【正文】 5 成交 ? 與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程保持同步，并且 證實(shí) 了在試圖“成交”之前，你已經(jīng)解答了客戶(hù)所有的購(gòu)買(mǎi)顧慮，那么就在你向他們索要生意的 那個(gè)時(shí)刻 ，客戶(hù)應(yīng)該已經(jīng)做好了做出購(gòu)買(mǎi)決定的準(zhǔn)備。 我怕是得改買(mǎi)別的產(chǎn)品了。 我可不想為你推銷(xiāo)產(chǎn)品。 我不認(rèn)為這是最好的解決方案。 我尚不知道我的興趣是什么。 你尚未使得我想要你們的產(chǎn)品。 我不認(rèn)為你們的產(chǎn)品值這么高的價(jià)錢(qián)。 我看不到跟你做生意的優(yōu)勢(shì)。 我不具備足夠作出購(gòu)買(mǎi)決定的資料。 我不認(rèn)為你的解決方案對(duì)我們適用。 推銷(xiāo)公式與實(shí)際結(jié)果 直接郵件和電話(huà)推銷(xiāo)預(yù)測(cè)“漏斗”范例 “合格”客戶(hù)數(shù)目 區(qū)域內(nèi)客戶(hù)總數(shù) 未知 初始聯(lián)系：直接郵件 100000 初始回復(fù)： 5%收件人索要額外資料 5000 第二次聯(lián)系：直接郵件 — 發(fā)出產(chǎn)品詳細(xì)資料 5000 第三次聯(lián)系：客戶(hù)收到第二次發(fā)出的郵件并確定需要及購(gòu)買(mǎi)時(shí)間表后，由銷(xiāo)售助手進(jìn)行電話(huà)推銷(xiāo)式歸類(lèi) 4700（其中 300條線(xiàn)索未提供電話(huà)號(hào)碼或要求打電話(huà)） 第四次聯(lián)系：銷(xiāo)售造訪(fǎng) — 具體需要評(píng)估 3000 第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示 2500 第六次聯(lián)系：建議書(shū) — 向參加演示客戶(hù)的 90%發(fā)送建議書(shū) 2250 銷(xiāo)售： 70%的建議書(shū)導(dǎo)致銷(xiāo)售 1575 步驟 2 歸類(lèi) ? 4個(gè)基本問(wèn)題： ? 你 需要 我們的產(chǎn)品嗎？ ? 你有預(yù)算款項(xiàng)用于購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品嗎？ ? 你有購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的決定權(quán)嗎？ ? 你計(jì)劃什么時(shí)候作出購(gòu)買(mǎi)決定呢？ ? 4個(gè)因素（見(jiàn)下表） 歸類(lèi)因素 一般性歸類(lèi)問(wèn)題 需要 ?你們現(xiàn)在使用我們的產(chǎn)品了嗎？ ?你們對(duì)我們的產(chǎn)品評(píng)估過(guò)了嗎？ ?你們?cè)u(píng)估的還有什么產(chǎn)品？ 資金 ?貴公司的規(guī)模如何？ ?你們是一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)嗎？ ?你們有用于此項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的預(yù)算嗎？ 決定者 ?你在貴公司從事什么工作？ ?你負(fù)責(zé)產(chǎn)品評(píng)估嗎？ ?你是此項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的決定者嗎？ 時(shí)間 ?你們計(jì)劃何時(shí)對(duì)你們的系統(tǒng)升級(jí)？ ?你們對(duì)這個(gè)類(lèi)型的設(shè)備投資的收益評(píng)估過(guò)了嗎？ ?你們計(jì)劃何時(shí)安裝新系統(tǒng)？ 歸類(lèi)調(diào)查表樣表 聯(lián)系人信息： 公司： 聯(lián)系人： 地址： 電話(huà)： 歸類(lèi)性問(wèn)題： 歸類(lèi)優(yōu)先性問(wèn)題： 沒(méi)有興趣 —不需要 /沒(méi)有資金 /其它原因： 沒(méi)有興趣 —已建立有競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng) /滿(mǎn)意程度： 有興趣 —邀請(qǐng)參加關(guān)于 ——的研討會(huì)： 很有興趣 —安排會(huì)面時(shí)間 步驟 3 介紹 ? 學(xué)會(huì)如何引起客戶(hù)興趣并能為你的產(chǎn)品帶來(lái)偏愛(ài)的方式介紹推銷(xiāo)信息，是客戶(hù)中心化銷(xiāo)售術(shù)的基礎(chǔ)。 坎費(fèi)爾德 客戶(hù)中心化推銷(xiāo)過(guò)程 ? 步驟 1 探測(cè) ? 步驟 2 歸類(lèi) ? 步驟 3 介紹 ? 步驟 4 證實(shí) ? 步驟 5 成交 步驟 1 探測(cè) ? 銷(xiāo)售之前，需要對(duì)可能客戶(hù)進(jìn)行識(shí)別和接觸，這一步驟被稱(chēng)為探測(cè)。 第二篇 客戶(hù)中心化推銷(xiāo)術(shù) ? 第六章 客戶(hù)中心化推銷(xiāo)術(shù) ? 第七章 成交高額銷(xiāo)售 ? 第八章 講述微軟公司的故事 ? 第九章 演示成功 ? 第十章 高級(jí)推銷(xiāo)技能 ? 第十一章 保有競(jìng)爭(zhēng)力 ——再獲市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) ? 第十二章 發(fā)揮內(nèi)部資源的杠桿作用 ? 第十三章 高效營(yíng)銷(xiāo)管理的秘密 第六章 客戶(hù)中心化推銷(xiāo)術(shù) “成功的推銷(xiāo)等于 90%的準(zhǔn)備加上 10%的介紹。 ? 預(yù)測(cè)客戶(hù)的顧慮 ? 簡(jiǎn)化技術(shù)細(xì)節(jié) ? 推銷(xiāo)的捷徑是由清晰的交流鋪就的！ 微軟的銷(xiāo)售培訓(xùn) ? 角色演習(xí) ? 首先選定你準(zhǔn)備傳遞的觀(guān)點(diǎn) ? 然后至少想出 3種不同的交流方法 ? 對(duì)你的合作伙伴演習(xí)每一種方法 ? 別忘了證實(shí)交流的有效性 ? 最后分析一下每種方法對(duì)你促成生意的能力產(chǎn)生了什么樣的影響 推銷(xiāo)成功 —一步一個(gè)腳印 ? 要掌握一門(mén)新技巧，最困難之處就在于如何學(xué)會(huì)停止按照老辦法行事。 促成生意 ? 提出籠統(tǒng)性問(wèn)題，鼓勵(lì)創(chuàng)造性思維 （開(kāi)放式問(wèn)題） ? 提出具體問(wèn)題，測(cè)試對(duì)方想法 （封閉式） ? 始終注意關(guān)鍵問(wèn)題 ? 促成生意的關(guān)鍵在于盡可能地對(duì)客戶(hù)的顧慮作出回應(yīng)，表示深有同感，但是一定要始終牢牢把握住自己的主要銷(xiāo)售目標(biāo)，這也將有助于你的客戶(hù)推動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程。假如你企圖改變別人的行為，或者企圖報(bào)復(fù)所有使你受挫人人，那你就沒(méi)有時(shí)間享受樂(lè)趣。 透過(guò)客戶(hù)的眼睛看自己 ? 態(tài)度要真誠(chéng) ? 氣氛要友好樂(lè)觀(guān) ? 避免使用不恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言或幽默 ? 避免進(jìn)行個(gè)人批評(píng) ? 享受工作樂(lè)趣的關(guān)鍵就在于放棄對(duì)別人行為舉止的期望。 推銷(xiāo)你自己 ? 必須與客戶(hù)展開(kāi)對(duì)話(huà)，然后通過(guò)直率、誠(chéng)實(shí)、客觀(guān)的作風(fēng)，以及積極熱情的工作態(tài)度，與他們建立起親善的關(guān)系。 消除假設(shè)不當(dāng)?shù)牧?xí)慣 ? 付出 自覺(jué)而清醒 的努力，坦率地向客戶(hù)提問(wèn)，以證實(shí)自己的假設(shè)是否正確。 第 5步，通過(guò)客戶(hù)的反應(yīng)，證實(shí)交流的有效性： 非常感謝，我們下周給你回話(huà)。 接收到交流信息之后，客戶(hù)必然要對(duì)自己聽(tīng)到的內(nèi)容作出理解。他們常常誤解你的信息。 第 3步，客戶(hù)聽(tīng)到了什么： 我們將為貴公司提供服務(wù)。 第 2步，你說(shuō)了些什么： 我們認(rèn)為貴公司用得著我們的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)。 交流過(guò)程 你的交流 第 1步，你想說(shuō)些什么： 我現(xiàn)在所推薦的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)將滿(mǎn)足貴公司的所有需求。 交流過(guò)程 ? 確保交流盡可能準(zhǔn)確的 5個(gè)步驟： ? 你打算說(shuō)些什么 ? 你都說(shuō)了些什么 ? 你的客戶(hù)聽(tīng)到了什么 ? 你的客戶(hù)以為他們聽(tīng)到了什么 ? 通過(guò)客戶(hù)的反應(yīng)，證實(shí)交流的有效性 證實(shí)交流的有效性 ? 最簡(jiǎn)單的辦法就是以提問(wèn)的形式重新詮釋自己的信息。 ? 有效的對(duì)話(huà)方式，那就是準(zhǔn)確傳遞信息，及時(shí)證實(shí)交流的有效性，避免自以為是的假設(shè)。 ? 對(duì)話(huà)意味著交流看法，而不是企圖改變對(duì)方的思想，證明各自立場(chǎng)的對(duì)錯(cuò)。 有效交流的秘密 ? 一般來(lái)講，有效交流的關(guān)鍵是做一名好聽(tīng)眾。 蓋茨 《 未來(lái)之路 》 “客戶(hù)中心化 ”推銷(xiāo)術(shù) ? 站在客戶(hù)立場(chǎng)、從客戶(hù)的視角看問(wèn)題。要知道，生活充滿(mǎn)了意外！ 第五章 微軟的秘密武器 “對(duì)我來(lái)說(shuō)，過(guò)去的 20年是一場(chǎng)難以置信的歷險(xiǎn)。 為成功作出計(jì)劃 ? 運(yùn)用月度安排表和日程安排表。 ? 準(zhǔn)確地知道自己想傳遞什么樣的信息，準(zhǔn)備完成什么樣的任務(wù)，那就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 客戶(hù)評(píng)審 ? 每月一次，每位客戶(hù)經(jīng)理對(duì)自己主要客戶(hù)進(jìn)行一一評(píng)述。這時(shí)，可根據(jù)不同的市場(chǎng)因素從思想上劃分或 “切割 ”你的推銷(xiāo)區(qū)。 ? 無(wú)論何時(shí)與客戶(hù)聯(lián)系，都要提供一些有價(jià)值的東西，以吸引其注意力和傳遞友好愿望。 開(kāi)發(fā)客戶(hù)推薦資源的 10條絕妙建議 遇上好日子，只管表現(xiàn)自己 ? 關(guān)于如何挖掘新客戶(hù)，每一位銷(xiāo)售員都有自己 “躍出戰(zhàn)壕 ”的得意故事。 9. 請(qǐng)求推薦者幫忙促進(jìn)與其商業(yè)伙伴的生意。 7. 順著潛在客戶(hù)的本意和打算，將他們引向正在使用貴公司產(chǎn)品某位推薦者。 5. 不要過(guò)分利用你的客戶(hù)推薦資源。 3. 在利用客戶(hù)做推薦之前，請(qǐng)先證實(shí)他 /她是否對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)滿(mǎn)意。 ” 1. 培養(yǎng)客戶(hù)推薦者最常用的方式是邀請(qǐng)他們出席 “有份量 ”的早餐會(huì)或午餐會(huì)。 索取資料 ? 你可以利用客戶(hù)索取資料的請(qǐng)求，把它看作客戶(hù)發(fā)出的 “邀請(qǐng) ”，以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開(kāi)展合作，尋求解決問(wèn)題的辦法。 6. 請(qǐng)所有與會(huì)者填寫(xiě)一份研討會(huì)評(píng)論表及后續(xù)表。 4. 銷(xiāo)售研討會(huì)要達(dá)到 “雙贏 ”目的，向與會(huì)者提供有價(jià)值的信息，無(wú)論他們是否選擇你的公司做生意。如果沒(méi)有透露其需求的機(jī)會(huì)，你就無(wú)法認(rèn)定恰當(dāng)?shù)臐撛诳蛻?hù)。 研討會(huì)推銷(xiāo) 舉辦有效研討會(huì)的 6條好建議 1. 通過(guò)資格認(rèn)定，邀請(qǐng)合適的人員出席研討會(huì)。 優(yōu)先考慮你的推銷(xiāo)機(jī)會(huì) ? 如果你沒(méi)有優(yōu)先考慮推銷(xiāo)活動(dòng)，沒(méi)有利用某種計(jì)劃方法來(lái)追蹤自己的行動(dòng)，你的工作日就將為干擾所困，你將無(wú)法操縱推銷(xiāo)時(shí)間，最大限度地挖掘所在推銷(xiāo)區(qū)的潛力。以幫助優(yōu)先考慮推銷(xiāo)時(shí)間。它確定了發(fā)生在某個(gè)具體推銷(xiāo)區(qū)的推銷(xiāo)活動(dòng)，以及這些活動(dòng)將在何時(shí)導(dǎo)致、如何導(dǎo)致具體銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ? 生意伙伴能夠提供途徑和機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)具體客戶(hù)，促銷(xiāo)產(chǎn)品，籌措資金，獲取技術(shù)知識(shí)，以及利用其他可以用來(lái)幫助推銷(xiāo)你的產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)你的銷(xiāo)售目標(biāo)的資源。 第 4步 擬訂切實(shí)可行的推銷(xiāo)計(jì)劃 ? 推銷(xiāo)計(jì)劃闡述的是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃背后的“戰(zhàn)術(shù)”細(xì)節(jié)，并為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所確定的具體銷(xiāo)售目標(biāo)提供“道路交通圖”。 傳遞你的情節(jié)要素 ? 無(wú)論你的營(yíng)銷(xiāo)情節(jié)如何令人信服，它也只能提供推銷(xiāo)所需的 信息框架， 你必須與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程保持同步，并運(yùn)用你的交流技巧確定和傳遞自己的情節(jié)要素。 我們的模式識(shí)別系統(tǒng)可以使我們的自動(dòng)控制設(shè)備比其他同類(lèi)產(chǎn)品更快、更可靠地執(zhí)行任務(wù)。 我們的產(chǎn)品可以把客戶(hù)的生產(chǎn)成本降低 25%以上。 我們的新型號(hào) 1000目前已經(jīng)面世。 我們的產(chǎn)品可以通過(guò)各地的設(shè)備分銷(xiāo)商提供。 我們向重型設(shè)備制造商提供工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備。 完美情節(jié)的例子 某自動(dòng)控制設(shè)備公司的營(yíng)銷(xiāo)“情節(jié)” 可向潛在客戶(hù)提供的好處 我們是工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。但， “完美 ”的營(yíng)銷(xiāo)情節(jié)是不存在的，因?yàn)椴⒉淮嬖诜厦恳晃豢蛻?hù)需求的 “完美 ”產(chǎn)品。 如何？ 我們的模式識(shí)別系統(tǒng)可以使我們的自動(dòng)控制設(shè)備比其他同類(lèi)產(chǎn)品更快、更可靠地執(zhí)行任務(wù)。 何時(shí)？ 我們的新型號(hào) 1000目前已經(jīng)面世。 何事？ 我們向重型設(shè)備制造商提供工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備。 重要的是，你必須使自己的營(yíng)銷(xiāo)“情節(jié)”盡可能簡(jiǎn)潔明了、具有說(shuō)服力。 同樣重要的是，你必須識(shí)別和克服任何有可能影響你達(dá)標(biāo)能力的消極市場(chǎng)因素。 ? 整個(gè)市場(chǎng)或推銷(xiāo)區(qū)的潛力 =（整個(gè)市場(chǎng)或推銷(xiāo)區(qū)的潛在客戶(hù)總量） X（所需產(chǎn)品的使用率或數(shù)量） X（平均單價(jià)） 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)表 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 目標(biāo)市場(chǎng) A 目標(biāo)市場(chǎng) B 目標(biāo)市場(chǎng) C 目標(biāo)市場(chǎng) D 整個(gè)市場(chǎng) 產(chǎn)品 A 10000 30000 10000 100000 150000 產(chǎn)品 B 20230 30000 80000 60000 190000 產(chǎn)品 C 2023 2023 6000 10000 20230 服務(wù) 1 15000 25000 25000 85000 150000 服務(wù) 2 20230 40000 10000 125000 195000 整個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 67000 127000 131000 380000 705000 假如進(jìn)入每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)代價(jià)大致相等，那么有意義的做法就是集中你的營(yíng)銷(xiāo)精力，在目標(biāo)市場(chǎng) D，推銷(xiāo)產(chǎn)品 A和 B。 ? 除此之外，還要比較 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) ，以確定自己是否最充分地利用了銷(xiāo)售時(shí)間，以及識(shí)別也影響客戶(hù)決策的 購(gòu)買(mǎi)因素 。 ? 促銷(xiāo)： ? 闡述如何利用廣告和其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如展會(huì)、電話(huà)推銷(xiāo)等，使客戶(hù)認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，并給予優(yōu)先考慮。 ? 銷(xiāo)售場(chǎng)所： ? 解釋如何與客戶(hù)聯(lián)系，并提供支持?？梢院?jiǎn)單的把它看作一切為達(dá)標(biāo)而計(jì)劃行為的原因。 第 1步：確定你的目標(biāo) ? 在擬訂公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和個(gè)人的推銷(xiāo)區(qū)計(jì)劃之前，你必要先確定目標(biāo)，規(guī)定自己準(zhǔn)備運(yùn)用的關(guān)鍵性成果，來(lái)監(jiān)督每日的活動(dòng)。 艾倫 推銷(xiāo)區(qū)計(jì)劃和客戶(hù)計(jì)劃 ? 推銷(xiāo)區(qū)計(jì)劃和客戶(hù)計(jì)劃 1. 確定你的目標(biāo) 2. 擬訂切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 3. 設(shè)計(jì)令人信服的營(yíng)銷(xiāo)“情節(jié)” 4. 擬訂切實(shí)可行的推銷(xiāo)計(jì)劃 5. 擬定切實(shí)可行的推銷(xiāo)區(qū)計(jì)劃 6. 擬訂客戶(hù)計(jì)劃 7. 擬訂銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃 ? 實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)！ 首先明確你的目的 ? 在安排一次演示活動(dòng)之前，你應(yīng)該弄清你進(jìn)行這次展示的目的是什么。 第四章 變目標(biāo)為現(xiàn)實(shí) “成功已有 8分在望。 ? 把握時(shí)間、贏得時(shí)間的唯一辦法還在于算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。 ? 第二法則：做任何事情花費(fèi)的時(shí)間都要比你原以 為的長(zhǎng)。 ? 給自己完成計(jì)劃設(shè)定合理的時(shí)間限制，你就能夠最大限度地提高生產(chǎn)率。 100 80 60 40 20 0 A級(jí) B級(jí) C級(jí) 帕累托的 80%/20%定律 產(chǎn)生收益的百分比 客戶(hù)量所占百分比 要優(yōu)化推銷(xiāo)時(shí)間，關(guān)鍵就在于把時(shí)間花在那些能夠?yàn)槟愕摹皶r(shí)間投資”提供最大回報(bào)的客戶(hù)或潛在客戶(hù)身上。 運(yùn)用日程安排表節(jié)省時(shí)間 ? 每周檢查一下，看看自己是 “否務(wù)正業(yè) ”。 ? 委托別人去完成 C級(jí)且又確實(shí)重要的任務(wù)。” 彼得 第三章 我們的第一選擇：推銷(xiāo)微軟 “時(shí)間是最寶貴、稀缺的資源。 ?如果行程不足 200英里，就考慮驅(qū)車(chē)前往