客戶節(jié)省資金、增加效益，或開創(chuàng)新的商業(yè)機會。 ? 市場機會：為了評估產(chǎn)品和服務在不同市場中的市場潛力，你需要調(diào)查誰在使用你的產(chǎn)品和服務，你的潛在客戶在哪，以及各類客戶的使用率又如何。 ? 價格： ? 確定賣價以及所有別的銷售條件。 第 2步：擬訂切實可行的營銷計劃 ? 營銷計劃：一份書面報告，規(guī)定了一家公司為了實現(xiàn)其商業(yè)目標而運用戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和資源。” 伍迪 ? 第三法則：凡有可能出錯的事終將出錯。 克服帕金森定律 ? 帕金森（英國歷史學家，曾強烈諷刺官僚機構）定律表明，工作本可以提早完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時間為止。 ? 有時要移到個人時間來做。把握不好它，也就可能把握不好一切。 ?攜帶閱讀材料，特別是你可以看完就扔的雜志。 ?避免凌晨、周五下午和節(jié)假日的飛行時間。 ? 這次出差對實現(xiàn)我的商業(yè)目標有絕對的必要嗎？ ? 這次出差將對我的其他商務合同產(chǎn)生什么樣的影響？ ? 我可以使用電子交流方式，如電子郵件或電視會議，來消除這次出差的必要性嗎？ ? 我可以讓自己需要拜訪的人來拜訪我嗎？ ? 我可以委托別人去出差嗎？ 管理你的出差時間 我特別喜歡的飛行出差建議 ?只帶出差所需的行裝就可以了。 ? 首先，當拜訪者剛一落座，就主動問“我能為您做點什么？” ? 以鼓勵他們立即進入生意主題。 自我干擾 ? 許多推銷員染上了 “自我干擾 ”的習慣，如在辦公室里轉來轉去、瞎聊猛侃，或是進行不必要的銷售造訪。 3. 安排好會議 — 避免心血來潮的會議。 第一，立即開始行動； 第二，強迫自己守信 — 決不分例外； 第三，落實獎賞，激勵自己緊緊圍繞計劃， 實現(xiàn)目標 。有時候你必須強迫自己在達到“完美”之前結束工作，這樣才能進行下一個計劃。 ? 從最難處入手 ： ? 趁你的個人精力最旺盛的時間，先進行最繁重的計劃。 ? 將相似任務歸類： ? 這樣就可以少費心思，使自己能夠在同一段時間內(nèi)完成更多的工作。 ? 改變老習慣需要有開明的思想、艱苦的工作、耐心的等待和個人的犧牲。 建立你的時間審計 活動 T=電話 CM=客戶會議 CO=公司會議 S=社交與就餐 TR=差旅時間 O=其他任務 每日時間表 活動代碼 7:00 電話會議 ,分配任務 T 7:15 會見行政助理 CO 7:30 部門會議 CO 7:45 同上 8:00 同上 8:15 同上 8:30 打電話回家 S 8:45 喝咖啡休息 S 9:00 前往頂點公司 TR 9:15 與該公司會談 CM 9:30 9:45 10:00 前往辦公室 TR 10:15 回復客戶的電話 T 10:30