【正文】 ? 在結(jié)束語(yǔ)中再一次對(duì)你的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)。如果客戶對(duì)你的主要目的產(chǎn)生混淆，你就會(huì)跟不上你的客戶的購(gòu)買過(guò)程，你介紹的信息就可能加大客戶作出購(gòu)買決定的難度。 消除買主的后悔感覺(jué) ? 提醒他們所做的購(gòu)買決定可能帶來(lái)的益處，以及提高水平的持續(xù)的售后支持。如果過(guò)于沉迷自己的銷售過(guò)程，你是不可能知道客戶在他們的購(gòu)買過(guò)程中處于什么位置。 試成交能夠把工作推向前進(jìn) ? 在你為你的客戶建議了一種合適的解決方案之后，你可以進(jìn)行一次“試成交”，來(lái)幫助你發(fā)現(xiàn)你的客戶在做出購(gòu)買決定方面是否還有什么未曾發(fā)覺(jué)的顧慮或異議。 步驟 4 證實(shí) ? 幾乎每一樁推銷出了問(wèn)題的情形，都可以追溯到對(duì)客戶的需要和顧慮的錯(cuò)誤估計(jì)，以及在歸類過(guò)程中沒(méi)有對(duì)他們與客戶的交流情況進(jìn)行證實(shí)。 我們需要討論一下。 ? 在想 “首先推銷你自己 ”，秘訣就在于設(shè)身處地替客戶著想，聆聽(tīng)他們的意見(jiàn)，關(guān)注他們的需求，并請(qǐng)他們幫助自己推動(dòng)銷售進(jìn)程。 ? 假如你忘記了證實(shí)自己的交流，你就有可能與客戶的購(gòu)買進(jìn)程不同步，有可能在正確識(shí)別客戶，講出具有說(shuō)服力的理由之前，草率地提出自己的建議。 第 7步 擬訂推銷造訪計(jì)劃 ? 離開(kāi)辦公室與客戶見(jiàn)面前，擬訂好推銷造訪計(jì)劃。 2. 客戶與本公司產(chǎn)品或服務(wù)打交道越多，就越有可能成為可靠的推薦者。 建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù) ? 按照成交時(shí)間的長(zhǎng)短，對(duì)每一位潛在客戶進(jìn)行歸類。 我們的產(chǎn)品能夠滿足你的具體車間需求。 說(shuō)明：當(dāng)你的產(chǎn)品擁有大量的潛在客戶時(shí)，你就更容易實(shí)現(xiàn)自己的銷售定額！ 購(gòu)買因素 （營(yíng)銷計(jì)劃中最重要的因素） ? 解決問(wèn)題的能力和權(quán)限 ? 產(chǎn)品類型 ? 制造商和供應(yīng)商信譽(yù) ? 供應(yīng)商的發(fā)展地位 ? 供應(yīng)商能夠提供的產(chǎn)品范疇 ? 個(gè)人推薦 ? 與供應(yīng)商過(guò)去合作的經(jīng)歷 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)識(shí) ? 與現(xiàn)在設(shè)備的兼容性 ? 購(gòu)置、使用和技術(shù)支持的費(fèi)用 ? 融資條件 ? 對(duì)顧問(wèn)工程師或系統(tǒng)合成人員的信任度 ? 產(chǎn)品的有效利用率 ? 銷售人員的素質(zhì) ? 用戶技術(shù)支持與培訓(xùn)的質(zhì)量 ? 產(chǎn)品維修計(jì)劃 ? 第三方提供的選擇 ? 技術(shù)支持服務(wù)點(diǎn)的距離遠(yuǎn)近 ? 產(chǎn)品保單 ? 個(gè)人因素 要證明哪些是客戶購(gòu)買因素，最簡(jiǎn)單的辦法就是請(qǐng)他們把至關(guān)重要的都羅列出來(lái)。 投入計(jì)劃，爭(zhēng)取成功 ? 養(yǎng)成習(xí)慣：每天早上花上幾分鐘時(shí)間規(guī)劃日程，優(yōu)先考慮自己的公開(kāi)活動(dòng)事項(xiàng)。 ?攜帶食用補(bǔ)品，幫助克服暈機(jī)（有關(guān)藥品，遵醫(yī)囑） 管理你的出差時(shí)間 ? 我的差旅核對(duì)清單 ? 已經(jīng)準(zhǔn)備好了出差的目標(biāo)清單嗎？ ? 這次出差還能完成其他什么任務(wù)？ ? 已經(jīng)明確了最有效的赴會(huì)路線嗎？ ? 有足夠時(shí)間趕赴其他約會(huì)嗎？ ? 有出差或推遲的計(jì)劃嗎？ ? 已經(jīng)確認(rèn)了約定和出行安排嗎？ ? 工作助手和家人有我的選行程表嗎？ ? 城市指南 你所節(jié)約的時(shí)間 ? 如何花掉“節(jié)省”下來(lái)的時(shí)間？ ? 投資到額外的銷售拜訪上 —賺更多的錢 ? 投資到家庭中去 —分享工作的成果 ? 和生活中的絕大多數(shù)東西不同，時(shí)間是“免費(fèi)”的，但如果你浪費(fèi)它，它只會(huì)變得昂貴起來(lái)。 ? 絕大多數(shù)推銷員都喜歡交際，但是在交際方面花費(fèi)太多的時(shí)間將會(huì)降低你的生產(chǎn)力，也會(huì)降低與你合作者的生產(chǎn)力。 ? 避免壓力： ? 雖然有些人聲稱他們?cè)趬毫χ碌墓ぷ髯顬槌錾?，但是?dāng)任務(wù)被拖延到最后一分鐘，已經(jīng)來(lái)不及按質(zhì)按量完成的時(shí)候，這種“靠最后期限辦事”的習(xí)慣就變得事得其反了。 ? 一般范疇舉例： ? 電話造訪、客戶會(huì)議、公司會(huì)議、社交和就餐、差旅時(shí)間和其它任務(wù)范疇。 ? 有助于與別人交流； ? 有助于把注意力集中在那些對(duì)于達(dá)標(biāo)最為重要的活動(dòng)上面。微軟營(yíng)銷 來(lái)自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的 營(yíng) 銷 秘 訣 Microsoft Selling Microsoft Sales Secrets From Inside the World39。 步驟 8 監(jiān)督結(jié)果 ? 如果開(kāi)始錯(cuò)失關(guān)鍵性成果，那么就必須足夠頻繁地審核進(jìn)展情況，找出原因，以便采取修正措施。 ? 真實(shí)性，否則浪費(fèi)時(shí)間。 ? 勿求完美： ? 最難掌握的事情之一就是不知何時(shí)該停止某項(xiàng)計(jì)劃的工作。 敞開(kāi)大門 ? 要限制干擾，最有效的辦法就是設(shè)定“敞開(kāi)大門”的時(shí)間。 第三章 我們的第一選擇：推銷微軟 “時(shí)間是最寶貴、稀缺的資源。 第四章 變目標(biāo)為現(xiàn)實(shí) “成功已有 8分在望。 同樣重要的是，你必須識(shí)別和克服任何有可能影響你達(dá)標(biāo)能力的消極市場(chǎng)因素。 我們的產(chǎn)品可以通過(guò)各地的設(shè)備分銷商提供。以幫助優(yōu)先考慮推銷時(shí)間。 3. 在利用客戶做推薦之前，請(qǐng)先證實(shí)他 /她是否對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)滿意。 ? 準(zhǔn)確地知道自己想傳遞什么樣的信息，準(zhǔn)備完成什么樣的任務(wù)，那就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 交流過(guò)程 你的交流 第 1步，你想說(shuō)些什么： 我現(xiàn)在所推薦的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)將滿足貴公司的所有需求。 透過(guò)客戶的眼睛看自己 ? 態(tài)度要真誠(chéng) ? 氣氛要友好樂(lè)觀 ? 避免使用不恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言或幽默 ? 避免進(jìn)行個(gè)人批評(píng) ? 享受工作樂(lè)趣的關(guān)鍵就在于放棄對(duì)別人行為舉止的期望。 我不具備足夠作出購(gòu)買決定的資料。 步驟 5 成交 ? 與客戶購(gòu)買過(guò)程保持同步，并且 證實(shí) 了在試圖“成交”之前，你已經(jīng)解答了客戶所有的購(gòu)買顧慮，那么就在你向他們索要生意的 那個(gè)時(shí)刻 ，客戶應(yīng)該已經(jīng)做好了做出購(gòu)買決定的準(zhǔn)備。 ? 試成交是一種很有力的推銷工具，但是，在你贏得向客戶要求生意的權(quán)利之前，絕不能使用試成交。 ? 針對(duì)動(dòng)機(jī)不明顯的客戶的工作 ? 需求、預(yù)算、決策等方面重新考慮 ? 學(xué)生客戶 ? 識(shí)別“學(xué)生”客戶的最佳方法是進(jìn)行銷售會(huì)面時(shí)，觀察他們的壓力等級(jí)如何。 增值式銷售 ? 與新客戶成交一樁生意的成本，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于向現(xiàn)有的客戶再次進(jìn)行銷售的成本，所以，保持讓客戶滿意具有深遠(yuǎn)的生意方面的意義。 步驟 2 大致列出你的要點(diǎn) 介紹目的 具體例子 引進(jìn)興趣 提供信息 營(yíng)造優(yōu)先性 ?宣傳成功 ?演示產(chǎn)品 ?銷售要點(diǎn)促銷 ?討論產(chǎn)品益處 ?推出需要分析 ?提出解決方案 ?描述過(guò)去的成功歷史 ?推出有競(jìng)爭(zhēng)力的分析 ?提出節(jié)省成本的解決方案 而后： ? 觀察 ? 根據(jù)受眾，調(diào)整介紹活動(dòng)的內(nèi)容。 步驟 8 對(duì)你的介紹活動(dòng)進(jìn)行流程圖解 ? 把將要討論的所有大要點(diǎn)和小要點(diǎn)列成一份提綱。 ? 介紹你的要點(diǎn) ? 以一種清晰、邏輯化和合理的方式敘述你的要點(diǎn)。 步驟 1 確定你的介紹活動(dòng)的目的 ? 銷售人員常常忘記，他們進(jìn)行銷售介紹活動(dòng)的主要目的在于推動(dòng)工作，而不是對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)教。 ? 收到一份訂單后，不忘記致謝！感謝對(duì)我建議的信任。 ? 他們?yōu)楹尾蛔龀鲑?gòu)買決定 ? 在大多數(shù)銷售情況下，對(duì)銷售過(guò)程的臆測(cè)及未能證實(shí)傳達(dá)的內(nèi)容使得銷售人員不能夠透過(guò)客戶的眼睛觀察世界。 ? 學(xué)會(huì) “透過(guò)客戶的眼睛看世界 ”，你在與客戶的購(gòu)買顧慮取得共鳴，以及知道何時(shí)向客戶提供他們需要的對(duì)其購(gòu)買決定感到適意所需的保證時(shí)，就會(huì)覺(jué)得非常容易。 我怕是得改買別的產(chǎn)品了。 我不認(rèn)為你的解決方案對(duì)我們適用。 推銷你自己 ? 必須與客戶展開(kāi)對(duì)話，然后通過(guò)直率、誠(chéng)實(shí)、客觀的作風(fēng)，以及積極熱情的工作態(tài)度，與他們建立起親善的關(guān)系。 交流過(guò)程 ? 確保交流盡可能準(zhǔn)確的 5個(gè)步驟： ? 你打算說(shuō)些什么 ? 你都說(shuō)了些什么 ? 你的客戶聽(tīng)到了什么 ? 你的客戶以為他們聽(tīng)到了什么 ? 通過(guò)客戶的反應(yīng)，證實(shí)交流的有效性 證實(shí)交流的有效性 ? 最簡(jiǎn)單的辦法就是以提問(wèn)的形式重新詮釋自己的信息。 客戶評(píng)審 ? 每月一次，每位客戶經(jīng)理對(duì)自己主要客戶進(jìn)行一一評(píng)述。 ” 1. 培養(yǎng)客戶推薦者最常用的方式是邀請(qǐng)他們出席 “有份量 ”的早餐會(huì)或午餐會(huì)。它確定了發(fā)生在某個(gè)具體推銷區(qū)的推銷活動(dòng)，以及這些活動(dòng)將在何時(shí)導(dǎo)致、如何導(dǎo)致具體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 我們向重型設(shè)備制造商提供工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備。 ? 整個(gè)市場(chǎng)或推銷區(qū)的潛力 =（整個(gè)市場(chǎng)或推銷區(qū)的潛在客戶總量） X（所需產(chǎn)品的使用率或數(shù)量） X（平均單價(jià)） 營(yíng)銷機(jī)會(huì)表 營(yíng)銷機(jī)會(huì) 目標(biāo)市場(chǎng) A 目標(biāo)市場(chǎng) B 目標(biāo)市場(chǎng) C 目標(biāo)市場(chǎng) D 整個(gè)市場(chǎng) 產(chǎn)品 A 10000 30000 10000 100000 150000 產(chǎn)品 B 20230 30000 80000 60000 190000 產(chǎn)品 C 2023 2023 6000 10000 20230 服務(wù) 1 15000 25000 25000 85000 150000 服務(wù) 2 20230 40000 10000 125000 195000 整個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 67000 127000 131000 380000 705000 假如進(jìn)入每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷代價(jià)大致相等，那么有意義的做法就是集中你的營(yíng)銷精力，在目標(biāo)市場(chǎng) D，推銷產(chǎn)品 A和 B。 ? 把握時(shí)間、贏得時(shí)間的唯一辦法還在于算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。 ?如果行程不足 200英里，就考慮驅(qū)車前往，或是搭乘汽車、火車，以節(jié)省出差時(shí)間。 ? 之所以這樣，是因?yàn)樗麄儗?duì)自己的工作感到厭倦或缺乏動(dòng)力。 ? 設(shè)立最后期限： ? 給自己的工作設(shè)立最后期限，確定具體的“里程碑”，以幫助追蹤自己的進(jìn)展情況。 建立你的時(shí)間審計(jì) ? 建立時(shí)間審計(jì)的第一步，就是明確你想追蹤的基本任務(wù)范疇，并限定數(shù)量。 步驟 7 編制計(jì)劃 ? 從思想上重視奪標(biāo)的機(jī)會(huì)， ? 對(duì)承諾達(dá)標(biāo)的一種確認(rèn)。s Most Successful Company 未驗(yàn)證的生活是不值得過(guò)的。 ? 營(yíng)銷報(bào)告 ? 銷售形勢(shì)預(yù)測(cè) 營(yíng)銷報(bào)告 ? 定期銷量 ? 新業(yè)務(wù)量 ? 銷售組利潤(rùn) /產(chǎn)品利潤(rùn) ? 營(yíng)銷成本 ? 促銷成果 ? 抱怨和表?yè)P(yáng) ? 生產(chǎn)力和非生產(chǎn)力營(yíng)銷活動(dòng) ? 季度運(yùn)作報(bào)告 銷售形勢(shì)預(yù)測(cè) ? 無(wú)論如何：推銷員必須樂(lè)觀向上！ ? 銷售預(yù)測(cè)建立在組合因素基礎(chǔ)之上： ? 有效客戶的數(shù)量 ? 出色的銷售計(jì)劃 ? 預(yù)期的銷售記錄 ? 以往的銷售數(shù)據(jù) ? 上一次銷售經(jīng)歷 步驟 9 落實(shí)獎(jiǎng)賞 ? 落實(shí)獎(jiǎng)賞將激勵(lì)你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 建立你的時(shí)間審計(jì) 活動(dòng) T=電話 CM=客戶會(huì)議 CO=公司會(huì)議 S=社交與就餐 TR=差旅時(shí)間 O=其他任務(wù) 每日時(shí)間表 活動(dòng)代碼 7:00 電話會(huì)議 ,分配任務(wù) T 7:15 會(huì)見(jiàn)行政助理 CO 7:30 部門會(huì)議 CO 7:45 同上 8:00 同上 8:15 同上 8:30 打電話回家 S 8:45